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第29章 好人脉,巧办事(5)

请人办事,办与不办,取决于对方的内心活动,尤其是对所求之事所表达的兴趣程度。因此,“软磨硬泡”不是上策。如果让对方对这件事产生积极的兴趣,或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益,认为值得去做,那么事情就很容易办了。

心理学家指出:人们怎样想一件事,完全是外在情趣和利益诱惑的结果。一个人对A问题感兴趣或者想获得A,他就会说对A有利的话,也会做对A有利的事;反之,他便具有本能的拒绝心理。很明显,人们对什么事有兴趣或者认为什么事有满意的回报,就会乐意对什么事投入热情和精力。采取这种办法达到目的,就叫做“诱导法”。

1.挑起对方的兴趣

求人办事,一定要先挑起对方的兴趣。如果对方对这件事满不在乎,听得昏昏欲睡,就很难争取他的认同。

运用诱导法办事,不只是根据对方的爱好,激发其兴趣,更重要的是激起对方的好奇心,只有利用那些新颖的东西,引出对方的好奇心,他才会情不自禁、穷追不舍地要弄个明白,不由自主地和你“黏”在一起,进而就可能被你牵着鼻子走。

贝尔是电话机的发明人,在电话刚刚发明出来后,由于资金问题,这项伟大的发明险些无人问津。一次,他为了推广这项发明,不得不来到英国伦敦银行赫拉行长家里请他帮助,希望他能对自己正在进行的新发明给予一定的贷款支持。但他知道,赫拉是一个脾气古怪的人,向来对电气事业不感兴趣。怎么能让他发生兴趣,并乐意帮助呢?

两人见面后,贝尔并没有向赫拉讲述电话的原理、需要多少预算、又能得到多少利润等问题。但是聪明的大银行家已经预测到,贝尔这次专程到自己家里来一定有事相求,因此这位行长简单地同贝尔寒暄了一下,便故意装着看书的样子。

贝尔看到赫拉的反应后,没有再去干扰他,而是走到客厅的钢琴旁,奏起了钢琴。弹着弹着,他忽然停了下来,对赫拉说:“你可知道,如果我把这只板踏下去,向这钢琴唱一个声音,这钢琴便也会复唱出这声音来。这事你看有趣吗?”

一旁的赫拉丢下手里的书,很好奇地问:“这是怎么回事呢?”

贝尔便详细地向他解释了和音和复音电话机的原理。通过这次谈话,赫拉非常慷慨地给予了贝尔资金上支持,加快了电话的推广使用。

2.利而诱之

求人办事,不能“空手套白狼”,要让对方知道他是这件事的受益者,满怀着希望和期待,他才会死心塌地地为你办事。

三十六计中有“抛砖引玉”一计。计名出自《传灯录》。相传唐代诗人常建听说赵嘏要去游览苏州的灵岩寺,为了请赵嘏作诗,便先在庙壁上题写了两句,赵嘏见到后,立即提笔续写了两句,而且比前两句写得好。此计用于军事上,是指用相类似的事物去迷惑、诱骗敌人,使其懵懂上当,中我圈套,然后乘机击败敌人的计谋。“砖”和“玉”,是一种形象的比喻。“砖”,指的是小利,是诱饵;“玉”,指的是作战的目的,即大的胜利。“抛砖”是为了达到目的的手段,“引玉”才是目的。钓鱼需用钓饵,先让鱼儿尝到一点甜头,它才会上钓;对方占了一点便宜,才会误入圈套,吃大亏。

20世纪70年代初,前苏联政府向美国有关方面提出了一个意向,准备出资3亿美元引进先进技术,在国内制造100架巨型客机,如果美国不感兴趣,苏联将同别国合作。

当时美国的飞机制造业正处于不景气时期,各大飞机厂商都想把这笔大生意抢到手中。但苏联礼貌地提出了一个条件,为了比较、鉴别,要事先派员到厂家进行参观。

苏方代表团依约来到波音公司考察参观。他们一个个温文尔雅,并无可疑举动。只是认真地观察,细心地琢磨,当涉及到加宽机身的特殊材料时,波音公司的人员就缄口不谈,或是“王顾左右而言他”。苏联人也很知趣,并不在这个问题上纠缠不休。于是参观考察圆满结束。苏联代表团答应回国后即向政府提出正式报告。波音公司认为3亿美元的巨额生意已是囊中之物了。

