书城管理经理人必备管理故事与哲理
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第57章 解读生意合作——智慧联盟,永远不搞单打独斗(2)

一天,老虎和熊在动物经常出没的山坡上相遇了。老虎眼尖,老远就看到了在山坡上吃草的小鹿,于是蠢蠢欲动。熊立刻阻止说:“先不要打草惊蛇,鹿跑得快,弄不好就逃走了。这样吧,我们前后夹击,它就走投无路了。”于是,老虎按照熊说的,绕到后面去攻击。

小鹿被后面的响声吓了一跳,看到老虎就机敏地逃走了。眼看着摆脱了老虎的追赶,却和熊撞了个满怀,接着就遭受了熊掌重重的一击,然后什么也不知道了。

熊张开大口就要把鹿叼走,老虎看见后抗议说:“这只鹿应该是我的,怎么你想独占吗?”

熊说:“要不是我的好主意和一巴掌,恐怕这只鹿早就逃之夭夭了,当然应该属于我。”

“如果不是我发现了鹿,并且花大力气把它赶到这里,你哪能抓到鹿呢?”老虎气势汹汹地说。

两个家伙争执不下,熊仗着力大无穷,伸出大熊掌,老虎也不甘示弱,躲闪还击。两个打得难解难分,不分胜负,最后都筋疲力尽地倒在了地上。

管理哲理:与其在分享猎物上争来争去相互残杀,不如退一步给伙伴,彼此心安理得的相处,以便下次再度合作。合作是以长远利益为出发点的,如果彼此太过于计较,就会失去更多。企业运营的过程中有许多重要时刻,往往需要与对手互相信任地团结合作。只有这样,才有可能度过困境,享受丰硕的成果。合作是绝对没有错的,错就错在合作人选是否正确。

两个饥饿的人

从前,有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐:一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中,一个人要了一篓鱼,另一个人要了一根鱼竿,于是他们分道扬镳了。

得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼。他狼吞虎咽,还没有品出鲜鱼的肉香,转瞬间,连鱼带汤就被他吃了个精光。不久,他便饿死在空空的鱼篓旁。

另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿,一步步艰难地向海边走去,可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时,他浑身的最后一点力气也使完了。他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人寰。

又有两个饥饿的人,他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西,而是商定共同去找寻大海。他俩每次只煮一条鱼,他们经过遥远的跋涉,来到了海边。从此,两人开始了捕鱼为生的日子。几年后,他们盖起了房子,有了各自的家庭、子女,有了自己建造的渔船,过上了幸福安康的生活。

管理哲理:同样是具备同等条件的两个人,前者都只顾自己却落得个谁都不想得到的下场,后者知道牺牲自己,最终过上了好日子。合作——在企业最需要的时候,它能帮助你克服各种混乱。

三只老鼠

有三只老鼠结伴去偷油喝,可是油缸非常深,油在缸底。它们只能闻到油的香味,根本喝不到油。它们很焦急,最后终于想出了一个很棒的办法,就是一只咬着另一只的尾巴,吊下缸底去喝油,他们取得一致的共识:大家轮流喝油,有福同享,谁也不能独自享用。

第一只老鼠最先吊下去喝油。它在缸底想:“油只有这么一点点,大家轮流喝多不过瘾,今天算我运气好,不如自己喝个痛快。”

加在中间的第二个老鼠也在想:“下面的油没多少,万一让第一只老鼠把油喝光了,我岂不是要喝西北风吗?我干吗这么辛苦地吊在中间让第一只老鼠独自享受呢?我看还是把它放了,干脆自己跳下去喝个痛快!”

第三只老鼠则在上面想:“油那么少,等它们两个吃饱喝足,哪里还有我的份,倒不如趁这个时候把它们放了,自己跳到缸底喝个饱。”

于是第二只老鼠狠心地放了第一只老鼠的尾巴,第三只老鼠也迅速放了第二只老鼠的尾巴。它们争先恐后地跳到缸底,浑身湿透,一副狼狈不堪的样子,加上脚滑缸深,它们再也逃不出油缸。

管理哲理:三只老鼠表面上是在一起合作了,可它们彼此各怀心事。这样的合作宁愿没有的好。单打独斗只考虑自己的利益很难成功,真正的强者讲究双赢追求团队合作。

本都不该死

在一个原始森林里,一条巨蟒和一头豹子同时盯上了一只羚羊。豹子看着巨蟒,各自打着“算盘”。

豹子想:“如果我要吃到羚羊,必须首先消灭巨蟒。”

