“这么算，我是有必要加大保险额度了？但100万太高了，那我就保50万元吧！”
最后，肖红轻轻松松地得到了一笔50万元的保单。
为了让顾客加大保额，适当地运用激将法，适度地贬低顾客，或许会起到出奇制胜的效果。但设计保额时也需要量体裁衣，对于小客户不要设计得过高，而对大客户，如果你将他的保额设计少了，有失他的身份，起不到实际作用。
营销障碍
一位打扮十分新潮的女孩走进一家服装专卖店，仔细看着挂在衣架上的几款T恤。少顷，她从衣架上取下一件红黄相间的几何图案的T恤，端详了一会儿说：“请问这件多少钱？”
“200元。”售货员回答。
“给我包起来吧！”女孩说道。为她包衣服的时候，售货员恭维了她一句：“小姐真有眼力，很多人都喜欢这种款式。”那位女孩一听此话，沉吟片刻，然后微笑着对售货员说：“抱歉，我不要了！”没想到，一句恭维话反倒使顾客中止了购买！
于是，售货员真心客气地问：“怎么，这样子您不喜欢吗？”
“有点。”她也很客气地回答，然后准备离开。售货员立刻意识到，刚才那句恭维话有误，必须赶紧补救。售货员趁她还未走开，赶紧问：“小姐，您能否告诉我你喜欢哪种款式的？我们这款T恤可是专门为像您这样气质高雅的年轻女孩设计的，如果您不喜欢请留下宝贵的意见，以便我们改进。”
听了售货员的话，她解释道：“其实，这几款都不错，我只是不太喜欢跟别人穿一样的衣服。”噢！原来那女孩喜欢标新立异、与众不同。
“小姐，请您原谅。我刚才说很多人都喜欢的这种款式，但由于质量好，价格高一点，所以买的人并不多，您是这两天里第一位买这种款式的顾客。而且，这种款式我们总共才做了10件……”经过售货员的一番争取，那位时尚女孩终于买走了那件T恤。
语言艺术的运用是了解顾客心理的基本手段。从各种有效的语言交流中，营销员可以知悉顾客的心理，洞悉顾客的心理活动，了解营销障碍的形成原因，这些信息为使用正确的营销技巧，促使顾客购买奠定了基础。
买车
布鲁克斯是美国一家汽车修理厂的修理员，同时也是一位非常有名的二手车推销员，他常常亲自驾车去拜访一些想临时买部廉价二手车的顾客。
“您试试这辆车的性能怎么样？我已经对它进行了全面的维修。”他总是这样对顾客说：“如果还有不满意的地方，只管说好了，我会为您修好。”然后请顾客开一段路，再问道：“怎么样？有什么地方不合适吗？”
“我觉得方向盘可能有些松动。”如果顾客这样说。布鲁克斯马上就会说：“啊，您真高明。一看就知道您是这方面的行家，我也注意到这个问题，还有没有其他方面的意见？”
“刹车不错，感觉机器也没有问题。”
“真是了不起，您对汽车真是太精通了。”这时，如果顾客问他：“布鲁克斯先生，这部车子是什么价钱？”他总是微笑着回答：“您已经试过了，这辆汽车各方面都非常棒，我想您一定清楚它的价值。”
若生意因为价格方面谈不妥，他会不断地怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的生意几乎每笔都顺利成交。
一个成功的销售者，要懂得运用技巧让顾客参与其中，从而形成一种强大的影响力和吸引力，让顾客不知不觉地接受你的产品。
“磨”掉对手
“商场如战场”，在谈判时，也同样需要用“兵法”来战胜对手。
日本某公司与美国某公司进行一次技术协作谈判，日本公司与美国公司采取了两种不同的谈判方式。
谈判伊始，美国首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料，滔滔不绝地发表本公司的意见。而日本公司代表则一言不发，仔细听并埋头作着记录。
