书城管理雷军:让创业回归简单
27431200000035

第35章 不必对伟大的品牌恐惧

雷军

我能理解用户对我们的苛责,在很多用户看来WPS承载了民族软件的希望,我们是会持之以恒继续做下去。但金山作为一家企业也必须考虑生存,是《金山影霸》这些看似“小东西”的产品让我们找到了生存的感觉。然而,我们的目的不仅限于生存,而是从小的游击战中积累战斗经验更重要。

背景:

20世纪90年代,国际软件巨头微软风光无限,凭借着WINDOWS系统的优异表现,微软在世界各地剿杀竞争对手,行业内甚至有了“微软之下,寸草不生”的戏语。在微软强大的攻势下,金山软件也遭遇到了彻底打击。

1996年8月,微软发布了操作系统Windows97,捆绑了其IE浏览器产品,多功能化的设计加速了DOS系统退出历史舞台,DOS版的WPS也随之步入末路,通过WPS与Word“格式开放”的桥梁,WPS用户也逐渐转移到了Word旗下。为迎战微软,金山投入了200多万元的开发和宣传费用推出Windows版WPS“盘古”,但仍旧回天乏力,金山人才流失、财务困难,到了倒闭的边缘。

金山应何去何从呢?手里握着求伯君卖别墅的200万元,雷军知道,金山必须尽快实现盈利,才能有一线生机。“市场大着呢,何必光盯着微软啊”,雷军认为,市场永远存在盲点,越是垄断的市场越有更多的机会,因为垄断者周围往往会有很多没有顾及或者无暇顾及的市场。很快,雷军确定了金山的发展策略:以战养战,在正面战场上不能突破微软的全面封锁,那就把微软公司不愿意做、看不上的小软件,做精、做好,通过阵地战、游击战快速实现盈利。

雷军“以战养战”的策略很快获得了成效,金山推出的《中关村启示录》、《金山影霸》、《剑侠情缘》、《电脑入门》、《金山词霸》等一系列小软件都取得了不错的市场成绩。尤其是《金山影霸》,这款产品在刚刚上市的时候,曾创下一天之内售出了150套的记录,让经销商大呼神奇。

这些小软件成为了金山的资金源,把金山从倒闭的边缘拉了回来。更为重要的是,在小软件的推出过程中,从研发到营销,从经营理念到运营方法,金山全方位快速成长起来。“我们过去是一帮自以为最聪明的人关在象牙塔里,天天想我自己能做出什么好东西。但现实是市场第一,绝对不是技术第一。”在小软件的开发过程中,雷军开始真正意识到用户需求的重要性,《金山影霸》就曾考虑到当时大部分用户电脑知识很少,而添加了自动播放功能,为用户提供最大的方便。

在金山的小产品一路高奏凯歌的同时,金山的拳头产品WPS,也在酝酿许久之后重新复出。在与微软的不断较量后,金山挖掘出WPS独有的竞争优势:其一,价格低,金山可以在性价比上远超微软;其二,本土背景,金山作为国内厂商,更熟悉国内市场,在行业客户定制方面比微软有先天的优势;其三,国家的支持,考虑到信息安全、信息保密的需要,国家支持国产软件的推广。基于此,金山在政府采购、央企、国企、大中型企业的采购当中取得了第一位的成绩,攻下了全国政府办公软件2/3的市场。而微软则主要聚焦于个人应用市场,两者形成了鼎立之势。

点评:

在列强争霸、群雄割据的市场中,中小企业的生存和发展极其艰难,这个时候应该怎么办呢?管理大师迈克尔·波特认为:“最好的战场是那些竞争对手尚未准备充分、尚未适应、竞争力较弱的细分市场。”盛满石子的木桶里还可以倒入沙子,堆满石子和沙子的木桶里还能灌进水,再强大的对手也不可能把整个市场填满,找到适合自己的缝隙市场,是中小企业最佳的生存途径。

中小企业可以从消费者的潜在需求入手,发现或创造出一个全新的市场,充分利用自身资源,确立自身独特的竞争优势。还可以从产品开发的独特角度入手,将自己的市场界定得窄一些,为满足某一特定市场的特定需求,做小池塘中的大鱼。

总之,企业家一定要有大智慧,在遭遇强大对手时,与其跟它硬碰硬、拼个你死我活,不如后退一步、另辟蹊径,根据自身优势,找到适合自己的细分市场,把细分市场做精、做透,在竞争力较弱的市场局势里,翻云覆雨,成就自己的一番事业。