书城管理经理人必备管理故事与哲理
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第55章 解读机会风险——点石成金,主动推开机遇的幸运门(2)

父亲说:“那同样会有两个机会,一个是留在国内,另一个是分配到国外的军事基地。如果你被分配在国内,那又有什么好担心的?”

年轻人问:“那么,若是被分配到了国外的基地呢?”

父亲说:“那也还有两个机会,一个是被分配到和平而友善的国家,另一个是被分配到维和地区。如果把你分配到和平友善的国家,那也是件值得庆幸的好事。”

年轻人问:“爸爸,那要是我不幸被分配到维和地区呢?”

父亲说:“那同样还有两个机会,一个是安全归来,另一个是不幸负伤。如果你能够安全归来,那担心岂不多余。”

年轻人问:“那要是不幸负伤了呢?”

父亲说:“你同样拥有两个机会,一个是依然能够保全性命,另一个是完全救治无效。如果尚能保全性命,还担心它干什么呢?”

年轻人再问:“那要是完全救治无效怎么办?”

父亲说:“还是有两个机会,一个是作为敢于冲锋陷阵的国家英雄而死,一个是唯唯诺诺躲在后面却不幸遇难。你当然会选择前者,既然会成为英雄,有什么好担心的?”

管理哲理:无论遇到什么样的顾客,都会有两个机会。一个是卖出产品,一个是被拒绝。卖出产品,也可能藏匿着坏机会,而被拒绝,又会隐含着下次的好机会。关键是你以什么样的眼光,什么样的心态,什么样的视角去对待它。

谁是上帝

一场突如其来的山洪将美国的一个村庄淹没,村民纷纷逃生。只有马克没有逃走,他是一个无限虔诚的教徒。他爬上了屋顶,等待着上帝来救他。

一只无人划驶的独木舟经过他的身边,马克没有理睬。他想:不用着急的,上帝会救我的。独木舟从他身边漂过去了。

洪水越涨越高,已经埋过他的膝盖了。这时有艘赶来救援的汽艇经过他身边。救护人员要马克上船。马克摇摇头说:“不必啦,上帝一定会救我的。”汽艇只好到别处进行拯救工作。

洪水越来越深,水位已涨至马克的肩膀了。此时,有架在空中巡逻的直升机发现了马克,放下软梯。马克死也不肯抓住软梯。他说:“别担心我了,上帝会救我的!”直升机只好离去。

最后,河水继续高涨,马克被无情的洪水淹死了。

死后,马克来到天堂,见到了上帝。他非常生气地质问上帝:“上帝呀,我的心是多么的虔诚呀,可您为什么见死不救啊!”

上帝听后,叹息道:“我送独木舟给你,你不肯上。我以为你嫌小,就又送去了一艘汽艇,你还是不肯上。最后没办法我只好让直升机去接你,你还是不肯抓住。你要我怎样帮助你啊?”

管理哲理:有很多时候,我们不是没有赚钱的机会,而是不去认同那是个机会,三番五次地漠视它。我们到底有多少机会可丢弃呢?

机动与赢家

围绕海湾战争,一位马来西亚人发明了一种“海湾战争棋”,每副十六美元。广告商乘机大做广告。书商推出热门书《萨达姆与海湾危机》,还有人推出“沙漠风暴行动战争卡”。

借美国总统艾森豪威尔六十七岁寿辰之机,法国白兰地商人挑选了两桶酿造六十七年之久的白兰地酒作为贺礼,派专机送往美国,并举行了隆重的赠送仪式。从而使法国白兰地一举打入美国市场。

一位保险柜生产厂厂长在看电视的时候,看到一条暴徒劫机的消息。他马上联想到,既然暴徒们的枪枝是盗窃来的,那肯定有关部门最近要发通知加强武器管理。于是,他立即组织人员制成一种专门存放枪枝弹药的保险柜。投入市场马上热销。

