书城管理塔木德:犹太人的经商与做人圣经
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第8章 生意是从微笑开始的

坑蒙顾客就是播种仇恨,微笑带来的则是滚滚财源。

——《塔木德》

犹太圣典《塔木德》中有这么一则小故事:

有人邀请6个人开会,第二天却来了7个人。这个召集人不知谁不请自来,只好宣布:“不请而来的人请快回去吧!”

受到邀请的一位最有名望的人站起身,快步走了出去。

最有名望的人不动声色地保护了不请自来的人,保护了他的自尊心。

最有名望的人声望更高了。

这个故事使犹太商人坚信和气生财,从不做一锤子买卖。

长期的流离失所使犹太人普遍具有一种谦和的品质。这种和气的外表是人际关系的润滑剂,有效地减少了摩擦事件的发生。

在生意场上,犹太人总是以一副笑脸出现。即使对合同有不同的意见,他们也能做到微笑着否定;即使你发脾气,他们在分手的时候仍不忘道声“再见”;如果第二天早上又见面,他们还能够真诚地和你打招呼……

真是让人不服不行。

而这仅仅是有教养的外在表现吗?

不,不仅如此,这还是他们的从商技巧。

这种技巧的运用也不是为了做一锤子买卖。虽然长期被人撵来撵去朝不保夕,在生意场上容易形成一种“打一枪换一个地方”的流寇战术,但他们就是恪守着“上帝选民”的品质。

“经营品质低劣的商品坑蒙顾客就是播种仇恨。”他们这样认为,“我们的经营活动应该让我们、顾客、员工乃至整个社会都得利。”

英国最有名的一家百货公司名为“马克斯—斯宾塞百货公司”,这家公司是犹太人列·斯宾塞和他的姻亲兄弟西蒙·马克斯共同创建的。

他们的公司一直“微笑”着做生意,真正做到了价廉物美,可以让人们花钱不多就穿得更绅士、更淑女。

不仅以优质低价引领着英国业界的一股浪潮,它还以周到的服务成为英国业界的一个范例。

他们一丝不苟地选择信誉度高的供货厂家,一丝不苟地选择高素质的职员。与此同时,他们为职员提供了业内最高的待遇,甚至允许职员把工作岗位传给子女。

“一个私立的福利国家!”这是人们对它的赞誉。

希尔斯·罗巴克百货公司是美国的一家企业。1932年,这家公司年收益为5亿美元。

“不满意就退货”最先就是这家公司的总裁罗森沃尔德提出的。

这一“微笑”的提法令顾客欢欣鼓舞,令其他公司大为震惊。

当打听到罗森沃尔德具有犹太血统后,这些公司的老板释然了,马上作出了同样的承诺。接着,这一商业理念渐渐风靡全球。

作为一个资本家,罗森沃尔德设立了员工疾病和死亡救济抚恤金,开办了免费的员工保健所和疗养中心,甚至给长期服务于公司的员工以利润分成。

为解决芝加哥黑人的住房问题,罗森沃尔德捐赠了270万美元;为芝加哥大学、芝加哥科学和工业博物馆的建设,罗森沃尔德分别捐赠了500万美元;他创立了拥有3000万美元基金的“朱利叶斯·罗森沃尔德基金会”,规定基金的本利必须在他去世之后的25年内用完;他为苏联的犹太农庄捐赠了600万美元;为巴勒斯坦的犹太移民提供了大约1200万美元的援助。

“犹太人生活在哪里,就应该在哪里生根,和哪里的人和谐相处。”罗森沃尔德如是说。

“人类必将进入一个公共关系的时代。”犹太先知很早就作出过这样的预言,这个时代已经到来!

