书城管理经理人必备管理故事与哲理
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第49章 解读商业竞争——高瞻远瞩,只有多赢才能成就卓越(1)

开篇引言

我们总盯着竞争对手的薄弱环节,并采取措施给予其切中要害的一击。其实我们自身也有软肋,别人也会利用相同的战术打败我们。真正能够帮助我们取得成功的是让自己强大起来。真正能够使你成就卓越的不是你死我活的争斗,而是以双赢为主导的思想。不要漠视别人的困境,不要吝惜自己的付出,只有穿越狭隘的个人利益,才能实现自利与利人的互动和统一。

塑料大王的战略

台塑集团的董事长王永庆拥有4万员工,10万股东,40亿美元家产。有此规模在于他是“经营之神”。

王永庆16岁就成为一家小米店的老板。1957年,他投资建立了“台湾塑胶工业公司”。王永庆曾到日本花了120万美元买下塑胶粉制造技术,但终因无力与日本货竞争,事业萧条,股东纷纷退股。这使他断然变卖家产买下了台塑的全部股权,但产品仍是积压如山。

一天他突发奇想:为什么不自己创市场?于是他下决心办个塑胶制品厂,将自己生产的塑胶原料转化成塑胶成品,因为台湾塑胶制品市场很大。于是他投资70万美元买设备迅速投产,这一设想果然效果很好。他又想这是什么道理?结果悟到:一个企业最好在产业链上为自己建一个“互补式企业”。这样既可以降低成本,又能提高质量,获得多方效益,同时也减少了风险,保证了企业的安全。

本着这个互补思想,王永庆不断扩大自己的经营范围,后来又办了“木业”、“化纤”等相关产业,形成多层次互补、深层次加工、全面规划、统一调配的多元化大企业集团。因为台湾资源缺乏,他又把产业“互补”到了海外,买下美国14家工厂,建成了世界上最大的轻油裂解厂。

管理哲理:在主业的产业链上形成“互补企业”,然后再多元化渗透,这样既降低了成本,又保证了企业的安全运转。企业不能看到什么赚钱就干什么,也不能自己有什么就干什么,而是要以自己的主业为核心,向上下左右一步一步扩展。

从修理到生产

本田宗一郎原是一个修理自行车的学徒工,并为女主人看小孩儿。后来,他回老家静冈县开自行车修理店,目标是月收入1000日元。三年不到,就实现了目标,并雇用了五十多人。

八年之后,他不满足于自行车修理,改修摩托车。有一天,他把福特摩托车改装之后,参加了摩托车大赛,居然靠自己改装车的良好性能夺冠。此事对他触动很大,从此使他下决心走进摩托车生产行业。由于自觉才疏学浅,他决心进汽车专科学校,专学知识,拿学位。毕业后,他成立了“东海精机”公司,战后改为“本田技研株式会社”,自任社长。

一次,他获得陆军仓库堆积成山的小型发动机非常便宜的消息,便立刻以极低价买下,安装在自行车上,制成简易摩托车。在当时日本公共交通不发达的情况下,摩托车一时成了热门货。但由于发动机噪音太大,人们都管它叫“吧吧车”。于是本田到欧美各名家特别是英国进行考察并买下所有先进摩托车,回日本后拆开细心研究,前后不到三年时间,本田摩托车已超过欧美,战胜所有对手,取得了第一摩托车的宝座,并在世界摩托车大赛中十一次蝉联冠军。

本田并不满足于摩托车生产的成就,又下决心搞汽车。他意识到第一要务是找一位经营能手,以补足自己专搞技术(他有150多项专利发明)而不善经营的不足。于是他特邀藤泽武夫担任总经理,承担全部经营重任,自己则全力开发汽车技术并兼任技术开发部主任。1936年第一部本田汽车下线。之后,本田以赶超福特为目标向世界一流汽车生产商学习优势技术,创造了本田独具特色的少污染又省油的汽车,并占领了美国市场,一时引起世界轰动。美国一看大事不好,马上严加限制本田汽车进口。本田则马上应变,到美国本土去建本田汽车厂,就地生产销售。于是本田成了日本在美国建厂的第一家企业。

