书城励志20几岁学点博弈论(每天学一点时尚阅读书系列)
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第29章 分蛋糕博弈:利益与公平的平衡(2)

虽然停止了议价,但是双方依旧不甘心,此时,两方均会使用自己的杀手锏——“威胁”手段,即会表示要退出谈判。买家可能会说:“我最多能够接受这个价格,否则的话我们的合作将就此终止。”与此同时,卖家可能就会说:“价格不能再低了,否则我将亏本,没有人会做亏本的生意,这您也是知道的。”

上面这段对话就是买、卖双方都在使用边缘策略。

然而,某些时候,采用边缘策略往往不一定有效。如果买方不接受卖家提供的最低价格,为了能够以合理的价格得到这件商品,买方也会采用“边缘策略”,会说:“我身上只有这么多钱,你卖还是不卖?”为了表示诚意,买方还会掏出自己的钱包,此时,卖方就会被逼到危险的边缘,此时,他只有两条路可以选,一个是以买家的价格将商品卖给对方;另一个就终止谈判,不出售商品。大多数情况下,这是一个有效的边缘策略。

实际上,边缘策略是一种特殊类型的威胁策略,如果我们对对手没有足够的了解,那么,最好还是慎用边缘策略。其次,在运用边缘策略时,一定要发出大而恰当的威胁,不仅要创造风险,而且还要善于控制风险。如果将风险无限度地扩大,就会变成冒险,甚至会把自己带入危险的境地。下面这个故事就很明确地阐述了这一道理。

《马耳他之鹰》这部侦探小说描述过这样一个情节:侦探将一只价值连城的小鸟藏了起来;而歹徒却绞尽脑汁地要找到这只鸟的藏身之处。

侦探说:“你想要的那只鸟,现在在我的手中……如果你现在杀了我,将无法找到那只鸟;我知道你在没有得到那只鸟之前是不会杀了我的,那么,你又怎么能指望通过威胁让我交出那只鸟呢?”

面对侦探的挑衅,歹徒说:“我明白你的意思,这就需要你、我双方做出最明智的判断,因为先生你也知道,男人如果急了,他很可能会忘记自己的目的,那么,他可能什么事情都做得出来。”

歹徒自知无法通过死亡来威胁侦探,但是,也要让侦探面对一种风险,即局部僵持一旦失控,结果会怎样谁也说不准!引申为:“我原本不打算杀你,但是,你要是存心找死,我也没有办法。”这就很好地威胁了侦探一把,如果侦探不招供,那么歹徒就不得不大开杀戒。这种威胁使得侦探处于一种险境之中,因为歹徒自己都不能保证侦探是否会遇害。当侦探了解到自己遭受惩罚的几率时,自然会使得这个威胁奏效,前提是这个惩罚要足够吓人。

这么说来,侦探丧命的几率就很大;与此同时,这个风险也使得歹徒坐立难安,从而变得越来越难以揣摩。歹徒的边缘策略只有在一种条件下才能奏效,即这个中等风险足以使得侦探说出那只鸟的藏身之处,但是前提条件为:侦探重视自己的生命胜过歹徒重视那只鸟的存在。

边缘策略不是屡试不爽的策略,如果你对对手没有足够的了解,那么,很有可能由于对方无法接受你的条件而使得双方两败俱伤,比如,当买家显示自己最多可以出这个价格,但是卖方又无法接受这个价格,此时,买卖双方的合作就会终止。那么,双方之前无论做过什么样的努力都是无效的。

还有一种可能就是,策略的运用者没有真正地将对手逼入死胡同,对方依旧会有回旋转身的余地,即对方很有可能会倒退一步,反过来使用“边缘策略”对付你。比如,买卖双方已经到了一个议价区域,但是依旧没有达成协议时,买者很有可能就会说:“如果你的价格不降低,我只好另寻他处了。”此时,卖者如果想通过终止谈判来威胁买家,迫使他让步,卖方就会说:“好,看在你我的交情上,我给你个最低价。这也是我所能够接受的最低价,如果你再不同意,那么,只好请你再去其他地方看一看!”

表面上,卖方是让了一步,但是,反过来他又使用了一次“边缘策略”,逼迫买者接受他所给出的“所谓最低价格”。那么,买者是买好还是不买好呢?

