书城管理销售大师之乔吉拉德
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第16章 掌握拜访的技巧——通向成功之门由此打开(1)

寻找潜在客户

潜在客户是有可能成为但目前还没有成为我们客户的客户。在乔·吉拉德的客户卡片里,相当一部分都是潜在客户,他们就是我们想要卖给他们东西,他们会向我们买东西的客户。

对于销售员来说,工作环节的第一步就是寻找潜在客户,如果没有潜在客户,我们的产品就不知道该推销给谁。推销员所要搜寻的潜在客户必须具备两个条件,一个是客户用得着我们所推销的产品;另一个就是顾客买的起我们的产品。首先因为很少会有人买自己用不到的产品,所以我们的产品要卖给会用到的人,这样才能加大我们推销成功的几率;其次,如果客户的经济条件不允许,即便他用的到也想买,但是他没有购买能力。譬如,每个人都想拥有汽车,但不是每一个人都买得起汽车。

这就需要推销员在寻找潜在客户时,要遵循一定的原则。首先,可以参照“MAN”原则。这并不是英文单词“男人”的意思,而是每个字母都分别代表了一层意思。

“M”代表“Monry”,即金钱。这就是客户必备的条件之一,有经济能力,具备购买能力;

“A”代表“Authority”即决定权。就是我们所寻找的潜在客户必须掌握同意购买活拒绝购买的权利;

“N”代表“Need”即需求。就是潜在客户对我们的产品有所需要。

推销员在依照以上三个原则寻找潜在客户的时候,如发现有的客户符合其中两个原则或其中一个原则,遇到这种情况怎么办呢?如果潜在客户不符合“M”原则,推销员可以通过了解对方的业务状况、信用条件等给予融资;如果不符合“A”原则,推销员可以嫌与对方接触,找机会认识可以做决定权的人;如果潜在客户不符合“N”原则,则需要推销员发挥自己的销售技术,去说服客户;如果潜在客户只符合其中的一项,推销员可以把这类客户列为二等潜在客户,就是可以接触,但需要长期的培养与观察;如果是三项原则都不具备,那么就不是推销员寻找的潜在客户。

寻找潜在客户是一项艰巨的工作,这个工作的直接关系到我们的销售业绩。所以,怎样去寻找潜在客户,值得每一个推销员去学习。下面介绍两种常见的,寻找潜在客户的方法:

第一种是企业内部搜索法。从企业内部搜索潜在客户,是既准确快捷,又省时省力的做法,这是大多数推销员首先会用到的方法。例如生产企业,推销员就可以通过各个职能部门找到潜在客户的名单。

第二种方法是人际连锁效应法。

(1)介绍法。这一方法就是通过已有客户来挖掘潜在客户,这里起到关键作用的就是老顾客。每一个人身后都站着250个人,老顾客是我们可以充分利用的资源,因此,一定不能忽略老顾客,时常和他们保持联系,让他们帮自己介绍一些朋友来购买。

除了老顾客,还有可以利用的就是我们自己的朋友和家人。有人曾经问乔·吉拉德潜在客户的名单从哪里找,乔·吉拉德指着他的电话薄问道:“这里面的人都知道你在推销什么吗?你有多久没有打电话给他们了?”电话薄上家人和朋友的电话,就是我们潜在客户的名单。

(2)电话拜访法。乔·吉拉德曾说过,电话对于推销员来说是非常有利的工具,他经常会使用电话来寻找潜在客户。

一次,乔吉拉德随便拨通了一个电话,接电话的是一位女士,乔·吉拉德说道:“葛太太,您好!我是雪弗莱公司的乔·吉拉德,您订购的汽车已经准备好了,您可以随时过来开走它。”

“先生,您可能打错了,我没有订购新车。”那位太太回答到。“您肯定吗?”乔·吉拉德问道,“您这里是葛克莱先生的家吗?”“不是,我先生是史蒂芬。”“很抱歉,史蒂芬夫人,一大早就打扰您了。”乔·吉拉德用抱歉的语气说到。这时,对方并没有挂断电话,于是他就在电话里面和那位女士聊了起来,顺利地掌握了他们的情况,例如,是否买车需要她丈夫来决定、她家的地址、家庭状况以及喜欢的车型等等。

(3)市场调查法。从市场中寻找潜在客户,是把范围扩大到更大的区域,这种方法面广集中,往往可以获得比较好的销售绩效。

推销员可以利用婚礼、丧礼、演讲会等等来搜寻潜在客户,在这些场合中,推销员不要吝啬自己的名片,大量地发名片,就能让在场的人知道你是做什么的,推销什么的。

(4)邮寄法。通过给潜在客户及一些大量的宣传资料,包括他们的亲戚好友等。

寻找潜在客户,需要时间和精力,因此,推销员不可急躁,用心来寻找,诚信地对待我们的潜在客户,时间久了,我们所付出的努力一定会有所回报。

明确约见对象,尽可能全面了解客户

成功总是倾慕有准备的人,世界顶尖的推销员,在做任何事情之前都是有准备的。就像乔·吉拉德,在与准客户见面之前,如果他对对方的情况没有完全掌握,他是绝对不会和对方见面的。

