书城成功励志FBI读心术:破解行为背后的心理秘密
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第13章 两只手的二重唱

双手间的互动是最易见到的肢体动作之一,不管是手掌互搓还是互握,都是与其主人的内心状态息息相关的。相较于单手动作,双手配合的二重唱似乎显得更吸引人们的眼球,传递的信息也更加丰富,这也许是因为“团结”的力量吧。

互相摩擦的双手

说起一个人对某件事跃跃欲试,最常被用到的一个词是“摩拳擦掌”,就算有一些人非常斯文,并不会这么做,还是被这么形容。这个词的形成本身就已经说明了手与掌在表达兴奋之情时的状态,当它们互相摩擦的时候,激动、期待的情绪溢于言表,无须更多的缀饰就可以让读者或听者感受到。

一般来说,手掌互相摩擦的动作表达的是一种非常积极正面的情绪,包含对于即将发生的某件事的期待,以及内心不可抑制的兴奋。玩骰子是要用手的,而且玩的人会全神贯注,因此很容易通过手流露内心的情绪。观察他们打算投掷的时候的情形,最常见的动作便是将骰子放在掌心不断地摩擦。有些人认为这是一种祈祷,而这种动作所折射的正是玩家内心的期待。相较于生活中的场景,当我们提及某个旅行计划的时候,热衷于此的朋友往往会非常兴奋地摩擦自己的手掌,似乎想要立刻就开始这项活动。他们的情绪自然并没有任何投掷骰子前的祈祷成分,但这种期待却是相似的,大家都希望接下来自己心中构想的事情可以变成眼前的现实。

摩擦手掌并不是某些人的专利,任何行业的人都可能出现这个动作。当一个销售人员得到一笔大订单的时候,他会兴奋地互相摩擦双手;当一个学生站在成绩榜前的时候,也会紧张地双手互握,并轻轻地摩擦自己的手掌。但是我们也要根据生活中具体情境的不同来辨别这个动作的含义,在一家即将打烊的饭馆里,一个服务员走到你身边,他面带微笑,双手互相摩擦着问你是否还要点菜,你肯定不会认为他希望提供更多的佳肴和服务来给你享用,而是希望你尽快地离开,好让他能够准点快速地下班回家。若在一个寒冷的冬天,你对面有个人正在不断摩擦自己的手掌,只能说明他很冷。

既然人们兴奋的心情可以从摩擦手掌的动作中表露无遗,那么我们可以借此来观察一个人对某件事的态度,如果在听闻到某个消息的时候他大肆摩擦自己的手掌,则说明这件事对他肯定是极为有利的,所以他很期待这件事的发生。一位顾客走进一家店里,向销售人员询问一件极难购得的商品,这位销售员非常兴奋地摩擦自己的手掌,大声地说:“您真是来对了,这件东西只有我们这儿有!”这位顾客此时肯定因此而大感欣慰,而销售员之所以这么兴奋不仅因为他这里有这件稀有商品,还因为他可以通过这笔交易获得大额酬金。

将相似的情形进行对比,如果在顾客询问的时候,销售员虽然说“我们有这件商品”,但是他并没有摩擦手掌或者速度很缓慢,你一定会认为他有什么难处,或者他不希望你购买这件货物,因为这并不会给他带来什么好处。

销售技巧培训中有一个非常重要的原则:显露那些有利于促成交易成功的情绪。因此经验丰富的销售员会在向顾客描述产品的时候快速地摩擦自己的手掌,表现出一种跃跃欲试、想要立刻为顾客提供服务的状态。这种情绪可以刺激顾客也进入到兴奋的状态,让他感到这是一件非常值得一试的东西,若他也有类似跃跃欲试的情绪出现,那么毫无疑问,这笔交易一定会获得成功。

手指二重唱

两只手依靠互相握紧来产生互动,但是对于一只手的五个手指来说,它们似乎只能和另一只手的手指来互动,在同一只手上彼此很难产生碰触。这是真的吗?

从单纯的校园环境进入到社会生活中,很多社会新鲜人开始发现这个世界的真实面目,它有时候很温情,有时候很势利;有时候让人颓丧,有时候又令人充满斗志。这个社会最让人感到难以接受的一点,便是它对金钱的态度,这种态度在生活中处处有显露,表现的方式就是我们的手指——当一个人用拇指和食指的指肚互相摩擦的时候,你最先想到什么?