管理哲理:从进入行业的第一天开始,就先找准世界目标,从全球考虑自己的生存与发展,然后去一步步超越自己,最终才能超越对手。

洛克菲勒的石油经

美国石油大王洛克菲勒是曾控制美国经济的一大财阀。他的标准石油、美孚石油曾垄断世界。

洛克菲勒的一招儿,就是他早在22岁发现的“打第一先锋的商人赚不到钱”。他在观看马拉松比赛中悟出了这个道理。于是他在淘金热、石油钻探热中始终冷静观察,引而不发。待第一批抢购土地、钻采石油者皆因油价低而血本全无,继而用油市场形成时,他才把准备好的大量资金投入炼油工业。原油企业纷纷与他签订合同。他同时与用油企业达成协议,炼出的油就是钱。他又大量收购低廉的石油工业。仅1870年,标准石油的年收入就达500多亿美元。

石油工业与铁路、轮船等运输业息息相关。洛克菲勒利用运输业不懂经营的机会,从货物源头上控制住运输业,也控制住原油价格,从而在1973年就独霸世界石油市场,成为石油大王。

管理哲理:甘当老二,永争第一。第一批人牺牲后,乘人之危,取而代之,就能一举成功。记住,打第一先锋的商人不赚钱。

难忘的谈判

一个美国人一直记得那次他自称为“仅次于珍珠港之败”的失败经历:

“我被公司派往日本进行为期十四天的谈判。飞机抵达东京时,两位日本绅士礼貌地陪同我上了一辆高级轿车。这时,一位日本人问我:‘顺便问一下,您懂日语吗?’‘哦,不懂,但我希望学习一些表达方式。我随身带了一本字典。’他的同伴说:‘您担心不能按时赶上返程飞机吗?我们可以安排这辆轿车送您回机场。’

“我暗自想:‘考虑得多周到啊!’于是从衣袋里掏出返程机票,递给日本人看,以便这辆轿车知道接我的确切时间。

“他们没有立刻开始与我谈生意,而是首先让我体验了日本人的殷勤好客。我花了一周时间来参观这个国家。他们还让我去了一个用英语讲授的禅宗研习班去研习他们的宗教。每天晚上有四个半小时,他们让我坐在硬木地板的软垫上,吃传统的晚餐,享受传统的娱乐。当我要求开始谈生意时,他们总是含含糊糊地说:‘还有很多时间!还有很多时间!’

“到了第十二天,我们终于开始谈判了。可是谈判结束得很早,我们打了一场高尔夫球。到了第十三天,谈判同样结束得很早,因为要举行告别晚宴。最后到了第十四天的上午,我们认真地开始谈判。当我们就要涉及关键问题的时候,那辆轿车已经在楼下等候接我去机杨了。我们全都挤进车,继续谈判,以便最后解决问题。当轿车在终点刹车的时候,我们已经不得不做这笔日本人安排好的交易了。”

管理哲理:站在对方立场上,变成别人肚里的蛔虫,他的所思所想、所喜所忌都会进入你的视线,你自然会胜券在握。

双赢成就卓越

一位穷苦的苏格兰农夫在田里干活时,听到附近泥沼里有人发出哭声。他赶快跑去,发现一个小孩子掉到了粪池里。于是他就跳进粪池把这个孩子救了出来。

第二天,一辆崭新的马车停在农夫家门前。一位优雅的绅士走了出来,自我介绍说是那个被救小孩的父亲。绅士说:“我要报答你,你救了我孩子的生命。”农夫说:“我不能因救你的小孩而接受报酬。”就在这时,农夫的儿子从茅屋中跑出,绅士拦住他说:“我们来个协议。让我带走他,并让他接受良好的教育。我一定可以把他培养成一个令你骄傲的人。”

