书城励志每天一堂口才课
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第23章 “一张嘴”把人说得心服口服(3)

在这则案例中,艾伯森先生由于一开始就使年轻人一直回答“是,是的”,所以在不知不觉中消除了对方的抵触感,并且使对方非常愉快地接受了自己的建议。

在商业领域,有很多经验丰富的老牌推销员和谈判高手,几乎都在有意无意地实践着苏格拉底法则。日本推销之神原一平在向客户推销保险时,就习惯于向客户询问一些让他们回答“是”的问题。他发现这种方法很神奇,当他问过五六个问题,并且客户都回答了“是”之后,自己再继续问保险方面的知识,客户依然会点头说“是”,并且这个惯性会一直保持到成交。

某公司有个推销员,在推销产品之前,总会随意地跟客户聊几句闲天,例如:“您好啊!今天天气真的很不错。”“好整齐的屋子,一定是您整理的吧!”以这种方式和客户交谈,对方通常会回答“是”。

趁着对方连续说“是”时,这位推销员就可以进入主题说:“我是××产品的业务员,我主要负责这个地区的销售工作,这里有一些产品的目录,请您随便看看。”对方通常会不经意地回答:“哦!是吗?”这位推销员在此时又会说:“对于这一点我可以稍加说明,我能否为您解释一下呢?”在这种口气下,对方通常会回答:“好的,请说。”以上就是一位老练的推销员采取的推销步骤。

需要注意的是,在运用苏格拉底法则时,向对方提的问题一定要避免在内容上出现否定,更不要听起来像是在讽刺,或制造出来的是悲剧气氛。否则,即便对方连续回答了几个“是”,也无法发挥苏格拉底法则的效用。例如,推销员在诱导顾客说“是”时,提出这样的问题:“今天天气真热!”“这房子实在太高了!”“您的孩子小得可怜!”虽然对方或许会在表面上附和说:“嗯,是的,大概是。”但这种充满讽刺或悲剧气氛的问题根本无法使顾客开心,也就无法说服顾客接受你的推销。

在说服别人的过程中,我们要善于运用苏格拉底法则,要多从对方的角度提出问题,诱使对方承认我们的立场,让对方连连说“是”。并且,在诱导对方说“是”的过程中,一定要避免涉及有争议性的话题,而应该顺应对方的思路,多谈一些双方有共同语言的话题。

请君入瓮,把对方悄悄引入你的立场

当我们与人交谈时,很多谈话对象的态度十分强硬,对我们说的话,他们根本就听不进去。在这种情况下,我们该何去何从呢?为了让对方接纳我们的观点和意见,必须学会给自己创造机会、创造条件,即在谈话时事先设下一个圈套,然后再让对方一步步走进我们所设的圈子里。这个圈子就像个“瓮”一样,一旦对方进入了这个“瓮”,事情就好办多了,因为这时候主动权已经掌握在我们手里了。这就是“请君入瓮”说服法。

相信大家都还记得,央视春晚上有个小品叫《卖拐》。在这个小品里,******扮演一个“大忽悠”,范伟扮演一个胖厨师。在赵“大忽悠”的“忽悠”下,范大厨师心甘情愿地买下了那副对自己根本没用的拐。那么,赵“大忽悠”卖拐的秘诀是什么呢?那就是“请君入瓮”——赵“大忽悠”先设下了一个圈套,然后让范大厨师一步步走进这个圈套,最后,成功地将拐卖给了他。

在日常工作和生活中,“请君入瓮”的谈话技巧十分有用,它可以让别人在不知不觉中接受我们的说服,心甘情愿地认同和接受我们的观点和意见。

法兰克·贝德佳被誉为“美国超级推销大王”“保险行销教父”,在他30多年的保险推销生涯中,运用最多的推销技巧就是“请君入瓮”法。

一天,贝德佳从一个朋友那里获悉,纽约商业巨头布斯先生为了拓展业务,向银行申请了一笔25万美元的贷款。但银行提出了一个条件:要求他必须同时投保同等数额的保险。

得到这个消息后,贝德佳立即与布斯先生取得了电话联系,并约定于次日上午10点钟会面。与此同时,贝德佳还电话联系了纽约最著名的健康咨询中心,替布斯先生预定了次日11点30分的健康检查。

第二天,贝德佳准时来到了布斯先生的办公室。

“您好,布斯先生。”

“您好,贝德佳先生,请坐。”

打过招呼之后,贝德佳就不再说话了——他在等待布斯先生先开口。

“贝德佳先生,恐怕这次你要白跑一趟了!”布斯先生指着办公桌上的一叠保险企划书说,“你看看,保险公司都把我这里当成角逐的战场了。我已经打算在纽约最大的三家保险公司中选择一家投保。所以,坦白地说,我认为我们这次见面纯粹是浪费时间……”

