书城管理雷军:让创业回归简单
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第31章 做游戏规则的制定者

雷军

我们肯定不怕冒天下之大不韪。既然我们干了,我觉得我们有勇气承担,这是前提。但是我们很在意整个行业正常的秩序,并不想把这个行业砸了,未来就不做了。金山还是有过成功建立新价格秩序的成功经验和成熟经验。

背景:

“到了发动一场营销革命的时候了”,金山毒霸的产品本身已经非常优良了,它的市场占有率也超过了30%,接下来,应该如何发展呢?2002年,雷军一直在思索金山毒霸未来的发展方向,他觉得现在整个市场的潜力还没挖掘出来,需要一场革命性的创新,带来新的发展空间。

2002年9月11日,金山软件“蓝色安全革命”正式上演,50天50元的促销活动让业界瞠目结舌,铺天盖地的互联网安全宣传吸引了无数人的关注。

“当时的海龙大厦整个是一片蓝色的海洋,大厦内所有柱子、墙体上都贴着金山毒霸‘蓝色安全革命’的海报,吸引路人纷纷驻足围观。海龙门前排起了一条长龙,大家争相购买《金山毒霸》,场面非常壮观、非常震撼。”一名金山的老员工对当时的情况津津乐道。

与市场上常见的199元钱、188元钱相比,50元可谓是“天价”了,很多人想都不敢想,也正因为如此,竞争对手包括一些媒体认为雷军在搞“低价倾销”,用“下三路”的手段破坏市场游戏规则,在“蓝色安全革命”的活动现场还出现过有流氓来“砸场子”。在口诛笔伐的质疑声中,雷军却异常沉默,他到底在想什么呢?

“我们了解了一下美国杀毒软件的价钱,美国同样的产品大概是20多美元,跟中国的一样。而美国消费者的平均收入比我们这里高得多。也就是说,同样的软件如果在中国的价钱跟美国的价钱一样的话,对中国消费者来说价位是不尽合理的。”雷军说,定价的不合理导致了市场需求的萎缩,整个行业发展得不成熟,因此,唯有打破现有规则,才有可能释放杀毒软件市场最大的潜力。

“目前,我国杀毒软件销售模式非常不合理,只有恶性病毒大规模传播的时候,杀毒软件才好卖,有点靠天吃饭的味道。我觉得可以参考发达国家的销售模式,就是以防为主,有没有天灾,不管怎么样你都需要,你不能等造成巨大损失之后再处理!我们通过这样一个活动给行业普及一个安全的概念。我们不仅仅是旧规则的破坏者,我们也是新规则的建立者。”雷军认为,现在的杀毒软件叫杀毒是不对的,应该叫防毒或者安全,除杀毒之外,安全的概念更重要,他强调全民尤其是从业者要建立起捍卫信息安全的意识,这样市场形势不会完全依赖病毒爆发与否,也更能保证消费者的利益。

虽然争议不断,“蓝色安全革命”的成效却是显而易见的。相关数据显示,50天内,金山创下了40万套的销量,瑞星、江民等同行的销量也有大幅提升,整个市场销量总计达100多万套,而年前,权威机构对整个市场的预测是全年销售80万套。

“蓝色安全革命”创造了一个销售奇迹,更为整个行业带来了全新的消费观念、价格观念和全新的市场规则,用户信息安全意识明显增强,整个市场的蛋糕激增了几十倍,金山把整个行业带入了一个全新的高度。

点评:

用户需要什么、喜欢什么?愿意花多少钱买?在买的过程中,他希望有哪些服务?对于这些问题的回答,每个行业都有标准的答案,这就是“行业规则”。在很多人的意识里,规则就是真理,遵从标准就会得利,他们从来没想过去打破他们。殊不知,规则就是用来打破的,尤其是在行业开始变得虚弱、市场增长开始缓慢的时候,打破规则能给用户带来新的价值,能使行业焕发新的生机,也能使企业把握先机,摆脱竞争对手,占领行业的制高点。

管理大师彼得·德鲁克说过这样一句话,“一家企业只有两个基本职能:创新和营销。”创新和营销是企业生存发展的根本,另外,比起技术上的创新,营销上的创新更能创造“市场价值”,因为营销创新是基于创造消费者价值,满足消费者的购买而来的,它是经过市场真正考验的。

只不过,做规则的打破者并不容易,他需要对行业发展有前瞻的眼光,需要有洞察用户需求,甚至潜在需求的能力,需要有打破旧有思维、固有经验的勇气。