管理哲理:把握时机要准确到位。策划者的联想要有的放矢,使“时机”与“迅速”、“情感”、“细致”等观点一一组合起来。

必坚商店

必坚商店是美国曼哈顿大街上最冷清的一家商店。别人都大门敞开,可他却大门禁闭。别的商店里人潮拥挤,必坚商店里却只有一个顾客。来自世界五十多个国家的王公贵人和巨富们都在这里买过东西。美国总统里根,约旦国王侯赛因和一些大明星都曾光顾这里。他不需要很多顾客,只要每天侍候一位高贵的客人就够了。那些94000美元一条的床罩、2200美元一套的服装和1500美元一瓶的香水可不是为一般人准备的。

必坚商店深知:巨富们多喜欢深居简出,他们也不希望别人知道自己的隐私。买东西一定要昂贵、稀有或与众不同。所以,他们为顾客保密。各种东西都是根据顾客特殊要求订制或采购。其店内的布置和氛围在让客人体验自身高贵的同时,还有些异样的神秘感与吸引力。

管理哲理:很多独特的经营方法之所以能够长期坚持下去,都是由事物发展的共性特征所决定的。有时候,你抓住一个顾客群体的共性,也就抓住了一个具体经营方法。

最优秀的推销员

一个年轻人在一家百货公司做业务员。第一天工作刚结束,总经理就开始检查每位新员工的业绩。每个人都完成了20~30单的生意。只有这位年轻人完成了一单的生意。总经理不满意地问他:“你卖了多少钱?”

“30万。”年轻人回答说。

“你怎么卖那么多钱?”总经理吃惊地望着他。

“是这样的,”年轻人说,“一位先生进来买东西,我给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后是大号的鱼钩。我问他上哪儿钓鱼,他说在海边,我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他一艘纵帆船。然后他说他的汽车可能拖不动这么大的船,于是我带他到汽车消费区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

总经理听得目瞪口呆,几乎难以置信地问到:“一个顾客仅仅来买个鱼钩你就能卖给他这么多东西?”

“不是的,”年轻人说,“他是来给他妻子买卫生巾的。我就告诉他:‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”

管理哲理:优秀的推销员不仅能满足客户的需求,而且能够把握客户的心理,刺激客户的欲望,调动客户的情绪,引导客户消费更多的产品。而一般推销员只是按顾客的要求去做,却不能主动地影响顾客。

商机在哪

有个鲁国人擅长织葛,他的妻子擅长织绢。在当时,葛一般用来做草鞋,而绢一般用来做帽子。

有一天,这个鲁国人决定举家搬到千里之外的越国去谋生计。鲁国人刚一做出这个打算,身边便有人取笑他说,越国是蛮夷之地,那里的人出门是从来不穿鞋不戴帽子的,像你们夫妇这样编鞋做帽子的人到越国去干什么呀?

管理哲理:能够看到常人所不能看到的商机,你就能赚到别人不能赚到的钱,取得常人所不能取得的成功。

失败产品博物馆

美国纽约有一个失败产品博物馆,展出八万多件不受消费者欢迎的产品。这些“残废婴儿”或因质量低劣,或因价格昂贵、或因款式不新、或因品牌不响而被消费者冷落、抛弃。令人感动的是,生产失败产品厂家的总裁,总是满脸虔诚地面对“上帝”,向参观者征询投诉意见、建议和需求。据了解,美国每年推向市场的新产品有5400多种,而真正受消费者欢迎和青睐的仅占20%,可见,制造一些失败的产品在所难免。

管理哲理:对企业而言,出现一些失败产品在所难免,问题是,面对失败是文过饰非、遮短护短、高枕无忧,还是吸取教训、找出病根?其实成功与失败虽然是两个截然相反的词,但两者并非是不可逾越。

“抢劫”风波

在美国某州公路上急驰着一辆面包车。这个州发生了水灾,粮食紧张,面包脱销,到处缺货。汽车走到半路上,被饥饿的人们发现,车子被团团围住,人们抢着要买车上的面包。

押货员感到十分为难,说什么也不肯把过期的面包卖给这些人。这时,恰巧有记者跑来,探询发生的事情。

他们一听,觉得有趣,一方是急需购买面包,一方是押货员碍于公司规定,怎么也不卖车上过期的面包。

“不是我不肯卖,”押货员说,“我们老板规定太严格,她规定不论在任何时候、任何情况下,也不许卖过期面包。如果有人明知故犯,把过期面包卖给了顾客,一律开除。我要是把过期面包卖给他们,我的饭碗就给砸了呀!”

