一个多月过去了，一共销售了12件，看到这个数字，麦克彻底绝望了，自认倒霉，索性也不再叫卖了，他让店员在门口挂出了一块广告牌，上面写着：“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40美元”，但还是无人问津。
一天，他接到一位朋友的来电，问他最近生意如何，他便把近期店中的情况告诉朋友，朋友听后说自己有一个好办法，并且这个办法很简单，就是在40美元后多加了个“0”，这样每件40美元就变成了400美元了，价格一下子高出10倍。
刚开始时，麦克不太相信，他的价格那么低都没有人购买，更何况这么高的价位。但是看到店中的情况又没有什么好的销售方法。他只好将朋友交他的办法试试看，令人惊奇的是，“0”刚刚加上去，就陆陆续续来了不少购买者，兴致勃勃地挑选起来。不一会儿的工夫，倒还真卖出了七八件，并且随后的销售状况是越来越好，不到一个月的时间，1000件牛仔服已经全部销售一空。差一点血本全无的麦克，转瞬之间发了横财，兴奋得他不亦乐乎。
一开始麦克的牛仔服销售之所以卖不出去，是因为麦克不懂消费者的购买心理。他忽略了世界最新款式的牛仔服主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人。他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量、时髦新颖。但是当他以低价位销售时，却使得这些时髦的年轻人误以为麦克的牛仔服价低则质次，穿到身上有失体面。
能否促成生意成交，并不在于卖方主观上认为商品的价格高低，而在于买方的消费心理。在实际商业活动中，该如何使用“薄利多销”和“厚利多销”，并无统一的法则可用，要根据商品的特性与所处的消费环境，具体情况具体处理。
“1美元”和“99美分”的差别
在美国纽约有一家商店，专门经营厨房用品、日用杂货、家用小五金、小包装食品等，门类齐全，品种繁多。这家商店虽然铺面不大，陈设也很一般，可是顾客却很多，生意十分兴隆。
在别的商店，对出售的商品都分别标价，可是这家商店却是统一标价，凡店里出售的商品都是99美分。因此，这个商店的名称也就是“99商店”。营业员准备了大量的一美分零钱，顾客拿出1美元的钞票，方便找零！
99商店经理对自己的“99商店”的解释是：“1美元和99美分，虽然仅仅只是1分之差，但是在顾客的心理上却会引起不同的反响：1美元是‘元’字数，而99美分则是‘分’字数，在感觉上，后者似乎比前者要便宜得多。”
聪明的老板抓住顾客的价格接受心理。产品定价具有高深的策略性和艺术性。“99商店”的做法确有别出心裁的妙处，它符合了人们讲究价廉实惠的购货心理。因为社会上富有者固然大有人在，但大多数还是普通收入的人。说到底定价的策略性和艺术性就在于使商品激发起顾客的购买欲望。这个“99商店”老板就是这样一位懂得顾客心理的“艺术家”商人。
以点带面之法
在日本东京有一家昂贵的咖啡馆，一杯咖啡的价格要5000日元，然而，生意却十分好，顾客络绎不绝。
有人不相信这是真的，更多的人认为这是咖啡店欺骗敲诈顾客；但同样令人难以置信的是，价格如此昂贵，老板却也赚不到钱，这是什么原因呢？原来这杯咖啡成本太高。
这杯昂贵的咖啡之所以昂贵，主要有以下三点原因：
第一，装咖啡的杯子是法国制造的，十分名贵，每个咖啡杯价值4000日元，每当顾客用完咖啡后，这个咖啡杯将被包装好随送顾客。
第二，顾客饮用的每杯咖啡都是由名师现场精心调制而成，名师工资很高，而咖啡用料独特，原料费用也很高。
第三，这个咖啡店的服务极尽殷勤、周到，在装潢如宫殿般豪华的咖啡店内，有许多打扮成古代宫女模样的服务员侍候在旁，顾客自感飘飘然，恍若万人之上的帝王，其意境不可言状。
很多光顾这家昂贵咖啡馆的顾客大多都是出于好奇，而这些好奇的顾客来过一次，往往就很难忘却店内奢华的氛围，不但自己下次还会光临，更会向亲友义务宣传，引来更多的顾客。
其实店内还有许多普通价格的咖啡和其他饮料，而这些才是该店真正的赚钱来源。5000日元一杯的咖啡只不过是这家咖啡馆吸引人的一个广告而已，大多数顾客喝的都是普通的咖啡和饮料，如果顾客都喝那杯世界之最的咖啡——那杯并不赚钱的咖啡，那么毫无疑问，这家咖啡馆很快就会关门。
在一些人看来，有些销售行为表面上看起来是在亏本，那是因为很多人往往只关注眼前的收益，没有看到这样的成交会带来多少无形的财富。以点带面之法，是一种高级的营销方式，精明的商人总是对此青睐有加。
奇怪的报价
量大从优，这是一般情况下的营销手段，说的是如果交易量大可以在价格方面优惠一些，表示对销售商的奖励。然而这不是通用法则，在某些情况下交易量越大，价格反而越高。
20世纪60年代，索尼公司研制出了一种微型收音机，公司派盛田昭夫到美国专门销售这种微型收音机。而在当时的美国，电视机已经普及到普通居民家庭里。有专家声称半导体收音机将会很快退出市场。盛田昭夫却认为，美国家庭房间多，人口也多，人们希望在写作业、做饭、洗衣服甚至是上厕所时都能听收音机。
尽管在收音机是否退出市场的一片讨论声中，在盛田昭夫的努力下，当时美国的一家大型连锁超市还是同意盛田昭夫的意见愿意上货，而且开口就要了10万台。这下可有点难为盛田昭夫了，盛田昭夫无法马上给出具体价格的回复。因为盛田昭夫知道索尼当时的年生产能力大约是1万台，如果一次性地把价格定死了，按目前索尼公司的生产能力需要10年，或者公司要扩大近10倍，随之而来的是还要招聘很多工人。但是这样干的风险巨大，一旦在美国市场的实际销售不理想，那么索尼就必须裁减人员，但这是不符合日本企业文化要求的——企业根本不能随便裁人。
盛田昭夫左思右想，终于想到在价格上设置一个价格壁垒。于是盛田昭夫给美国这家超市连锁店一份如下面的价格表：
10000台，50美元/台；
20000台，40美元/台；
30000台，60美元/台；
40000台，80美元/台。
当客户看到这份报价单时以为是看错了。盛田昭夫于是为他们作了详细解释。最后，他们订了20000台的合同。双方约定，如果销售势头好，买方可以用最优惠的价格继续进货。
下面这个印第安人卖席子的故事说得也是量大并非价优的道理。
有一次，一位亚洲商人到印第安的一个部落里旅游，在游玩时发现当地有一个老头能够编织各种各样很好看的席子。商人觉得自己发财的机会来了，就打算大量购进，投放亚洲市场。
于是，他拿起一张非常漂亮、做工精细的席子问编席子的老头：“这种席子多少钱一张？”
老头答道：“8元。”商人感觉价格很合理，就说：“好！如果我要8000张，那多少钱一张？”
老头斜眼看了看亚洲商人，说：“你要那么多干吗？”商人笑了笑说：“我喜欢。”
老头想了想，很平静地告诉他：“如果你要8000张，那我只收你40元一张就可以了。”言下之意，好像多优惠似的。商人瞪大了眼睛问：“我买得越多，怎么反而越贵了？”
老头答道：“长时间编织一模一样的席子，是一件多么令人厌倦的事情！”
精明的营销人员都知道，自己的看法，并不能代表别人的看法，如果没有获得确凿的证据，就绝对不能站在自己的立场上，去主观地想象对方的立场。即使对那些你认为不言自明，甚至天经地义的事情，也要这样。
独特的价格营销手段
美国琼森公司生产的抛弃型隐形眼镜从健康卫生角度看，远远优于那些传统的隐形眼镜。美国琼森公司于1996年到北京和上海两地开辟抛弃型隐形眼镜市场，刚开始遇到了很大困难。当时的隐形眼镜市场几乎被博士伦、卫康、优仕几个品牌所垄断，博士伦甚至已经成了隐形眼镜的代名词，这是市场竞争剧烈的大环境。另一个困难是抛弃型隐形眼镜售价高，抛弃型隐形眼镜，顾名思义就是指戴上一个月就需要另换新的，即使没有坏也得废弃不用，这种消费观念一时不被人理解。更为麻烦的是这种隐形眼镜用量大、费用高，每年光镜片就得花680元，而其他类型的隐形眼镜只需要280~400元。
因此抛弃型隐形眼镜在一开始的一个月里没有卖出几盒。
于是美国琼森公司便采用价格分解法，计算出每天的费用支出，这样价格差距就显得很大了。他们在向顾客进行营销时说，使用这种产品每天只多花几毛钱，但你可以获得很多好处，如健康卫生，也不会因眼镜片遗失而增加负担，这很值得。
顾客很快就被说服了。美国琼森公司利用这种方法，使抛弃型隐形眼镜产品很快进入市场。
有时因产品价格太高，营销人员会四处碰壁，这时就不得不玩点价格分解这样的“雕虫小技”。价格分解就是把产品的单位进行分解，报小单位的价格。即当给一种价格比较高的产品进行报价时，不要说“这个产品一件200元”，而要说“这么好的产品一支才5元”。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价格的印象。
明亏暗赚
在美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意长期惨淡，随时有倒闭的可能。为了摆脱危机，该厂总裁决定从加强营销管理入手。
奥兹莫比尔的总裁认为汽车厂与竞争对手以及其他商品的推销手法对比，发现里面存在很大问题，最后博采众人之长，大胆设计了“买一送一”的推销手法。
