书城管理销售大师之乔吉拉德
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第10章 蓄势待发——机会只眷顾那些有准备的人(2)

每一个顶尖的的销售员对自己的产品和服务都是100%相信的,除了相信,和他们还非常喜欢,非常热爱自己的产品。他们推销自己的产品,似乎不是为了完成公司规定的任务,更像是为了告诉更多人他的产品是值得信赖,值得拥有的。

当我们也能具备这样一种对产品的热诚和信心时,这种喜爱之情也会传导给顾客,这时候,我们离成功的境界就不远了。

第二,熟知自己企业的知识。

成功的推销员,不仅要具备丰富的基础学科知识,而且应熟悉本企业的全部情况。一般地,企业规模、企业声誉、企业产品、企业对顾客的支持、企业财务状况、企业优惠政策等,往往成为客户判断企业是否值得依赖、是否选购该企业产品的重要依据。推销人员必须十分了解有关企业的一切信息,并保证让顾客能够准确、充分地接收与理解这些信息。企业的知识包括:

企业的历史;

企业的经营范围和产品、服务种类;

企业的财务状况;

企业在同行业中的地位和影响力;

企业的经营理念和特点;

企业的订单处理程序;

企业的信用政策;

企业的折扣政策和顾客奖励政策;

企业的人事结构,特别是总裁和高层管理人员状况;

其次,要拥有丰富的专业知识。

每一个行业中的成功者,都是这个行业里的专家。当然,这些专家不是与生俱来的,而是他们通过自己的不断地学习,不断地实践,最终成为行业中的佼佼者,成为行业中的专家的。

所以,我们要成为成功的推销员,就要让自己成为推销行业中的专家。让自己在推销的领域里成为真正的权威人士,对推销的过程的每一个细节都了如指掌。

然后,掌握竞争对手的信息。

仅仅知道自己产品的状况,我们还不足以取胜。中国有句古话是:知己知彼才能百战百胜。所以,我们还需要知道同类产品在市场上的状况,这样才不会在谈判的时候,不被客户唬住。很多客户会用同类商品价格更低,来让推销员降低价钱,这时,如果我们清楚同类商品的价格,就能够很好应付;如果不知道,就失去了主动权,同时,也有可能失去一个客户。

还有,熟知产品的不同之处。

一个产品的不同之处,是产品的核心竞争力。通常情况下,市面上同一类产品会有多个品牌,这就意味着顾客的选择也是多样性的,那么,我们怎么保证客户一定会选择我们的产品呢?关键就在于,我们是否能让顾客看到我们产品,与其他产品的不同之处。

同时,还需要掌握产品详细的技术性能。

产品详细的技术性能,指的是产品的材料、性能数据、规格、操作方法等。掌握这类知识是为了,在我们给客户做详细介绍的时不出差错。假如,我们推销的家具是用樟木做的,而我们说成了桃木。当客户自己看过说明书后,就会有一种上当受骗的感觉。所以,这样的小细节问题是不容忽视的。

最后,就是培养自己的推销技能。

想要自己的销售业绩好,除了对产品的知识外,推销的能力和技巧也是很重要的。推销具有专业性,是需要通过不断地学习和练习来提高自己的能力和技巧的。

有一点值得强调的是,技巧,并不是投机取巧,为了促成交易的形成,就欺骗顾客,这是一种很危险的行为。世界上最大的傻瓜,就是把别人当傻瓜的人,客户不是傻瓜,所以不要去欺骗客户,否则我们失去的不仅仅是一个客户,还有他可能带给我们的潜在客户。

人不是靠他生下来就拥有一切的,而是靠他从学习中得到的一切来造就自己。在竞争如此激烈的市场中,为了能够在客户面前游刃有余地回答各种问题,为了能够取得更好的业绩,推销员就必须随时地储备自己的知识。

用好习惯塑造自己

成功的推销员,都具备严谨与良好的工作习惯。乔·吉拉德认为,习惯若不是最好的仆人,便是最差的主人。

好的习惯是日积月累的过程,世界第一的寿险推销专家班·费德文成功的秘诀就是,一条向前迈进的轨迹和永不妥协的工作习惯。在他刚入行的时候,他的主管就给他这样的规定“每周三宗,简单从事”。为了完成每周的三宗,他一直是早晨8点开始,12小时后才结束,有时候甚至是16小时才结束;结束后,他还要阅读两个小时,就算是周六也不例外。

在别人都休息的周日,他特许自己在十点中开始工作,一直到下午的三点。这样的习惯,他一直持续了很多年。另一个推销之神原一平也是这样,每天的生活和工作都按照固定的时间表进行,分秒不差。

他们的成功不是因为运气好,而是因为他们的习惯好。没有好的习惯是很难成功的,例如:喜欢迟到的人,他总是会错失谈判的最佳时机;凡事没有计划的人,会在不经意见浪费很多时间;喜欢拖延的人,常常无法完成当天的工作等等,这些都说明了好习惯的重要性。相反,如果养成了好习惯,我们就很难失败,比如乔·吉拉德、班·费德文、原一平。

好的习惯还是由一些简单的习惯组成的,那么我们应该养成哪些良好的习惯呢?

