书城管理经理人必备管理故事与哲理
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第43章 解读销售技巧——以柔克刚,先交朋友后卖产品(2)

大儿子把稻种早就弄丢了。他赶紧从仓库里拿出三粒稻粒交给父亲。老人一看便知不是自己所给的稻粒,十分生气地把大儿子责骂了一通。

二儿子不慌不忙回家取来一个盒子,那三颗稻粒就放在盒子里。父亲见后表示满意。

最后小儿子说:“父亲,我无法送来你原来给我的那三颗稻种了。我回去后找了块田,把稻粒种到田里。当稻子成熟时,我便及时收回,藏到罐子里。第二年、第三年也如此。所以您现在要我把它全部弄来,恐怕得要两辆马车去拉了。”

老人听后十分高兴,决定选小儿子为继承人。

管理哲理:把精力放在销售上是没错的,但如果认为钱货两清后就没事了,那你永远都是种一粒种子结一个瓜。和客户建立起长久稳定的互利互惠的关系,让客户给你拉客户,这样你的客户群就会成倍地快速增长。

两个死人

在一个破庙中,有一个卖包子的和一个卖被子的在躲避风雪。此时正是非常寒冷的冬夜。夜深了,卖包子的,很冷,卖被子的,很饿。但他们都想着对方肯定会先求于自己,于是他们谁也不先开口。

过了一会儿,卖包子的说:“再吃个包子。”卖被子的说:“再盖条被子。”就这样,卖包子的一个一个吃包子,卖被子的一条一条盖被子,谁也不愿向对方求助。最后,卖包子的人冻死了,卖被子的人饿死了。

管理哲理:销售过程中主动请客户帮助或主动给予客户帮助,不仅让你拥有快乐轻松的事业,随之而来还有好人缘、好机会和大财富。如果等着客户开口,那你就会一而再、再而三地失去机会。

一份礼物

有个人幸运地遇见了上帝。上帝对他说:从现在起,我可以满足你任何一个愿望,但前提是你的邻居必须得到双份。那人听了喜不自禁,但仔细一想后,心里不平衡起来。如果我得到一份,那邻居就会得到两份;要是我得到了一箱金子,那他就会得到两箱金子;更要命的是,要是我得到一个绝色美女,那个注定要打一辈子光棍的家伙就同时拥有两个绝色美女!

那人想来想去,不知道提出什么愿望,因为他实在不甘心让邻居占了便宜。最后,他咬牙对上帝说:“万能的主啊,请挖去我一只眼珠吧!”

管理哲理:强烈的嫉妒会使人做出不理智的事来,有许多销售精英人士因嫉妒别人的境遇比自己好,挖空心思去破坏别人,最终乱了自己的阵脚,陷入失败的境地。

头号敌人

在老鼠们举行的一次全体大会上,鼬鼠被它们宣布为头号敌人。因为鼬鼠老是利用它那细长的身体埋伏在经过的通道,老鼠们一不小心就会被它们逼到巢穴的最深处,到最后连幼崽也不能幸免。想到这个,老鼠们都很气愤,一致决定要向鼬鼠反扑。

一天,一大群老鼠袭击了一只单独的鼬鼠。鼬鼠受不了老鼠们殊死一战的猛烈攻势,终于狼狈不堪地逃走了。

老鼠们初战告捷,都很高兴,总算出了心中的一口恶气。

于是,士气高昂的老鼠们再接再厉,发动所有的老鼠参战。不论男女老少,全部都成了战士。老鼠们全副武装,盔甲、武器都用上了。大家浩浩荡荡地向鼬鼠的老窝开去。

这场战斗的最后结果可想而知,鼬鼠实在太强大了,老鼠们全体壮烈牺牲。

管理哲理:当你的销售实力还没有强大到足以占领整个区域的时候,最好的办法不是强行占领,而是采取个个击破的方法,不断用局部的胜利来逐渐覆盖大的区域,最终赢得大胜利。

一场无辜的官司

解放前,上海有一家华成烟草公司。此公司生产的“金鼠”牌香烟一直备受中下层市民的欢迎,而在上层社会却一直打不开市场。华成烟草公司为此准备设计一种高雅的商标,以吸引上流社会的人士。

有一家照像馆的橱窗里放着一幅美女的照片,很吸引路人。于是,华成烟草公司便将这一美女照片印在了烟盒上,并取名为“美丽”牌香烟。在照片两旁还有“有美皆备、无丽不臻”两行字。

此香烟投放市场不久,华成公司便收到法租界送来的一张传票。这时他们才知道,原来照片上的美女是法租界里的一位姨太太。于是,一场官司开始了。

可没有想到的是,官司一传开,“美丽”牌香烟的销售量大增。本来很后悔的华成公司,此时却越来越不想轻易了结这场官司。虽然这场官司是输定了,但华成公司想尽办法拖延时间。

