站在人来人往的街头，我们所能看到的都是陌生人，但同时我们也要看到，通过我们的努力，他们正在逐渐成为我们的顾客，我们的朋友。
未成交的顾客也很重要
在推销活动中，准客户很重要，潜在客户也很重要，老顾客更加重要，但是还有一种顾客是不能忽略的，那就是和我们没有成交的顾客。
推销员习惯于只跟已经成交的顾客保持联系，却忘记了其实为成交的顾客也值得我们付出时间和精力去联系。对于推销员来说，不是每一次的交易都可以成功，也许比例1：1，甚至成交的比例会更小，也就是说如果我们不在意未成交的顾客，就等于主动放走了一大批的潜在顾客。
每当乔·吉拉德看到自己的同事轻易就放走一个未成交的顾客时，他就感到很可惜。于是，他与同事商量，他给他们10美金，只需要他们允许他与他们未成交的顾客谈谈。开始的时候，他的同事很高兴这样做，自己可以不费任何力气就拿到10美金。然而不久以后，他们就改变了主意，因为乔·吉拉德从那些未成交的顾客手中赚到的佣金，远远高于他给他们的10美金。看着原本应该属于自己的佣金进了乔·吉拉德的口袋，他们渐渐感到不满意，最后，乔·吉拉德只好终止了这种办法。但是，却让他更加清醒得认识到未成交顾客的重要性。
因此，作为推销员我们应该像乔·吉拉德学习，不放弃任何一个顾客，包括没有成交的顾客。事实上，未与我们成交的顾客并不是因为他们没有需求，至少高达80%的顾客是这样的，而是因为我们服务令他们的需求得不到满足，如果我们能够了解到他们的需求，并且找出解决的办法，成交的可能性就会大大提升，这充分地体现了未成交顾客的重要性。
首先，未成交的顾客虽然现在没有与我们成交，但是一旦他们阻碍他们购买的障碍消失了，他们就会立刻购买，如果推销员没有在交易初次失败之后，继续与顾客保持联系，那么当顾客想要继续购买的时候，就可能会到我们竞争对手那里去买，我们也就损失了这样一个潜在顾客。
第二，发展未成交的顾客，可以便于我们今后继续做拜访。有时候，乔·吉拉德为了推销一辆汽车，至少要到顾客家中拜访6次以上，如果我们只因为前两次的访问是失败了，就放弃了这个顾客，那么也就没有成交的可能性了。对于未成交的顾客，我们需要的就是不懈的坚持。
第三，顾客之所以未与我们成交，除了需求没有得到满足这个可能性外，还有可能是因为顾客对我们的公司，以及我们抱有成见。因此，继续与未成交的顾客联系，可以通过我们的努力扭转顾客这一观念。如果我们放弃了，就失去了改变他们观点的机会，就会让误会继续存在于他们的意识之中，这种意识会使他不再购买我们的产品。
现在，我们知道了未成交顾客的重要性，与他们继续联系，目的就在于最后的成交，在今后的推销活动中，要重视起未成交的顾客。因此，还需要我们遵守4项原则。
1.不是所有的未成交顾客都值得我们保持联系。
未与我们成交的顾客千千万万，如果我们每一个都去争取的话，恐怕争取到80岁也争取不到全部。因此，这就需要推销员对未成交的顾客进行鉴别，哪些是还有希望促成成交的，哪些是希望比较渺茫的。确定了我们值得发展的对象之后，再投入时间与精力，要比我们从一开始就一把抓有效率。通常情况下，没有购买需求和购买能力的顾客就属于我们考虑范围之外的部分了，其余的为成交顾客中，我们就要集中精力去发展最有可能成为准客户的客户。
2.建立关系从第一次交易失败开始。
机会不是时时都有的，与未成交顾客联系最好的时机就是在初次交易失败之后，打铁要趁热，推销也是如此，要在顾客的购买需求依然强烈的情况下，继续与他们保持联系。不要等到他们没有购买欲望了，或是已经在别处购买了产品。
3.不要急于求成。
发展未成交的顾客需要一个过程，因为他们并是不从一开始就对我们的十分得满意，因此在与他们保持联系的过程中要有耐心，不要一开始就催促他们购买，这样只会加剧他们的抗拒心理。在与他们联系的初期，我们应该把精力用在和他们保持联系、建立感情和搜集资料上。万事俱备之后，在促成交易的形成也不晚。
4.不要忘了请教自己初次失败的原因。
从未成交的顾客那里，我们可以知道自己交易的失败的原因是什么，这有助于我们在今后的推销过程中加以注意和改正。因此，我们应在适当的时候，向顾客请教是当初是因为什么原因使我们遭到了他们的拒绝。
在推销员的一生中，未成交的顾客远比成交的顾客多得多，而乔·吉拉德依然能够成为销售冠军，很大程度上取决与他从未放弃过未成交的顾客，在他的眼中，未成交的顾客就是潜在顾客，潜在顾客就是准顾客，而准顾客就会成为他的老顾客。
把每一个人都当成最有价值的顾客
很多推销员都有一个错误的理解，就是认为只有有购买欲望、肯下大订单的顾客才是最有价值的顾客。但是这样的顾客并是不遍地都有的，也许一个月都遇不到一个，这就引发了推销员的一些抱怨——顾客太难找了。
一个推销员在乔·吉拉德面前抱怨准客户太难找了，乔·吉拉德听后把他拉到窗子前，然后指着窗外来来往往的人群，对他说：“外面的那些人都是你的顾客。”除非我们睡着了，否则我们接触到的每一个人都有可能成为我们的顾客，因此每一个人对于我们来说，都是有价值的，关键在于我们的怎样把他们找出来。推销员应该想一座敏感度极高的雷达，不论在走路、坐车、购物、交谈时，我们都应该随时注意身边的每一个人，聆听他们说话，这样才能随时随地地发现顾客，否则，就是准客户站在我们面前，我们都无法把握。
很多人都惊异于为什么乔·吉拉德能够拥有那么多的顾客，原因就在于，乔·吉拉德不放过每一个和他接触过的人，在他看来，他们每一个人对于他来说都是最有价值的顾客。他经常从自己曾经购物、位置付账的店家那里寻找自己的顾客；在每一个所到之地，他都会刻意留意每一个可能成为自己顾客的人。除了客户名单以外，乔·吉拉德还有一份他曾经去购物的店的名单。每一次去买东西，乔·吉拉德都会努力向这些店主做推销，包括交钱的时候，他还会再次提醒店主他是一个汽车推销员，如果需要买汽车，一定要找他。
除此之外，如果有哪家店的店主向他购买了汽车，他就会问顾客是卖什么的，店在什么地方，有时间乔·吉拉德一定会到这家店里面买一些顾客的东西，并且会真诚地感谢顾客购买他的汽车。就这样，一个准客户就找到了。一般的推销员都不会在自己购买东西的时候，向店主进行推销，因为在他们看来，这时候自己的身份是消费者，而不是推销员，再者，他们也不认为眼前这位推销员会成为他们顾客。通过乔·吉拉德的做法，我们会发现，其实寻找顾客就是这样的过程：把每一个我们认为不可能成为我们顾客的人，都当作是我们的顾客，这需要我们从三个方面去做：
首先，留意我们身边的生活。推销员的工作地点不仅仅局限于自己的办公室、顾客的办公室或者是顾客的家中，还可以扩展到任何一个地方。当我们走在大街上时，每一个从我们身边走过的人都有可能成为我们的顾客；当我们坐在公车上的时候，理发的时候，坐在我们身边的人就可能成为我们的客户；甚至在我们与他人谈话的过程中，都可以从其他人的话语中捕捉到一些信息。
其次，让自己认识更多的人。推销员要和更多的人接触，才能发现更多的顾客，因此，在我们身边的每一个人，如朋友、亲戚、同事、邻居，乃至陌生人，都是我们的顾客。很多推销员在各方面的能力都很突出，但是只有一样他们不具备，就是与人交流的主动性，而这几乎成为了他们的致命伤。因此，推销员要主动去与更多的人接触，这样才能做出优秀的业绩。
最后，关心我们身边的每一个人。通常情况下，我们只会去关心我们认识的人，熟悉的人，对于我们不认识，不熟悉的人，都不会给予关心，认为这是浪费感情的行为。别的职业可以这样认为，但是推销职业绝对不能这样做，作为推销员要使自己具备更多的爱心，去关心出现在我们身边的每一个人，不管对方是不是我们的顾客，我们都要拿出我自己的关心，只有这样，他们才有可能成为我们的顾客。
乔·吉拉德认为推销员不是缺乏顾客，而是缺少寻找顾客的眼睛，因此，从现在起，去观察我们身边的每一个人，做到尊重他们、关心他们，因为他就是我们的下一位顾客。
到鱼多的地方去打鱼——鉴别准客户
常常钓鱼的人会知道这样一个常识，不同的渔场中，鱼群也是不一样的，而不同的鱼群所需要的诱饵也是不一样的。这个常识运用到推销中，同样适用，推销的前提就是鉴别准客户。
对于推销员来说，找到了潜在客户并不能保证完成推销任务，我们必须找到真正的客户，这就意味着我们必须具备鉴别准客户的能力。顶尖的人都会把80％的精力放在那20％的A 级客户身上。正如乔·吉拉德所说：“寻找准客户是推销最关键的一步，将目标客户群分类分级，研究判断购买的可能性大小。不要浪费太多的资源于漫无目标的客源上，列出优先顺序和重点，以及多要强调的重点项目，把80%精力放在那20%的客户身上。”
这就涉及到一个重点问题——寻找符合购买条件的潜在顾客，然后才想办法把产品或服务销售给他。这是大多数推销员都会忽略的一个问题，许多业务人员在还没有搞清楚对方是否有此需求或是否有能力购买之前，就耗费了许多宝贵的时间去说服他购买，到最后才恍然大悟根本弄错了对象。
为了不让我们做徒劳的工作，我们要从一开始就就应该选择真正符合购买条件的潜在顾客，继而针对他们来进行销售动作。寻找准客户是推销最关键的一步。你推销任何产品，一定要寻找对该类产品有需求，有兴趣的人群，如果你是卖奔驰汽车的推销员，你就不能找那些工薪阶层的人消费。如果你是销售保险的人，你就要找那些有保险观念的人销售。只有找到准客户才能使你事半功倍。
对此，乔·吉拉德指出，想要真正拥有潜在客户，必须处理好以下几个问题：
我们的产品或服务中有哪些特色是这些潜在顾客最感兴趣的？
我们需要掌握一些什么资料，才能进一步说服顾客？
我们的产品顾客时候有能力购买？
我们所确定的潜在顾客，有没有决定购买的权利？
潜在的客户希望我们什么时候去拜访，他们什么时候会确定购买？