(1)目标指导工作的习惯。每一个成功的推销员都会在头一天工作结束之后,给自己制定第二天的工作安排;

(2)做事有条不紊的习惯。做事分主次,先做重要的事情,绝对要比随心所欲地想起什么就做什么更有效率;

(3)办公桌整洁的习惯。如果办公桌上堆满了未读的信件、报告等,我们就会产生混乱、焦虑的情绪。随时整理自己的办公桌上资料,会使我们的工作更有效率;

(4)坚持阅读的习惯。知识是取之不尽的,推销员应随时学习知识;

(5)随时提到自己产品的习惯。要让产品成为我们生活的一部分,养成随时向他人提起的习惯;

(6)和主管建立友好的习惯。这可以使我们从主管身上学习到更多的经验;

(7)听罢演讲做笔记的习惯。我们的记性是有限的,对于能够给予我们帮助的信息,用笔记下来能够加深印象;

(8)坚守信用的习惯。对于我们答应别人的事情,一定要去做到;

(9)微笑的习惯。微笑可以在短时间内缩短我们和顾客之间的距离;

(10)每天和客户见面的习惯。养成每天拜访固定人数的客户的习惯;

(11)随时补充“新名单”的习惯。经常更新我们的客户档案,发展新的客户。

一个习惯大概要花20天或30天的时间才能形成,这些都是看似很简单的习惯,我们轻轻松松就能够做到的事情,但是要一直坚持下去并不是一件容易的事情。每天摆脱一个旧的习惯,就等于养成了一个新的习惯。

精通自己所销售的产品

我们都有这样的经历:在商场选购商品的时候,同一类商品有多种品牌。这时,当我们向销售员提问每种品牌的差异时,大部分销售员都说不出个所以然来,甚至有的直接回答:“我也不是很清楚。”

这样的销售员怎么能够称之为合格的销售员呢?对于销售员来说,我们应该成为我们所推销产品的行家。要成为行家,就意味着我们必须要从精通产品知识着手。产品知识所涵盖的范围是很广泛的,它不仅仅包括产品本身的知识,还包括一切可能和产品相关方面的知识。掌握这些知识,不仅仅是为了在顾客提出问题时,帮顾客解答。需要了解产品的知识,对我们而言,还有许多帮助。

1.可以增加我们推销时的勇气

对产品知识知道的越多,就越能提高我们的勇气。不必担心顾客会提出各种各样的问题,也不必担心我们会回答不出顾客的问题。

2.可以增加我们的竞争能力

对产品知道的越透彻,我们能够讲解给顾客的内容就越多,也就越能让顾客体会到我们产品的好处。

3.可以激发我们的热情

热情是每一个推销员不可缺少的条件,高涨的热情来源于我们对产品绝对拥护。如果我们不了解产品,就不会喜爱产品,就更会激发出我们对推销产品的热情。

4.可以使我们更像专家

人们往往更愿意相信专家的言论,原因在于专家更具有权威性。完备的产品知识,能够推销员更加像一个专家,这样,在向顾客介绍起产品时,就会更加有说服力。

5.可以让我们更加自信

在推销的世界里,没有永远的拒绝,也没有所谓的最好的产品和最坏的产品,产品都是围绕顾客的需要而制作的,所以,每一种产品都有它所面对的人群。只有充分了解了产品的知识后,我们才能发现我们产品的可信之处,找到对应的客户群。

当我们明白了掌握产品知识给我们带来的好处后,接下来我们应该了解的是,我们都需要掌握关于产品的哪些内容,对此,乔·吉拉德总共总结了9个方面。

1.产品的名。推销员所推销的产品多种多样,从几种到数十种不等,甚至还会更多,关于这些产品的名称、俗称、简称等,我们都应该掌握。

2.商品的特征。如果我们所负责推销的产品,具备同类产品所不具备的优势,就要熟练掌握这一优势,让它成为我们推销过程中的利器;同时,也要清楚我们的产品在哪些方面存在不足,以备客户的提问。

