书城励志每天一堂口才课
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第24章 “一张嘴”把人说得心服口服(4)

激将法之所以有效,是因为它激起了人的自尊心。心理学认为,希望受到别人的尊重是人的一种普遍心理。你认为任务艰难,他偏说困难不大;你暗示他不能干,他说他能胜任;你说想另选能人,他却认为你瞧不起他,而毅然自荐。这都是维护自尊心的心理动因在起作用。“激将法”故意正话反说,激起人的自尊需要,巧妙地达到劝服目的。

有一位教小提琴的老师,教育孩子的方法可谓独具匠心。在教孩子们练琴时,经常遇到的难题就是孩子学琴意识低落,不好好练琴。然而,这位老师却能使孩子们个个乐意接受他的指导。他的秘诀其实很简单,就是这样一句话:“我想这件事你肯定做不好,因为你的技能比别人差,所以你才不想练习。”就是这句话激励了孩子们幼小的自尊心。

由此可见,激将法是一种事半功倍的说服方法。当我们有事需要别人做,或希望别人接受我们的建议或请求时,千万不要用“你不想做”,而要用“你不能做,不会做”来激励对方。因为这样能刺激对方的自尊心,对方为了挽回自尊,往往会“做出个样儿来给我们瞧瞧”!

据说拿破仑是一个善用激将法的高手。有一次,欧洲反法同盟军进攻法国。法国军队迅速展开一场激烈的防御战。拿破仑调派手下两个屡建战功的军团担任防御任务。出乎意料的是,防御部队的士兵们士气低落,结果被打得落花流水,四散奔逃。

拿破仑背着双手审视着逃兵,眉头紧锁,一言不发。良久,他突然传令道:“集合!全体士兵统统集合!”

士兵们个个心惊胆战,小心翼翼地观察着拿破仑的一举一动。

拿破仑双手交叉抱于胸前,在队伍面前踱来踱去,而且步子越来越急,声音越来越响。士兵们被震得心惊肉跳,烦躁不安地等待着“狂风暴雨”的降临。拿破仑满腔悲愤地说:“无论何时何地,你们都不应该动摇信心!你们不应该随随便便丢掉自己的阵地!你们知道夺回那些阵地有多么不容易,需要付出多大代价啊!”

士兵们一个个惭愧地低下了头。拿破仑顿了顿,然后猛然回头命令道:“参谋长阁下,请你在这两个军团的旗子上写上:他们不再属于法兰西军人了!”

此话一出,士兵们顿时一片哗然。他们一向把祖国的利益和自己的荣誉看得至高无上,自然明白拿破仑这句话的分量。他们羞愧万分,甚至有人下跪痛哭道:“将军,请您再给我们一次机会吧!我们一定会将功折罪,一雪前耻的!”

拿破仑见状,相信他的军队肯定能以更加英勇的行为洗刷上一次的耻辱,不禁神采飞扬,振臂高呼道:“对!早该这样了。这才像拿破仑手下的勇士,这才是战无不胜的英雄!”

后来,面对反法同盟的疯狂进攻,这两个军团异常骁勇,多次重创反法同盟,建立了赫赫战功。

在这则案例中,拿破仑就是抓住了士兵们重视荣誉的心理,巧妙地利用激将法激发了士兵们的信心和斗志,从而使军队的战斗力倍增。

尽管激将法是一种卓有成效的说服技巧,但在说服的过程中,这种方法隐含着对对方的“逼迫”,如果掌握不好分寸,很可能弄巧成拙,惹恼甚至激怒对方。因此,在具体运用这种说服技巧时,还需要注意以下几点问题:

首先,运用激将法时要了解说服对象的性格特点。一般来说,对自尊心比较强的人,比如自负、任性、喜欢感情用事、性格外向的人,比较适合使用激将法。而对那些自尊心比较弱的人,比如自卑、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人,不宜使用此法。因为他们往往会把这种反面刺激的话视为奚落和嘲讽,从而导致情绪低落、丧失信心,甚至产生不满、反感、怨恨等消极心理。

其次,运用激将法时,必须使对方感到我们并非出于对自己私利的考虑,而是为他着想,对他有利,这样才能达到说服的目的。

最后,由于激将法是人们比较熟悉,接触比较多的计谋,所以,在使用激将法时很容易被对方看穿。因此,在使用此法时,一定要注意态度和表情自然。否则,一旦被对方看穿,就会引起对方的逆反心理,最终导致说服的失败。

