书城管理经理人必备管理故事与哲理
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第56章 解读生意合作——智慧联盟,永远不搞单打独斗(1)

开篇引言

商场如战场。要打赢战役,与竞争对手结盟,则是远比挤垮对手更有效率、更高境界的商战手段。如果为了独占一份利益,而失去合作的机会、和谐的环境以及平和的心态,是很不值的。“贪婪”不仅实现不了利益最大化,反而会最终让你赔光你的老本。企业运营的过程中有许多重要时刻,往往需要与对手互相信任地团结合作。只有这样,才有可能度过困境,享受丰硕的成果。合作是绝对没有错的,错就错在合作人选是否正确。

林肯立誓灭政敌

美国总统林肯在各方面的言行都成为后人的楷模。当然,他也有忍无可忍而失态的时候。

有一次,他与另一位政治人物因政见不合而反目。林肯当时气得大骂:“这个混蛋!他就是我的死敌!我要干掉他!”但令人惊讶的是,几天后人们发现那个让林肯恨得咬牙切齿的政治家,居然与林肯谈笑风生,俨然如好友一般!

于是有人就问林肯:“他不是你的政敌吗?你不是要干掉他吗?”

林肯泰然道:“不错,我是要干掉这个敌人。我把他变成我的朋友,那个‘敌人’不就等于被我‘干掉’了吗?”

管理哲理:商场如战场。要打赢战役,与竞争对手结盟,则是远比挤垮对手更有效率、更高境界的商战手段。

一棵银杏树的争论

两户人家共有一块空地,空地上长着一棵枝繁叶茂的银杏树。对于这棵树的归属问题,最初两户人家都不在意,因为银杏果子有毒不能吃,除了夏天能在树下纳凉之外,再没有什么别的用途。

后来,其中一户人家的年轻人了解到银杏果虽然有毒,却是很值钱的中药。这户人家便把成熟的银杏果全部摘下,换回了大把的钞票。

消息不胫而走,另一户人家要求平分那些钱,但遭到了拒绝。情急之下,这户人家找出土地证,发现这棵银杏树划在自家的界限内,便提出了强烈的要求。对方当然不同意,并找到一位老人作证:这棵树是他家的曾祖父种下的。

一个有“地”,一个有“树”,那么由地上的树长出来的果实该归谁?法院也甚感为难,建议庭外调解。案子就这样搁置下来。于是每当银杏成熟时,两家就没完没了地争吵,甚至大打出手。这样的日子一直延续了十年,直到整个院子拆迁。

管理哲理:如果为了独占一份利益,而失去合作的机会、和谐的环境以及平和的心态,是很不值的。“贪婪”不仅实现不了利益最大化,反而会最终让你赔光你的老本。

堡垒从哪儿攻破

日本札幌市五名中国学生自筹资金开办了一家中国四川风味餐厅,又当老板又当侍应生,生意颇红火。两名泰国学生买来中国菜谱依法调制烹炒,在街对面也开起一家川味餐馆,菜价比中国人的便宜一半,但生意清淡。菜价再降也未见起色,因为日本人相信正宗。泰国学生拟免费供餐一周,挤垮对手,遂请来日本谋士决断。

谋士曰:“不可。要提高菜价超出中国学生的2~3倍,将顾客全部推向中国学生。”于是,中国留学生生意火爆,然而口角、争斗渐起,继而几位合伙人又因分配问题大打出手,不久餐厅关闭。泰国学生挂起了“正宗川味”招牌。

管理哲理:中国加入WTO之后,经济全球化是不可逆转的潮流,“合作”、“共赢”的口号不断充斥着我们的耳鼓。但作为生意人,我们不能仅仅停留在口号上,关键还得看行动。

负债经营的学问

美国的约翰·洛克菲勒是“洛克菲勒王朝”的缔造者,被誉为全美企业界的拿破仑。

1855年,洛克菲勒中学毕业之后,找到了一份合适的工作,工作成绩相当出色,后来因为薪金问题与公司分道扬镳。洛克菲勒找到旧日相识莫里斯·克拉克合办企业。但此时洛克菲勒手中只有800美元,就从他父亲那里借来1000美元。之后,为了扩大企业的规模,他一而再,再而三到他父亲那里借高利贷,利息为100%。第一年他们就经销了45万美元的货物,赢利4000美元,第二年又赢利1.7万美元。