最后,华成公司输了这场官司,但赢得了声誉,销售了大量的产品。

管理哲理:有时错误的事情可以利用。将错就错、小题大作,从而扩大影响,提高知名度,达到销售的目的。

“三联”的经营之道

1991年9月,上海市三联服饰行在T恤衫的销售旺季即将过去的时候,生意却日见红火,出尽了风头。

原来,他们把不久前价值二三百元的世界名牌T恤衫的价格降到了每件90多元,使大批的消费者争先恐后地掏腰包。令人佩服的是三联服饰行的削价时机选得恰到好处:在商品的销售旺季即将过去的时候,大胆、及时地削价处理,使消费者只花原来五分之二的价钱就能买到世界名牌精品,同样能够领略它的风采,自然满心欢喜。

时装跟农贸市场的副食品差不多,要“鲜、活、嫩”。不同的市场行情有不同的新鲜度,规定不同的价格。产品刚面市时货俏价高,销售旺季过去时价格猛跌。

要能够灵活运用这种价格杠杆,才能在市场竞争中立于不败之地。

管理哲理:淡季和旺季中消费者的心理不一样,销售策略也应该做相应的调整。销售灵活地运用价格激励机制,使淡季商品当旺季卖,避免了资金占用,确实是经营中的一计良策。

诱导式销售

麦克唐纳公司是美国一家最大的经营汉堡包的跨国公司,其老板克鲁克靠汉堡包发了大财,成为当今世界上最大的富豪之一。

克鲁克的成功在于他推销有方。他让自己的销售人员掌握一套诱导顾客购买的本领。

圣诞节前夕,有一个幼儿园教师带着她的孩子上街,无意中走进麦克唐纳的西姆分店去观看,本来她并不打算买汉堡包,可当她走到一个柜台前时,一位非常和蔼可亲的女售货员来到跟前,礼貌地对女教师说:“你是给圣诞节小天使买礼物的吧,这儿有很多圣诞汉堡包是按动物和人型来设计的,一定适合作小天使的礼物。小姐,请您这边来看,您一定会满意的。”女售货员很快托来一个盘子,里面有羊头、牛头等各种形象的汉堡包,栩栩如生,讨人喜欢,而且香气诱人。女教师的小孩这时说:“妈妈,买一个吧,买一个吧!”于是女教师不但给自己的孩子买了几个,最后还给她幼儿园的孩子们订购了300份“小天使”礼物。

管理哲理:店员的诱导式推销,使这一笔生意就这样巧妙地做成了。好的产品必须让更多的人来分享,在消费者还不了解的情况下,销售员通常应该使用这种保险的方法。

对比销售

重庆北碚有一家专门经营电子玩具的商店,新引进两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机。可是摆在柜台上却很少有人光顾。该店新上任的女经理便在标价上出了个好主意,把型号小的那种游戏机的标价,从80元提到160元;型号较大的游戏机的标价不变。

百货送百客。有人看到型号又大,价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差,以为捡到了便宜,机会难得,毫不犹豫将其买下。一些有派头的人,看到型号小,价格反比型号大的游戏机的价格高出80元,以为遇到了“真货”,慷慨解囊,趁游戏机盛行之时,送给上司的宝贝儿子。很快,几千台两种型号的游戏机被抢购一空。

没改变价格前,两种游戏机都卖不出去,有意提高小型号游戏机的价格,使两种游戏机的价格形成强烈的对比,引起顾客的购买心理,收到了良好的促销效果。

管理哲理:在开发空白市场的时候,价格是一个关键因素,有时候需要采用低价位进入,首先赢得顾客的信任。对比销售,既可以用自己的产品相对比,也可以拿自己的产品同竞争对手的产品相比。

搭桥与拆桥

李四为人挺好,能力也佳,却总是事业不顺。他自己也纳闷儿:“有人跟领导同事搞不好关系所以才不被提拔,我跟领导同事关系倒是不错,怎么也不起作用呢?”

星期天,他正烦着,见儿子和同学下跳棋,就凑过去解闷儿。儿子总是输,于是他帮儿子出主意:“你不会给自己多搭几座桥吗?”

搭桥——下跳棋的一种捷径,每搭一座桥,就可以连跳好几步,事半功倍。棋局大有起色,李四得意洋洋,就势教导儿子:“生活就跟下棋一个道理,学会给自己多搭几座桥,多寻求一些帮助和捷径,路才好走。”儿子连连点头。

儿子的同学笑而不语,移动两个棋子儿,就把儿子刚设好的棋路给堵死了。于是,棋局又一次急转直下,儿子又输了。

儿子的同学得意地说:“看到了吧!这就叫拆桥!桥搭得再好,碰上一个拆桥的,你就输定了。所以,要赢棋不但要搭桥,还要防着别人拆桥,关键时刻还要学会拆别人的桥,这才能走得比别人快呀!”

李四大怔,接着大悟,然后仰头长啸。半年后,李四事业发展畅通,势如破竹,无人能阻。

管理哲理:可能我们刚建立好与顾客的联系渠道,马上就被我们的竞争对手破坏。所以,防备竞争对手拆桥、学会拆对手的桥,也是应该学习的。

德鲁克的工作

世界知名的管理顾问大师彼得·德鲁克在从事诊断顾问工作时,情形是这样的: