人是生产活动及其它社会活动的主体，对物质技术和财务的管理，也要通过人去实现。因此，必须研究在管理过程中人们的心理特点、心理规律，以做好人的工作。
（第一节）人的需要、动机与行为
人们的一切活动都是为了满足某种需要。管理者必须了解人们在想什么，需要解决什么问题，想方设法满足其合理需要，以激发人的工作热情。
人的需要
需要是人们当缺乏某种东西时，产生的一种主观状态，即人对某种目标的渴求或欲望。人有衣、食、住等生理需要，也有与其他人交往、友爱、安全、实现理想等社会需要。行为科学家把促成行为的欲望叫做需要，它是行为的原动力。
（一）需要的产生与满足的过程
根据心理学揭示的规律，人在受到某种刺激时就产生某种需要。当这种需要尚未得到满足时，心理上就产生不安和紧张状态。成为一种驱动力，心理学上称为动机。有了动机就要寻找或选择目标。当目标确定后，就要进行满足需要的活动。而当需要得到满足，行为结束，人的心理紧张消除。然后又产生新的需要，产生新的动机，引起新的行为。这样周而复始，直到人的生命终结。
需要与刺激分不开。刺激有多种多样，但一般分为两大类：一是来自自身机体的刺激，如口渴而产生对水的追求，求知欲而产生对书、报的追求。二是外部刺激，如一个厂长为了在市场竞争中取得胜利，而产生了钻研技术、开拓新产品的需要。
人的需要受到社会的影响，随着社会的发展而发展，不同的人、不同的阶级有不同的需要。人的需要是动态、变化的。需要由早期的比较简单地为了追求生理与安全的需要，逐渐产生除追求物质需要外的多种多样的精神需要。
（二）需要的特征与类别
需要有以下特征：1.多样性，如劳动就业、生活、社会交往、婚姻、家庭、理想等。2.动态性，随着社会生产力的提高和人类社会的进步，人的需要越来越高。3.无限性，无论是需要的种类，还是欲望要求的程度，都是无限的。4.相关性，不同需要之间是互相有所关联的。5.重复性，某些需要不是一次满足就永远满足的，而是重复出现，需要反复满足。6.竞争性，某一时刻可能出现许多需要，但只有最强烈的需要才成为行为的主要支配者。
需要分以下几类：1.从需要的性质上分为生理上的需要与心理上的需要。2.从需要的迫切程度上分为远的间接需要与近的直接需要。3.从需要的范围上分为社会成员个人需要与共同需要。这两者的关系又分以下几种情况：两者是一致或相应的；两者之间部分一致，部分不一致或对立；两者没有直接联系；两者相冲突。
（三）需要的层次
西方行为科学的代表人物之一马斯洛提出了“需要层次论”，认为人的基本需要有五个层次，即生理、安全、社交、尊重与自我实现等需要。其实这并不新奇。马克思对人的需要多样性及其层次性早就有明确的阐述。他说：“在现实世界中，个人有许多需要。”马克思把人的需要分为三个层次：生存、享受、发展。
几年前，刘熙民同志提出了我国职工八个层次的个人需求：
1.生活的需要：衣、食、住、医、休等，包括家庭在内的基本需求。
2.公正的需求：工作安排适当、报酬不受歧视。
3.提高的需求：学习、受到培养、具备更高层次的技能。
4.环境需求：团结和谐、心情舒畅的人际关系。
5.民主的需求：参与各层次的决策。
6.荣誉的需求：德、才、能、绩等被承认，受到尊重。
7.创造的需求：抱负、理想、创造、发明。
8.奉献的需求：无私，共产主义精神
除了马斯洛的“需要层次论”外，还有哈佛大学心理学家麦克利兰的“成就需要理论”。他认为人的基本需要有三种：成就需要、权力需要和情谊需要。他认为具有强烈成就需要的人，把个人的成就看做比金钱更重要。工作上取得成功或者攻克了难关，解决了难题，从中所得到的乐趣和激励，超过物质的鼓励。这种人事业心强，有进取心，也比较实际。他们在冒险之前往往经过精心的盘算，并制定有限度的成就目标。麦克利兰认为，具有高度成就需要的人，对于企业，对于国家都有重要作用。一个公司、一个国家，这种人越多，发展就越快，就越能走上先进行列。
（四）如何解决需要
第一，做好调查研究。通过深入观察、了解，召开职工座谈会，请职工填写“需要调查表”等方式，了解职工具体需要，以便有针对性的采取有效措施，帮助解决，激发职工劳动热情。
第二，进行综合分析。职工的需要是多种多样的，可分为有限与无限、有形与无形、眼前与长远、合理与不合理等情况。因此，必须在调查了解、占有大量资料的基础上，进行综合分析。
第三，满足需要的途径。一是职务内的满足，指在进行工作的同时就能得到某种满足，如有一个安全、舒畅的工作环境，使职工觉得工作本身是一种享受。同时，工作有了成绩，获得一定成就感。二是职务外的满足，是工作之后获得的，如工资、奖励、福利、免费医疗、劳动保险以及企业办的托儿所、食堂、俱乐部等。
满足需要应遵循下述原则：一是从实际出发，我国人口多，底子薄。处于社会主义初级阶段；二是解决需要的程度要和生产力水平相适应；三是正确处理国家、企业、个人三者之间的关系。
人的动机
（一）动机的概念
动机是指为满足某种需要而进行的活动的念头或想法，是激励人类行动以达到一定目的的内在原因，即活动的动因。需要与动机是有区别的。前者是人的积极性的基础和根源，后者是推动人们活动的直接原因。例如，一个人在沙漠中口渴难忍，这表明他有饮水的需要。如周围没有水源，并不能促使他进行目的明确的活动，只有当他发现眼前有一片绿洲时，才会促进他向水源走去。
动机产生的原因有二：一是内在条件，即感到缺乏与期待满足这两个方面，二者合成一种心理现象叫欲望。二是外在条件，指个体身外的刺激，如食物的香味、优厚的报酬、电视中的广告等。外在条件若一定，则对某一物的动机强度与身体组织缺乏程度直接有关。若内在条件一定时，则对某一物的动机强度，随外部因素的变化而变化。所以动机性的行为，是内在和外在条件交互影响的结果。
动机有以下几类：1.高尚的、正确的动机和低级的、不正确的动机；2.生理动机和心理动机；3.主导动机和辅助动机；3.暂近的动机和长远的动机；4.个人动机和社会动机。
（二）影响动机的因素
影响动机的因素，目前人们看法不一，栾贵勤同志认为有以下三种：1.观念因素，人的世界观、人生观、道德观；2.现实因素，现实生活中的各种因素，在一定时间内影响人的情绪和行动，如职务的提升与否、工资的增加、奖金数量、领导者的作风、同志关系、家庭关系，等等。3.偶发因素，指日常生活中偶然发生的令人愉快或烦恼的事情。
苏东水同志认为影响动机的因素有以下三种：1.嗜好与兴趣。为解决饥饿，有人爱吃面条，有人则爱吃米饭。2.价值观。有人认为“人生以服务为目的”；有人以追求真理为目标；有人则重视物质亭受。史布兰格认为美国社会被重视的中心价值有六种：以知识真理为中心的理论性价值；以形式与调和为中心的美的价值；以权力地位为中心的政治性价值；以群体（他人）为中心的社会性价值；以有效实惠为中心的经济性价值；以信仰为中心的宗教性价值。3.抱负水准。它是指一种将自己的工作做到某种质量标准的心理需求。个人抱负水准的高低不同决定于三方面：（1）个人的成就动机，遇事想做好、想性过他人；（2）过去的成败经验，这与个人的能力与判断力有关，过去对某件事经常成功，自然就会提高抱负水准。（3）第三者的影响，如父母、教师、朋友、领导的希望、期待，或整个社会气氛都指向较高目标，则个人抱负水准自然也随之提高。
（三）动机功能（或机能）
1.始发个体行为。人的动机对行为起始动作用。
2.指引个体行为。动机能使行为朝着特定的方向、预期的目标进行。
3.强化个体行为。动机对保持和巩固行为起到强化作用。动机会因良好的行为结果，而重复出现，使行为得到加强。反之，动机会因不好的行为结果而受到削弱，使这种行为减少以至不再出现。
行为指向目标
（一）行为的特征
人的行为是直接由动机引起的。具体说来，人的行为是人体器官，受到环境的刺激而发生的反应，是人的思想、感情及欲望在行动上的表现。它具有以下特征：1.自发性，人的主观能动性决定了人类行为都是自发的、有意识的生命活动；2.原因性，遗传和环境可能是影响行为的因素；3.目的性，人的本质行为是有目的而不是盲目的，有时在别人看来某人的行为是不合理的，但对他本人来说却是合乎目标的；4.持久性，目标在未实现之前，行为一直持久地活动；5.可塑性，为了达到某种目标，人们可随着情况的变化而调整行为。
（二）动机与行为的错综复杂关系
人类的行为并非机械性的反映，它因时、因地、因情及其个人内部的身心状况不同，而表现出不同的反映。在实际生活中，人们的内在动机和外在的行为表现，有着许多复杂的关系：（1）同一动机，可能引起种种不同的行为；（2）同一行为，可能出自不同的动机；（3）合理的动机，也可能引起不合理的行为；（4）错误的动机，也可能被积极的行为所掩盖。这就是说，一个人的“外在表现”与“内在动机”，可以相一致，但也可能不相一致。
（三）影响行为的因素
社会心理学家黎温认为，人的行为决定于内部力场与情境力场（环境因素）相互作用的结果，其函数式为：
B＝f（P·E）
上式中，B表示行为；P表示人；E表示环境；f表示函数。公式说明。人们的行为乃是人及其所处环境的函数。或者说，人的行为是人与环境的“综合效应”。如果再细分下去，“人”和“环境”又有许许多多的具体因素。
具体对每一个人的影响程度是不相同的。就影响个体行为的心理因素来说，主要有以下几种：
（1）知觉。人对环境的反应，有赖于对环境的看法，这个看法是透过知觉作用而产生的。人们往往不能百分之百地反映客观事物的真实情况。客观事物与人们的知觉之间存在着或大或小的差异。同样的客观事物，对不同的人会产生不同的知觉。由于不同的知觉，就对人的行为产生不同的影响。
（2）个性。个性是人的全部心理特性和品质的总和。个性具有一定的意识倾向性，这种倾向性体现为个体的信念、理想、世界观；个性还具有鲜明的差异性，体现在个体的能力、气质和性格的不同。因此，个性与行为有着密切的关系。对一个人的个性了解，不仅说明他现在的行为，而且可以预见他未来的行为。
（3）态度与价值观。由于人们对事物的态度、价值观不同，对其行为产生不同的影响。
（四）目标对行为起导向作用
所谓目标，就是用来表示人们所期望达到的成就或结果。人们的行为是为了指向某一目标，并有效地实现该目标，以满足某种需要。这就是人的行为规律。领导者应为组织制定科学而明确的目标，并指导各部门及个人制定具体的目标。目标对职工行为起三个作用，一是导向作用，二是推动、鼓舞作用，三是标准作用，即以目标作为评价与衡量工作绩效的尺度。
总之，人的需要产生动机，动机支配行为，行为指向目标，目标达到而满足某种需要，然后又有新的需要。这是人的心理活动的一种基本规律。
（第二节）激励的作用与方法
激励，即激发、鼓励的意思。激励一词并非西方所独创，早在2000年以前，司马迁所著《史记·范睢、蔡泽列传》中，便有“欲以激励应侯”之语。不过，本世纪五十年代以来，西方系统的激励理论，是值得我们借鉴的。
激励的概念及其作用
所谓激励，主要是指激发人的动机，使人有一股内在动力。朝向所期望的目标前进的心理活动过程。每个人部需要自我激励，需要得到来自同志、朋友、组织方面的激励。激励表现为外界所施加的吸引力或推动力，激发成自身的推动力，去实现预定目标。
激励有如下特点：激励的前提是被激励的人有潜在的力量可以发挥；通过激励使被激励者想从事某种活动的一种内在的愿望和动机，而产生这种动机的原因是需要；人被激励的动机强弱，即积极的高低是人的一种内在变量，不是固定不变的；被激励的积极性必须通过行为或绩效表现出来；人的潜力并不是无限的，它受生理和能力的限制。
一个人当受到外界的推动力和吸引力即激励之后，通过自身的消化、吸收，便产生一种自动力，这时就使个体由消极的“要我做”转化为积极的“我要做”。自动力越大，行动也就越积极；反之亦然。
激励的作用是非常明显的，它是人力资源管理中最关键最重要的课题。
通过激励可以最大限度发挥人的潜力。美国哈佛大学心理学家威廉·詹姆士在研究对职工的激励中发现，按时计酬的职工仅能发挥其能力的20%—30%，而受到充分激励的职工其能力可能发挥出80%—90%，其中50%—60%的差距系激励的作用所致。
通过激励可提高被激励者的工作绩效。有人列了如下一个公式：
工作绩效＝f（能力×激励）
这说明，一个人的能力固然是取得绩效的基本保证，但激励效果，即积极性的大小也起着同等重要的作用。
通过激励可以吸引人才。对此，美国十分重视。据联合国救科文组织公布：自1949年至1969年，有14.3万名高级专门人才从发展中国家流往美国。母国对他们的培养费要花50亿美元，而他们在20年里至少为美国创造630亿美元的收入。美国前国务卿腊斯克曾公开说：“专家入境，如果认真地对其进行安排的话，可以变成我们民族的一种极为重要的资源。”
通过激励可以减少差错而提高工作质量。心理学家曾做过警觉性试验。试验是用一个光源调节发光强度，记录被试者辨别光强度变化的感觉，以测定其警觉性。试验四组：A组为控制组，不施加任何激励，只是一般地告知试验的要求与方法；B组是挑选组，应试者被告知。他们是经过挑选的、觉察能力最强、理应错误最少的成员；C组是竞赛组，明确要以误差次数评定小组优劣与名次。D组为奖惩组，每出现一次差错罚一角钱，每次无误奖励5分钱。
从试验结果说明，经过激励的行为与未经过激励的行为，两者存在着明显的差别。同时也说明激励方式不同，其效果也是不同的。
通过激励，可以使职工关心整体，发挥创造性。日本丰田汽车公司，设立了合理化建议奖，以鼓励职工向企业提建议。不论所提建议是否被采纳，均受到尊重、奖励。如果建议被采纳，并取得效益，那么可得重奖。结果该公司在1983年职工提出了165万条建设性建议，平均每人提31条，所带来的利润为900亿日元，相当于该公司全年利润的18%。
激励的原则和方法