马来西亚购买方的这一变故让美方措手不及，因为这时其他购买商家已经不可能再回头了。于是美方又被迫与马来西亚讨价还价，最后以马来西亚预计的65万美元成交，其实当初韩国代表愿意出85万美元，美方却没有卖给他。
这则销售故事告诉人们一个营销假价格陷阱。这印证了中国古代《孙子兵法》中“兵不厌诈”是一条战略原则，也是预防假价陷阱的法宝。
老练的营销人员都知道，利用出假价格的手段来占对手的便宜，在商业活动中已司空见惯。出假价格，即买主利用出高价的手段，排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到成交的关键时刻，买主便大幅度压价，讨价还价才真正开始，在这种情况下，一般是出假价的一方占便宜，而另一方只能忍痛割爱。因此在营销过程中，一定要提防推销对手设假价格陷阱，以免造成不必要的经济损失。
出售无缝焊接机
日本的冈村宁次公司在广告中宣称，他们准备出售一部7成新的不锈钢无缝焊接机，标价为5万美元。
在广告刊登一个月后，只有韩国和泰国的两家公司前来洽谈购买意向，而且两家公司的出价都在3万美元左右。
而这个时候冈村宁次公司再一次发布降价出售的广告，其标价降至4万美元。第二个广告发布两周后，共有8家公司前来洽谈购买意向，其中一位中国台湾商人愿意出最高价38万美元，并当场付15％定金。而其余的7家公司纷纷退出竞争。
可是就在交货前的两周，冈村宁次公司通知中国台湾商人，因为公司总裁不答应3.8万元的价格，并表示非5万美元不成交。
无奈已支付了大额定金的中国台湾商人被迫作了让步，最终以47万美元成交。
卖主使用出假价格获得了销售策略上的主动权。当卖主自己发现不能卖出大价钱时，干脆把价格降低，招徕更多的买主，从中物色出高价者，并把其他竞争对手排除在外。这时卖主又借故把价格提上来，与买主讨价还价，尽可能地多占买主的便宜。
签订销售奖励协议
百威啤酒公司为了使自己的啤酒与其他品牌啤酒在竞争中占据有利位置，通过与二级批发商签订销售奖励协议，把自己的触角伸到了二级批发商那里。
百威啤酒公司与二级批发商签订的协议为：淡季与旺季的销量都有所不同，淡季月销量不低于400箱，旺季月销量不低于800箱。
在销售方式上规定啤酒不投放交易市场，价格要统一，不跨地区销售。同时，一级代理商给二级批发商提供每瓶01元的奖励，每季度反馈一次。
此外，如果二级批发商完成制造商定出的销量，二级批发商每半年将会获得制造商给予的价值8000元人民币的奖品。一年连续两次受到制造商奖励的，将获得2万元的奖品。
本来二级批发商只是向一级代理商进货，而作为制造商也把他们管理起来，将为产品在渠道上的快速流通带来极大益处，另一方面，这样做也便于争取游离于各产品品牌之间的众多二级批发商。实际上，对二级批发商来说，能够与制造商签订合约，其额外收获是满足了一种“组织上的归属感”心理。
新的分销商
爱普生公司本来是制造打印机的领头羊之一，然而当其开始生产计算机的时候，对现有的合作经销商没有信心，怀疑他们对新兴零售产品是否有推销能力。
爱普生公司总裁杰克·沃伦决定招募新的分销商以取代现有的分销商。公司聘请了赫根拉特尔咨询公司为他们操作。并提出如下要求：第一，寻找在经营褐色商品和白色商品方面有分销经验的申请者。第二，申请者必须具有领袖风格，它们愿意并有能力建立自己的分销系统。第三，他们每年的薪水是8万美元底薪加奖金，提供37.5万美元帮助其拓展业务，他们每人再出资2.5万美元，并获得相应的股份。第四，他们只能经营爱普生公司的产品，但是可以经销其他公司的软件；同时，每个分销商都配备一名培训经理并经营一个维修中心。
赫根拉特尔公司在寻找合适的申请者时遇到了很大困难。刊登在《华尔街日报》上的广告(不提及爱普生公司)带来了1700封申请信，其中绝大多数为不合格者。经筛选后，利用电话本上的黄页找到合格申请者的名称及电话，接着与他们的第二常务经理联系安排面试，经过大量的工作后，赫根拉特尔公司提交了最具资格的人员名单。杰克·沃伦亲自面试，选出了12名最合格的分销商负责12个分销区。赫根拉特尔公司也由此获得了25万美元的报酬。
摆在爱普生公司面前的困难是与原有的分销商终止业务。由于招募是暗中进行的，原有的分销商对事态发展一无所知，爱普生公司要求他们在90天内完成移交工作，这使他们震惊不已，虽然他们是爱普生公司最早的分销商，但他们与公司没有签订合同，所以只好终止了与爱普生公司的合作。