这个摩擦指肚的动作,在东方和西方有着惊人的一致性含义,所不同的只是:当西方人摩擦指肚的时候,嘴里说着:现金!而中国人则多半说着:银子!相较而言,中国人的语言表达方式相对温和含蓄一些,但这个动作的意思却是一样直露,毫不掩饰。

手指的二重唱看似简单,却蕴含着非常多的社会信息。做出这个动作的人往往心理活动非常激烈,并且说明他是一个目的性非常明确的人,因为他对于自己想要什么很清楚,并且愿意为这个目标不顾一切。当一位中介机构的人员向你索取中介费用的时候,往往会一边说“要想拿下这个房子,您需要多付出一些”,一边摩擦着自己的手指。当一个小贩在叫卖自己的产品时,也会一边自夸,一边摩擦自己的手指。你也肯定有过类似的动作,当你向朋友借钱的时候,无意之中就会摩擦自己的手指。

对于金钱的欲望是现代社会的一大标志,大家都不掩饰自己的期望,也不会因为自己喜欢钱而感到羞耻。这算是现代社会的进步抑或是退步,我们不会妄加评论,但至少这个动作的普遍流行已经成为社会风化研究者的一个重要课题。那些从事销售等与人接触多的工作的人对于这种明显表露野心的动作应该加强防范,如果一个销售人员在和客户交谈的时候不断摩擦自己的手指,他就很难让客户相信这个订单会为自己带来好处,只会让顾客觉得这位销售人员想通过这个订单捞一笔。

握紧你的手

握手是现代社会通行的礼仪,与别人握手是一种礼貌,但和自己握手是什么意思呢?

很多手表广告都会使用成功男士的形象,广告模特为了展示自己手腕上精致的手表,会双手互握、面带微笑,做出一种志得意满的样子。这个动作被认为是充满了信心,传递了掌控一切的含义。但是谈判专家在进行对谈的时候往往会出现这样的手势,并且随着压力的增大双手互握的力度会越来越大,难道是因为他们对自己的谈判结果充满了信心?事实是,当一个人对自己并没有多少信心,开始变得消极、被动和拘谨的时候,更容易出现双手互握的动作。

和双手抱臂的动作类似,双手互握也是一种封闭性的手势,它就像是要将主人的身体保护起来一样,充满了戒备感。2012年8月举行的第三十届伦敦奥运会上,英国女王作为国家的象征又一次出现在公众面前,当她坐下来的时候,出现了一个习惯性的动作:双手互握。这个动作几乎可以算是伊丽莎白女王最常用的手势,她出席皇室活动或者出现在公众媒体上的时候经常会这样做。这一动作所显露的是女王的谨慎和矜持。和一般人不同的是,女王在做这个动作的时候会优雅地将自己的手放在膝盖上,这使她的坐姿更加端庄高贵。即便在奥运会开幕式上群情欢愉的欢呼之中,她也没有改变这个动作。

大多数人在做出双手互握的动作时,会在不经意中移动手的位置。手的不同位置所表现的含义迥然不同,手表广告中男主角双手互握,然后将它搁在自己的脸侧,这是为了展示迷人笑容和产品,同时也是为了掩饰他内心的情绪。将手放在脸侧的动作多半是充满了失落感,谈判专家卡莱罗曾经观察了很多这个动作的施行者,发现当一个人在谈判中发现自己的话已经失去了说服力,内心充满挫败感并且没有什么胜算的时候,就会做出这个动作。

除了将紧握的双手搁置在脸侧之外,当人们坐在桌子前时,会将手放在桌上或膝盖上;有些人在站立的时候也会出现双手紧握的姿态,此时手会出现在他们的腹部或者更低的位置。很多礼仪人员和安保人员将双手互握并放在腹部的动作当成标准姿态,因为这个动作让他们显得更加挺拔并且时刻处于戒备状态。

如果与你交谈的人出现了双手互握的动作,他的手放在什么位置就显得极为重要。当手位于脸侧的时候,他心中的防线较为空虚,你有可能快速说服他接受你的意见;而当他的手放在膝盖或者桌子上的时候,则说明他摇摆不定,极有可能拒绝你。若一个人紧握的双手放置在腹部位置,则他的戒备指数最高,很难接受别人的意见。由此可见,手的位置越高,他的防御系数就会越强;而手紧握的程度越高,则说明他越抗拒,就像是一扇门关得越紧,你就越难推开一样。

既然手的紧握程度和放置位置反映出一个人的内心抗拒情绪,那么我们能否通过改变对方的手势来解开他的心防呢?答案是肯定的,心理学家伦博格曾经对此做过实验,发现一个人双手紧握的时候精神非常紧张,充满戒备;但当他的手松开的时候,精神也会随之放松。当你和他人谈判的时候,发现他双手紧握,对你的意见总是持反驳态度时,你可以为他送上一杯饮料,让他的手不得不打开,此时他的心门也必然会出现一丝缝隙,你就可以乘着松懈的时机长驱直入了。