如果在曹操追问刘备天下英雄时，他不是恰如其分地以袁绍、袁术、刘表等人为掩饰，甚至筷子掉在地上也说是打雷造成的，以表示自己是一个碌碌无为、胆小怕事之人，别说刘备要实现自己的政治抱负，连人头都会不保。刘备这样做就是故意示弱以麻痹曹操，松懈对方的戒备心理。
在人际交往中，自我示弱可以使得对方放松绷紧的神经，从而创造一种轻松愉快的交流氛围。受自尊心的驱使，人们总是对自己的缺点和短处讳莫如深，不甘示弱。然而，如果对示弱巧妙地加以运用，它会成为赢得成功的有力帮手。示弱也是化解嫉妒，维护团结，和睦相处，共同进步的重要手段。这就是人际交往中的示弱定律。
示弱是维持生命生存的需要。在自然界进化的过程中，越是善于示弱的动物，越能有效地保护自己，适应环境的变化。乌龟在遇到强敌时不会与之斗争，而是将自己柔弱的头和四肢缩到硬硬的龟壳中，这样才能活得长久。自然界尚且如此，人类更是不例外，适时、适度地示弱，是保护自己的一种方式。示弱是一种“障眼术”，是在自己弱小，无力还击时保护自己免受伤害的一种必不可少的手段。
魏明帝时，曹爽和司马懿同执朝政。司马懿被升做太傅，其实是明升暗降，军政大权落入曹爽家族。司马懿见此情景，便假装生病，闲居家中等待时机。曹爽骄横专权，不可一世，唯独担心司马氏。正值李胜升任青州刺史，曹爽便叫他去司马府辞行，实为探听虚实。司马懿洞悉实情，就摘掉帽子，散开头发，拥被坐在床上，假装重病，然后请李胜入见。
李胜拜见过后，说：“一向不见太傅，谁想病到这般。现在小子调做青州刺史，特来向太傅辞行。”
司马懿佯答：“并州靠近北方，务必要小心啊！”
李胜说：“我是往青州，不是并州！”
司马懿笑着说：“你从并州来的？”
李胜大声说：“是山东的青州！”
司马懿笑了起来：“是青州来的？”
李胜心想：“这老头儿怎么病得这般厉害？都聋了。”
“拿笔来！”李胜吩咐，并写了字给他看。
司马懿假装看了后才明白，笑着说：“不想我耳都病聋了！”
手指指口，侍女即给他喝汤，他用口去饮，又洒了满床。司马懿对李胜说：“我不行了，可我的两个孩子又不成才，望先生训导他们。如果见了曹大将军，千万请他照顾！”说完又倒在床上，喘息起来。
李胜拜辞回去，将情况报告给曹爽。曹爽大喜，说：“此老若死，我就可以放心了。”从此，对司马懿不加防范。
李胜一走，司马懿就起身告诉两个儿子说：“从此曹爽对我真的放心了，只等他出城打猎的时候，再给他点厉害尝尝！”
不久，曹爽护驾，陪同明帝拜谒祖先。司马懿立即召集昔日的部下，率领家将，占领了武器库，威胁太后，削除曹爽羽翼，然后又骗曹爽，说只要交出兵权，并不加害于他。等局势稳定了，司马懿就把曹爽及其党羽统统处斩，掌握了魏朝军政大权。
古语云：木秀于林，风必摧之；堆出于岸，流必湍之；行高于人，众必非之。俗话说：枪打出头鸟。才华出众、锋芒毕露的人很容易遭到别人的非议和敌视，在职场与政治的舞台上更是如此。因此，越是胸怀大志的人，在逆境中就越要学会保护自己，可以通过向别人示弱以达到保护自己的目的。
“恰如其分地暴露‘弱点’”这一心理战术有很强的现实意义。在面对挑战时，我们切忌让对方知道自己的虚实，如果条件对我们十分有利，更不要显示出来，相反，我们还要恰如其分地把自己的“弱点”暴露给对方，以麻痹对方。
5—11、一个好消息和一个坏消息
电视剧《东北一家人》里面有这么一场戏：老牛家的邻居老马好喝一口小酒，喝到高兴处非得来一嗓子不可。不过这老马的嗓音确实不敢恭维，这可害苦了楼上的老牛一家子。聪明的老牛想出了一个好办法：他将老马请到了家里，告诉老马，他就喜欢听老马唱歌。他希望老马以后能每天来家里给他唱一首，唱一首给两块钱。这可乐坏了老马，终于找到了欣赏自己歌声的人。不光过了瘾，还有钱挣。于是老马扯着公鸡嗓子，高高兴兴地唱完一首，拿钱回家去了。第二天，老马唱完一首，老牛只给了一块钱。老马有点不高兴了，不过还是接了。第三天，老马唱完了一首，老牛从兜里只掏出了五毛钱。这回老马不干了：“我辛辛苦苦唱歌给你听，怎么从两块变成一块最后竟变成五毛钱一首了！”老牛来了句：“爱要不要，爱唱不唱！”这可把老马气坏了：“我回家躲着唱去，你给多少钱再也不唱给你听了。”从那以后，楼道里再也听不到老马的歌声了。