1863年,莫里斯·克拉克的朋友塞缪尔·安德鲁斯入股克拉克——洛克菲勒商号,大家一致同意经营炼油业。

但好景不长,由于合伙人彼此的意见分歧使商行负债累累。双方各持己见,于是决定将企业出售给出价最高的人。

在1865年2月2日举行的拍卖会上,洛克菲勒和安德鲁斯一方以比克拉克高500美元,即7.25万美元的价钱抢到了生意。

洛克菲勒手头上一时没有那么多钱,便从银行中借出7.25万美元交给了克拉克。

洛克菲勒每忆及此时,便发出深深的感慨:“这一天决定了我一生的事业。”

管理哲理:企业总是要发展的,当经济上有困难时,必须要想方设法借鸡生蛋,借钱生钱。

企业的上帝

美国第四大零售店华尔连锁商店成功的秘诀就一句话:“我们对自己的员工关怀倍至。”

华尔的创办人华顿自1962年开始,每年都要视察下属的各个连锁店。公司的经理们在他的带动下每年都用大量的时间到连锁商店里工作,办公总部空荡荡得像个无人仓库。华顿常说:“我们最好的主意都是职员提出的。我们最重要的工作是让同事们说话,请他们参与管理工作。”

有一次,华顿到批货中心去,他站在货运甲板上和工人聊天。过后根据那里的工作条件和职工的需要,他决定建两个淋浴大棚。每个员工都感到老板无微不至的关怀。

又一次,华顿坐专机到得克萨斯州的蒙特皮雷森镇去,他在半路就下了飞机让驾驶员在目的地等他。他在公路上拦住一辆华尔连锁店的运货车,乘车到达了目的地。在车上他同司机聊得很投机。

华尔连锁店的员工都感到自己有所成就。在每周六召开的例行管理会议上,工作成绩突出的员工会获得一枚徽章。每星期都有几个店面荣登“荣誉榜”。

到1970年,华尔连锁店就已经拥有员工两万多人,销售额从4500万美元猛增到16亿美元,连锁店分店由18家发展到330家。

管理哲理:在企业的管理活动中,若能把人的尊严放在第一位,关心员工,使他们自尊自信,他们就能够心情舒畅地参与企业的生产、管理活动。

狮子和山猪

一个很热的夏天,狮子和山猪因为口渴,同时来到了泉水边,为了争取先喝水的机会而打了起来。它们打累了正想喘一口气,抬头看到秃鹰在空中盘旋,准备吃掉被打败的一方。于是狮子和山猪就不再争了。

“我们与其被秃鹰或大乌鸦吃掉,还不如和好算了。”

管理哲理:今天靠一个人单打独斗打天下的时代已经一去不复返了。我们需要合作,毕竟我们不能准备一切的资源和条件。强者的时代呼唤真正的英雄,只有通过合作联盟才能造就英雄和强者。

分配妙法

一天,狮子建议九只野狗同它合作猎食。它们打了一整天的猎,一共逮了十只羚羊。狮子说:“我们得去找个英明的人来给我们分配这顿美餐。”

一只野狗说:“一对一就很公平。”狮子很生气,立即把它打昏在地。

其他野狗都吓坏了,其中一只野狗鼓足勇气对狮子说:“不!不!我的兄弟说错了,如果我们给您九只羚羊,那您和羚羊加起来就是十只,而我们加上一只羚羊也是十只,这样我们就都是十只了。”

狮子满意了,说道:“你是怎么想出这个分配妙法的?”野狗答道:“当您冲向我的兄弟,把它打昏时,我就立刻增长了这点儿智慧。”

管理哲理:好汉不吃眼前亏,别在那些强大的竞争对手面前逞能。合作是必要的,因为我们彼此有一个基础——那就是彼此的利益,但要学会保护自己的利益。

经理人技巧课堂

如何识别个人客户利益点?