3.产品的构成。包括产品的规格、型号、成分、功能等等。

4.使用方法。所有的产品都会附带说明书,不要认为这样就可以让顾客自己的去研究如何使用,我们更好得掌握了使用方法,才能演示给顾客。

5.产品的材料来源和生产过程。客户可能会问起产品的生产材料来源于哪里,或者是产品是怎样生产出来的,所以掌握这一知识也是很有必要的。

6.同类的竞争产品和产品的相关产品。竞争产品就是同类型,但是不同厂家、不同品牌的产品。相关产品就是和我们所销售产品同属同一家厂商或是公司,对此,也应该略知一二。

7.交货期和交货方式。如果我们不能够在合同规定的日期内交货,会给客户带来麻烦,同时也会有损我们的信誉。所以对产品的交货日期和交货方式都要熟知。

8.价格和付款方式。产品的价格不能记错,同时也要知道允许范围内的降价幅度。

9.售后服务。不要认为产品推销出去就和我们没有任何关系了,这是不负责任的做法。有关售后服务,一定要严格按照公司的规定执行。

掌握了这以上9个方面,在产品的知识掌握上就合格了。最后,乔·吉拉德还为推销员提供了精通产品和服务知识的渠道。

1.从相关人士身上获取。相关人士是指我们在推销行业中接触的每个人,可以是我们的经理,也可以是我们的同事,甚至还可以是我们的顾客。

2.从书本中获取。最快捷、最直接的获取方式就是通过书本、报刊杂志等等书面文件,只要是记载着关于产品的资料、简介、设计图等等,都可以成为我们信息。

3.自己的经验总结。销售过程中的心得、顾客的意见、需求等都可以反映出产品或是服务方面的信息。

能够进行成功销售的人,都十分了解自己的产品,在面对客户的询问及对手的竞争时,他们因此总是信心十足,并在销售竞争中旗开得胜。

对时间进行合理规划

“时间就是金钱”这句话用在推销员身上,是再合适不过的了。推销员是和时间赛跑的人,是否能够有效的利用一天的时间,是提高业绩的关键。

顶尖的推销员之所以比普通的推销员优秀,是因为他们更善于利用时间。在相同的工作时间里,如果我们的时间管理能力是其他人的两倍,那么我们每天拜访的客户就是其他人的两倍,假设这两倍的客户里面,有一半的客户和我们成交了,那么我们的业绩至少要比其他人多出一倍。

就如乔·吉拉德,他不会浪费一分一秒的时间在闲谈上,即便是吃午饭,他都会选择和客户在一起吃。为的就是有更多的时间来做推销。当别人都是九点钟踏进办公室时,一个推销员却在早晨七点已经到了办公室。

他对人说起早上七点到办公室的好处:比别人早两个小时,他可以不必排队用复印机和传真机,还可以打电话给工厂的客户服务代表,而且还能有时间调整一下前一天所做的日程表等等。两个小时的时间,让他比别人事事都快了一步,甚至可以比别人早下班一个小时。

由此可见,一天的起步是很重要的。所以,我们每天开始工作的时间,最好早于其他人10分钟,虽然仅仅是10分钟,但是一年下来我们比别人多了48个小时。在多出来的时间里,我们不但可以高效地完成我们的任务,还能有时间对自己的工作作出规划与安排。这里,乔·吉拉德建议每一个推销员在时间安排上,应遵循下面三个原则。

1.量化目标

量化目标就是使我们的目标更加具体,更加切实可行。我们可以把目标分为三个层次:

(1)短期目标,需要我们马上去达到的目标;

(2)争取达到的目标,这个目标需要我们通过不断地改进工作方法,提高自身的能力来实现的目标;

(3)最终目标,最终目标上也是理想目标,是我们为之付出努力,通过各种决策才有可能实现的目标。

量化目标之后,就需要我们按照自己的计划去实现目标。这期间,不管遇到什么困难与挫折,都要坚持下去,直到目标的实现。

2.时间的合理分配

这一原则要求我们对自己的工作进行分类,分类的依据主要来源于客户。通常情况下,我们的工作可以划分成老业务、新业务和非业务。然后再根据工作的划分来规划我们的时间,做出我们行动的计划表。

这样我们在工作起来,才会有条不紊,不会手忙脚乱。

3.充分利用时间

(1)合理安排路线,节省时间和费用

销售员要对自己所做的销售区域做到熟悉掌握,这样才能合理的安排我们拜访客户时所行走的路线。路线安排不合理,不但会浪费掉大部分时间,还会增加交通费用。这时,我们可以利用地图来确定我们的路线图,既直观,又简单。

(2)避免无效拜访

这是很多推销员都遇到过的情况,在拜访客户之前,没有事先做好沟通,导致自己到了客户的家门口或是办公室时,客户有事情外出了。不但白跑了一趟,还浪费了大量的时间。有时是因为在电话里面没有确认好时间和地点,导致自己找错了地方,或者是错过了时间。

这种情况还是可以避免的。每当和客户在电话中预约后,最好再次和客户确定一下约定的时间、地点。不要怕客户会因此而感到厌烦,客户只会觉得你是一个做事认真的人。同时,也不要怕打电话给客户确定见面时,客户会拒绝你。为了不让自己伤心,就不经过预约直接去拜访客户,表面上看似客户不得不见你了,其实这未必是一个好的方法。

首先,不经过预约就直接去拜访,是不礼貌的行为。因为客户的时间是安排好的,我们的突然拜访,可能会打乱客户的计划;其次,万一客户真的有事情,就白白浪费了我们的时间。正确的做法是,当客户提出拒绝见面时,我们可以很礼貌地告诉客户,我们不会占用他太多的时间,只需要十分钟就好。或者,询问一下客户什么时候有时间,然后约在客户空闲的时候见面。

(3)善于利用琐碎的时间