谁知前苏联代表团回国后如同飞去的黄鹤,从此杳无音讯,使得波音公司望眼欲穿。他们没能等到苏联引进他们先进技术的合同书,却等到了一则消息:苏联在报刊上刊登。他们将自己制造巨型客机了。

波音公司在震惊之余。仔细地回顾了那次苏方代表团来厂参观的全过程,终于觉察到代表们穿的鞋子有些异样,问题就出在鞋子上。苏联代表团人员穿的鞋子在鞋底里装有磁铁,他们在参观时将加宽机身的特殊金属材料的粉末吸人鞋底,回国后化验了这些粉末,找到了生产这种特殊材料的奥秘。

原来,苏联所谓的引进技术本是“虚晃一枪”,实际上是以3亿美元的生意作为诱饵,来骗取波音公司上钩。

当然,求人办事,不要试图欺骗对方,以利益为诱饵,诱骗对方吃亏上当;而是要让对方成为利益相关者,实现互利双赢的结局。只不过是,你所获得的利要大得多。

“利而诱之”的办事目的,必须首先刺激起对方的欲望,暗示只要能办成事,好事还在后头,并不时地给些甜头,让他相信你所说的并不是一句空话。在不断地刺激下,他的欲望也就被挑了起来,这时你就可以牵着他的鼻子走了。

因此,大可不必有求于人便感觉低人一等的被动消极想法,而应利用本身的资本去吸引他、打动他,这才是办事的最高境界。也许你会说自己一无所有,没有啥资本,如何吸引对方?其实,资本全在于自己开发,你虽然一无所有,但你有一副身体,有一个发达的大脑,只要一动脑子,肯定会想出自己的办法来。

不要在一棵树上吊死

如果我们按照自己预想的办法去办事,一旦失败了,往往会手足无措,以为这一件事再也办不成了。而实际上,条条道路通罗马,找到成功之路所需要的,只是你的开拓性思维。换一种想法或思路,就可以打开另一重天。

我们在办事过程中遇到挫折或无可避免的变化时,往往就会像很多书籍所鼓励的那样:坚持!再坚持!却不会发挥自己的想象力和创造力,开发另一条道路。因此,当一再遭受挫折与失败后,就心灰意冷、沮丧失望,哀叹时运的不济,命运的不公。唯一没有想到的是:通往成功的道路并非只有一条。

其实,我们每个人都有创新思维,都有另辟蹊径的能力,只不过由于我们拘泥于以往的经验,总是在某个范围内按照已知的规律进行判断和思考,结果很难有什么突破。

伊尔莎年轻的时候,有一次,父亲带她登上了罗马一座教堂高高的塔顶。

“往下瞧瞧吧,伊尔莎!”父亲说道。

伊尔莎鼓足勇气朝脚底看去,只见星罗棋布的村庄环抱着罗马,如蛛网般交叉弯曲的街道,一条条通往罗马广场。

“好好瞧瞧吧,亲爱的孩子,”伊尔莎的父亲温柔地说,“通往广场的路不止一条。生活也是这样。假如你发现走这条路达不到目的地,你就走另一条路试试!”

伊尔莎的生活目标是成为一名时装设计师。然而,在她向这个目标前进了一小段路之后,就发现此路不通。伊尔莎想起了父亲的话,决定换一条前进的道路。

伊尔莎来到巴黎这个全世界的时装中心。有一天,她碰巧遇到一位朋友,这位朋友穿着一件非常漂亮的毛绒衣,颜色朴素,但编织得极其巧妙。通过朋友介绍,伊尔莎知道编织这位毛衣的太太名叫维黛安,在她的出生地美国,她学会了这种针织法。

伊尔莎突然灵机一动,想出了一种更新颖的毛线衣设计。接着,一个更大胆的念头涌进了她的脑中:为什么不利用父亲的商号开一家时装店,自己设计、制作和出售时装呢?可以先从毛线衣人手嘛!