客户购买产品或服务是为了满足其自身某种需求。比如洗发水的作用是清洁头发。这是洗发水的功能表现,是这个产品与生俱来的特性。而客户在清洗头发时,希望能同时解决头皮屑的烦恼。这就是客户的特殊需求点。客户的特殊利益点就是能满足客户自身特殊需求的地方。

以下九个方面的原因促使一般人(个人消费者)购买商品。

1.商品给他的整体印象。

对于客户来说,产品的整体印象非常重要。金利来是男人的象征,红玫瑰是爱情的象征,娃哈哈一度成为果奶的代名词。许多着名的品牌会从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。劳力士手表、奔驰轿车虽然是不同的商品,但它们都满足客户地位象征的利益点。针对这些人,不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点。

2.成长欲、成功欲。

成长欲、成功欲是人类需求的一种,类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。

例如,电脑能提升工作效率,想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑;想要成为专业的经纪人,就会参加一些管理的研习班。上电脑课,参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求。这种需求就是这些人关心的利益点。

3.安全、安心。

满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险,有形的产品如防火的建材。安全、安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的销售员,提到每次有家长带小朋友购买玩具时,由于玩具种类很多,很难取舍,但是只要让家长明白,某个玩具在设计时如何考虑到玩具的安全性,家长们都会首选购买。

4.人际关系。

人际关系也是一项购买的重要理由。经过朋友、同学、亲戚、师长、上级的介绍,而迅速购买产品的例子不胜枚举。

5.便利。

便利是带给个人利益的一个重点。例如,汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由,电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点。便利性是打动许多人购买的关键因素。经历了“非典”的灾难后,方便食品成了很多忙碌的上班族的首选。在快节奏的城市中,方便食品以其“方便”满足了那些朝九晚五的上班族的特殊需要。

6.兴趣、嗜好。

大部分客户购买产品源于个人爱好,比如爱好音乐的人会大量购买CD;喜欢文学的人则收藏图书;喜欢摄影的人不惜重金购买相机等等。作为一个优秀的销售员,要善于把销售的商品和客户的兴趣、嗜好结合在一起。抓住这些需求,客户很难拒绝你的销售。

7.价格。

价格也是客户选购产品的理由之一,而且是决定客户购买的最重要因素之一。在销售时,我们要分辨客户是否对价格非常重视,或者说要弄清客户能承受的价格是多少。弄明白这几点,销售员就可向客户推荐在价格上能满足他的商品,或者找出更多的特殊利益以提升产品的价值,使客户认为值得购买。

8.服务。

服务分为售前服务、售中服务及售后服务。因为服务好而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是。售后服务更具有满足客户安全及安心的需求,比如联想电脑的阳光服务,IBM的蓝色快车服务。这些把服务当做品牌的卖点往往可以使销售员更有利于销售。因此,服务也是客户关心的利益点之一。

9.体验需求。

客户采购时,不愿意仅仅被动地接受服务商的广告宣传,而是希望先对产品做一番“体验”,如试用、品尝等,甚至对未经“体验”的产品说“不”。客户逐渐从单纯被动地采购,转为主动地参与产品的规划、设计,“体验”创意、设计、决策等过程。与客户互动的每一个时空点,如一个电话、一封E-mail、一次技术交流、一次考察、一顿晚餐等,对客户而言都是一种体验。体验记忆会长久地保存在客户大脑中。客户愿意为体验付费,因为它美好、难得、非我莫属、不可复制、不可转让、转瞬即逝。它的每一瞬间都是一个“唯一”。可以看出,客户在体验方面的需求不是产品、服务所能替代或涵盖的,是在产品、服务需求被满足后产生的更高层次的需求。

以上九个方面能帮助销售员及早探测出客户关心的利益点。只有客户接受你销售的利益点,你才有与客户成交的可能。

逃跑的鹿