“布斯先生,如果您是我的兄弟,我会马上告诉您一些肺腑之言。”贝德佳一脸诚挚地说。这是他经常对客户说的一句话。

谈话伊始,布斯先生就明显表现出了拒绝的态度,此时,如果不及时采取措施,谈话就很难进行下去。贝德佳及时抛出这句他经常对客户说的话,目的是通过积极主动地给客户当参谋,使客户对自己产生亲切感和信赖感,从而勾起客户继续谈下去的信心和兴致。“哦……是什么肺腑之言?”布斯先生果然走进了贝德佳设下的“圈套”。

贝德佳趁机加大了攻势:“我对保险这一行是颇为熟悉的,所以,如果您是我的兄弟,我建议您把这些企划书统统扔到废纸篓里去!”

布斯先生听罢,大为惊诧:“此话怎讲?”

“布斯先生,为了帮您做出最佳选择,我能否先问您几个问题?”

“请说。”贝德佳的故弄玄虚果然勾起了布斯先生的兴趣。

“据我所知,您为了拓展业务,向银行申请了25万美元的贷款,但银行要求您投保同等数额的保险,对吗?”

“是的。”

“这也就是说,只要您健在,银行就会对您的公司信心十足,但万一您发生意外,银行就无法再相信您的公司可以继续维持下去。是这样吗?”

“嗯,可以这么说。”

“所以,您必须立即投保,把银行所担心的风险转移给保险公司承担。这是眼下刻不容缓的事情。因为人有旦夕祸福,您的生命未附上保险,所以银行很可能会随时减少您的贷款数额,或者干脆拒绝为您贷款,您说呢?”

“我不知道,但有这个可能。”

“所以您必须尽快取得保证自己健康的契约,这个契约对您来说,就相当于25万美元的现金。”

“那么你有什么好的建议?”

“布斯先生,我已经为您安排了一项别人做不到的事。”

“哦?是什么事?”

“今天早上,我已经替您约好11点30分去看卡拉伊尔医生。他可是纽约最负盛名的医疗检验师,他的检验报告已经获得了全国保险公司的信任。所以,如果您想只做一次健康检查,就能签订25万美元的保险契约,他是您唯一的人选。”

“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗?”布斯先生怀疑贝德佳是否“别有用心”。

“当然,任何一个保险经纪人都可以办到。但他们没办法安排您今早立刻去做检查。他们肯定是先打电话跟一向合作的医疗检验师联系,而这些人可能只是很普通的医疗检验师。由于25万美元不是个小数目,保险公司必定会要求您到其他设施更加完备的诊所做更精确的检验。这样一来,25万美元的贷款就要拖延数日,您愿意浪费这些时间吗?”

“我的身体一向很好。”布斯先生仍然下不了最后的决心。

“但是,我们难保自己不会在某天早晨醒来时,忽然喉咙痛或患了流行性感冒等疾病。即使您在保险公司所能接受的程度内很快康复了,也难保他们不会说:‘布斯先生,您似乎已经康复了,但您已经留下了头痛的记录,在未确定您的病因是暂时性或长期性之前,我们想请您暂停投保3~4个月。’如果这种情况真的发生了,您有可能失去这笔贷款。”

“是有这种可能。”布斯先生开始动摇了。

贝德佳故意低头看了看手表,说:“现在已经11点10分了,如果我们立即出发,就可以按照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。如果您的检查结果正常,您就可以在48小时内签订保险契约。布斯先生,您今天看起来精神非常好。”

“是的,我感觉很好。”

“既然如此,您何不现在就去做检查呢?”

短暂的沉思之后,布斯先生取下衣架上的衣服和帽子,说:“好,我们走吧。”

就这样,贝德佳凭借“请君入瓮”的说服技巧,仅仅用了20分钟,就谈成了一笔价值25万美元的保单。

贝德佳之所以能成功,就在于他“请君入瓮”的谈话技巧。在这则案例里,布斯先生是一个非常难缠的客户,在他的办公桌上放着很多保险推销员的企划书,可是他们为什么没能成功呢?最主要的原因就在于,他们还没有达到和布斯先生交谈的这一环节,就已经败下阵来了。而贝德佳在一开始就以“兄弟”的身份给布斯先生设置了一个悬念,这把布斯先生深深地吸引住了。然后,贝德佳通过一连串的提问,环环相扣、层层深入,让布斯先生不知不觉地走入了自己的“圈套”,最终说服布斯先生购买了自己的保险。

