书城管理销售大师之乔吉拉德
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第33章 促进交易——快速成交背后n个秘密(3)

如果是销售限量版的轿车、地段非常好的楼盘或者是古董之类的产品,可以利用这种方法。

3.在涨价之前购买

在许多生意中,产品的价格并不是一场不变的,很多产品都会随着市场的变化在价格上有一定浮动。比如楼市,近几年一直呈上升的趋势,推销员在推销的时候就可以利用这一点来制造紧迫感,如果现在不购买,恐怕过段时间就要涨价了。当然,在利用这一点时,推销员一定要明确自己的产品是有升值空间的,否则就成了欺骗顾客。虽然不见得会真的涨价,但是顾客听到这样的劝告之后,不会考虑我们说的是否是真实的,因为在他们眼中,我们就是专业的人士,因此,他们只会考虑,如果现在不买,万一真的涨价了怎么办?

然而正是这种“不怕一万,只怕万一”的心理,成为了推销员加以利用的有利工具。通常情况下,在顾客觉得产品价格高时,这样的压迫感都会令另他们立即做下决定。

4.“我并不想强迫您”

通常推销员在说出这句话的时候,内心的想法就是希望对方尽快购买,这样说似乎表面上没有在逼迫顾客,但是顾客听在心里反而会因为我们没有逼迫他们而更加紧张,他们会认为推销员这样说是出于尊重他们的选择,这种尊重往往会令顾客很愉快地下决心购买。

乔·吉拉德经常会对顾客说:“您没发现我和其他的推销员不同吗?”顾客听了常常都会好奇地问道:“是吗?那里不同?”“您没发现我没有强迫您购买吗?因为我并不需要靠这个来养家活口。尤其是像您这样的顾客已经认识到了产品的优点,您根本没有理由不买。”听到这里,顾客只会顺着乔·吉拉德的话说下去:“是的,很棒的车,我非常喜欢。”“所以我根本没当自己的是推销员,我把自己当成您的秘书在为您服务。我想您一定很欣赏我为您做的一切吧,”话说到这里,顾客还能说什么呢?当然是很欣赏了,接下来就顺其自然地签合同了。

在推销过程中的适当时候,我们给顾客一些紧迫感,能够很有效地促使顾客下定决心购买我们的产品,但是要注意灵活运用,否则将会适得其反。

把握报价的最佳时机

价格是顾客购买产品首先要考虑的问题,作为推销员一定都知道,价格的问题很容易使销售进入僵局,因此,推销员应该掌握报价的最佳时机,否则就会失去一位顾客。

许多销售员由于不会谈价,要不丢掉了订单,要不订单虽然做成了,却已经没有了利润。推销是一个靠提成来增加收入的工作,如果掌握不好谈价的技巧,虽销售业绩不错,却收入很低,最终只好离开销售员的岗位。通常情况下,顾客会主动问起价格,但是这并不能代表顾客问了,推销员就一定要立刻回答,这样很容易导致推销员所报的价格不是顾客理想中的价格,而导致顾客转身离开。正确的做法应该是在顾客已经任何产品的价值,已经产生了购买欲望时再报价,总之在推销员没有做到十足的准备时,绝对不能报价。

乔·吉拉德在卖汽车的时候深知这一法则,每个人都希望能够拥有一辆属于自己的汽车,但是常常都会在汽车的价格面前望而却步,针对顾客这样的心理,乔·吉拉德会选择自己最有把握的时候想顾客报价。

一般情况下,顾客到乔·吉拉德这里买车的时候,都会先询问一下汽车的价格,以判断自己是否支付的起,或是与其他车行的价格对比一下。这个时候,乔·吉拉德不会一下子就亮出底牌。他会直接忽略到顾客的询价,好像什么也没有发生过一样,接续向顾客做介绍。当然,不乏有的顾客比较执着,不一会儿就会第二次询问,这个时候,如果还是装作什么都没有发生,就是不礼貌的表现了。这时,乔·吉拉德就会对顾客说:“请稍等一下,我们马上就要谈到价格的问题了。”然后继续做自己的介绍,直到认为顾客已经任何的汽车的价值。他才会报价。