农夫答应了。后来农夫的儿子从一所着名的医学院毕业,并且因发明了一种对当时的不治之症——肺炎有很好的治疗效果的药品而荣获了诺贝尔奖。

数年后,绅士的儿子染上了肺炎。但因为这一疾病已不再是不治之症,最终他又得救了。

管理哲理:真正能够使你成就卓越的不是你死我活的争斗,而是以双赢为主导的思想。不要漠视别人的困境,不要吝惜自己的付出,只有穿越狭隘的个人利益,才能实现自利与利人的互动和统一。

强大起来

一位自以为稳操胜券,一定可以夺得冠军的搏击高手却输掉了最为关键的一场比赛。他愤愤不平地找到自己的师父。“我一直在寻找对方招式中的破绽,可根本找不到,而他却能找到我的。”他不服气地说,并且请求师父帮他找出对方招式中的破绽。“我一定要根据这些破绽,苦练攻克对方的新招,在下次比赛时打倒他。”他坚决地说。

师父听后笑而不语,在地上画了一条线,要他在不能擦掉这条线的情况下,设法让这条线变短。

他百思不得其解,最后向师父请教。

师父在原先那条线的旁边,又画了一条更长的线。两者相比较,原先的那条短了许多。

师父说:“夺得冠军的关键,不仅仅在于如何攻击对方的弱点。正如地上的长短线一样,只有你自己变得更强,对方才会在相比之下变弱。如何使自己变得更强,才是你需要苦练的根本。”

管理哲理:我们总盯着竞争对手的薄弱环节,并采取措施给予其切中要害的一击。其实我们自身也有软肋,别人也会利用相同的战术打败我们。真正能够帮助我们取得成功的是让自己强大起来。

独特与领先

美国有一家蛋糕店,生意特别红火。在蛋糕店林立的街头,它为什么这么受青睐呢?原因就是它首创了一种可以将顾客指定的照片“印”在蛋糕上的技术,而且创造了在一块传统的生日蛋糕上,点缀一些祝贺文字或是五彩奶油装饰品。

虽然每次收费都比较高,但慕名前来的客人络绎不绝。人们都吃腻了那些平常的奶油蛋糕,上面只有花草动物,丝毫没有什么特别的地方。而在这家店,顾客只要把自己想印在蛋糕上的照片交给工作人员就行了。工作人员会用摄影机将照片的影像摄入,然后转成电脑下达的指令,五分钟后蛋糕上就会出现与照片一模一样的人物头像。整个图像就像一幅丝质屏风,唯一不同的是这个图案可以食用。

来这里订做这种蛋糕的客人,大多是庆祝结婚周年的夫妻,或是庆祝孩子生日的父母,也有不少影迷和歌迷把他们心目中的偶像照片带来“印”在蛋糕上。

管理哲理:在商业竞争激烈的战场上,如何才能吸引顾客,让自己的产品占领市场,正是成功者们的独特之处——因为独特,所以领先。

可乐之战

可口可乐、百事可乐这一对饮料行业的“冤家”,是在同“市”操戈中获利,同时成为赢家的。

可口可乐作为先期成名的产品,原来拥有一定的顾客,百事可乐就以“一半的价钱,双倍的享受”,加大份量挤占了一定的市场。当可口可乐极力打品牌战,维持了一大批忠诚顾客时,百事可乐就大肆渲染“喝百事可乐,永远是年轻一族”,争取了年轻一代的消费者。几经较量,可口可乐又跃居上风。

无论是在什么时候,他们都没有失败。相反,两家企业的规模都不断扩大,市场由美国发展到全世界,成为两大世界知名品牌。

管理哲理:当一种产品说另一种产品好时,人们不一定会相信,而当一种产品说另一种产品不行时,人们往往就忍不住对两种产品都进行一番比较。

第三个应聘者

有家大公司招聘一名高级管理人员,王先生揣着重点大学本科的文凭报名求职,经面试、口试、笔试脱颖而出,被留下来了。那天留下来的还有另外两个人。大半个小时后,公司老板才出现在他们面前。