在正式见面之前,乔·吉拉德会搜集一切与客户有关的资料,然后描绘出客户的形象,同时还会在脑海中想象自己和客户见面的情景,如此反复演练之后,他才会去见客户。乔·吉拉德认为,在见客户之前要完全摸清了对方的底细,对客户的了解,要犹如他10多年的老朋友一样。从这一点上看,推销员又和演员有一定的相似之处,在见客户之前,先背好台词,经过多次的排练之后,才能够站在舞台上。

要做到对客户的了解,就像乔·吉拉德了解的一样透彻,是需要付出很多时间和精力的。通常情况下,对于地位比较高的客户,我们在第一次就能见到他们的几率并不大。因此,就需要推销员事先制定出计划,首先明确一个适合初次见面的人选。这一点需要考虑的是,初次约见的人和我们客户关系的密切程度,是否能够为我们带来正面效应。

对于我们除此见面的人,要尊重和相信他们,然后想办法通过他们了解客户的具体情况,并得到和客户见面的机会。

商品都是为满足消费者的需求而生产的,一次在推销我们的产品前,就需要我们十分了解客户,才能通过客户的需要来推销们的产品。在确认了我们要约见的客户之后,接下来就应该对客户进行分析研究,准确地把握他们的各种情况,真正做到全盘掌握。这里经常会用到的办法就是认真细致地做好客户情况的调查,掌握客户的第一手资料。

也可以从客户身边的朋友入手,知道客户平时都和什么人交往,就能够知道他都有些什么爱好,从而寻找和客户的共同语言。乔·吉拉德中肯地指出:如果我们想要把东西卖给某人,就要尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不管我们推销的是什么,如果我们肯多花一些时间去研究顾客,然后做好准备,就一定能够卖出我们的产品。就拿推销员杰克来说,他能够成功地把产品推销给佩恩,就是因为他用心地去了解了客户。

佩恩是美国一家药品公司的采购总裁,也是许多推销员争相拜访的对象。但是自始至终都没有那个推销员能够打动他。

当大家都在绞尽脑汁地想办法和他交易时,却发现一个叫做杰克已经捷足先登了。数月以后,其他推销员才知道杰克拿到订单的原因。杰克通过多方打听,知道佩恩喜欢下中国的围棋,为了能够和佩恩建立友好的关系,杰克特意去学习了围棋,并努力提高自己的棋艺。然后通过这个爱好取得了佩恩的好感,赢得了订单。

要做到全面了解顾客,仅仅是依靠大脑去记忆是不行的,假设每天推销员要见两个准客户,一个月下来就是六十个,一个月我们就要记住所有顾客的兴趣、爱好、需求甚至是他们的家庭状况、工作状况。如果仅仅是依靠脑力来记忆,就会出现忘记了,或是记错了的状况。因此,我们可以效仿乔·吉拉德的做法,给每一个顾客“存档”。

刚接触推销工作的时候,乔·吉拉德只是把客户的资料写在纸上,然后就随手塞进抽屉里。后来因为缺乏整理,有几次竟然忘记了追踪一位准客户。这时,他才开始意识到建立客户档案的重要性。于是他专门去买了笔记本和一个小小的卡片夹,把之前写在纸上资料做成了记录。在每一张客户卡片上,他都记载着有关顾客和潜在客户的所有资料,包括:客户的年龄、妻子、孩子、嗜好、学历、职务、成就、文化背景甚至是客户旅行过的地方,只要是顾客有一点关系的,都在他的记录范围之内。

在每次要见客户之前,这些资料就成了乔·吉拉德事先预习的课程。见到客户以后,他的话题就会围绕这些,和客户高谈阔论,只要能够让顾客感到心情舒畅,那么推销的过程就会很顺利。乔·吉拉德认为,每一个推销员都应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往的过程中,将顾客所说的有用信息全部记录下来。

对于每一个推销员来说,客户就是我们的衣食父母,因此我们应该细致深入地去了解,掌握他们的各种情况,真正做到全盘把握,心中有数。

制定访问计划

能够让推销员在拜访过客户的过程中,始终自信满满、胸有成竹的原因是什么呢?乔·吉拉德对此的回答是:“一份详细的客户访问计划。”

在拜访客户之前,就做好一份详细的客户访问计划,这是促进拜访成功的重要条件,也是许多成功推销员的秘诀之一。乔·吉拉德平均每星期要花上一半的时间用来做计划,每天要花至少一个小时的时间来做准备工作,在没有做好准备之前,他是绝对不会出发的。

若是在访问客户之前没有做好计划,在见到顾客的那一刻起,往往都会语无伦次,说话没有,重点,甚至最后都无法完成自己拜访的目的。为了慎重起见,也为了让我们的访问工作更加顺利,就在拜访客户之前先定一份计划吧。