有的时候,顾客会对价格过于关心,如果乔·吉拉德没有回答他的问题,他就会第三次询价,如果在这个时候,乔·吉拉德依然没有十足的把握,他依然不会说。普通的推销员通常都禁不住顾客的再三询价,导致在自己还没有把握的情况下,就说出了价钱。如果我们再次遇到这样的顾客,就可以效仿乔·吉拉德的做法,对顾客说:“我希望能够让您多了解一些关于产品的信息,这样您才能知道这是一笔多么合算的交易,之后我马上就会谈到价钱。”然后继续用一种友好的语气对顾客:“您别担心,您一定会觉得物有所值,请先听我解释,可以吗?”

直到乔·吉拉德已经充分地展示了产品的价值,并且确定顾客已经了解了产品的价值之后,他才会谈起价格的问题,但是他不会直接谈起,而是先要制造一些悬念。这样的目的是加强顾客购买的意识,例如我们可以说一些:“相信您一定已经喜欢上我们的产品了,等到您发现这笔交易真是物有所值的时候,您一定会激动不已的。”然后再稍作停顿之后,再继续说道:“让您等了这么久,实在不好意思,现在我们就来谈谈价钱吧。”通常到了这一步的时候,顾客已经不是再考虑是否根据产品的价格而选择是否购买了,而是会想到底需要花多少钱他们才能买到这个产品。

最后,乔·吉拉德建议每一个推销员在面对报价的问题上遵守以下几个原则:

1.初次报价不要报最低价。有的推销员为了留住顾客,开口就报很低的价格,这样的做法顾客未必会领情。因此,推销员应该做到在报价之前已经了解到竞争对手产品的价格,也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。如果我们的价格偏高,那么我们要找出我们价格为什么偏高的原因,这样才能在顾客提出异议的时候,给予顾客满意的答复。

如果我们的价位属于中等价位,就要找出我们的产品比与高等价位产品的相似之处,如果能在性能上与高价位的同类产品持平,那么我就掌握了价格上的优势,也就更容易说服顾客;如果是低价位,就要考虑我们的产品是用了新的原料,新的制作工艺,因此而降低了成本。总之,不管怎样都要讲出产品定价的依据,表明我们报价的合理性。

2.先通过提问,了解顾客的意图。当顾客直接询价时,推销员不要直接回答,要尽量通过问答的形式了解客户。如顾客的客户需要的数量,需要的质量要求,有没有特殊的需求等等,同时还要了解到顾客是代表个人选购,还是采购代表。如果是代表个人,那我们的报价就可以适当的低一些,如果是采购代表,就需要我们考虑到达到多少的数量才能享受代理的价格,和报含税的价格和不含税的价格,运费是不是含在内等等。

3.推销员不要主动报价。如果顾客询价,推销员可以反问顾客他们希望价格是多少。这样的好处在于,推销员可以明确地知道多少价位是顾客可以接受的。当了解清楚顾客的意愿后,推销员就要报一款最低的产品价格给他,但要说明这款产品的劣势所在,让对方明白一分价钱一分货

这三项原则即可分开使用,也可混合使用,报价永远是随机应变的,但要遵守一个原则:利润最低保障的原则,如果低于利润的最低原则,就不如放弃这次交易,毕竟我们的最终目的还是挣钱。

为成交做好心理准备

每一场交易的成功似乎是水到渠成的事情,但事实上却是需要推销员在成交之前就做一些准备,没有准备的就等于是在准备失败,因此,一定要有所准备,才能促进交易的成功。

乔·吉拉德认为,作为一名专业的推销员,就要时刻为成交做好准备,“时刻准备着”并不仅仅只是美国童子军的座右铭,它应当像纹身一样被刻在每一个推销员的胸口,以便提醒着我们要牢牢记住。一般推销员的桌子上都会准备一些白纸,用来随时登基顾客的信息,等将要与顾客成交的时候,再把这些信息登记到订货单上和贷款申请表上。这样的做法看似不错,可是乔·吉拉德却从来不这样做,他只会为成交作准备,因此,在他的桌子上放着的是一本空白的订货单和贷款申请表。