老板说:“根据公司的情况,决定推迟一个月才需要用人,但我肯定你们三人中有一个将供职本公司。现在通知你们,一个月后再听候佳音。“老板说完后便吩咐秘书留下三人的电话号码,扬长而去。

等待的日子是漫长的,王先生一个月时间连大门也不敢出,生怕漏掉电话。

一个月刚好过去了,王先生接到公司的电话。他兴冲冲赶到公司,走进公司的那间会议室,但只看到一个对手,直到老板出现,也没有看到另一个对手。王先生心里暗暗庆幸,心想:那个人一定被淘汰了。少一个对手,就多一份希望。这时,公司老板说话了:“你俩的确很有才华,但最终没有通过考试,我表示非常遗憾!”

“为什么?”王先生和另一个对手异口同声地问,眼睛直直地盯着面色凝重的老板。“以公司现在实力,不会为一个职员一个月的薪金而推迟他的进职时间,在现在这个竞争时代,只有主动出击才可能找到机会。”老板扔出一句话。

原来,那位一直没有亮相的应聘者早在一个月前就主动到公司上班,熟悉公司的情况,最终入选了。

管理哲理:在这个竞争激烈的市场经济时代,如果不主动出击,抓住机遇,那么要想在市场中占有一席之地,通常会很难!

被饿死的狼

一匹狼吃饱了,安逸地躺在草地上睡觉。另一匹狼气喘吁吁地从它身边经过。这使它十分惊奇,“你为什么没命地奔跑呢?”

那匹狼说:“听说狮子来了。”

“狮子是我们的朋友有什么可怕的呢?”躺着的狼说道。

“听说狮子跑得很快!”

“跑得快又有什么了不起的呢,追一只羚羊用不了多大力气!”那匹狼还要说什么,它却不耐烦地摆了摆手说:“行了行了,你去跑你的,我要睡觉了。”

那匹狼摇了摇头就走了,它却继续睡它的大觉。

后来,狮子真的来了,只来了一只。然而由于狮子的到来,整个草原上的羚羊奔跑速度变得极快。这匹狼不再那么容易得到食物,不久便饿死了。死时它不住地怨恨,是狮子破坏了它宁静的生活。

管理哲理:居安思危,未雨绸缪,竞争无处不在,唯有不断锐意进取,才是真正生存之道。

谁更聪明

一家国际大公司要招聘一位市场部经理。公司经过重重的面试,最终只留下了三个人。公司决定对这三位年轻人进行实际能力的考察。于是将他们送到一个很远的城市并给每人200元钱,看最后他们谁剩的钱多。剩钱是不可能的,因为这点钱连一天的生活费都不够。

第一个年轻人很聪明。他用10元钱买了一副墨镜,用剩下的钱买了一把二手吉他,在一个比较繁华的街道,他演起了“盲人卖艺”。半天下来,他的大琴盒已经是满满的钞票。

第二个年轻人也很聪明。他用50元做了一个大箱子,上写:救救孩子——为希望工程捐款,然后用剩下的钱雇两个中学生做现场宣传演讲。不一会儿,他的募捐箱就满了。

第三个年轻人并没有像前两个年轻人那样折腾,而是找了一个饭店,好好地吃了一顿,然后美美地睡了一觉。

傍晚的时候,一个佩带胸卡的城市稽查人员出现在前两个年轻人的面前,没收了他们全部的“财产”和身份证,还要把他们带到公安局,说他们在进行诈骗,最后两个年轻人狼狈不堪地回到公司。而在公司等他们的正是那个稽查人员。

没错,他就是第三个年轻人。他用50元做了一个袖标和胸卡,花70元钱买了一把玩具枪和一脸化妆用的络腮胡子,还花80元钱吃了顿饭。

管理哲理:经营企业要想获得丰厚的利润,不仅要吃市场,最重要的还要研究如何吃掉市场的人。

明辩时势