用“共同意识”引发对方的心理共鸣

在人际交往中,人与人之间或多或少都会存在某些共同意识。当交谈中出现矛盾或分歧时,我们应该巧妙地把握和利用这些共同意识,以便求同存异,缩短与对方的心理差距,进而达到说服的目的。

那么,怎样才能激发起对方的共同意识呢?尽量多使用“我们”“我们大家”等字眼是个很好的方法。因为经常使用“我们”,就会让对方意识到彼此双方是一个“命运共同体”,并且站在同一个立场上,从而产生增强关系的效果。而当我们对对方以“你们”相称时,给对方的感觉就是双方彼此是分别存在的,并且处于不同的立场。

有一位高中教师,被委派担任一个差班的班主任。开学第一天,他亲切地对同学们说:“很多人都说我们是放牛班、垃圾班,这是没有道理的!就拿体育成绩来说吧,我们班不但不是垃圾班,而且可以评选优等班!”

短短几句话,迅速使同学们从低落的情绪中振作起来,建立了自信心。

这位教师的话之所以会产生如此大的效果,不仅是因为他的话充满了信任和鼓励,更重要的是,他在与学生们见面的第一天,就把自己置身于这个被人“看扁”的集体之中。他左一句“我们”,右一句“我们”,极大地引发了学生们情感上的共鸣,从而对学生们起到了很好的鼓舞作用。

当我们试图去说服一个人时,如果能恰当地使用“我们”这一字眼,就立刻会使对方认为彼此利益一致,于是原本坚固的防御堡垒就会倒塌,对方就会在不知不觉中被我们“俘虏”。

比如,美国一位政客在发表电视演说时说:“我们要尽早将牛肉自由化,让大家都能吃到廉价的牛肉,所以我们必须行使我们共同的权利,以达到这一目的。”群众听到这样的话就会感觉到,这是我们大家共同的事情,而非某一个人的事情。其实,这位政客极有可能只是为了他个人的利益,但因为他使用了“我们”这一字眼,使群众感觉到这是与大家的切身利益息息相关的,从而引发了群众的心理共鸣。

其实,运用“我们”二字就是为了引起说服对象的心理共鸣,只要引起了对方的心理共鸣,说服就是一件轻而易举的事了。

除了运用“我们”等字眼引发说服对象的心理共鸣外,从对方的兴趣点出发也是一个不错的方法。当我们试图说服别人,或对别人有所请求时,不妨先从对方感兴趣的话题谈起,并且不要过早地暴露自己的意图,等对方一步步赞同我们的想法之后,自然就会认同我们的观点了。

著名物理学家伽利略早在年轻时就对科学研究非常感兴趣,因此,他希望得到父亲的支持和帮助。但是,和父亲谈了几次,父亲的反应都十分冷淡。

后来,伽利略终于想到了一个好办法。他对父亲说:“父亲,我想问您一件事,当年,您为什么会娶我母亲?”

父亲说:“因为你母亲十分吸引我。”

伽利略又问:“那除了我母亲之外,您有没有娶过别的女人?”

父亲说:“没有。家人那时候希望我娶一位富有的女士,可是我对你母亲情有独钟,况且你母亲当时是一个风姿绰约、美丽善良的姑娘。”

伽利略说:“您说得很对,母亲现在风韵犹存。而您当年之所以没娶别的女人,是因为您深爱着我的母亲,可是您知道吗?我现在也面临着同样的处境。除了科学之外,我不可能选择其他职业。因为其他职业对我而言都毫无用途和吸引力!科学是我这一生唯一的需要和追求,我对它的爱,就如同对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说:“如同对美貌女子的倾慕?你怎么会这样说呢?”

伽利略说:“一点都不错!亲爱的父亲,我今年已经18岁了!其他学生,哪怕是最穷的学生,在这个年龄都会想到自己的婚事,都想找一位美貌的姑娘为伴。可是,我从来没有这样想过,我只想与科学为伴。”

父亲不说话了,只是静静地听着。

伽利略继续说:“父亲,您一定觉得我说得很有道理。既然如此,您为什么不帮我达成所愿呢?我一定能成为一名出色的学者,并能获得教授的身份。这样,我就能以科学为生,而且会比别人生活得更好。”

父亲有些为难地说:“你说的的确很有道理,可是我没钱供你上学。”

伽利略激动地说:“父亲,您听我说,学校里设有奖学金,很多穷学生都能领取到,相信我也一定能领取到。况且,您在佛罗伦萨有很多朋友,交情也都不错,他们一定会尽力帮助您的。”

父亲终于被说动了:“嗯,你说得很对,这是个好主意。”

伽利略激动地抓住父亲的手,开心地说:“亲爱的父亲,求您尽力而为。我向您表示感谢的唯一方式,就是保证自己成为一个伟大的科学家!”