爱普生公司为了保证销售商对新兴零售商品有推销能力，下决心撤换了原有分销商。分销渠道是企业市场营销组合的一个重要组成部分，是企业用于接近顾客、销售商品并开展市场竞争的得力手段之一。分销渠道也是一个分工合作的整体，其内部是否关系融洽、流程畅通、向心力强，对分销渠道这个“手段”的可用性和功效具有很大影响。分销渠道中的每一个分销商是否具有出色的销售才能，直接影响到公司产品的整体销售。
变障碍为桥梁
有个推销水泥球磨机的推销员，认为某市是水泥厂集中的地区，对球磨机的需求肯定不小，于是他就乘车过去了。
但现实的情况是，在该市，推销员只有两个小客户。通过走访，这个推销员了解到，不久之前，有一家外资企业在此刚刚开业，他们的悬窑生产线采用了世界上最先进的水泥生产技术，该生产技术对球磨机的质量要求极高。如果能和这家大企业建立购销关系，该地区其他小厂肯定会纷纷效仿。
做好准备后，推销员就到这家外资企业登门拜访。没想到刚走到大门前，就被门卫非常客气地挡在外面，在出示了一系列证件后，门卫才帮他拨通总经理办公室的电话。结果，推销员遭到了拒绝。
跑了上千公里路，连人家的厂门也没能进去，这位推销员当然不甘心。他想，阻拦自己的是谁呢？是门卫。所以，他就在门卫身上下起了工夫。
推销员使尽了各种手段，门卫都不愿意放他进去，门卫说：“我不会让你进去的！你要搞清楚，这是外资企业，我好不容易才得到这份工作，请你不要给我添乱了！”
推销员就与门卫拉起了家常，门卫开始不愿意与他多说话，后来见他比较真诚，就爱答不理地应付几句。
到了后来，两人竟然聊得很投机，推销员就对门卫说：“大哥，我这份工作来得也不容易啊！这次我跑了上千公里路来到这里，如果连你们厂门都进不去，我的饭碗可能会保不住。但我知道你也不容易，就不难为你了，我打算明天就回去，以后记住常联系啊！”
这次，门卫动了真感情，悄悄地告诉他说：“总经理每天早上8点准时进厂，如果你有胆量，就堵住他的车。记住，他乘坐的是一辆白色宝马。我只能帮你这么多了。”
获此消息，推销员喜不自禁。第二天天刚蒙蒙亮，推销员就开始在厂外等候，并终于见到了总经理。经过一番艰苦谈判，水泥厂与外资企业签订了一大笔球磨机订单。
对于那些上门谈业务的营销人员，门卫、秘书等接待人员往往成为他们接触负责人的最大障碍。遭到拒绝后，千万别灰心，要想尽一切办法与他们搞好关系，一旦获得了接待人员的认可，由于他们对负责人的情况比较了解，就可以变障碍为桥梁，顺利达到营销目的。
建立大范围的营销网络
电子三强企业之一的TCL集团，从最初的创业资金仅仅只有5万元的财政借款，发展到大型国有企业集团，目前已积累100多亿元的总资产。
1998年，TCL营销网络在全国已经建立了28家分公司，130个经营部(不包括县级经营机构)，还有几十个通信产品、电工产品的专卖店，销售人员有3000多人，这个网络既销售王牌彩电，也销售集团内的多种产品，一年的销售额达到50多亿元。
为了进一步开拓国际市场，除利用在中国香港地区、美国原有的公司外，1998年集团又成立了“国际事业本部”，进一步在东欧、东南亚地区设立自己的销售网点。
1999年，TCL的销售额达到150亿元，出口创汇2.4亿美元，年增长速度连续10年保持在50％以上。TCL品牌价值2000年评估已经达到10593亿元，在全国知名品牌中名列第5位，成为广东省最有价值的品牌。
TCL能够在市场大战中走向成功，很重要的一点就是营销网络的建设。在长期实践中，集团以超前的观念和行动，主动认识和培育市场，创造了“有计划的市场推广”、“服务营销”和“区域市场发展策略”等市场拓展新理念，建立了覆盖全国的营销网络，形成了自己的核心竞争力。
学会修建“管道”
在欧洲的一个偏远山村里住着两位孪生兄弟，村里人交给他们俩一个任务，让他们把村子附近河里的水运到村广场的水缸里。村里的长辈会按每桶一分钱的价钱付给他们劳务费。
于是，每天在河边通往村里的路上，都能看到两个人挑着两只水桶在河边奔波。这样他们要整日不停地挑水，忙碌一天，才能把村广场的水缸装满水。
不久，弟弟对眼前的挑水方法有了看法，于是，他决定修一条管道，把河里的水引到村里来，那样他就可以不用整天奔跑去河边挑水了。为了不影响村里人用水，也为了维持自己的生计，他白天时间用来挑水运水，晚上时间则用来修建管道。