当美方讲了几个小时之后，征询日本公司代表的意见时，日本公司代表此刻显得迷迷惘惘，并反反复复地说：“我们不明白”、“我们还没做好准备”、“我们事先也未搞技术数据”、“请给我们一些时间回去准备一下”。第一次谈判就这样不明不白地结束了。
几个月后，第二轮谈判开始了，日本公司以上次谈判团不称职为由，撤换了上次的谈判代表团，另派代表团到美国谈判。他们全然不知上次谈判的结果，一切如上次谈判一样，日本人显得在这个谈判项目中准备不足，最终还是日本公司以研究为名结束了第二次谈判。
几个月后，日本公司又如法炮制了第三次谈判。这样，美国公司老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视本公司的技术和基础，于是就下了最后通牒：如果半年后日本公司仍然如此，两国公司的协定将被取消。随后，美国公司便解散谈判团，封闭所有的技术资料，以逸待劳，等待至少半年后的最后一次谈判。
谁料想，几天后，日本便派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大的谈判团飞抵美国，美国公司在惊愕之中仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来。这次谈判日本人一反常态，他们带来了大量可靠的数据，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项都作了相当精细的策划，并将协议书的拟稿交给了美方代表签字。这使美国人迷惘了，最后勉强签了字，当然其中所规定的某些条款要明显倾向于日方。
在这次谈判中，显然日本人是在了解美方的意图后，一鼓作气制定了详细的方案，趁美国人放松警惕的时候，突然出击，取得了决定性的胜利。
古人曾说：“一鼓作气，再而衰，三而竭。”其中的含义就是把对手磨到精疲力竭的时候，也正是你鼓起士气，与敌人决一死战的最好时机。因为当对方被你“磨”得志气消沉，心神疲惫时，他肯定处于懈怠状态，毫无准备。如果你能把握时机，毅然出手，对方肯定手忙脚乱，这时是你取得成功的最好机会。
用猪耳朵制丝钱袋
在经商过程中，先装糊涂而后发制人的计策不仅在商业谈判中经常运用，在促销活动中其效果也非同寻常。在与各路竞争对手争夺市场的暗战中，“假痴不癫”对于最后夺取胜利亦是很玄妙的一招。
利特尔公司是世界上最着名的科技咨询公司之一，它的前身是其创始人利特尔建立的一个小小的化学实验室，当时鲜为人知。
1921年，在一次众多企业家参加的集会上，大家正在谈论科学和生产的关系，一位大亨高谈阔论否定科学的作用。一向崇拜科学的利特尔带着轻蔑的微笑，平静地向这位大亨解释科学对企业生产的重要作用。
这位大亨听后，不屑一顾，还嘲讽了利特尔一番，最后他挑衅地说：“我的钱太多了，现有的钱袋已经不够用了，想找猪耳朵做的丝钱袋来装，或许你的科学能帮个忙，如果能做成这样的钱袋，大家都会把你当科学家的。”说完哈哈大笑。
聪明的利特尔怎么会听不出大亨的弦外之音呢？他气得嘴唇直抖，但还是克制自己没有发火，表面非常谦虚地说：“谢谢你的指点。”此后，市场上的猪耳朵被利特尔公司暗中收购一空。购回的猪耳朵被利特尔公司的化学家分解成胶质和纤维组织，然后又把这些物质制成可纺纤维，再纺成丝线，并染上各种不同的美丽颜色，最后编织成五颜六色的丝钱袋。这种钱袋投放市场后，顿时被一抢而空。