为什么两块、一块、五毛会如此大地降低老马的积极性呢？这里其实包含着一个有趣的心理学原理：人际吸引的增减原则。简言之，人们喜欢别人对自己的夸奖、赞扬不断增加；讨厌对自己的夸奖、赞扬不断减少。
一个人从外面进来，带回了一个好消息和一个坏消息。你是想先听哪一个呢？相信大多数人都会选择先听坏消息，再听好消息。当一位一直欣赏你的领导突然指出你的缺点或不足时，你感觉会更难接受；而一直批评你的领导突然称赞你的优点或长处时，你会感觉格外高兴；评价一个人，是先说他的优点再说他的缺点中听，还是先说他的缺点再说他的优点更中听呢？相信大多数人都会觉得先说缺点再说优点更中听。这些都是“增减原则”在发生作用。
写作中，我们也常常见到“欲扬先抑”、“欲抑先扬”的手法。罗贯中在《三国演义》中描写蒋干就很有意思：曹吴两军百万雄师在长江上对峙数日。曹军从北方长途跋涉而来，不善水战。初战不利，锐气大挫。就连一向老谋深算的曹操也是擒敌无策。此时，蒋干挺身而出：“某自幼与周郎同窗交契，愿凭三寸不烂之舌，往江东说此人来降。”曹公大喜，问道：“子翼与周公瑾相厚乎？”干曰：“丞相放心。干到江左，必要成功。”操问：“要将何物去？”干曰：“只消一童随往，二仆驾舟，其余不用。”曹操大喜，置酒与蒋干送行。此时的蒋干得意洋洋，完全是一副成竹在胸，胜券在握的儒雅大将之风！不成想到了江东之后，群英会上蒋干中了周瑜的圈套，害得曹操错杀了水军将领蔡瑁、张允二人，这也为赤壁战败留下了祸根。
小说中描写蒋干用到的手法就是“欲抑先扬”。使人物前后对照，形成对比，凸显了蒋干外强中干、言过其实的性格特征。
生活中，我们也可以借鉴这样的做法。一家食品店的糖果柜台里有两位售货员，两人对顾客都十分热情。但是令人奇怪的是，顾客们常常愿意排着长队到售货员小王那里购买糖果，小梅那边却是门可罗雀。两人都对顾客很热情，店里卖的糖果也都是一样的，为什么会出现这样的情况呢？一次，小梅终于忍不住问小王到底有什么诀窍，小王笑着说：“其实根本没有什么诀窍，你每次称糖果时都会先装得比较多，然后再慢慢往外倒；而我却恰好相反，先少装些，称的时候再不断地往里添。”
给顾客同样多的糖果，但是顾客心理感受却是截然不同的。先多后少，总会让人觉得分量不足。相反，先少后多却能让人觉得足斤足两，实实在在。“欲扬先抑”必然比“欲抑先扬”给人的感觉要好得多。
我们在给客户介绍产品的时候，也可以试着用用这种方法。我们不妨先把产品的不足之处坦白地告诉顾客，造成一种“抑”。缺点说完之后，我们再告诉客户我们产品的质量、性能、售后服务与同类产品相比，具有哪些优点。这些优点也会自然而然地掩盖掉产品存在的一些缺陷。客户会觉得你忠实可信，产品也是物有所值。
5—12、将你的期待放在最后一个
你是否留意过人际交往中选择项目的排列顺序与选择结果的关系？如果有人告诉你，选择项目的排列顺序会直接影响选择结果，你是否相信？
《伊索寓言》里讲了这样一个故事：一个风雨交加的日子，有位饥寒交迫的穷人来到富人家门口，对看门的仆人说：“你让我进去吧，我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！”仆人认为这点要求不算什么，就让他进去了。然后这个可怜人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。“石头汤？”厨娘很惊讶，“我倒想看你怎样将石头做成汤。”于是她答应了。穷人到路上捡了块石头，洗净后放进锅里煮，这时他又对厨娘说：“可是，总得放点盐吧？”她给他一些盐，后来又给他些碎菜叶，最后还把能够收拾到的碎肉末都放在锅里。当然，你已经猜到，这个可怜的穷人后来把石头捞出来，扔到路上，然后美美地喝了一锅肉汤。
可以设想一下，假如乞丐一开始就对仆人说“行行好吧，给我一锅肉汤吧！”会得到什么结果呢？显而易见，他恐怕连踏入富人家门的机会都没有，更不要说是一锅新鲜的肉汤。
这个故事是对心理学上“登门槛效应”的形象解释。心理学家认为，一下子向别人提出一个较苛刻的要求，人们一般很难接受，如果逐步提出要求，将一个大的要求或目标分解成若干较小的要求或目标，人们就比较容易接受。