伽利略最终说服了父亲,实现了自己的理想,成了世界著名的科学家。

在这则案例中,伽利略之所以能成功地说服父亲,主要在于他巧妙地运用了“心理共鸣”的说服方法。他从父亲感兴趣的话题谈起,然后步步导入,不但让父亲理解了他的想法,而且支持了他的想法。由此可见,“心理共鸣”法是一种高效的说服方法。

我们要想成功说服别人服从我们的立场,首先要用共同意识引发对方的心理共鸣,让他相信我们和他是站在同一个阵线、同一个立场上的。

幽默让说服变得更轻松

通常情况下,人在轻松愉悦的环境里最容易接受新的事物或信息,也最容易认同和接纳别人的不同观点。因此,说服别人需要良好的沟通氛围。在人际沟通中,幽默是创造良好氛围的最佳方法。正如亚里士多德所说:“幽默有时比智慧的辩论更有说服力。”

据有关研究发现:幽默是一种最生动的语言表现手法,与幽默的人交往,不仅会感到心情愉快,而且能减轻疲劳,振奋精神。如果与别人发生争执,或者产生意见分歧,幽默常常可以让我们轻松地说服对方,并且化争执或分歧为会心一笑。

某学校有位心理学老师,吸烟多年,烟瘾极大。有一次,他和学生们一起打篮球,有个男生不小心从衣兜里掉出一包香烟。事后,这位老师把那个男生叫到办公室,语重心长地对他讲述吸烟的害处,想说服他戒烟。可有意思的是,这位老师讲着讲着,自己的烟瘾也犯了,不由自主地掏出烟来点着了。那个调皮的男生半开玩笑地说:“老师,您刚才说吸烟有害健康,您为什么也吸烟呢?”

这是一句有力的“质问”,恐怕会把很多人驳得哑口无言,但这位老师没有做任何辩解,也没有加以斥责,而是幽默地说:“我是深受其害啊!我简直是个老烟鬼,老烟鬼你们喜欢吗?”说完,便狠狠地掐灭了烟,非常有力地说:“从今天开始,我决意与老烟鬼脱离关系了,请你们大家监督!同时,我也不希望你们与老烟鬼交朋友,这是我几十年的教训哟!”这一番幽默的说教,把那个吸烟的男生逗得咯咯直笑。从那以后,这位老师和他班上几个吸烟的学生都戒烟了。

由此可见,幽默不仅能使自己摆脱尴尬的困境,而且是一种非常有效的说服教育手段。故事中的老师如果不懂得运用幽默,不仅无法成功说服学生戒烟,而且很有可能使双方的关系陷入僵局。

丁先生是一家公司的执行经理。这几天,公司的几位高层正在就公司的战略和实施战略的方针争吵不休,丁先生打算说服他们停止争论,把主要精力转到务实的执行上来。为此,丁先生讲了一个幽默的故事:

第一次世界大战期间,有人对当时的美国总统建议说,他有办法可以一举结束第一次世界大战。他是这样说的:“依我之见,我们目前所面临的问题,完全是由德国U型潜艇不断击沉我们的商船造成的。所以,我们最好想个办法把整个大西洋的水烧开锅。这样,德国的潜艇就无法在海底继续躲藏了。当它们浮出海面的时候,我们就可以以逸待劳,在海上张开罗网将它们一一擒获,就像我们打猎时捕获猎物那样。”

美国总统笑着问道:“办法是很好,可是用什么方法把大西洋的水加热到212华氏度呢?”那个人回答:“这些事交给技术人员去办好了,我们只负责制定政策。”

听完这个故事,在场的几位公司高层忍不住大笑起来,等大笑平静下来之后,丁先生说:“这就是制定政策和执行政策之间的差异。”

几位公司高层终于停止争吵,开始商讨具体的执行方案。

由此可见,如果能在谈话过程中适时、恰当地插入一些幽默元素,往往能起到很好的说服效果。