巨蟒想:“如果我要吃到羚羊,必须首先消灭豹子。”

于是几乎在同一时刻,豹子扑向了巨蟒,巨蟒扑向了豹子。

豹子咬着巨蟒的脖颈想:“如果我不下力气咬,我就会被巨蟒缠死。”

巨蟒缠着豹子的身子想:“如果我不下力气缠,我就会被豹子咬死。”

于是双方都死命地用着力气。

最后,羚羊安详地踱着步子走了,而豹子与巨蟒却双双倒地。

管理哲理:如果两者同时扑向猎物,而不是扑向对方,然后平分食物,两者都不会死;如果两者同时走开,一起放弃猎物,两者都不会死;如果两者中一方走开,一方扑向猎物,两者都不会死;如果两者在意识到事情的严重性时互相松开,两者也都不会死——它们的悲哀就在于把本该具备的谦让转化成了你死我活的争斗。

大骆驼小帐篷

在一个寒冬的夜晚,有位阿拉伯人正坐在自己的帐篷里。只见门帘被轻轻地撩起,他的那头骆驼在外面朝帐篷里看。

阿拉伯人很和蔼地问它:“你有什么事吗?”

骆驼说:“主人啊,我冻坏了。恳求你让我把头伸到帐篷里来吧。”

大方的阿拉伯人说:“没问题。”

骆驼就把它的头伸到帐篷里来了。过了不久,骆驼又恳求道:“能让我把脖子也伸进来吗?”阿拉伯人也答应了。骆驼于是把脖子也伸进了帐篷。它的身体在外面,把头很不舒服地摇来摇去,很快它又说:“这样站着身体很不舒服,让我把前腿放到帐篷里来,也就只占用一小块地方。”

阿拉伯人说:“那你就把你的前腿也放进来吧。”这回阿拉伯人自己就挪动了一下身子,腾出了一点地方,因为帐篷太小了。

骆驼接着又说话了:“其实我这样站着,打开了帐篷的门,反而害得我们俩都受冻。我可不可以整个站到里面来呢?”

主人保护骆驼就好像保护自己一样,说:“好吧,那你就整个站到里面来吧。”可是帐篷实在是小得可怜,他们两个是挤不下的。骆驼进来后说:“我想这帐篷是住不下我们两个的。你身材比较小,你最好站到外面去。这样这个帐篷我就可以住得下了。”

骆驼说着推了主人一下,阿拉伯人就这样被挤了出去。

管理哲理:得寸进尺的要求是没有止境的。与其最后自己被挤到了帐篷之外,不如搭个大一点的帐篷或者预先订好协议,规定好这个帐篷该怎么住。

你所不能

有一只骆驼离开主人,独自漫步在偏僻的小道上。长长的缰绳拖在地下,它却漫不经心地只管自己溜达着。这时,正好来了一只老鼠。它咬住缰绳的一头,牵着这只大骆驼就走。老鼠得意地想:“嘿,瞧我的力气多大啊!我能拉走一头大骆驼呢!”

一会儿,它们来到河边。大河拦住了去路,老鼠只好停了下来。

这时,骆驼开口了:“喂!请你继续往前走啊!”

“不行啊!”老鼠回答说,“水太深了。”

“那好吧,”骆驼说道,“让我来试试看。”

骆驼到了河中心便站住了,它回头叫道:“你瞧,我没说错吧,水不过齐膝盖深呢。好啦,尽管放心下来吧!”“是的。”老鼠答道。“不过,正如你所看到的,你的膝盖和我的膝盖之间可有一点小小的差别啊。劳驾,请你渡我过河去吧!”