“用猪耳朵制丝钱袋”，这一看来荒诞不经的恶毒挑衅被实现了。那些不相信科学是企业的翅膀，同时也看不起利特尔的人，从此对他刮目相看。利特尔公司从此声名大噪。
假痴不癫，重点在一个“假”字。这里的“假”，意思是伪装，装聋作哑，痴痴呆呆，而内心里却特别清醒。它是一个后发制人、老谋深算的计策，运用到市场争夺战中，要求企业经营者具体操作时应做到能而示之不能，知而示之不知，深藏不露，切勿冒失行动，否则就会暴露自己，引起各方猜疑而导致失败。正如俗语所言：“真人不露相，露相非真人！”
黄金狗
较强的理解能力和判断能力是出色的营销谈判人员必须具备的素质。
英国有一位工程师和一位逻辑学家，两人是无话不谈的好友。一次，两人赴印度参观着名的泰姬陵。一天，逻辑学家在饭店写旅行日记，工程师则独自在街头散步，忽然耳边传来一位老妇人的叫卖声：“卖狗啊，卖狗啊！”工程师一看，在老妇人身旁放着一只黑色的玩具狗，标价300美元。这位妇人解释说，这只玩具狗是祖传宝物，因孙子病重，不得已才出卖以换取住院治疗费。
工程师用手掂量了一下，发现狗身很重，似乎是用黑铁铸造的。不过，眼睛则是珍珠。于是，工程师就对那位老妇人说：“我给你100美元，只买下两个狗眼，怎么样？”老妇人与工程师进行一番讨价还价，最终以150美元成交。
工程师高兴地回到饭店，对逻辑学家说：“我只花了150美元就买下两个硕大的珍珠！”逻辑学家看完两个珍珠，发现至少也值上千美元，急忙问朋友是怎么一回事。当工程师讲完事情的经过，逻辑学家又问：“那妇人是否还在原处？”工程师回答说：“她还坐在那里，想卖掉那只没有眼珠的黑铁狗！”
逻辑学家听后，急忙跑到街上，给了老妇人100美元，把那只没有眼珠的狗买了回来。工程师见后，用嘲笑的口吻说：“你呀，怎么花100美元买了个没眼珠的铁狗！”逻辑学家却不声不响地坐下来摆弄这只铁狗，他用小刀刮铁狗的腿，当黑漆脱落后，露出的是黄灿灿的一道金色的印迹，他高兴地大叫说：“正如我所想，这狗是纯金的！”
原来，当年铸造这只金狗的主人，怕金身暴露，便将狗身用黑漆漆过，俨然一只铁狗。此时，逻辑学家转过来对工程师说：“你虽然知识渊博，可是却缺乏成熟的逻辑思维，分析和判断事情都不够深入！”
在营销谈判活动中，身为一名营销人员，不仅要有像工程师一样的眼光，而且应该有像逻辑学家一样的理解力和判断力，必须审时度势，选择恰当的时机，把握最佳的机会。
寻找共同话题
在谈生意遭到拒绝的时候，设法知道对方的兴趣是很重要的。查理·史密克是美国一家着名食品公司的代理商，他最近在向一家大旅馆推销面包。
一连好几个星期了，他都坚持不懈地去拜访这家大旅馆的总经理，并不断地在这位经理所到的一切社交场所中现。他甚至在这家旅馆中包了一套房间，希望能够得到这笔生意。但这个经理很固执，就是不要查理·史密克的面包。久无所获后，查理·史密克决定改变推销方式。
经过一个多星期的明察暗访，他发现这位旅馆经理是全美旅馆招待会的会员，而且，由于他的热心，又刚刚被选为该会的会长及国际招待会的会长。查理·史密克还获知，这个经理非常注重头衔，任何一次行业大会，不论在什么地方举行，他都一定会积极报名去参加。知道了这些情况后，查理·史密克又去会见了这位经理。
经理一见到查理·史密克，就表示了不快，但当查理·史密克谈到关于招待会的事情时，经理表现出了莫大的热情。他打断查理·史密克的话头，兴趣盎然地一口气讲了半天有关招待会的事，并劝查理·史密克也加入该会。末了，经理还提议与查理·史密克共进晚餐——显然他还没说尽兴。
