哈伯博士想建一幢新的大楼，但资金短缺，一时很难找到投资人。如何才能筹到100万美元呢？
哈伯博士先拿了一份芝加哥百万富翁的名单，研究向谁筹募这笔捐款。最后他选了其中两位百万富翁，而且彼此都是仇恨很深的敌人。其中一位是芝加哥市区电车公司的总裁。哈伯博士特意在一天的中午时分去见这位总裁。因为这时候，办公室的人员，尤其是这位总裁的秘书，可能都已外出用餐了。
哈伯悠闲地走入总裁办公室，总裁对他的突然出现大吃一惊。哈伯博士自我介绍：“我叫哈伯，请原谅我不经允许擅自闯了进来，但我发现外面办公室并没有人，于是我只好自己走了进来。”
顿了顿，哈伯接着说：“我曾多次想到你，以及你的市区电车公司。你已经建立了一套很好的电车系统，而且我知道你在这方面赚了很多的钱，但是，每每想到你，我总是要想到，总有一天你就要进入那个不可知的世界。在你走后，你并未在这个世界上留下任何纪念物。因为其他人将接管你的金钱，而金钱一旦易手，人们很快就会忘记它原来的主人是谁。”
听着哈伯的话，那位总裁陷入了沉思。哈伯博士继续说：“我常想提供一个让你的姓名永垂不朽的机会。我可以允许你在我们的大学兴建一所新的大楼，以你的姓名命名。我本想给你这个机会，但是，学校董事会的一位董事先生希望把这份荣誉留给×先生(市区电车公司总裁的敌人)。不过，我个人在私下一向很欣赏你，而且我现在还是支持你，如果你能允许我这样做，我将去说服校董事会的反对人士，让他们也来支持你。”总裁的脸上有了舒展的笑意。
哈伯博士趁热打铁：“今天我并不是来要求你作任何的决定，只不过是我刚好经过这儿，想顺便坐一下，和你见见面，谈一谈。你可以考虑一下这件事，如果你希望和我再谈谈这件事，麻烦你有空拨个电话给我。”在总裁刚想说话的时候，哈伯博士起身说：“再见，先生！我很高兴能有机会和你聊一聊。”说完这些，哈伯博士低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司总裁表示意见的机会。
事实上，这位电车公司总裁根本没有任何机会说话，都是哈伯先生在说。这也是他事先计划好的。他进入对方的办公室只是为了埋下种子，他深信，只要时间到了，这种子就会发芽，成长壮大。
哈伯刚回到大学办公室，那位电车公司总裁就打来电话。他要求和哈伯博士约个时间见面。第二天早上，电车公司老板来到哈伯博士办公室，一小时后，一张百万美元的支票已经交到哈伯博士的手上。
空手套白狼是一件难于上青天的事情，特别是说服别人捐款更为不易。如果不了解对方的情况，抓不住对方的短处或痛处，调动不了对方敏感的神经，是不可能成功的。
真诚致歉
曾宪梓是香港有名的富商，在他成功前，曾是一名推销员。有一次，曾宪梓到一家外国商人的服装店去推销领带，服装店老板见他一副寒酸相，就毫不客气地让他马上离开。曾宪梓回家后，认真反思了一夜。
第二天一大早，曾宪梓穿着笔挺的西装，打着鲜亮的领带，又来到了那家服装店，礼貌地对老板说：“真对不起，昨天冒犯了您，今天想请您吃早茶，不知能否赏光？”服装店老板看了看这位谈吐得体、衣着讲究的年轻人，顿生好感。两人边喝茶，边聊天，谈得十分投机。
喝完茶后，老板问曾宪梓：“你的领带呢？”
曾宪梓忙说：“今天我是专门过来道歉的，不谈生意。”那位老板终于被他的真诚所感动，敬佩之心油然而生，诚恳地说：“明天就把领带拿来，我想与你合作。”
此后，这位老板和曾宪梓就成了好朋友，两人真诚合作，促进了未来事业的发展。
许多营销人员都爱采用“死缠烂打”的方式，好像唯有如此方能促进最终的成交。其实不然，为生意而生意的“死缠烂打”只会让买家生厌，真诚则可以敲开任何一扇紧闭的心扉。
坚持就是胜利
原一平是日本着名的保险推销员，他曾多次打破销售纪录。初入保险行业时，他曾经有过在三年零八个月的时间里拜访一个客户70次的记录。事情的经过是这样的：
原一平在掌握了一家公司总经理的个人信息后，第二天就迫不及待地上门去推销保险了。一位面目慈祥的老人打开了门，原一平猜测一定是总经理的父亲。因为这位老人在听完原一平的介绍后，就彬彬有礼地说：“总经理不在家，请改日再来。”
“请您告诉我，他一般都什么时候在家呢？”
“公司事多，这可没准儿。”原一平还想打探总经理的一些个人问题，但老人都以“不太清楚”为由推托了。
就这样，在接下来的三年多里，原一平拜访总经理扑了70次空。后来意外地从一个客户那里，原一平才得知那位拒绝他的老人竟然就是让他扑了70次空的总经理。这让原一平愤怒不已，他有一种被人戏弄的感觉。哪怕这个老头儿说明自己的身份并且对他大叫“我不需要保险，你别白费心机了”，总比他每次面带微笑要强上一百倍啊。更可气的是这个老头儿浪费了他多少时间啊！气愤异常的原一平决定要惩罚一下这个糟老头子。
