书城管理销售大师之乔吉拉德
2615700000009

第9章 蓄势待发——机会只眷顾那些有准备的人(1)

良好运用肢体语言

在推销中,除了从我们口中说出的语言,肢体的语言也很重要。推销员的一举手一投足之间,都能表达出一些信息,有些有可能是我我们不在意的小动作,但是往往产生的效果却是很大的。

比如,当我们全身僵硬的时候,可能是因为我们比较紧张、拘谨,这样的肢体语言常常发生在我们和比自己地位高的人交往的时候;在这种情况下,对方是很难和我们沟通的。相反,如果我们身体各部位都十分放松,甚至会随便拍拍对方的肩膀,这种情况下,通常会引起对方的不愉快。

可见,身体和放松程度是一种信息的传播行为,向后倾斜15°以上是极其放松;向前倾斜约20°,向一边倾斜不到1°是较为自然的交往姿态;最拘谨的是肌肉紧张,姿势僵硬。这都是经过推销专家们研究得出的结果。

首先,从推销员的坐姿开始。一些推销员在客户面前总是坐立不安,不停摇晃身体,这将给客户留下极为不好的印象。推销员要做到“坐有坐相”,到客户家中的时,不要太随便,如果主人还站着,我们就不该先坐下。

坐在椅子上时,至少要坐满椅子的2/3,轻靠椅背,身体微向前倾,不可翘起“二郎腿”,也不可突然的站起和坐下,避免制造出响声,如果再打翻茶杯等,就更加失态了;选择一个自己觉得舒服的姿势坐下,坐下后就不要频繁地更换姿势,两脚平放在地上,你要摇晃或抖动,两腿也不要分得过开;和客户交谈时,双臂不要交叉放在胸前并向后仰,这样是态度散漫的表现。

其次,是推销员的站姿,良好的站姿能衬托出高雅的风度和庄重的气质。有一位推销员已经成功地说服了客户,但是却在站到吧台前商量具体事宜时,他的站姿导致了交易的失败。只见他歪斜的靠在吧台上,一只脚还不停地抖动着,客户见状当即表示“再考虑一下”。推销员的这种站姿,在客户看来是不耐烦的表现。

也许这只是推销员的习惯性动作,但是落入客户眼中就会产生负面的效应。所以推销员在站姿方面,也要严格地要求自己,避免犯一些禁忌。例如:身体抖动、乱晃,是轻浮、没有教养的表现;两腿交叉站立;双手或单手叉腰,这会给客户以大大咧咧、傲慢无礼的感觉;双手背于身后,会给人以高高在上的感觉;弯腰驼背、左摇右晃,是懒惰、轻薄的表现;身体倚门、靠墙,会使自己看起来没有活力双手插在衣服口袋中,会显得有点装腔作势;。

最后,是销售员的走姿,潇洒的走路姿势能够显示出推销员乐观自信的精神状态。具体的做法是:抬头挺胸、步履轻盈、目视前方,不要弯腰、驼背;双手自然地摆动、幅度不宜过大或过小;男性在行走时不要吸烟,女性不要吃零食。

除了坐姿,、站姿和走资,还特别需要提到一个动作,就是手势,手势动作是极为丰富复杂的符号。在推销中,手势动作能够起到直接沟通的作用。当客户向我们伸出手,我们应迎上去握住它,表示出我们的友好与交往诚意在交谈的过程中,向客户竖起大拇指则是赞赏的表现,对客户而言,是十分受用的;小拇指则表示贬低的意思,不可滥用。

此外,还有一些小动作是我们应该注意的。例如:不要在客户面前吸烟,如果客户本身不吸烟,这样的行为会招致他的反感;随地吐痰,这是十分没有教养的行为,在客户心中留下的印象不言而喻;眼中见三白,即在眼珠的左、右和下方都见到眼白,这种表现在销售中,表示怀疑和鄙视,会让客户看了不舒服;当众搔痒,会让客户产生不好的联想;对着客户打哈欠,是精神状态不佳,或不耐烦的表现;没有说话,嘴巴乱动,这会让对方在对我们说话的时候分神,如果没有说话的需要,嘴巴还是闭着为好;高谈阔论,大声喧哗,是目中无人的表现。

以上这些行为都会产生不良的信息,给客户留下不好的印象,从而影响我们的交易。

培养自身职业素养

基本上人人都可以成为推销员,但是要成为一名职业的推销员,就必须要具备与之相适应的综合素质。要知道,推销人员的素质与能力直接关系到企业的生存与发展。因此,推销员的职业素养是一个不容忽视的问题。

作为一名合格的推销员,主要应该具备以下基本素质:

(一)思想素质

人们的行为往往是由思想来控制的,因此推销员的思想素质十分重要。只要具备了优秀的思想素质,哪怕只有有l%的成功可能性,推销员都会用100%的行动去争取。

1.敬业精神

敬业的精神可以使推销员在推销的过程中不畏艰难,努力去克服遇到的各种困难。有了敬业的精神,才能使自己的聪明才智得到充分的发挥,才能不断努力以实现更高的目标,敬业的精神是成为优秀推销员的基础。

