书城管理雷军:让创业回归简单
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第32章 比别人多一点努力

雷军

一个不充分竞争的市场是养不了真正的选手的。山中无老虎,站出来的“大王”也没有什么用。

背景:

相关统计数据显示,1999年中国的信息安全市场不过5亿,而2001年已超过了50亿,主流企业从不到十家猛增到三百多家。这时的金山毒霸却依旧不温不火,前面有瑞星、江民两大巨头雄踞85%的市场份额,后面有一个个新生的杀毒软件企业跃跃欲试,在激烈的市场竞争中,不前进就只能后退,金山毒霸应该如何杀出一条血路呢?

这个时候,有“IT劳模”之称的雷军站了出来,他倾注金山全体的力量,披荆斩棘为金山毒霸战斗,为金山毒霸开辟出一条路来。

当时,正值CAM先生、红色代码、绿色代码、蓝色代码、尼姆达、尼姆达 Ⅱ这几个蠕虫病毒大规模爆发,大家都谈毒色变,很多杀毒软件企业对于这些变化多端的病毒也是束手无策,在这个节骨眼上,雷军感觉到金山毒霸的机会来了。

在“CAM先生”爆发时,金山第一时间做出反应,首先,程序员连续加班加点研发出“CAM先生”专杀工具(这是中国第一款专杀工具,且“专杀工具”的名称由雷军首创),之后,营销员火速的把它推向市场,并且完全免费。

为了方便用户使用,雷军要求程序员一定要把专杀工具尽可能地做小,于是,他们不断改进,最开始的时候专杀工具是几百K,后来做到了100K以内。

为了应对病毒的不断变种,当时金山毒霸诞生了很多“不睡觉的反病毒专家”,他们全天24小时在电脑前待命,程序员1个小时写出一个专杀工具,经测试人员测试后,立刻由网站组人员上传到互联网上,在尼姆达疯狂传播的时候,他们曾经创下了尼姆达专杀工具一天之内更新十次的记录。

金山的这一系列动作赢得了无数用户的拍手称好,更狠狠地把竞争对手甩在了后面,确立金山“杀毒专家”的品牌印象,也为后面金山的地面活动打下了基础。

有了用户对金山品牌的认可,但是,市面上见不到金山的产品,那也是没有用的,接下来,怎么让金山毒霸走向市场,走到用户身边呢?

雷军组织金山内部发起了“缉毒万里行”活动,打着“走遍千山万水、历经千难万险、说尽千言万语、走进千家万户”的口号,金山全体营销人员集体出动奔赴全国各地。

当时的一级核心城市的渠道大部分已经被瑞星、江民垄断,他们经营了许多年的渠道,是不允许别人觊觎的,因此,很多一级分销商对新品牌都敬而远之。为了打破竞争对手的钳制,金山采取了“农村包围城市”的策略,从二三线城市入手,从最终用户入手。他们到二三线城市,宣传反病毒意识,免费发送反电脑病毒的VCD,进行电脑义诊活动,并通过媒体将活动信息传达出去,有了更多用户的关注,二三级分销商开始主动向一级经销商要货,一级经销商一看势头向金山倾斜,也就开始纷纷接受金山了。金山就这样一步步地撬开了全国的大门。

“在缉毒万里行中,我们的将士们远赴各地,进行反电脑病毒的长征,从北京、上海、广州、成都出发,行程四万公里,遍及祖国100个城市。”雷军说起这次活动,言语中总是充满自豪,金山人肯比别人多努力一点,肯比别人多付出一点,这让它们能走得更超前一点,就是这“一点”足以让金山在激烈的市场竞争中脱颖而出。

点评:

什么是企业的核心竞争力?有人说是技术领先,有人说是营销实力,其实,无论技术还是营销最终都要靠“执行”来落实。在现在白热化的市场竞争中,企业能否形成强而有力的执行力,在与竞争对手的赛跑中先一步、早一步,这决定着一个企业能否得到生存和发展。

世界首富比尔·盖茨也坦言:“微软在未来10年内,所面临的挑战就是执行力。”一个企业的成功,30%靠模式,30%靠策略,40%要靠执行。拥有先进的商业模式,但执行力薄弱的话,不出三年,就会被竞争对手赶上。拥有独创的经营策略,没有高效的执行团队的话,一切都是空中楼阁。只有执行力才能使企业创造出实质的价值,它才是一个企业真正的核心竞争力。