这一天，原一平来到他曾经70次去过的那幢高楼，没想到在楼底下就看到总经理正在掏水沟。原一平双手抱在胸前，静静地等总经理掏完水沟。其间，原一平点燃了一支烟，以此来驱赶心中的郁闷。在缭绕的烟雾中原一平的怒气渐渐平息下来，总经理也一脸平静地继续着他的掏水工作。在他点燃第二支烟时，老头儿已在收拾工具了。原一平掐灭了烟，上前拦住了总经理。
“您好，我是明治保险公司的原一平，请问总经理现在在家吗？”
“唉，真不凑巧，他刚刚出门了。”
“没想到，你这么一大把年纪了撒起谎来竟然可以面不改色心不跳！我知道你就是总经理。你买不起保险完全可以光明正大地拒绝，为什么要戏耍我呢？是在考验我的耐性吗？”
“呵呵，其实从第一天起，我就知道你是来推销保险的。”
“如果我第一天就知道你是总经理，我才不会用三年零八个月的宝贵时间来向一个土已经埋到脖子的人来推销保险！再者，明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，可能早就倒闭了。”
“什么？你竟敢如此轻视我！我难道连投保的资格都没有吗？你马上带我去体检，我要让你知道我完全有资格投保！”原一平看到自己的话已经激起了这个顽固不化的老头儿的斗志，感觉目的已经达到，心中一阵窃喜。他开始卖起了关子：“哼，我才不为你一个人枉费心机呢，如果你们全家和全公司都投保的话，我还可以考虑考虑！”
“哼，全家就全家，我们明天就去！”就这样，原一平通过71次的拜访“拿下”了那个倔犟的老头，顺利地使其成为自己的客户。
坚持就是胜利，在通往成功的路上，真正能够获取最终成功的，往往不是速度最快的人，而是坚持不懈的人。此外，在坚持不懈的途中，还要注意，对待不同的客户，应该采取不同的策略，当你的每次努力都被拒绝时，不妨尝试另一种方法。
模式化了的“推销员”
麦克是机动系统公司的销售代表，有一次，他去拜访速递公司的杰克。杰克所在的公司是一家专门为律师和当事人投送法律文件的小公司。
麦克走进了杰克的办公室，微笑着对杰克说：“你好哇，杰克！我是机动系统公司的麦克。”
杰克：“很高兴见到你，麦克。”
麦克递给杰克一本小册子，说：“这就是我在电话里跟你说的戴纳摩990，是集移动电话系统、传真机和复印机为一体的设备。正是你们车队每辆车上所需要的，就像有了一个流动办公室。”
杰克：“看上去体积不小。”
麦克：“从这么多功能来看，它根本不算大。大小跟窗式空调差不多。”
杰克：“但是我们的车是日产森特拉，装不进去，除非我们把前面的乘客座位拆掉一个。”
麦克：“这是个办法。看一下第3页，杰克。只要花3599美元就能买一台戴纳摩990。”
杰克：“3599美元？大约是那辆车价钱的一半了。”
麦克：“是啊，但是你永远也不用给戴纳摩加油，它也绝对不会像轮胎那样漏气。”
杰克：“恐怕这样高的价格我们现在还不能接受。”
麦克拿出计算器，说：“我们来看看能做些什么。你的车队有几辆车，杰克？”
杰克：“5辆。”
麦克在计算器上输入一些数字，说：“我的老板不会喜欢这样——如果今天你签约买5台设备，那我就做出牺牲，每台卖3299美元。”
杰克：“麦克，这笔生意才刚刚开始谈。我们没有这笔钱。”
麦克：“你真是个难对付的谈判对手，杰克。好吧，我对你宽容大量。你给我说个数吧。给我3000美元，行吗？”
杰克：“3000美元也罢，300万美元也罢，都一样。我们做不成。”
麦克：“杰克，我们不会以低价出售的。对我说说还有没有比这个更低的价格，我们要把它比下去。现在你的车队配什么设备？”
杰克：“我们什么都没有配。”
麦克：“连寻呼机、对讲机或者移动电话都没有？”
杰克：“没有。”
麦克：“那你怎么办？早上出车的时候，让他们每人带一袋25美分的硬币？”
杰克：“不，我们让他们取件或投递的时候打电话回来。”
麦克：“这么做难道不要花钱吗？”
杰克：“不。除非遇到特殊情况，或是他们去吃午饭了。那他们就打投币电话。不过这种情况每人每天只有两三次。”
麦克：“不过，如果他们在外面的时候，手边有一台传真机和复印机就好了，对吧？”
杰克：“不能这么说。事实上我们根本没有这个需要。我们只递送法律文件的原件。”
麦克：“那你就等着大吃一惊吧。一旦你的车队装上传真机和复印机，你就会奇怪，当初没有装的日子是怎么过的。就像没有微波炉一样。”
杰克：“像什么？”
麦克：“微波炉。你家里有微波炉吗？”
杰克：“有哇。”
麦克：“既然有一只，那么家里没有微波炉你会乐意吗？”
杰克：“我说不上来。是我妻子做饭的。”
麦克：“让我告诉你吧，杰克，你会喜欢上它们的。”
杰克：“我不知道。我还得好好想一想。”
麦克：“还要想一想？还有什么好想的呢？我们的产品货色最好，价格最公道。到明天我就不能给你这个价了。今天不买，你还能想出什么理由吗？”
杰克：“今天我只是不想作决定。”
麦克：“没问题。告诉你吧，我把这个报价保留到星期一。到时候我会给你打电话，怎么样？”