2.事业心

有强烈的成就事业之心,才能真正做到干一行爱一行,并力争成为推销队伍中的尖兵;作为推销人员,必须把满足顾客消费需求作为推销工作的起点,诚心诚意为顾客着想,全心全意为顾客服务。

3.创新精神

创新是推销员的至高境界,乔·吉拉德希望每一个推销员都不要怕自己与众不同,并且要努力做到与众不同。我们现在处在一个创新的时代,不管是什么工作,没有创新精神,就会被淘汰,推销工作也不例外。因此,每一个推销员都要树立起创新的精神,在与顾客接触的过程中,不断地创新自己的思维,采用顾客最喜欢的方式与他们接触。

4.责任感

推销员是企业的代言人,其一言一行都关系到企业的声誉与形象,因此,推销员首先必须具有高度的责任感,想方设法地完成销售任务,才能算得上是合格的推销员。其次,除完成一定的推销任务外,还需要在推销活动中树立良好的形象,与顾客建立和保持良好的、融洽的关系,不能为了实现推销定额而损害企业的形象和信誉。同时,推销员应对顾客负责,推销给顾客的商品应该是真正满足其需求、能够为其排除困难、解决实际问题的产品,并且保持优秀的售后服务。

5.勤奋精神

一个优秀的推销员,要具备勤奋好学的精神,这样才能是自己适应工作的要求,进而在事业上有长足的发展。勤奋的精神要求推销员努力掌握自己工作所需要的一切知识;还需要推销员善于思考,遇到问题要想办法解决;最后需要推销员向自己的同行和竞争对手学习。

6.顽强的毅力

推销工作是勇敢者的职业,这就要求每一个推销员都具备顽强的毅力,这样才不会因为遭到顾客的拒绝或是投诉时,轻易地放弃推销工作。

(二)职业能力素质

推销人员的能力是其在完成商品推销任务中所必备的实际工作能力。

1.应变力

推销活动对推销员的应变能力要求很高,推销员需要根据顾客的改变而改变,没有一种推销方法是对所有顾客都满意的,而且推销员所掌握的推销知识也不是一成不变的,社会的发展、企业的发展,导致需求的变化也导致了产品的更新换代,这就要求推销员在推销过程中不断地去适应这些变化。除此之外,推销员在推销的过程中,面临的突发因素也很多,譬如顾客态度的转变,谈判对方政策的改变等,都在考验着推销员的应变能力。因此,推销员应该把自己培养成“变色龙”。

2.表达能力

良好的表达能力是对推销员能力最基本的要求,语言是推销员用来和顾客沟通的主要方式,只有具备了良好的表达能力,才能让顾客清晰明白我们所要表达的意思。对于每一个推销员来说,没有良好的表达能力,就没有推销。

3.自我控制能力

缺乏自我管理、自我激励的推销员通常都无法完成推销的任务。推销员常常会面临来自各方面的利益诱惑,这时候,就需要推销员具备自我约束、自我监督的能力,否则就会做出违反纪律的事情。此外,推销员在工作遇到冷漠的待遇是常见的事情,这时候也需要推销员能够良好的掌握自己的情绪。

4.社交能力

社交能力可以说是顶尖推销员最擅长的能力,结识的人越多,自己的潜在客户也就越多。从某种意义上说,推销员就是社会活动家,必须将整个社会当作是自己的工作场地,社会上的每一个人都是自己将要发展的顾客,这就要求推销员必须具备非凡的社交能力。

同时,还需要推销员具备社交需要的一些礼仪,这能够让推销员在社交活动中表现更加出色,推销活动也能进展得更加顺利。

5.团队管理能力

要成为顶尖的推销员,就要把眼光放的更远一点,要努力使自己成为自己所在团队的领导人,这就要求推销员在具备一些推销的基本能力之外,还要具备团队的管理能力。

(三)文化素质

虽然推销工作对推销员的学历没有过高的要求,但是却要去推销员具备广博的文化知识。推销员具备的文化知识越丰富,获取良好推销成果的可能性就越大。

1.本企业的知识

推销员首先要了解的就是自己企业的知识,否则一个连自己企业都不了解的推销员,是无法赢得顾客的信任的,对自己企业了解最多的推销员就极有可能取得顾客的信任,从而获得订单。

2.产品知识

顾客知道的产品知识越全面,就越能够在顾客面前具有权威性。推销员对产品知识的最低掌握情况至少是顾客想要知道什么,我们就能知道什么。

3.市场知识

市场知识包括市场营销理论、市场营销调研方法、推销技巧等方面的知识,熟悉有关市场方面的政策、法令和法规。

4.竞争对手方面的知识

推销员必须掌握同行业竞争状况的信息,包括整个行业的产品供求状况,企业处于什么样的竞争地位,竞争品有哪些优点,本企业产品有哪些优点,竞争品的价格,竞争品的销售策略等。