当村里人看到他每晚这样不停地挖，就在后面说：“真是一个傻子。”就连他的哥哥也说他这样不值得，在这么坚硬的地上挖一条管道太困难了，还不知道要挖多少年才能挖好。弟弟并没有因此而放弃，而是坚定不移地坚持着。不久，哥哥运水赚到的钱比弟弟多了一倍，他买了一头驴，配了一辆新的马车，并且盖了一幢两层小楼。经过两年的时间，弟弟的管道修成了。
弟弟在夜以继日地忙碌中走过了两个春夏，一天早晨，村里人发现弟弟修的管道中有水流入水缸，这时有人说：“没想到还真修成了。”
管道修完后，村里不再需要挑水的了，因而哥哥失业了。弟弟却很快成了富翁，钱就像管道里的水一样，源源不断地流入了他的口袋。
很多营销人员认为只要埋头推销产品，终有一天能够成功。这种想法是大错特错的。只知道忙于推销产品，最终只能获得温饱的生活。真正能使你获得终极胜利的，不是推销产品，而是修建“管道”。只要你建立起了自己的管道，很快就可以提升业绩。
神奇的倍增现象
国际象棋是舍罕王的宰相西萨·班·达依尔发明的。他把这个有趣的东西进贡给国王。舍罕王对于这一奇妙的发明异常喜爱，让宰相自己提出希望得到什么赏赐。
可是西萨并没有要求赏赐任何金银财宝，他只是指着面前的棋盘奏道：“陛下，就请您赏给我一些麦子吧，它们只要这样放在棋盘里就行了：第一个格里放一颗，第二个格里放两颗，第三个格里放四颗，以后每一个格里都比前一个格里的麦粒增加一倍。圣明的国王啊，只要把这些能摆满棋盘上全部六十四个格的麦粒都赏给您的仆人，我就心满意足了。”
舍罕王听了，心中暗暗欣喜：“这个傻瓜的胃口实在不算大啊”。他立即慷慨地应允道：“爱卿，你当然会如愿以偿的！”
但当计麦工作开始不久，舍罕王便暗暗叫苦了，因为尽管第一袋麦子放满了将近20个格子，可是接下去的麦粒数增长得竟是那样地快。这位聪明的宰相所要求的麦粒总数，实际上是等比数列：1，2，4，8……的前64项和，即2的64次方减1，列出的算式是：1+21+22+23+24+25……+263+264=118446740737095511615(粒)。
这些麦粒究竟是多少呢？如果一升小麦按15万粒计算，这大约是140万亿升小麦，按目前的平均产量计算，这是全世界生产2000年的全部小麦！国王很快意识到，即使把自己王国内的全部粮食都拿来，也兑现不了他许给宰相的诺言！舍罕王由于失算而欠了西萨一大笔债。
这个古老的故事，使人们意识到倍增的力量是无穷无尽的，它的确使人们感到惊讶！着名策划人王志纲有一句名言：“名牌的背后是文化——文化承载量越大的项目，其效益释放量越大。效益的增长不是算术级数，也不是几何级数，而是原子裂变级数。”这句话所反映的，实际上就是一种神奇的倍增现象，也是市场倍增学原理的体现。
倍增原理反映在营销中，在直销市场上效果最为显着。市场倍增学实际上是多层次市场营销的术语，仅仅从经济学角度来考虑，这种网络多层次的直销活动确实在美国造就了不少百万富翁。甚至有人说，20世纪90年代以来，近1／5的新百万富翁都跟这种网络直销分不开。根据倍增学的几何级数原理，直销的范围之大、涉及面之广，是其他任何营销方式望尘莫及的。
工作的重点
在杭州萧山附近有一个很大的水库，每逢周末时，这里就会有许多钓鱼爱好者前来水库钓鱼。
一个星期天，有两位钓鱼高手相约来到水库钓鱼。没用多长时间，两人就大有收获。这时，正好旁边有许多钓鱼爱好者，他们看着两位高手轻轻松松地把鱼钓上来，十分羡慕。其中有几位钓鱼爱好者同时将渔钩放到了两个高手附近，可他们是新手，不擅此道，钓了半天也不见有鱼儿上钩。
“你们这样是很难钓到鱼的，我来教你们钓鱼吧。如果你们学会了我传授的诀窍，每钓到十尾就分给我一尾，不满十尾者就不要给我了。”其中一位热心高手对大家笑着说道。几位新手听到高手愿意传授钓鱼诀窍，便异口同声地说：“当然可以！”
于是，新手们跟着高手学起钓鱼来，而这位钓鱼高手把所有的时间都用于指导垂钓者。结果自己没钓到几条鱼，但后来新手们都兑现了对高手的承诺，高手竟收了满满一筐的鱼。
后来，新手们还亲切地称高手为“老师”。而另一位钓鱼高手，却没有享受到这种乐趣。当大家围着他的朋友喊“老师”的时候，他越发显得孤单寂寞。一天下来，竹篓里的鱼，收获得并没有朋友多。
作为一名营销人员，必须抓住销售工作的重心。很多营销人员认为，销售工作的重心就是售出产品，就是把自己所有的时间都用来“钓鱼”。事实上并非如此。销售重点在于建立一种稳定的、高效率的销售网络。当建立起一个畅通的销售渠道之后，阻碍业绩提高的一切难题就会迎刃而解了。
做最强的中间商