既然是计划,就要方方面面的因素都考虑到,因此,制定访问计划并不是一件简单事情。想要做好我们的计划,就需要我们事先对客户进行调查,而且还要根据客户的不同列出不同的方案,这样才能做到万无一失,不会被突发的状况打乱手脚。制定访问计划,还需要考虑到一些必要的因素。

首先,推销员要为自己的访问找一个充分的理由,这样不会被客户轻易地拒绝。

推销员在访问客户时候,需要选择不同的理由,不要每一次都是同一个理由,或者是对每一个人都是同样的理由。选择不同的事由,能够适应不同客户的心理要求;充分尊重客户的意愿,以便取得客户的长期合作。一般情况下,常见的拜访事由有如下几种:

(1)提供服务;(2)市场调查;(3)正式销售;(4)签订合同;(5)收取货款。

其次,在拜访时间的安排上,要根据顾客的时间来确定。

通常情况下,对于时间的掌握,推销员是没有主动权的,客户会根据自己的时间安排来选择让推销员拜访的时间,对于这段时间的利用,推销员需要掌握以下几点:

(1)根据客户的特点来选择拜访的时间。为了方便客户,拜访的时间最好由客户决定,推销员要做到准时赴约。

如果客户让推销员自己来选定时间,为了能够取得较好的效果,推销员应选择在客户最需要的时候进行拜访。同时,要了解客户的起居习惯,不要在客户休息的时候进行拜访,只有客户最空闲的时间,才是最佳的拜访时间。

最后,推销员要做到珍惜时间,不管是自己的时间,还是客户的时间,都是十分宝贵的,因此要合理安排拜访时间,不要因为时机选择不当,而浪费了时间。

(2)根据自己的拜访事由,选择合适的时间。如果推销员是以正式销售为事由的话,就应该选择有利达成交易的时间进行拜访;如果是以市场调查作为拜访事由,应选择市场行情变化较大的时候作为拜访的时间;如果是以提供服务为事由,就应该由顾客来选择时间进行拜访;如果是以收取货款为摆放事由,就要对客户的资金周转状况进行过了解之后再做拜访;如果是以正式签合同为事由,就要适时把握成交时机及时拜访。

(3)根据拜访的地点选择拜访时间。拜访的地点一般分为家中和公司中,也有少数情况是在咖啡厅、餐馆等地方。通常情况下,推销员到家中拜访的几率会大一些,这时候,就要考虑客户的工作时间和休息时间、还有作息时间。同时,在预定好时间以后,要提前几分钟到达,以表示对销售工作的重视。

(4)根据客户的意愿确定拜访时间。通常情况下,客户是不愿意和推销员消磨太多的时间的,因此,当客户有明显的动作或语言,表示希望谈话到此为止时,推销员要考虑在最快的时间内以圆满的方式结束拜访。不要让客户产生方案,影响下一次的拜访。

最后,在地点的选择上,要选择合适的地点。

有时候客户处于某些原因,不便于在公司或者是家中接待推销员,这时候,就需要我们根据的拜访事由和拜访对象的不同,来选择约见的地点,通常情况下,适宜选择环境优雅、安静的公共场所。

当我们对以上因素进行过深思熟虑,就需要综合以上因素来制定我们的访问计划。总体来说,推销员的访问计划可以参考以下方案进行制定:

1.建立月期、周期以及每日的访问计划表;

2.尽量在事前进行预约;

3.预测从开始到成功共需要多少次访问,通常以7次为一个周期;

4.同一地区的访问对象,应根据自己的“推销责任区域”充分考虑拜访的先后顺序;

5.确定要拜访的人选,是否是采购部门的承办人,还是有其他的决定权,事先掌握商谈要点;

6.做“诉求点分布表”,以了解客户及商品;

7.推销过程中,需要用到的工具;

8.时间的安排要求宽松,以便保留随机应变的弹性;

9.访问路线的安排和交通工具的选择。

如果访问不是以销售为目的的,如问候,维修、调查等等,也需要预作计划,这些计划都应该在拜访的前一天做好,有备才能无患。

检查随身工具箱

一个优秀的推销员不只是靠产品说话,而且还要善于利用各种工具。乔·吉拉德在推销业上的成功,就离不开他善于使用各种有用的推销工具。

他曾说:“如果我能依靠一样推销工具来做生意,日子一定不太好过。我所以有今天,是因为总是在使用各种有用的推销工具。”那么乔·吉拉德在推销过程中都会用到什么工具呢?

1.客户档案

对于乔·吉拉德而言,最重要的工具莫过于他亲自整理的客户档案。他认为一个满意的满意的客户,是未来做生意的最好保证,因此他会用自己的生命去保护自己的客户档案。为了保护自己的档案,他特地买了一个保险箱,把档案放在里面,并且存了两套。

2.名片

名片是推销员首要的工具。每个推销员都有名片,但是许多推销员一年也用不完500张名片,而乔·吉拉德一个星期就能够用掉500张。名片就相当于一个人的“广告牌”,递上名片就是在做自我介绍,如果我们的名片有一定的特别之处,还能够增加客户的印象。所以,很多人都愿意在名片的设计上下功夫。