于是,伊尔莎画了一张黑白蝴蝶花纹的毛线衣设计图,请维黛安太太先打一件。打好的毛衣漂亮极了。伊尔莎穿上这件毛线衣,参加了一个时装商人瞩目的午宴,结果纽约一家大商场的代表立即定购了40件这样的毛线衣,并要求两星期内交货。伊尔莎愉快地接受了。

然而,当伊尔莎站在维黛安太太面前时,维黛安太太的话让伊尔莎的愉快一下子消失得无影无踪了。“你要知道,编织这么一件毛线衣,我几乎要花上整整一星期的时间啊!”维黛尔太太说,“两星期要40件?这根本不可能。”

眼看胜利在望,此路又不通了!伊尔莎沮丧至极,垂头丧气地告辞了。走到半路上,她猛然止步,心想:必定另有出路。这种毛线衣虽然需要特殊技能,但可以肯定,在巴黎一定还会有别的美国妇女懂得织的。

伊尔莎连忙赶回维黛安太太家,向她说出了自己的想法。维黛安太太觉得有道理,并表示乐意协助。伊尔莎和维黛安太太好像侦探一样,调查了住在巴黎的每一位美国人。通过朋友们的辗转介绍,她们终于找到了20位懂得这种特殊针织法的美国妇女。

两个星期以后,40件毛线衣按时交货,从伊尔莎新开的时装店,装上了开往美国的货轮。此后,一条装满时装和香水的河流,从伊尔莎的时装店里源源不断地流出来了。

后来,伊尔莎遭遇了一次时装展览的危机,那是她第一次面对如此重大的挑战。但是,小时候父亲对她的教导再一次帮助她冲破了艰难险阻。

正当伊尔莎忙于筹备冬季时装时,突然——离展出只有13天的时候——缝纫姑娘在另一家时装商店的挑唆下跑光了,只剩下伊尔莎同缝纫车间的一个负责人。

面临这场严峻的考验,伊尔莎想:看来,我们的展览会不得不推迟了——不然,就只好展出未缝成的衣服了。啊!伊尔莎突然转念一想,为什么不可以搞一个未缝成的时装展览会呢?

过了13天,伊尔莎的时装展览按期开幕了。展出的时装只处于最初阶段,有的大衣没有袖子,有的只有一条。有的只是一片布样。但从中仍然可以显示出这些时装缝成后的颜色和式样。

这次与众不同的展览获得了极大的成功,更加激发了顾客的兴趣,前来订货的人络绎不绝。

在做一件事时,我们不可能总是一帆风顺,做到心想事成。当一条路已经走不通时,如果还继续坚持,那就是走人了死胡同。此时,积极思考、大胆开拓新的道路,将会给你带来意想不到的成功与收获。人的物质和知识的贫穷不是最可怕的,可怕的是想象力和创造力的贫穷,是思维的枯竭。

英国有一位漂亮的女人,大选期间有人企图利用她的美色来拉拢一位代表投票。为了选举的公正性,必须尽快找到这位美女,及早制止她的行动。但由于地址不详,担任这一任务的菲利普上校经过24小时的努力,仍未掌握她的足迹,急得坐卧不安。

这时,卡达尔上尉来访,表示愿意帮助。上尉转身上街,找到一家大花店,让老板选一束鲜花,并让其帮助送给那位妇女。老板一听到美女的名字,把鲜花包装好,举笔在纸上写下这个女人的地址,上尉轻易就获取了这个女人的地址。

上校用一天的时间没找到那位美女,而上尉用半个小时就找到了。为什么呢?因为上校用的是查户口和布控寻访的方式找人,费力而难见成效;而上尉用的则是创造性思维。上尉知道那名美女受人爱戴,名气很大,给她送花的人肯定不少,花店也会经常光顾其门,熟知其住址,故采取“按图索骥”的方式,很快就达到目的。你瞧,一个固守成规,一个创新思维,办事结果就有天壤之别。

