书城励志20几岁学点博弈论(每天学一点时尚阅读书系列)
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第30章 分蛋糕博弈:利益与公平的平衡(3)

“偷梁换柱”出在《三十六计》第25计:“频更其阵,抽其劲旅,待其自败,而后乘之,曳其轮也。”在这里,盟军的主力就像盖房子的梁和柱一样重要,它是最关键、最重要、最结实、作用最大、选料最精的部件。如果抽调了盟军的主力,那么,在将相无首的局面下,我们就可以轻而易举地攻破对方的阵容了。

如果在博弈中运用偷梁换柱的策略,即暗中更换他们所追求利益的关键部分,就可以巧妙地转移对方的注意力,轻而易举地取得对方原本锱铢必较的利益。

美国著名的冲突管理专家弗雷德·查特曾经代表一家公司与工会领袖进行谈判。在谈判过程中,查特得知公司总裁在与工会领袖谈话时,说了一些不恰当的言论,这些话被记者广为传播,激起了工会领袖和工人不满的情绪,他们提出要总裁正式公开道歉,否则没有谈判的余地。

与此同时,公司总裁也认为自己言行欠妥,并且认为公开道歉无伤大雅,所以接受了这一条件,准备公开道歉。针对这一现象,查特一方面故意人为地提高总裁道歉的严肃性,另一方面借此掩护,在其他实质性问题上为公司争取利益。查特对工会领袖说:“我知道公开道歉对你们双方的重要性,我一定会尽力帮助你们争取,但是,我没有百分之百的把握。如果你们希望我去,是否会在其他事情上与我合作呢?”

几天之后,查特把他需要工会合作的条件明确地阐述了一番,即在关于增加工人工资和福利的问题上做出让步。他先对工会领袖说:“如果我能够争取到让公司总裁公开道歉,你们是否同意对工资和福利问题做出让步?”

当时,工会领袖关心的是总裁是否能够公开道歉,是否能够挽回工会的面子,至于其他问题,如增加工人工资和提高工人福利的问题,一时间他们都未在意。

于是在查特的调解下,双方经过进一步谈判,最终达成了协议——公司总裁公开道歉,工会对工人工资和福利做出让步。

在这场劳资纠纷的谈判中,究竟是哪一方获取了胜利呢?答案不言自明。

其实,之所以会取得这样的结果,就在于查特看准了总裁向工会道歉是一个无关紧要的问题,而且总裁本人也准备这样做。

所以,查特就故弄玄虚,有意制造紧张气氛,将事情弄得沸沸扬扬,企图掩盖问题的真正意图——要求工会在工人工资及福利待遇等问题上做出让步。这样一来,其实质问题就掩盖在总裁道歉这个表面现象之中。

一时间,由于工会领袖没有看清问题的本质,所以就上了查特的当,让公司一方取得了决定性的胜利,这个胜利就是查特运用“偷梁换柱”的策略换来的。

当你坐在谈判桌前,表面上你可以极力支持你不在意的事情,这样就会将对方的注意力和兴趣点引到你“表面上”极为关注的事情或者观点之上,此时,你就可以暗中有目的地实施自己的真正需求,在对方毫无防备的条件下实现自己的真实目的,这也是一种博弈技巧,在游说活动中尤其有效,而且不露痕迹。

主动设计博弈局势

从博弈的形成与博弈参与者之间的关系来看,博弈无非有两种模式:一类博弈是根据参与者的意图主动设计而成的;另一类博弈是自动形成的,他与参与者的意图没有任何关系。

在现实社会中,很多活动都掺杂着许多人为因素,在某些时候,即使人们能够操控事情的整体发展趋势,但是局部局势依旧是无法预期的,也就说,它们是自然而然形成的。

在这些不可估量的因素面前,我们往往无法预知博弈参与者和他们的策略空间。但是,有许多博弈是参与者自己“制造”的策略,此时,博弈的参与者、策略空间乃至整个结局都在博弈策略家的预料和掌控之中,因为这个博弈本身就是策略家设置好的。

古时候,江西一位富商很喜欢古玩字画。有一天,他来到一家专卖古玩字画的商店中。一进店,他就看中了一套精美细致的古砚,询问价格之后,才知道这套古砚售价800两银子。富商认为价格有点高,于是,就找托词说“只看中了其中两件,能否降价出售。”店主看了富商一眼,然后微笑地说:“依旧是800两银子!”