关系不是万能的,但没有关系是万万不能的。

生意的运作其实就是关系的运作,人际关系也是一种生产力。

——摘自一位东大博士生的论文:《人际关系也是生产力》

◇和气生财

与犹太商人打交道,你会发现他们总是呈现一副笑脸,不管生意是否做成,甚至为合约而发生不同意见时,他们也总会以笑脸说出其否定的态度。有时对方发脾气双方不欢而散,犹太人还是会跟对方说声“再见”。要是第二天他再遇上你,会仿佛没有过不高兴那回事,仍以微笑的面孔问候你“早上好”。

犹太人这种强忍和气的态度,也许与该民族长期流散异乡和受尽迫害有关。暂且不探索这种关系,但这种和气的仪表在人际交往之间却是一种有效的融合剂,很容易把对方吸引住。实践证明,在商务活动中,这是一种促销手段。为什么这样说呢?因为人是群体动物,人与人的关系是否和睦相处,对事业影响很大。企业家因其制造出来的商品或服务得人喜爱乐用而赚钱发财;歌唱家因其演唱得到观众赞赏和乐队的伴奏而受到观众的捧场……一切离不开人。犹太人领会这一道理,把人与人的关系处理好,成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。

犹太人认为,在一个人的一生中,每天都在做着推销的工作。这种推销是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间,如能妥善地把握“推销自己”,定可以出人头地,实现奋斗目标。相反,那些人生事业失败者,十有八九是本人不善于“推销自己”,而不是本身的能力问题。

所谓善于“推销自己”,是指与人和谐相处的能力。

心理学家的研究认为,人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人,只要是人类,都有这种愿望。

犹太人根据这一共同规律,在生活中,包括做生意的过程中,注意关切周围的各种人,让他们看得出自己关心着他们,容纳他们,从这个梯阶开始,走向成功的目标。

犹太人总结过别人的经验:有人有一个很好的创意建议,他得意洋洋地向上司提出来,结果受到上司的冷淡反应;有人向同事直截了当地作过有益的规劝,结果对方反觉不悦。为什么会好事好心得不到好的结果呢?

因为人类都有自尊、独立的基本愿望,这些愿望在支配着那上司和同事,你直截了当地对他讲,他会认为你有比别人高明的想法,他(她)会感觉自尊受到伤害。

假若你的创意或好建议能改用别的和顺办法表达,那么对方的自尊得到尊重,好的效果自然可以达到了。犹太人明白这个道理,对此运用了三条法则:

第一条法则:把自己的创意或建议变成对方的,这亦称为钓鱼法。即把你的创意或建议变成钓饵,对方会自然而然地上钓。比如说,你想让对方接受你的意见时,以“你这样想过吗”的说法,要比“我是这样想的”更能打动对方;“试一试看看如何”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意,这样他的自尊得到维护,那么你的创意或建议就容易被采纳。

第二条法则:让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题,西方人也很讲究,所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地向对方提出,出于“面子”问题,对方往往会本能地反应而不予接纳。相反,你若采用和顺婉转的方式提出,对方的“面子”堤围可能就会自然开闸。如果你以冷静而温和的方式提出你的意思,然后说“虽作如是想,但可能有许多不当之处,不知你对这方面的意见怎样”。这么一说,对方可能会完全接纳你的意思,并可能会说“我也这样考虑的,请你不必有多余的顾虑”。

第三条法则:以征求意见代替主张。根据心理学家的研究结果,一个人向对方表达同样的意见,如果以正面而断然的方法说出,较容易激起对方的逆反情感,如果以询问的方式向对方提供主张的话,对方会以为是自己的意思,便不自觉地欣然接受了。可见,方式方法的不同,同样的事情会产生截然不同的效果。

和气生财的说法,道出了犹太人经商制胜的一个秘诀。它的核心是给人好感,用善意温和的态度与人交往,这样别人也会以此相报,那么生意就容易达成了。

下面这个故事也许能对我们理解犹太人“和气生财”的商法有所帮助:

