双方坐定之后，雇主总会提出一大堆的难题向德鲁克请教。德鲁克推开了这些问题，然后问客户说：
“你最想做的事是什么呢？”
“你为什么要去做呢？”
“你现在正在做什么事呢？”
“你为什么这样做呢？”
德鲁克不替客户“解决问题”，而是替客户“界定问题”。他改变客户所问的问题，提出一连串的问题反问客户，其目的是要帮助客户认清问题，找出问题，然后让客户自己动手去解决那个最需要处理的问题。
管理哲理：营销大师的营销理论大家都知道，为什么没有做到呢？学会界定问题、分析问题的方法远比知道深奥的理论要难得多。
猴子爬树
森林里，住着一群猴子。
有一天，有两只猴子走出居住地，让一名猎人发现了。那猎人便拿枪追赶那两只猴子。第一只猴子，看到猎人赶来，便转身一跳，跳上了一棵大树。
而另一只猴子，则在犹豫不决：“到底要怎样才能显示我的神通，怎么跳法才是最好看的呢？”
在它犹豫不决时，猎人已瞄准朝它开了一枪，猴子当场毙命。
管理哲理：有时，我们只要三言两语，就可以完成一桩交易，而不需要唾沫横飞，或向顾客显示你的才华，才能成交。有时，卖弄本事反而会弄巧成拙，破坏交易程序而得不偿失。
沉香和木炭
有一个商人，到外地去买了一车的沉香，运回故乡来贩卖。结果因为沉香较昂贵，所以只有很少的人购买。而旁边刚好有一个卖木炭的摊位，因为木炭便宜，一下子就卖光了。
这位商人眼见隔壁摊位的木炭一下子就销售一空，而自己的沉香却卖不出去，心中甚是着急。他左思右想，终于想到了一个办法。
于是他用火将整车的沉香烧成木炭，果真一下子就被大家抢购一空，他也高兴地回家了。
管理哲理：营销的目的并不是将产品卖出去，而是以合适的价格卖给需要的人，虽然卖出去的目的达到了，但是失去的可能更多。
经理人技巧课堂
销售代表走访终端的七个工作步骤
一、走访终端的准备
1.上次拜访必须要回顾：上次拜访中的遗留问题（终端老板提出的问题，疑问）
2.销售目标回顾。
（1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。
（2）销量增长还是减少，调查情况、分析原因。
3.确定行程。
（1）联系客户相关人员并确定时间（以免去了老板不在）。
（2）联系其他公司的业务人员（如果需要）。
4.资料准备。
（1）客户信息维护表（经销商的）。
（2）准备访问报告（确定访问要达到一个怎样的目的）。
二、店内检查
1.店内整体观察。
（1）观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。
（2）观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况（如促销、大型文艺活动），尤其是其中的陈列外观吸引人的程度（包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的产品的陈列）；价格变动的幅度（时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因：账期问题、特价、竞争降价等等）；消费者对这些活动的反应（这个活动考察你了不了解这个产品）。
2.分销。
（1）把我们每个规格的产品单品，放到每个能够销售的零售及批发网点。
（2）是否达到该类型商店分销标准，终端是否有我们的产品（根据不同的分销标准，去要求经销商达到分销标准）
3.产品摆放的位置。
（1）是否是显眼处？
（2）是否是人流比较多的地方？
（3）具体细节按产品位置摆放要求标准执行（产品摆放不理想的位置，须制定计划，落实到人、什么时间完成、完善）。
4.产品陈列。
（1）我们的产品在货架的最好位置上陈列出来，客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面。
（2）产品是集中摆放不是分散摆放（具体操作按照货架陈列标准要求执行）。
5.价格检查。
（1）产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内（检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格）。
（2）顾客能否很容易找到每种产品的价格标签？（价格签缺失、价格签更改过或者价格签上有几个价格）。
（3）是否满足不同包装单包价格梯度要求。
6.库存检查。
（1）每个规格是否有足够的货架库存（根据它的销量，确定安全库存）。
（2）有没有过期或者快过期产品（帮助经销商检查库存，把生产日期长的产品建议先发）。
7.生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等
8.促销检查。
（1）应该出现的促销活动是否在店中出现？
（2）分销：促销产品是否在该店中有分销。