他的话虽然能引起人们的同情,但怎么能止得住饥饿者们往外直冒的口水?

记者说:“先生,现在是非常时期,你就把这车面包卖了吧,总不能让这些饥饿者失望吧!”

押货员无奈,灵机一动,以神秘的表情,凑到记者面前说:“卖,我是说什么也不敢的,如果他们强行上车去拿,我就没责任了。”

“那岂不是抢劫吗?”记者说。

“他们把面包强行拿走,凭良心留下应交的几个钱,岂不就不是抢劫,而强买吗?”

大家恍然大悟。片刻,一车面包就这样被强买光了。几天后,这条消息便在报上详细披露出来了。这家面包公司的信誉陡然上升。

管理哲理:这样的“做秀”不仅不应受到指责,而且应得到赞赏。做企业,就应该学会这样的“做秀”。

扑向枪口的狼

一只狼被两个猎人堵在一个“丁”字形的岔道上。一人端着枪在后面,一人端着枪在前面,狼被夹在中间。在这种情况下,狼本来可以选择岔道逃掉,可它并没有那么做,而是迎着枪口冲了过去。

狼为什么会如此“冒险”?猎人说:“狼是一种很聪明的动物。它们知道,只要夺路成功,就有生的希望。如果扑向一人,可以向它射击的就只剩下一个了,而且剩下的这个人还会因为前方有自己的伙伴而不敢随意开枪。反过来,如果选择了没有阻挡的方向,它将成为两个猎人肆无忌惮的猎取对象,就是死路一条。”

管理哲理:企业经营不外乎“奇正之道”。奇并不等于莽撞和无理,它更需要企业家在危急时刻能冷静、理性地看到奇妙功效,出其不意,而重获生机。

鸽子的故事

一个工厂由于不景气,很久没发工资了。于是老板决定转行经营饭馆。他邀请了以往的客户来吃饭,还给他们提供了优惠。

一个客户对这个老板说:“你们厂以前不是搞铝制品吗?为什么转行了?”

老板说:“我们也是无奈之举啊!总不能让员工饿肚子呀。再说人都要吃饭,开饭馆起码能让员工都有饭吃。”

这个客户听了只笑了笑,说:“我来给你讲一个故事吧!有一只口渴的鸽子,看到广告牌上画着一杯清水。它高兴极了,便振翅扑过去,结果狠狠地撞在广告牌上,翅膀撞成了重伤,摔在地上动弹不得。此时,刚好一只狼经过,把它吃掉了。”

年底,当这个客户又和老板联系并问他近况时,他说:“我就是那只撞成重伤的鸽子,只要来一只狼,你的那个故事就被完整地演绎了。”

管理哲理:企业不应轻易放弃自己的主业和专长,去求一时之利。因为涉足你未知的领域,一定是有风险的——首先问问自己,这个风险你是否有能力承受。

想好就干

在戴尔的大学宿舍里,有一天,他的室友将他所有的电脑配件堆在门口,要求他搬出去。又有一天,父母突然造访,戴尔忙乱中把他的电脑配件藏在浴缸里。“你的课本呢?”他的父亲问他。“哦,我放在楼下的图书馆里了。”年轻的戴尔这样回答。

后来,他在多比楼27层找了一个房间,本想约束自己,以便更像个大一学生,但是没有奏效。他在分类广告上刊登电脑升级的广告,并以低于市价15%的价格销售IBM电脑。“人们带着电脑到27层来,我就给他们插上几条内存,加上一块硬盘。他们付我钱,我就送上他们上路。”戴尔津津有味地回忆着。