在南非,车行林立,为招揽生意,在商场的周围,许多车行纷纷挂上五彩缤纷的彩旗,上面写着各种车辆的型号。

我们来到离约堡机场只有几分钟车程的布鲁玛区“HITE”车行。因为地理之便,这个区的市场非常繁荣。

我们一进门,一位漂亮的黑肤色小姐便迎上前来。得知我们的来意,小姐请我们稍坐,将经理请了出来。

经理是一位高个子的中年白人,深蓝色的眼睛、鹰鼻,深褐色头发梳向脑后,给人以精明干练的印象。互递名片后,我认真地看了一下:总经理杰夫博士。

杰夫说:“我出生在耶路撒冷,是一个犹太人,在英国读完大学并取得学位,到南非已有10年了。”犹太人!我不由得想起一句俗话:犹太人的脑、阿拉伯人的嘴、中国人的手。

杰夫,杰出的男人,我顺口把这突发灵感想到的中文名字送给了这位犹太朋友。他听后高兴得哈哈大笑起来,让我把这两个字写在他精美的工作手册上。他说,从今以后,他有了一个闪光的中文名字,他会把它印在自己的名片上。

在这种愉快和融洽的气氛中,我们开始了接触,杰夫说,作为一个合格的经营者,要善于发现每一个商机,并因势利导地处理好,这也正是赚钱的开始。

听说我们来自中国,又是公派的,杰夫幽默地说:“我目光短浅,只去过香港、台湾。不过,我知道,那里都是中国。听说中国有以貌取人之说,我亲眼看过,有的香港人十个手指戴满了金戒指。”我们听后都笑了。

笑过之后,杰夫却说出了一句惊人的话:“如果中国人以貌取人,南非人则是以车看人。”

好一个犹太商人!谈笑之中绕来绕去,绕这么大弯子,还是归到了买车上。

“在南非,奔驰、劳斯莱斯、卡迪拉克等车,是名商巨贾或有身份有地位的人的象征,是他们耀眼的名片。南非人常常是依车断定一个人的社会地位或资产能力的。”他指着展厅中一台新型奔驰车,说:“这种车是有钱有地位的人的首选车,也是外国公司或办事机构的公车。”他把后一句话加重,拉长了语调。

我看到一台奔驰新型E600型车,驻足观看并询问了这种车的情况。没想到,我的随意之谈立即引发出新一轮的“商务公关”行动。

杰夫先是介绍这种型号车的概况,请我们上车。我想,他可能是让我们切身体会一下舒适感吧,便也上了车。没想到,他竟坐到驾驶员的座位上。原来,车行里的“样车”都是“整装待发”的,他将车开了出去。杰夫边开车边说:“你只有亲自坐一坐,才能体会到这种车的无穷魅力。”

这瞬间发生的一切,简直令我不可思议。我只是一个普通的顾客或买家,只是对一种车稍稍表示了好感,竟会立刻迎来一系列的“微笑服务”,甚至要上街试车。我体会到一种无法抗拒的推销力度。

回到车行,我还是直言这种型号的车价太高。杰夫将我们带到宝马车前。他说:“与奔驰相比,‘宝马’更增加了个人化的色彩和驾车人的乐趣,时速照样能达到200公里以上。”

看到我们没有买的意思,他又向我们介绍德国产的奥迪、欧宝、大众车,以及通用、福特等美国车。他说:“这些车分自动和手动挡。自动挡开起来省事,用不着换挡,特别是遇到堵车时,优点十分明显。装上车载电话,可以一手把方向盘,一手打电话。”

我想起他刚才的“示范动作”,那正是一台自动挡车。

一晃两个小时过去了。我提出回去商量一下,杰夫却硬要留我们共进午餐。这怎么行?车还没买,而且在不在这儿买还不一定,怎能无功受禄!我们执意要走。

杰夫诚恳又实在地说:“买不买都没什么,你们中国人讲缘分,大家相认就是缘分。交个朋友嘛!”话说得实实在在,盛情难却,我们只好客随主便,跟着杰夫来到附近一家西餐厅。

在席间,杰夫告诉我们,他的海泰车行在南非共有6家连锁店,分布在约翰内斯堡、开普敦、德班等城市。

“作为一名博士,您为什么经营汽车生意?”我不经意地提出这样一个问题。

“赚钱。”杰夫立刻爽快地说,“选择汽车生意,就是选择与富人做生意。只有与富人做生意,我才有可能赚大钱。”