学会借力

草船借箭的故事已家喻户晓,其妙就妙在一个“借”字。生活和工作中,求人办事,很多事情不是靠一个人的力量可以解决的,只有学会借用别人的力量才会达到目的。然而,在现实生活中,像诸葛亮一样神机妙算的智者实在是太少了,值得我们反思。

世界上有三借:借人、借势和借钱。这都是成事之道。借人、借势是聪明人常用的一种成事之道,它可以利用对方的优势来弥补自己的不足,至少可以弥补自己的才智、人力之不足。

三十六计里有一个“借尸还魂”,原意是说已经死亡的东西,又借助某种形式得以复活。用在军事上,是指利用、支配那些没有作为的势力来达到我方目的的策略。战争中往往有这类情况,对双方都有用的势力,往往难以驾驭,很难加以利用。而没有什么作为的势力,往往要寻求靠山。这个时候,利用和控制这部分势力,往往可以达到取胜的目的。

秦二世元年,陈胜、吴广被征发到渔阳戍边。当这些戍卒走到大泽乡时,连降大雨,道路被水淹没,眼看无法按时到达渔阳了。秦朝法律规定,凡是不能按时到达指定地点的戍卒一律处斩。陈胜、吴广知道,即使到达渔阳,也会误期被杀,不如一拼,寻求一条活路。他们知道同去的戍卒也都有这种思想,正是举兵起义的大好时机。陈胜又想到,自己地位低下,恐怕没有号召力。当时有两位名人深受人民尊敬,一个是秦始皇的大儿子扶苏,温良贤明,已被阴险狠毒的秦二世暗中杀害,老百姓却不知情;另一个是楚将项燕,功勋卓着,爱护将士,威望极高,在秦灭六国之后不知去向。于是陈胜公开打出他们的旗号,以期能够得到大家拥护。他们还利用当时人们的迷信心理,巧妙地作了其他安排。有一天,士兵做饭时,在鱼腹中发现一块丝帛,上写“陈胜王”,士兵大惊,暗中传开。吴广又趁夜深人静之时,在旷野荒庙中学狐狸叫,士兵们还隐隐约约地听到空中有“大楚兴,陈胜王”的口号。他们以为陈胜不是一般的人,肯定是“天意”让他来领导大家的。陈胜、吴广见时机已到,率领戍卒杀死朝廷派来的将尉。陈胜登高一呼,揭竿而起,应者云集。

在商战中,“健力宝”借用名人登峰造极的案例也是家喻户晓。

洛杉矶奥运会上,李宁一人独得3块金牌,威震体坛,而健力宝饮料也在奥运会上初试锋芒,赢得“中国魔水”之美称,这个中国的饮料新星和中国体育明星一道,为祖国赢得了荣誉,也赢得了信誉。从此,健力宝与体育结下了不解之缘。没有中国体育的振兴,就没有健力宝的发展。

健力宝一直成为体育活动的“宠物”,令健儿们倍加钟爱,新闻界津津乐道,各界人士慕名选购。而健力宝人则因势利导,充分借助体育、新闻的媒体作用,全面掀起宣传攻势。真是一鸣惊人,万箭齐发。健力宝人的营销目标,很大程度上是通过体育活动来瞄准并命中的。

除此以外,“健力宝”集团还擅用“明星效应”:1989年4月21日,弛聘体坛17年的李宁退役以后,出任了“健力宝”集团的总经理助理。随后,借助李宁的明星效应,迅速向国内外推出了‘李宁牌’系列运动服,且一炮走红,名扬海外。如今,“健力宝”集团的影响早已波及北美、西欧,并且正卯足劲要与可口可乐、百事可乐这些世界级饮品一较高下。

在现实生活中,借用别人的力量办事,更多的要靠关系。一个有良好关系的人,在工作和生活中办起事来自然会事半功倍。成功者都善于借力、借势去营造成功的氛围,从而攻克了一件件难事,为他们的成功铺平了道路。比尔·盖茨之所以取得令世人景仰的成就,是与他善于借用人脉资源分不开的。