(四)身体素质

推销工作是一项活动量很大的工作,因此对推销员的身体素质要求也较高,身体羸弱的推销员会错失很多交易的机会,同时也无法负荷高强度的拜访工作。所以,每一个推销员都应该加强锻炼自己的身体。乔·吉拉德为推销员提供了3种锻炼身体的方法:

1.平躺在床上,在空中蹬脚踏车42次,早晚各一遍;

2.42个仰卧起坐,早晚各一次;

3.42个俯卧撑,早晚各一次。

这三种运动都不要花费很多的时间,而且对环境的要求也不高,通常情下,优秀的推销员是没有时间去健身房的,所以只要根据自己身边的环境为自己制定一些适合的自己运动,只要天天坚持,就能得到好的体魄。

作为一个推销员,要随时随地地培养和提升自己的职业素质,才能为自己成为顶尖的推销员打下坚实的基础。

随时储备自己的知识

没有哪一个知识贫乏的人,可以成为一名优秀的推销员。人类的经济活动离不开知识,知识的积累和知识结构的完善,应该贯穿于个人事业的始终。对我们每个人来说,知识和技能是我们唯一不会被人剥夺的宝贵财富。

在这个竞争的年代,唯有知识才能让自己在社会上利于不败之地。在推销这一行业中,每一个出色的推销员都是拥有丰富知识的人。世界在不停地发展着,知识的更是日新月异,我们想要掌握全部的知识是不可能的,但是我们要尽自己的努力,随时随地地去掌握知识。一个优秀的推销人员,他要妥善地处理好与各类客户之间的关系,就必须掌握大量的知识。

乔·吉拉德成为推销员后,他接触的人越来越多,他越感觉到知识的匮乏。于是,他很虚心地学习和汽车有关的各类知识和销售技巧,为的是能够卖出更多的汽车。然而仅仅是学习这些知识是不够的,他还大量地阅读报纸、杂志,收听录音带,从中选出对自己有用的知识;除此之外,他还向每一个人学习,学习他们身上自己所没有的优点。

“如果看到一个优秀的人,你就要挖掘他的优秀品质,根治到你自己的身上。我从一个人身上学到一些,从另一个人身上学到一些,慢慢我再仔细琢磨,直到我用起来得心应手为止,我相信最后形成的必然是独一无二的乔·吉拉德。”除此之外,乔·吉拉德还说:“我之所以能有今天的成就,单靠自己的力量是办不到的,而是得力于我广泛的人际关系。我的朋友很多,包括教育界、商业界、娱乐界......甚至连无业游民都有。我向他们每一个人学习,学习我以前不曾接触的知识和技能。他们也是我拥有的一笔财富。不管哪种人,都有优缺点,而且人生的际遇都各不相同。说不定平时你认为最没用、最瞧不起的人,确一天也会教给你终生受用的东西。所以,不管是哪一种人都要交往。在交往之初,利用人家的念头,这样无形中你会交到很多好朋友。因为每个人的立场、环境、想法、经验都不同,多和别人接触,拓宽自己的视野,并从中学习。”如果不是这样好学,乔·吉拉德不会在短时间内就成为了优秀的推销员。

对于推销员来说,掌握所推销产品的所有知识,是必备的技能。试想,如果一个推销员连自己的产品都不了解,又怎样去讲解给客户听呢?对产品没有充分的了解,又怎么去回答客户提出的问题呢?不能够给客户一个满意的答复,他有怎么能相信你,从而购买你的产品呢?不要期望着客户会等我们去准备好资料再回答他,在我们准备的过程中,客户很可能已经改变了意图。

当发生这样的状况时,我们已经丧失了和客户成交的最佳时机。而当我们再一次遇见这个客户时,我们还要重新再介绍一遍产品,然而这个时候,客户已经对产品失去兴趣了。我们不但浪费了时间与经历,还丢失了以为潜在的客户。

与此同时,仅仅掌握和产品有关的知识是不够的。因为推销的主题因素是人,而不是产品。因为要和各行各业的人士打交道,为了我们能够更加自如地与他们沟通,我们还需要掌握不同领域的知识。这就需要我们经常关注社会动态,熟悉当前的经济环境,还有政治、文化等方面的变化。最主要的还是要提升自己对经济的蜜柑度,掌握基本的理财投资常识,和一些经济发展前景。因为,经济是大部分人都会关心的问题。

做一个知识广博的推销员,需要我们付出更多的努力和时间,不仅要通过书本学习,还要通过日常的生活和我们所交际的人群。下面,具体地介绍一下,作为推销员,我们应该掌握哪些知识。

首先,相信自己的产品,热爱自己的产品。

掌握了完备的行业知识,我们才能够在推销的过程中,更加得自信。当我们熟悉的掌握了行业知识后,应该做的就是相信我们所推销的产品。

不要认为我们自己相不相信无所谓,只要我们能够说服顾客相信就行。其实不然,客户永远不会比我们更相信自己的产品,如果我们自己都不信,说服力从何而来呢?说服就是一种信心的转移,成功的推销员对自己的产品和服务具有绝对的信心。只有这样,在和顾客沟通的时候,才能产生巨大的影响力。