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第47章 “话聊”不如“物聊”

不少人认为,把物质和聊天联系在一起,会使得人们的谈话不那么“干净”了。先不要急着下结论,先来看这样一个故事。

有位教授向学生讲授领导与管理的课程,他给其中 4 个同学出了同一道题目,上面写着:“现在由你来领导本班,让大家全部自动走到教室外面。切记:要让大家心甘情愿!”

第 1 个同学不知道怎么办才好,无奈地回到座位。

第 2 个同学对全班同学说:“教授要我命令你们都出去,听到没有?”全班没有一个人走到教室外面。

第 3 个同学想了想后,说:“大家听着,现在教室要打扫,请各位离开!”但仍然有一部分人留在教室内,等待分配打扫的工作。

第 4 个同学看了纸片上的题目一眼后,笑着对大家说:“各位同学,午餐时间到了,现在下课!”

不到几秒钟,整间教室的人都走光了。

我们活在这个世界上,要满足自己所追求的欲望是很重要的一件事,甚至有人会为此超越理性常规的束缚,做出违法的事情来。欲望的强弱,是决定一个人能否积极行动的最大因素。因此,在与人交流时,要尽力满足对方的欲望,这是提高成功率的切实方法之一。

人类究竟有多少欲望呢?有些欲望可能是若有似无、含糊不清的,但它却确实存在。所以,在想与对方交流前,必须要弄清楚对方有哪些欲望,然后锁定对方心中的欲望,再对症下药,进行劝说或激励。

有一位父亲一直都在为自己的小儿子操心,因为这个小男孩的体质太差了,但又不肯好好吃东西,挑食挑得厉害。他用大家常用的——责备加唠叨的方法,然而一点作用都没有。

这位父亲逐渐发现,自己的做法是错误的,便问自己:“我的儿子想要什么呢?我要怎样才能把自己的需要和他的需要联系起来呢?”

小男孩有一辆三轮车,他最喜欢的游戏就是在自己家附近骑着三轮车到处跑。在街道的另一头,有个喜欢欺负弱小的大男孩,经常会把小男孩从车上拽下来,然后把他的车子骑走。

自然,小男孩会哭叫着跑回家,然后妈妈便出来,先将大男孩从车上赶走,再让小男孩骑车回家。这件事几乎每天都在重复。

所以小男孩想要什么这个问题,根本不需要像福尔摩斯这样的侦探来回答。小男孩的自尊、愤怒和渴望,都促使他想对大男孩采取报复行动,最好能一拳将大男孩的鼻子打扁。

这时,父亲就趁机向小男孩解释说:“如果你能将妈妈所做的食物吃下去,很快你就会长得壮壮的,将那个天天欺负你的大男孩痛打一顿了。”

此法果然有效。小男孩从此不再偏食挑食,他肯吃菠菜、牛肉——凡是能让他快快长大的食物都吃。因为他实在太渴望快点长大,将那个大男孩狠揍一通了。

哈里?欧弗垂在他的极具启发性的《影响人类的行为》一书中写道:“行为乃发自我们的基本欲望……不论在家庭、学校或政治上。对那些自认为是‘说客’的人来说,有句话可以算是最好的箴言:‘要首先激起别人的欲望。凡是能这样做的人,世人必与他在一起,这种人永不寂寞。’”

也许就在明天,你就有机会要求某个人去做某件事了,但要记住,在你开口要他去做前,先问一下你自己:“我要怎样才能让这个人自己想去做这件事?”

比如说我们在向客户推销产品的时候,不能极力只把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的,他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么,又比别人的有什么优势?这个时候,我们的销售人员就要投其所好,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大利润,是给客户提供的财路和发展的机会,是双赢的,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利进行下去。另外通过案例说服法打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。

又比如在做销售,见到客户的时候,不妨说:“您好,很高兴今天能够拜访您,我今天来是向您推荐一条财路的,不知道您是否有兴趣听一听?”那么对方一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。

通过在话语中澄清利益,将“话聊”转化为“物聊”,有的时候也是冲突解决的良好办法。

一个牧场主养了许多羊,他的邻居是个猎户,院子里养了一群凶猛的猎狗。这些猎狗经常跳过栅栏,袭击牧场里的小羊羔。牧场主几次请猎户把猎狗关好,但猎户不以为然,口头上答应,可没过几天,他家的猎狗又跳进牧场横冲直闯,咬伤了好几只小羊。

忍无可忍的牧场主找镇上的法官评理。听了他的控诉,明理的法官说:“我可以处罚那个猎户,也可以发布法令让他把猎狗锁起来,但这样一来你就失去了一个朋友,多了一个敌人。你是愿意和敌人作邻居呢,还是和朋友作邻居呢?”

“当然是和朋友作邻居。”牧场主说。

“那好,我给你出个主意。”法官如此这般交代了一番,牧场主连连称是。

回到家,牧场主就按法官说的挑选了 3 只最可爱的小羊羔,送给猎户的 3 个儿子。看到洁白温顺的小羊羔,孩子们如获至宝,每天放学都要去院子和小羊羔玩耍嬉戏。因为怕猎狗伤害到儿子们的小羊羔,猎户做了个大铁笼,把猎狗结结实实地锁了起来。从此,猎户开始送各种各样野味给牧场主,牧场主也不时用羊肉和奶酪回赠猎户,渐渐的两人成了好朋友。

通过上面的例子我们不难看出,无论何种形式的“话聊”,无不渗透着“物聊”,更渗透着利益驱动的法则。站在他人立场,为他人着想,这样的沟通能不成功吗?