边缘策略的运用需要足够的智慧,还需综合谈判双方的情况全面分析,这样才能使自己最大限度地获取利益。

偷梁换柱的“等价法”

摩西走进纽约的某一厕所,坐在马桶上好一会儿,才发现厕所内没有准备卫生纸,于是,他只好问隔墙的如厕者:“请问,您那儿有卫生纸吗?”

不一会儿,传来了同样令人失望的回答:“没有,我也正为此犯愁呢!”

摩西依旧不甘心地问:“那么,您手上有报纸、杂志吗?”

“我身边什么也没有。”

“那么,我用10美元的钞票与您兑换零钞好吗?”

钞票的作用大家都熟知,在这里用10美元兑换零钞,其目的显而易见,这是一种明显的转嫁损失法,而且还建立在双方“自愿等值交换”的基础之上,最重要的是这种“谋利方式”不仅正大光明,而且是一种正当行为。

很显然,10美元的价值远远大于一卷纸的价值,但是在某些特殊情况下,一卷纸的价值却刚好等于10美元,因为买方为了得到一卷纸就故意转换方式,尽管借助了中间媒介,却达到了最终目的,从某种角度来讲,这不失为一种良策。

战国时期,秦王准备攻打周王室,但是,秦国上至文武百官,下至黎民百姓都不赞成这个决定,此时应侯范雎给秦昭王讲述了这样一个故事:在我的家乡,有一个叫公孙弗忌的人,此人心术不正,颇有些欺软怕硬,他觉得自家邻居的那位老人身体羸弱,所以决定将老人的财产占为己有。

有一天,公孙弗忌纠集了一群狐朋狗友来到家中,想怂恿他们谋取老人的财产,于是,便说:“我家邻居的那位老头子,家庭十分殷实,不过为人极其吝啬,他身体十分虚弱,所以,我打算让你们和我一起去他家偷东西,你们意下如何?”

同伙露出十分遗憾的表情,然后说:“算了,这件事情好像不太地道。”

第二天,公孙弗忌又召集这群狐朋狗友,重申了一下昨天的想法。

此时,他的同伙们说:“你的方法十分卑劣,为什么不换一种方式呢?”

公孙弗忌说:“要不然这样吧,我们去威胁他,让他自己交出东西?”

同伙中有一半人表示赞同,另一半人依旧不赞成,结果这个计划又失败了。

第三天,公孙弗忌最终想出了一个“好办法”,他对朋友说:“我打算去请邻居喝酒,然后在酒席上请求替他卖东西,同时每次都扣下一点钱,与此同时,还要经常请他的儿子们吃饭,这样用不了几年,他家的财产就会被我耗尽,这个主意你们意下如何?”

同伙一听这个意见,都欣然赞同,决定和他一起完成这件事情。

当范雎讲完这个故事时,他对秦王说:“从公孙弗忌提出的这3种方式来看,其实质是相同的,都是运用不道德的手段谋取老人的钱财,但是他同伙的意见却有同意与不同意之分,为什么呢?其原因就是不想承担‘偷盗者’和‘欺软怕硬’的恶名。现在的周天子是天下共同的君王,他没有像夏代国君桀那样暴虐荒淫,因此,没有一个正当的理由去进攻他,也就是师出无名,如果那样做的话就会背上一个恶名,所以国内的大臣和百姓才不愿意参加这次行动。”

就本质而言,3种方式毫无差别,只是因为方式不同,就得到了3种截然不同的反应,由此我们可以得知,如果在谈判中,无法用强硬的态度得到既定的目标,那么,根本没有必要以卵击石,不妨换一种比较缓和的方式转移对方的注意力,从而策略性地实施自己的目的。

一个犹太富翁知道自己就要快去见耶和华了,所以,就将自己的亲朋好友召集到病榻前,拿着一只无比巨大的枕套,口气凝重地陈述着自己的遗嘱:“请你们把我的全部财产都兑换成现金,用一部分钱买一张全城最贵的毛毯,然后将余下的钱塞进枕套中,我要枕着钱好好地在天堂里休息。”

亲友们按富翁的意思照办了,富翁默默地目睹着这一切,渐渐地停止了呼吸。

在遗体告别仪式上,富翁的一位远方好友赶来了,他听说死者的财产都换成现金放入了棺材之中,于是,就立即掏出自己随身携带的支票,迅速地签上自己的大名和金额,并把支票放入棺材之中,随即,拿出那只塞满现金的大枕头,然后亲密地拍了拍死者的脑门,说道:“老朋友,金额与现金一致,我想你会满意的,希望你在天堂能够安歇!”