（3）库存：促销的产品是否有足够的库存。
（4）陈列：促销产品是否按规定进行货架陈列，促销产品是否在要求范围之内。
（5）价格：促销产品的价格是否在要求范围之内。
（6）资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足。
（7）人员：促销人员是否按照要求影响消费者，促销信息是否传达给消费者。
三、建立良好的终端关系。
1.清楚了解并收集终端老板资料，如地址、电话、生日、个人爱好等等，抓一些特殊的时机强化与终端老板的客情关系，如老板生日、老板家办一些大事的时候。
2.捕获终端重要员工的心，在各个终端除了老板之外，还可能有一位或者几位重要员工。他们负责日常事物的处理，对终端也比较了解。从他们那里往往能得到更客观更详细真实的信息，捕获他们的心会令销售代表对终端更多一些控制力。
四、终端调查和整理
1.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。
2.对终端调查进行合理的分类，按销量可分为A、B、C类终端。
3.随时掌握终端需货信息，根据终端的月销售量和进货周期，把终端进货信息收集起来，整理反映到经销商手中。
五、终端走访计划及要求
1.对所管辖区域的终端绘制终端分布图。
2.制定每周走访终端的路线图，路线图要明确起点和终点。
3.根据终端销量等级，制定终端走访次数。
六、制定终端任务
1.根据所管辖区的终端，每个月提供终端需货信息给经销商，经销商发给终端的实际销量为提供信息的真实销量。
2.对所管辖区的终端进行评估，把信用度、财务情况反馈给经销商，并和经销商一起探讨。
七、总结终端工作
1.一个星期要有一个终端小结，对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难，并拿出解决方案。
2.一个月要有一个完整的总结。总结内容包括：所管辖区域的进货渠道主要是哪个经销商、各个终端和整体终端市场的销量数据。
一块口香糖
一位妈妈带着孩子去酒店用信用卡买家中请客用酒，服务员按规矩给发卡单位打电话核实信用卡账号，因为对方原因，电话有三四分钟才打通。当服务员把信用卡还给她时，特地拿来一块口香糖递给孩子，并说：对不起，让您久等了，欢迎再来。
这位妈妈觉得，这是对自己人格的尊重。心里感到十分温暖，以后就成了这家店的常客。
管理哲理：带情感的服务与不带情感的服务是大不相同的。情感是维系社会运行的纽带，能够建立情感纽带的销售才能真正长久地运行下去。
鸡的论文
鸡从小开始读书，但在鸡的课本里，翅膀的功能只是帮助自己爬上草垛墙头。
一日，一只小鸡游玩。看见大雁，非常惊奇：它们与我们长得没有什么不同啊，为什么能飞得那么高呢？于是它请教大雁。大雁告诉它，关键在于观念的转变，不想飞的人即使长了翅膀也是白搭。小鸡于是下定决心练飞，节制食量，减轻体重，练习飞翔，结果群鸡效仿终于被领头的公鸡知道了，将小鸡赶出门外，而小鸡也终于克服万难变成了大雁。
一日小鸡飞过原来的鸡舍，看见那里贴着一大溜的论文，什么“我不赞成小鸡练飞翔”，“论飞翔的危害”，“论翅膀的保暖功能”等等，上面还有鸡科学家的联合签名。更可悲的是：新生代的小鸡已被剪去翅膀关在鸡笼里只知道吃饭下蛋了。
管理哲理：观念是制约销售人员成功的关键，许多销售员有了新思想的时候，往往会被众多貌似科学的权威扼杀在摇篮之中。打破旧思想，提倡创新是提升销售业绩的重要前提。
原价销售
日本绳索大王岛村方雄在起步之初，深感厂商与客户群体的培养对商家的重要性。于是，他决定要不惜一切代价，建立起自己的客户群。经过69次的艰苦努力，他从银行贷款100万元。然后在麻绳原产地大量采购麻绳，再以原价售出。
一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声四方传颂，订单源源不断地飞来。于是，岛村就开始亮开底牌了。他拿着发票收据对绳索生产厂商说：我这么长时间也没赚你的一分钱。厂商很受感动，就把每条绳索的价格降低了5分钱。当那些用绳索进行纸袋生产的客户看了收据后，也都感到很吃惊，因为天底下根本没有这么做买卖的。一年之内白白为大家服务，分文未取。真是不可思议。于是，他的客户们又心甘情愿地把货价提高了5分钱。这么一来，他一条绳索就赚了一角钱。而他当时一天就有1000万条绳索的订货。其利润就有100万日元。几年之后，他就成了日本绳索大王。
创业十三年至今，他的日交易量已达5000万条。现在，他的绳索品种已经增加了许多。有塑料绳、有缎带、有绢带等。每条价格高达5元左右。他的老客户都曾是他的原价销售时的直接受益者，所以，这些老客户后来一直在支持他。
管理哲理：正常的孕育所投入的时间、精力与回报，都是成正比的。如果没有这个“孕育”阶段，也就不会有你日后“自立”于市场霸主地位的显赫。