“好,你总算认识到自己的不足了。”骆驼说,“你很傲慢,夜郎自大。要是你能保证今后谦虚一点,那我才肯渡你过河。”

老鼠不好意思地笑着答应了。这就样,它俩一起平平安安地到了对岸。

管理哲理:世界上没有十全十美的事物,人都有自己所不能够的。谦虚的经营者通常能看到自己的不足——与强者联合共渡难关,在彼此关爱中享受生命的快乐。

团队合作

美国加利福尼亚大学的学者做了这样一个实验:把六只猴子分别关在三间空房子里,每间两只。房子里分别放着一定数量的食物,但放的位置高度不一样。第一间房子的食物就放在地上,第二间房子的食物分别从易到难悬挂在不同高度的适当位置上,第三间房子的食物悬挂在房顶。

数日后,他们发现第一间房子的猴子一死一伤,伤的缺了耳朵断了腿,奄奄一息。第三间房子的猴子也死了。只有第二间房子的猴子活得好好的。

究其原因,第一间房子的两只猴子一进房间就看到了地上的食物,于是,为了争夺唾手可得的食物而大动干戈,结果伤的伤,死的死。第三间房子的猴子虽做了努力,但因食物太高,难度过大,够不着,被活活饿死了。只有第二间房子的两只猴子先是各自凭着自己的本能蹦跳取食。最后,随着悬挂食物高度的增加,难度增大,两只猴子只有协作才能取得食物。于是,一只猴子托起另一只猴子跳起取食。这样,每天都能取得够吃的食物,很好地活了下来。

管理哲理:只有真正发挥个体的能动性和智慧,才能使团队间相互协作,共度难关。团队合作的前提是让每一个人都感觉到团队的业绩与自己息息相关,他是执行者,而非旁观者。

经理人技巧课堂

如何识别公司客户的利益点?

公司客户是指某个人代表公司进行采购某种产品或服务,比如购买办公家具、电脑、软件,写字楼租赁和快递服务等。如果你面对的是一个这样的客户,你需要从以下几方面去分析客户利益点。

1.个人利益。

个人利益是相对于集体利益而言的。当某个人代表公司去购买产品时,很容易掺杂个人利益成分。如某一采购人员喜好DELL电脑,在采购电脑时他就会对DELL电脑情有独钟;若采购人员希望能以最低的价格购买最好的产品以获得老板的表扬,那么他会选择物美价廉的产品;购买产品的数目较大时,供应商之间竞相压低价格,当质量、价格、服务都差不多时,采购人员就要从中得些好处等等。

个人利益可以细分为以下三点:个人喜好;回扣、好处费;个人表扬、晋升。只有把客户的这些需求分别鉴别出来,才会对症下药。

2.小集体利益。

小集体利益往往代表了采购负责人所在的部门或某个团队的利益。比如一个软件公司的开发部为了便于软件开发,选购Win2000Server操作系统,而这样就忽略了销售部希望通过WinXP来更好地与客户沟通的需求。在发现客户有小集体利益时,要从客户所在集体利益角度出发去介绍产品功能,同时与此集体的其他成员进行沟通,以达到大家都认可的局面。

3.公司利益。

当利益点是公司利益时,一般从全局出发,除了考虑产品的整体形象和功能外,还注重产品的售后服务和价格等因素。我们可以细分为以下几点。

(1)产品的整体形象。

如个人的地位身份象征利益一样,公司在采购产品或服务时,也会考虑到产品与公司形象的匹配。如客户如果是一家国际型的大公司,公司内部装修就会要求高档,办公家具要求有品位,而不是一味强调价格低廉。

(2)系统化。

随着电子技术的革新,许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化、办公自动化的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等产品的时候,普遍都以能否构成网络为条件而选择。在购买软件时,会考虑是否与公司的数据库和操作系统兼容,不能满足公司已有的软硬件平台的产品就没有被订购的可能。

(3)售后服务。

随着购买力的增强,客户的需求也水涨船高。公司在采购商品时可选择的种类也越来越多,在服务为导向的时代,客户不再仅仅关注产品,同时,还关注产品的售后服务。如产品的送货上门、安装、调试、维修、退货等服务保证。随着电脑、数码相机等高科技产品进入人们的生活,客户的需求又上了一个台阶。人们不仅仅满足于好的产品和服务,还希望得到精确、及时的技术支持及优秀的解决方案。好的产品加好的服务承诺并不能让客户完全满意。

客户不欢迎、甚至反感那些服务承诺良好,但不能及时有效解决问题的服务商。所以在销售产品时,要多从深层次服务方面下工夫。由于企业在采购时往往都会有专门的负责人,所以在销售时,要着重分析负责人的利益点,找出他所关心的问题,给予有针对性的产品介绍。