杰克：“星期一最好。”
麦克：“那好，轻轻松松过个周末，杰克，星期一见。”
在推销过程中，麦克没有忘记推销基本技巧，他巧妙地运用了假定成交、选择成交、有特色的介绍等等技巧。但是他有点令人讨厌，咄咄逼人，是典型的、模式化了的“推销员”。
不占便宜不吃亏
一个皮鞋专卖店里出售许多质地很好的皮鞋。在这个城市里大家穿的皮鞋几乎全是从这家专卖店里买的。专卖店的老板很希望这个城市的首富皮尔斯——一家玩具生产商的老板，也能成为他们的顾客。
于是，专卖店给皮尔斯寄去了一双皮鞋并附上一封信，信的内容如下：“人们非常喜欢穿我们的皮鞋。我们真诚地希望您也能成为我们的顾客，盼望您能为这双做工精细的皮鞋寄给我们50块钱。”
第二天一大早，专卖店就收到了一个邮包，里面有个玩具娃娃，娃娃的手里也有一封信：“人们非常喜欢我的玩具。我很希望您们也会成为我的顾客并购下我厂最近出品的漂亮玩具娃娃，现通过邮包寄上。玩具价格是51元，扣除皮鞋的钱后，您再给我寄来1块钱就可以了。”
商场如同没有硝烟的战场一般，是否能够取胜，完全取决于个人的能力。最终的赢家，往往是那些善于运用智慧，将商业技巧运用得恰当而得体的人。首富皮尔斯的做法，不占便宜不吃亏，尽显幽默与智慧，实在是高！
愚笨就是聪明
在丹麦，有一家大规模的技术建设公司，准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。刚开始，他们很没有信心，认为无法中标，后来经过详细地研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手有更优越的条件，觉得中标是很有希望的。
在与德方经过一段时间的谈判后，丹麦公司方面想早点结束谈判，抓紧时间争取早日达成协议，尽早和对方签约。可是，德方代表却认为应该继续进行会谈。
在会谈中，德方一位高级人员说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解的。现在我要说点自己的看法，这可能很伤感情，那就是希望贵公司能够再减25％。我们也曾经把这同一个提案告诉了其他公司，现在只等他们回答，我们便可作出决定了。对我们来说，选谁都一样。不过，我们是真心想与贵公司做这笔生意的。”
丹麦技术建设公司的代表回答说：“我们必须商量一下。”一个半小时以后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经把规格明细表按照德方所要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目。
德方一看情况不对，马上说明：“你们搞错了。我们公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”接下来的讨论便围绕着规格明细表打转，根本没有提到降价的问题。又过了一小时，丹麦方面准备结束会谈，于是就向德方提出：“你们希望减价多少？”
德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但明细表不作改动，我们的交易还能成功吗？”这一回答其实已经表明了对方同意了丹麦公司的意见，于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。
德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦方面则主动要求请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。这样一来，交易谈成了，德方得到了自己所希望得到的利益，丹麦公司也几乎没有作出什么让步。
在这场招标谈判中，丹麦人巧装糊涂，故意误解德方的意思，并且巧妙地转移了德方的兴趣，最终如愿以偿，顺利中标。
美国着名的谈判大师罗斯博士告诫人们说：“愚笨就是聪明，而聪明往往就是愚笨，显得非常果断、能干、敏捷、博学或理智的人并不见得聪明。如果你能了解得缓慢些，少用一点果断力，稍微不讲理些，也许你反而会得到对方更多的让步和更好的价格。”因此，在和他人谈判时，我们不妨装糊涂，转移他人的目标。
勇气与毅力
华莱士在美国的一所普通大学毕业后，面临的也是找工作的问题，他有个梦想，就是想寻找一份编辑的工作干干，他面试了几次，可是没有一次成功的。
迫于无奈，他就开始从事“微型印刷工作”，工作的内容就是把各种报刊登载过的文章摘其精华，然后压缩成短文汇集成册，再度印刷出版。这其实和编辑的工作别无二致。
后来，华莱士准备将几百种书籍的内容，压缩编辑成一本小册子，专门供给农民阅读。可是他被征集入伍了，因为爆发了第一次世界大战，他很不情愿地去了军队，这项工作就中止了。