这次拜访，查理·史密克对面包的事只字未提，可以说是一次纯粹的闲聊。但两天过后，奇迹发生了：这家旅馆的主管主动打来电话，请查理·史密克把货样和价目表送过去，他们主动订货了！
一般来说，没有人会拒绝一个有共同话题的人，即使这次因为种种原因不能成交，也为以后的成交作了很好的铺垫。因此，营销人员在摸清对方的兴趣后，还要火速“充电”，以便与对方再次交谈时能有共同话题。
迂回谈判战术
有一个年轻的小伙子叫李强，有一天，他走进一家酒吧，对酒保说：“你要打赌吗？50美元，打赌我能咬我的眼睛！”酒保认为不可能，就接受了打赌。
只见李强把假眼球拿出来，放在嘴里咬。酒保只得乖乖赔了50美元。不一会儿，李强又说：“给你一次翻本的机会，50美元，打赌我能咬我另一只眼睛！”
酒保见李强没用导盲犬，也没拿拐杖，不可能两眼都是假的，于是又一次接受了他的挑衅。只见李强把假牙拿出来，咬了另一个眼睛。酒保只得又乖乖赔了50美元。
李强喝完啤酒，走出酒吧。不久他又回来了，对酒保说：“好了，这次让你有机会翻本，100美元，打赌我能连喝10杯啤酒！”酒保认为这绝对不可能，于是再一次接受了。
酒保果真给他准备了10杯啤酒，只见李强拉开架势就喝了起来，但喝到第8杯就喝不下去了。酒保十分高兴，拿回100美元，吹起口哨清理残局。此时，他看见李强笑眯眯地在一旁抽烟，很惊讶，于是就问：“老弟，我不明白为什么你那么开心，你不是已经把赢来的100美元输给我了吗？”
李强笑眯眯地答道：“老兄，看到那边的三个人了吗？我和他们打赌500美元，说我能在你的酒吧里随意喝酒，而你会笑眯眯、吹着口哨清理残局！”
在和酒保打赌的过程中，李强采用迂回式多方谈判战术，在让酒保心甘情愿地为自己收拾残局的同时，又获得一笔更大的收入。由此可见，这种迂回谈判方式在商务谈判中是重要的，该应用则应用，该预防则预防。
自己说服自己
戴伊是一名优秀的销售人员，他曾成功地将纽约帝国大厦卖给美国钢铁公司的创始人盖瑞。当时，盖瑞早就想买一幢办公大楼，但他并不喜欢戴伊推荐的大厦。经过多次交流，戴伊知道盖瑞的真实意图，其实他真正想要的东西就在眼前——帝国大厦。
这实在是太好理解了，美国钢铁公司从创立之初就一直在这里办公，所以盖瑞对这里的一切都有感情。但是，事情远远没有这么简单，让盖瑞拿不定主意的是，他的手下们并不想继续在这栋陈旧的大楼里工作了，用他员工的话说，他们想要一座“新型的大厦”。
但是当戴伊隆重地向盖瑞推荐帝国大厦时，盖瑞却故意批评帝国大厦位置不佳、结构陈旧、设施落后等等。戴伊知道这不是盖瑞的真正想法，而是在他一旦决定购买时所产生的必然心理反应。戴伊意识到自己必须帮助盖瑞克服这种心理困扰，于是平静地对盖瑞说：“盖瑞先生，请您想一想，您刚到纽约时是在哪里办公的？”
“就在帝国大厦。”
“您的美国钢铁公司又是在哪里创办的呢？”
“也是在这里——帝国大厦。”接下来的时间内，戴伊并没有让盖瑞马上作出是否购买的决定，他们都不说话。最后，盖瑞首先打破了沉默，说：“其实，我的员工们几乎个个都想搬走，但我不想，因为我感觉这里就是我的家。我的公司在这里诞生，在这里成长，在这里壮大——所以，我要留在这里。”
聪明的戴伊适时地帮助盖瑞理清了自己的思绪，在半小时内就完成了这笔交易。戴伊的高明之处在于，他没有苦口婆心地去劝说盖瑞购买，而是让盖瑞自己说服自己。
每个消费者在购买东西前，通常需要他人肯定自己的决定是明智的，是符合他利益的。这时，不管消费者以什么方式表现出这种心理，营销人员都必须引导他，让他明白一件事——完成这场交易是他最明智的选择。
百万支票