当说服对象比较强大时,我们就不能按照常规的套路去说服他们了,这时候,我们不妨采取“请君入瓮”的说服技巧,悄悄地把对方引入我们的立场,这样说服对方就容易多了。

类比法让你的说服更有力

所谓类比法,就是在说服别人的过程中,把较为简单的事理跟比较复杂的事理相比较,通过较为简单的事理证明或导出与之有某些相似之处的复杂事理。这种方法的优势在于简明、直观,所以往往能迅速打动人心,使其信服。

20世纪30年代末40年代初,著名物理学家尼尔斯·费米等人先后来到美国,并给美国带来了铀裂变的好消息。与此同时,欧洲大陆传来一个令人不寒而栗的坏消息:纳粹头号人物希特勒先下手为强,已经在秘密研制杀伤力极强的原子弹。

受费米、爱因斯坦等科学家的委托,美国总统罗斯福的私人顾问萨克斯准备劝说罗斯福,希望罗斯福能够对原子弹的研究予以重视,好抢在希特勒之前制造出原子弹。萨克斯首先向罗斯福总统递交了爱因斯坦等人的长信,接着又为罗斯福总统读了科学家们关于发现核裂变的备忘录。然而,罗斯福总统根本听不懂那些艰涩、枯燥的科学论述,尽管萨克斯费尽唇舌,说得口干舌燥,罗斯福总统却对此没有表现出丝毫的热情:“这些东西听起来很有趣,但政府如果现在就干预此事,似乎还为时过早。”

事后,罗斯福总统为了表达歉意,特地邀请萨克斯共进早餐。然而,萨克斯此时正心急如焚,因为他深知原子弹的威力,但是罗斯福总统不懂物理学,所以他必须想其他办法说服总统。

第二天一大早,萨克斯刚在餐桌旁坐定,罗斯福总统就说:“你有什么绝妙的想法,就请在吃饭之前先说出来吧。”但是,罗斯福总统话锋一转,“今天不许再谈爱因斯坦的信和那些所谓的原子弹理论,明白吗?”

“我想谈点儿历史。”萨克斯深知,尽管总统不懂物理,但却对历史颇感兴趣,于是他接着说,“英法战争时期,在欧洲大陆上无往不胜的‘战神’拿破仑,在海战中却不尽如人意。有一次,一个名叫富尔顿的美国人去找拿破仑,建议他把法国战舰上的桅杆全部砍断,然后装上蒸汽机,并把木板全部换成钢板,这样就可以所向无敌,很快拿下英伦三岛。而拿破仑却想,战船没有风帆就会无法行走,木板换成钢板就会沉没,所以他认为,富尔顿根本是一个疯子,于是将其赶了出去。”

说到这里,萨克斯稍微停顿了一下,然后继续说:“历史学家在评价这段历史时说,如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议,19世纪的历史将会重新改写。”

说完,萨克斯用期待的目光注视着罗斯福总统。

罗斯福总统低头沉思了几分钟,然后拿出一瓶拿破仑时代的法国白兰地,斟满一杯,递给萨克斯说:“你胜利了!”

在这则案例中,萨克斯巧用类比法进行劝说,把罗斯福与历史人物拿破仑进行类比,暗示罗斯福如果不采取自己的建议,就会像拿破仑一样惨遭失败,从而成功地说服了罗斯福。由此可见,类比法是一种极具说服力的方法。

类比法在人际沟通中应用十分广泛。我们在与人交流时,常常会有这样的体会,有时我们滔滔不绝地说了大半天,结果仍然无法把自己的意思说明白。其实这件事自己心里很明白,但是直接讲出来听众未必清楚,这时候该怎么办?不妨运用类比法,把它与听众确实熟悉的事情相比较。

美国前总统福特就非常善于运用这种说话技巧。一次,他在回答记者提问时说:“我是一辆福特,不是林肯。”众所周知,林肯是一种高级名牌轿车,福特则是一种比较普通的大众化汽车。福特总统运用这种类比的方法,恰到好处地表明了自己是深受大众喜爱的总统。

我们在说服别人时必须懂得这个道理:能起到类比作用的事物要比生硬、笼统的原则和道理更具有说服力。因此,我们在试图说服别人时,不妨多采取类比的方法。

激将法——反面刺激更具说服力

俗话说:“劝将不如激将。”激将法是一种语言艺术,它不是以正面开导说服,而是从反面去激励、去刺激,使对方改变原有的状态。每当你对一个人使用直接激励法无法奏效的,就要试着贬低他、刺激他、羞辱他,以达到使他跳起来的目的。