登门槛效应是指当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。
这个效应是在美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。
实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。
无论是在人际交往，还是在现实生活的各个方面，正确、适当地应用登门槛效应往往会让我们取得意想不到的效果。例如，推销员在推销商品时，并不是直接向你提出买他的商品，而是先提出试用化妆品、试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，才提出购买要求。男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”，提出要与对方共度一生，而是通过看电影、吃饭等小要求来逐步达到目的。
很多商家也深谙此道：在商场中，你相中了一件大衣。一看标价，800元，太贵了。你只好恋恋不舍地准备走开。此时精明的售货员发现了你的眼神。“小姐，喜欢这件衣服吗？”“喜欢是喜欢，就是有点贵。”你惋惜地说。“没关系啊，小姐身材这么好，不妨穿着试试。”禁不住她的再三劝说，你还是穿上了这件衣服。衣服款式不错，而且也蛮合身。但是想到价格，你还是打算放弃。此时的售货员极力地夸赞：“小姐皮肤多白啊，身材又好，我们这件衣服像是为小姐量身定做的。既然都穿上了，就别脱下来了，穿着走吧。”说完，将你的旧衣服迅速包好。最后，你还是咬咬牙把这件已经穿上的衣服带回了家。
有经验的教师在做学生工作时也是这样。例如在对孩子的教育方面。如对学习有困难的学生，教师一开始不宜对他们提出过高的要求，而是先提出一个只要比过去有进步的小要求，当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求，学生往往更容易接受并力求达到。登门槛效应蕴涵的是一种教育的理性、教育的智慧。“随风潜入夜，润物细无声”，不经意处见匠心。
一位男士偶遇一位心仪的女孩子，如果此时他立刻上前要求与对方结为夫妻、共度此生，女孩很可能会留下一句“神经病！”而逃之夭夭。换一种方式，不妨先和她搭搭讪、聊聊天，然后邀请她一起吃饭、看电影等，这些小要求都得到女孩的同意后，再顺理成章地提出让她做你的女朋友。做了女朋友，一段时间后，感情成熟了，自然也就到了谈婚论嫁的时机了。
如果我们将思路放开一些，假设今天一个人对我们做出了一种让步，那我们是不是同样也应该做出一定的让步呢？
举个身边的简单例子。按照正常的工作流程明天应该到你轮休，而这个时候恰好有个同事跑过来找你，说因为某某原因希望你明天帮他代班。这让你有些为难，正在你踌躇不定之际，这个同事表示只要你今天正常下班之后多花半个小时的时间帮他做个文件，就可以帮到他这个忙了。在这种情况下，你好好想一想，今天下班之后，多花半个小时加班的概率是不是非常高呢？
如果答案是肯定的，那么我们可以好好地分析一番。在你的同事提出“帮加一天班”与“帮加半个小时班”之间，他做出了巨大让步，根据互惠定律，你对于别人的付出要表示回报，起码也要有所表示，于是你做出了一个小小的让步，而这说不定也正是你的同事所期望的。
现在我们来对比一下看看，如果今天你的同事直接提出要求（帮忙加半个小时班），你同意的可能性有多高呢？而如果你的同事先提出了一个你很难同意的“大要求”（放弃轮休加一天班）之后，再提出一个“小要求”（就加半个小时班），在这两者之间，你同意帮忙的可能性又有多高呢？
也就是说，如果你希望别人答应你的某个要求，通过上面类似的方法可以大大提高你的成功概率，即你首先提出一个比较大的、甚至预期对方会觉得比较难做到而拒绝的要求，再顺水推舟地提出一个相对于前者而言难度小很多的要求，由于对方认为你的第二个要求是相对第一个要求所做出的巨大让步，这样对方就会产生回馈的想法，从而在不知不觉中做出让步，同意你看似很小的第二个要求，而这正是你的真实想法所在。
总的来说，对于人际交往而言，登门槛效应要求我们凡事要循序渐进，不可一步登天。