富商心里感觉十分不平衡,“为什么两件和三件的价格是一样贵呢?”他虽然不情愿掏钱购买,但是又很喜欢这套古砚。对富商的心理变化,店主尽收眼底,于是,店主慢悠悠地说:“看来,您没有看上我的这套古砚,那么,我又怎么好意思再卖给其他人呢?”说话间,店主便拿起一件古砚重重地摔在地上,顿时,古砚被摔得“粉身碎骨”。

富商见自己心爱的东西被摔得破烂不堪,便再也无法矜持下去,于是,急忙阻拦店主的行为,主动询问剩下两件古砚的价格,此时,店主伸手比划了一下:还是800两银子。富商觉得这个价钱有点离谱,于是,继续要求店主降价出售。谁曾想,店主并不搭话,又举起第二件古砚重重地摔在地上。

此时,富商想“就剩下一件商品,总应该降价了吧?”不曾想,店主面不改色地依旧要价“800两”。富商有些生气地说:“难道你认为一件商品的价格和三件商品的价格是一样的吗?”

店主想了想,回答道:“你说得对,还提醒了我,一件商品的价格应该更高,那么,我这件古砚就卖1000两吧!”此时,店主看富商还在犹豫,于是,就欲举起第三件古砚摔碎,此时,富商再也沉不住气了,再三请求店主不要毁坏唯一一件古砚。并且表示,他愿意出价1000两银子购置这套残缺不全的古砚。

当富商和店主交易完毕时,一直站在一旁的小伙计还处在目瞪口呆的状态,直到老板喊他去送客,他才清醒。送完富商之后,小伙计便问店主:“您为什么要毁掉另外两件古砚呢,而且还能将一件古砚的价格提升至1000两银子?”

店主笑着回答说:“物以稀为贵,富商一看就是行家,而且还非常喜欢这套古砚,这两点加在一起,就说明只要是他喜欢的东西,就一定不会轻易放过,我摔掉其中两件古砚,他一定会心疼不已,所以,第三件也就是唯一的一件,他当然不会放过了,而且剩下的唯一一件古砚,它的价格当然要更高了。”

在讨价还价的过程中,如果你坚定一个立场并且拒不妥协,就像店主忍痛割爱,在痛失两件古砚之后,依旧不肯妥协,终于换来了交易的成功。因为如果交易一方拒不妥协,那么,对方就只有两种选择,一种是接受,另一种是放弃。而如果双方都有意促成这笔生意,那么,其中一方必定会主动妥协,此时,设计博弈的策略家就可以按部就班地“收网”,顺利获取期望中甚至超出期望的利益。

一个美国商人看到一家制衣厂积压了大量的衣服,便主动请缨,为该厂家制定一个销售策略。这位美国人先让制衣厂在波士顿中心开设了一家专卖店,同时,还为该厂家专门设立了一个电视广告策略,其广告内容为:在出售的前12天,按照商品标出的全价出售;从第13~18天,其商品的价格降低25%;第19~24天,其商品的价格降低50%;第25~30天,其商品的价格降低75%;第31~36天,如果商品还是没有人买,那么,则会被送往慈善机构。

这则广告一经播出,立即成为焦点话题,每个人都会想“顾客可能会等到价格最低时才去购买”,同时他们也很担心“该商店会不会破产?”所以,都想到商店看一看,不久,商店的商品就被销售一空。

尽管顾客想等价格最低时才去购买衣服,因为这样对所有顾客均有好处,但这是不容易实现的,因为每个人都会提前去商店。光顾商店的人们决定是否购买衣服取决于他们对衣服的评价,如果顾客认为衣服的价值高于所付出的货币或者比其他商品便宜,那么,他将毫不犹豫地购买这件商品,而不会等到衣服降至最低价格时才去购买,因为他们担心其他的顾客会捷足先登,这位美国人正是利用顾客的这种心理制定营销策略,才使得顾客落入了自己设定好的博弈棋局中,最终成功地达到自己的目的。

博弈的最佳结果可能对博弈的参与者都有益处,但是,得益最大的莫过于博弈的设局者,这就能够很好地解释为什么那么多人总是期望“先发制人”或是“后发制人”,因为他们想分得更多的蛋糕,就必须率先占据有利位置,因此,如果想稳操胜券,不妨做博弈的设局者!