由来已久的“买一送一“推销方法，已使用广泛。一般免费赠送一些小额商品，给顾客以小恩小惠，这种方法的确能起到一定的促销作用。但时间一久，使用者多了，消费者也就慢慢不感兴趣了，因而就不可能起到引起振奋的效果。
奥兹莫比尔汽车厂大胆推出“买一辆轿车送一辆轿车”的奇招，果然一鸣惊人，使很多对此类广告习以为常的人为之刮目。
许多人闻讯后不辞辛苦也要长途跋涉来看个究竟。一下子该厂的经销部门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真被人们竞相采购，该厂如广告所说的那样将一辆崭新的“南方牌”轿车免费赠送。
大多数人在看到这种情况后，认为奥兹莫比尔汽车厂的销售方法是赔钱的做法，后来的实践证明，这种“买一赠一”的做法，汽车厂不但没有亏本，反而获得了多种好处。公司资金迅速回笼，增强了企业扩大再生产的能力；“托罗纳多”牌轿车的消费者增多，名声大振，市场占有率因此增大；一个新的牌子“南方”牌被推了出来，这一低档轿车以“赠品”问世，最后开始独立行销……
聪明的营销人员大都会使用明亏暗赚的方法，以此来实现自己的促销目的。商战变幻莫测，要善于调整策略，这种调整旨在赢利，但为了赢利，吃些小亏理所当然。至于采用什么样的营销策略，则要视具体情况而定。
积少成多
能取得辉煌业绩的营销人员，都是靠积少成多的方法获得的，一个整天一门心思盯着大客户而对小客户不屑一顾的业务员，往往是这个行业的最大失败者。当然，营销的方式方法也很重要，如果能想到一种方法，让更多的小客户掏腰包，则再好不过。
一天，一位身无分文的教徒向当地着名的设计师说：“我想在某个地方建造一座大教堂，但它不是建造一座普通的教堂，而是建造一座伊甸园。”
设计师问道：“您打算拿多少钱来建造这座伊甸园？”
教徒坚定而明快地说：“我现在一两银子也没有，对我来说，5万两与50万两没有什么区别，重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。”
最后，设计师为教堂做出了70万两银子的预算。当时，70万两银子远远超出了教徒的支付能力范围和理解范围。
教徒于当天晚上，在一张白纸上面写上着：“70万两银子”，接着下面又写了10行字：第一行：“寻找1笔70万两银子的捐款”；第二行：“寻找7笔10万两银子的捐款”；第三行：“寻找14笔5万两银子的捐款”；第四行“寻找28笔25万两银子的捐款”；第五行：“寻找70笔1万两银子的捐款”；第六行：“寻找100笔07万两银子的捐款”；第七行：“寻找140笔05万两银子的捐款”；第八行：“寻找280笔025万两银子的捐款”；第九行：“寻找350笔02万两银子的捐款”；第十行：“卖掉10000扇窗户，每扇70两银子”。
两个月后，一座奇特而美妙的大教堂模型建造出来了，当时有一位盐商经过时，深深地被打动了，于是捐出了第一笔10万两银子。
又过了一个月，教堂又收到了第一笔100两银子，是来自一位倾听了教徒演讲的官员捐出的。
到了100天时，一位陌生人被教徒孜孜以求的精神所感动，捐出了10万两银子。
又过了半年，一名捐款者对教徒说：“如果你的诚意与努力能筹到60万两银子，剩下的10万两银子由我来支付。”
结果，到了第二年，他以每扇50两银子的价格请求当地的富商们认购大教堂的窗户，付款的方法为每月5两银子，10个月分期付清。6个月内，一万多扇窗户全部售出。
后来，教徒经过12年的时间，一座可容纳2000多人的大教堂成功建成，成为建筑史上的奇迹与经典，也成为世界各地前往此处的人必去瞻仰的胜景。
在成交过程中，为了防止买主报出假价，可以要求对方多付定金，使他们不敢轻易反悔；或同时与几个买主接洽。为了防止卖主报出假价，应仔细询问对方价格的含义，提出各种问题与对方探讨，最后反复推敲协议条款。一旦发现上当，应立即采取必要措施，给对方以应有的回击。
假价格
美国一家IT公司向全球发布广告，他们愿将一台数字式电视标准信号源及其检测组合设备出售，标价为12万美元。
IT设备是开发数字电视必不可少的基础设备。在目前市场上购买这种设备需耗资25万美元。
这则广告刚一发布，就有韩国、中国、马来西亚等国商家前去洽谈购买。这其中马来西亚购买者愿出10万美元的高价，并提出在合同签订日立即付10％的定金。马来西亚的购买者一开始就出这么高的价格使美国公司的谈判代表没有想到，其实他们的底价在5万美元到6万美元之间。于是美方代表同意立即签订协议，并表示不再考虑中国、韩国等国的买主。
就在美方代表和马来西亚签署购买框架协议的7天之后，马来西亚的买主提出，当时口头提出10万美元的价格太高，不能马上成交，并提出6万美元的新价码。