我瞪大眼睛,目不转睛地看着他,体味着这精辟的论述。

“现在生意场上广泛流传着所谓‘犹太商法’,其实无所谓什么法,它只是经商的一些诀窍和规矩。”杰夫一板一眼地说,“所谓‘犹太商法’,简单地说,就是把商界的活动归结到一组普通数字上,即22∶78法则。

“犹太人最先发现了这一神奇数字,并把它运用到了生意上。我们发现,在人类社会中,富人与除了富人以外的普通人,数量之比大约是22∶78;而普通人与富人财富之比也是22∶78。据此,犹太人总结出,要想赚大钱并事半功倍,就要首先考虑与富人做生意。”

我们最后没有在杰夫的车行买车,并不是我们不想买,实在是囊中羞涩。最后,我们买了一辆“二手车”,这车也是在杰夫帮助下买的。精明的商人当然不会放过每一个商机。不过,我们“心甘情愿”。商界有这样一句话,精明的商人不是盯着别人的钱口袋,而是算计自己的。钱让谁赚,不都是赚嘛。

在我们讲明实情后,杰夫带我们去看了几家旧车行。因为是同行,他们之间很熟。我们只花了1.5万兰特(相当于人民币3万元)买了一辆相当不错的宝马车。

我们从旧车行出来的时候,杰夫硬是塞给我们100兰特,我们不要。他说:“这车的价格虽不高,但按照游戏规则,他们还会给我一份佣金。这是干我们这行的规矩。”

◇幽默是一件利器

犹太人处事和说话非常幽默,是一个幽默的民族。譬如犹太俗语中有一句话:

“小偷头上的帽子烧起来了。”只有了解了这句话的背景,才能知晓犹太人的机智和幽默。

话说在东欧一个城镇里,有位犹太人的帽子被偷了,而且这帽子到处有卖的,举目一望,许多人都带着那种帽,根本无法区别哪个人是小偷。这位犹太人灵机一动,突然大叫一声:“小偷,你的帽子烧着了。”当然,第一个摸帽子的人就是小偷。

幽默因机警而生,幽默具有无法替代的力量。

许多东方人不了解“幽默”的含义,甚至认为幽默是一种谨慎、不体面的事。我们常常看到西方人在会议席上妙语如珠;但是,东方人却认为在会议席上耍幽默有失尊严。

西方人常说:“笑是百药中最佳的良药之一。”因为笑能在痛苦时安慰我们的心,能使快乐的我们更加充满活力。幽默的笑可以使人脱离窘态,放松心情。幽默还可以扩大心胸的范围,使人产生更大的力量。

幽默可使尴尬场面开朗起来,也许有些“幽默”反而会使场面黯淡,但这无可厚非,我们无权要求所有的幽默都令人发笑。

高度的幽默感出于理性。只有经过知识磨炼的人才能发出脱俗、有深度,并且合于时宜的幽默,也只有智商高的人才能真正理解幽默的精髓。

幽默是独刨的,原始的,新鲜的,第二次重复用一种幽默,幽默就失去了意义。幽默必须出人意料之外,才能产生效果。

真正有幽默感的人,都能幽自己之默。但大多数人面临困境、进退维谷时,总是焦急万分,哪里有心情幽默?只有强者才能在危机之中瞬间离开自己所处的境地,站在客观的立场上来观察自己、幽默自己。所以幽默代表强者的韧性,也代表强者的胆量。

一个人如果能在面临危机之时,站在客观的立场上观察一下自己的处境,必定能想出许多办法来脱离危险,而不是惊慌失措地固守一个据点,最后走向灭亡。人生常常需要做局外观,退一步海阔天空。