戴尔的新室友并不在意他的活动。戴尔发现楼顶有有线电视接收装置。他把线接下来,于是整个27层的人都可以免费看电视。不久,戴尔每月就有2.5万美元的收入了。虽然他郑重向他父亲保证要完成大学学业,但是他的电脑生意连喘息的机会都没有给他。很快,戴尔搬出多比楼,在校园附近租了房。他最终完成了大学一年级的学业,也同时成立了自己的公司。戴尔满足地看着宿舍四周说,“真正投身做电脑生意需要很大决心。我自己得出个结论:只要想好了,就应该去做。我父母很久以后才能理解这一点。”

管理哲理:想好就干,并非一时冲动,而是建立在稳扎稳打且符合自身客观条件的基础上。看好某个商机而毫不犹豫地干下去,这需要勇气,更需要智慧。

经理人技巧课堂

如何准确评估准顾客?

在你想拥有顾客的时候,必须具备一个先决条件,那就是先发现“准顾客”。你想有效地发现准顾客,首先就要正确的评估准顾客。

1.不要枉费精力与时间。

在准顾客名单上,写出一大堆对象(人名)当然是好事,可别忘了问题是在它的“质量”如何。看来每一个姓名都是“很不错”的顾客,其实“很不错”之中,其程度就有很大的差别。处于竞争激烈的现代商品社会,销售员往往忙于从事不会开花结果的访问活动,枉费了精力与时间。这是屡见不鲜的事。

2.要经过一番精选。

销售员三两天就访问一次的N商店老板,虽然他与销售员谈笑风生,实则打心底不想购买销售的商品。N店老板只是把销售员当做逗趣、解闷的对象而已。由此可知,拥有众多准顾客的名单,理论上虽然不错,但是,如何过滤、精选,就成为你是否成为优秀销售员的关键。所以,你首先要做的是在推销商品之前,必须对那些准顾客来个“资格评估”。资格评估要做到怎样的程度,要看你销售的是什么商品。

3.看准对象才行动。

(1)假设你是要向某家公司推销“员工伤害保险”,那就必须先了解:对这件事有最后决定权的人是谁?在决定之前,必须先经过怎样的手续?

(2)如果,你推销的是尿布之类的婴儿用品,你必须先了解的是:你想访问的家庭,是不是有婴儿?有婴儿的话,在以前,他们使用的是什么品牌的尿布?接受过怎样的服务?

(3)又假设你是汽车推销员,你需要先了解:对方有没有购买汽车的需要?他是不是拥有足够的钱购买汽车?他要选择车种时,你能不能给予适当、确切的帮助?

总而言之,你对准顾客必须有一套资格评估的标准。根据它你才能正确评估你的准顾客,不至于枉费精力、时间。

慷慨的农夫

美国南部有一个州,每年都举办南瓜品种大赛。有一个农夫的成绩相当优异,经常是首奖及优等的得主。然而奇怪的是他得奖之后,反而在街坊邻居之间分送得奖的种子,毫不吝惜。

有一位邻居就很讶异地问他:“你的奖项得来不易,每季都看你投入大量的时间精力来做品种改良,为什么还这么慷慨地将种子送给我们呢?难道你不怕我们的南瓜品种因而超越你的吗?”

这位农夫回答:“我将种子分送给大家,帮助大家,其实也就是帮助自己!”

原来,这位农夫所居住的城镇是典型的农村形态,家家户户的田地都比邻相连。如果农夫将得奖的种子分送给邻居,邻居们就能改良他们南瓜的品种,也可以避免蜜蜂在传递花粉的过程中,将邻近差的品种传递给自己的南瓜。这位农夫就能够专心致力于品种和改良。相反,若农夫将得奖的种子私藏,则邻居们在南瓜品种的改良方面势必无法跟上,蜜蜂就容易将那些较差的品种传递给自己的南瓜,反而必须在防范外来粉方面大费周折而疲于奔命。

管理哲理:就某方面来看,这位农夫和他的邻居们是处于互相竞争的情势,然而在另一方面双方却又处于微妙的合作状态。为降低单独投资的风险,强化市场竞争,与同行相互支援,当然是今天经营发展的上策。