书城管理懂管理不如懂心理
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第28章 关系运筹的心理操纵术:拒做夹心饼干(2)

陈静听了之后,觉得价格应该稍微低一些。因为消费者在买东西的时候都有这样的心理,总想让卖家优惠一些。既然自己的进货价便宜了,就应该把零售和批发价格也相应地调低一点,这样有助于刺激消费,提高出货量。另外,公司进货量大了,却又不降低价格,可能会使衣服的款式走得比较慢。新款出来了,老款还有大量存货,这也会给公司造成致命的损失。

经理讲完之后,到会的其他人员也都一一发表了自己的意见,虽然说法不尽相同,但大致都与经理的意思相同。经理听了也很高兴,脸上始终挂着满意的笑容。

陈静心中虽然有不同意见,但她只是个秘书,不好公然提出反对意见。

就在会议接近尾声时,经理突然把眼光移到陈静身上,笑着说:“呵呵,我们几个大老爷们在这里评论衣服,差点把我的秘书小陈给忘了,她平时的衣服穿得就挺时髦、挺得体的。我们的衣服本来就是面向这些小女孩的嘛,我觉得她才更有发言权!”

听到经理说这话,陈静便谦虚地说:“经理过奖了,要说穿衣打扮,我表姐才是行家,她呀,那才叫时尚,我只是九牛一毛。”

经理来了兴致,便问:“那你表姐买衣服是什么标准呀?”

陈静回答说:“我表姐买衣服常拣贵的买,因为她觉得一分价钱一分货,只要穿着合适漂亮,价格是不怎么考虑的。”

听了这话,经理更得意了,接着问:“哦,是吗?那你呢,你买衣服有什么原则?”

陈静笑着说:“我跟表姐不太一样,我是比较现实的人,如果同一款衣服两家店都有卖,我肯定会买便宜的,哪怕只便宜一元钱。”

听完陈静的话,这次经理没有笑,而是陷入了沉思。

沉默了一会儿,经理说:“我仔细想了一下,我们不能把所有衣服的价格都定得和原来一样,得分类、分档次,一部分走高价,一部分走低价,以满足不同的消费群体,这样销量会更好。”

然后,大家又仔细分析了一下利弊,最终确定按新的方案走。

事后,经理不仅夸奖陈静的话给了他很大的启发,还特意请陈静吃了顿饭,表示感谢。

后来,衣服销量果然大大上升,陈静也越来越被器重。

在这个事例里,陈静只是简单地说了他表姐和她自己购买衣服时的不同原则,就让经理突然明白,衣服的售价不能太单一,否则就是直接放弃一部分消费群体。陈静对经理的观点并没有表示出丝毫的反对,只是给了经理一点点暗示,既达到了自己的目的,又顾全了经理的面子,也因此让经理更加欣赏她。

心理学智慧

在工作中,和上司的意见不统一很正常,有了不同意见就要表达出来。但是,给上司提建议要讲究方法,最好采取暗示的方法让上司自己作出决定,千万不能太直接、太莽撞,不然让上司丢了面子,他不仅不会采纳你的意见,还可能使你在他心中的形象大打折扣。

4、借刀杀人策略:以下属为托词委婉提出反对意见

白鹭太太在树林里飞来飞去,想找个安家的地方,当它飞到一棵无花果树前时,看见这里树影婆娑,是个栖息的好处所,于是就停在了枝头,筑起了自己的鸟巢。

白鹭没有发现一条凶狠的黑蛇就住在下面的树洞里。黑蛇一直静静地注视着树上的动静,等着找个好时机美餐一顿。

真是不怕贼偷就怕贼惦记,终于有一天,白鹭太太出去觅食,只剩下几个小宝宝在巢中。黑蛇便悄悄爬上去,可怜的小白鹭羽毛都还没有长丰满,就被黑蛇一个个吞掉了。

辛苦的白鹭太太带着食物回到家中,准备给孩子们饱餐一顿,眼前的景象却惨不忍睹,家中只剩下孩子们零落的羽毛和黑蛇留下的口涎。白鹭太太知道是黑蛇吃了它的孩子,它只得无奈地伤心落泪,它知道自己斗不过凶狠的毒蛇,只悔恨当初筑巢时没发现那条黑蛇,才酿成今日的惨剧。

螃蟹见此情景,问道:“大嫂呀,你今天这是怎么了,为何如此伤心呀?”

白鹭无助地说:“都怪我糊涂,把窝筑在了黑蛇的头顶上。在我出去觅食的时候,黑蛇吃掉了我所有的孩子。大哥呀,我该怎么办才好?你有什么办法可以把这条毒蛇消灭掉,为我的孩子们报仇吗?”

听了这话,螃蟹心里寻思着:你这是报应!你吃我的亲朋好友的时候怎么没有见你伤心呢。我得想一个好方法,把你也治死,好为我的亲朋好友们报仇,同时也绝了后患。

于是螃蟹便说:“大嫂呀,我有个好办法。你把一块块的鱼肉从黑水獭的窝门口一路丢到蛇洞门口,黑水獭就会吃着鱼肉一路走到蛇洞口,最后把蛇吃掉。”

白鹭太太一心只想除掉黑蛇,并没多想,便按螃蟹的办法做了。果然,那只黑水獭沿着鱼肉一路跟踪,把蛇吃掉了。但白鹭太太万万没想到的是,黑水獭吃了蛇之后,又悄悄爬上树去,把正在搭窝的它一同吃掉了。

这则寓言故事是个很典型的“借刀杀人”的例子。借刀杀人,是为了保全自己的实力,而巧妙地利用矛盾的谋略。当敌方动向非常明朗时,可以千方百计诱导态度暖昧的友方迅速向敌方出击,即可在避免自己的主力遭受损失的同时达到目的。

借刀杀人者,不需自己亲自出马,也不需消耗自己的实力,更可避免落个杀人凶手的罪名,真可谓聪明绝顶。在现实及文学作品中,不仅阴险的小人会借刀杀人,很多为人正直、胸怀坦荡的君子,在特定的情况下,也会借刀杀人。诸葛亮、曹操、王允等人,都曾用过这个策略。

现代史上,蒋介石也非常擅长用此策略,他曾把川军送上抗日前线,浴血奋战,既打击消灭了异己,又保存了嫡系,还给自己赢得了抗日英雄的美名。

借刀杀人策略,会与时长存,在不同的时代、不同的社会背景下,发挥不同而又奇妙的威力。

在现在竞争激烈的社会大环境中生存,人们更要巧妙地“借刀杀人”,以避开锋芒,保全自己。尤其是在企业管理中,处于中层领导地位的管理者,如果问题处理不好,很容易受夹板气。

某设计公司新接了一个项目,对方在质量上要求很高,且给的时间也较短。因为这是家大客户,又是初次合作,为了以后可以长期合作,王经理就想,无论如何,这次一定要让客户满意。于是王经理就决定让设计部的成员每天下午加班两个小时,以求在最短的时间内拿出最好的成果。

设计部的人听了这消息后,都叫苦连天,大伙都觉得经理有些小题大做,以他们以往的经验,大伙只要在工作的时候拿出最高的效率,即使不加班,也能在客户要求的时间内完成任务。加班两个小时,还是天天如此,谁家里没有老人、孩子……

部门刘主管心中本就对经理这一决定不满,再听下属们这一抱怨,更觉得不能这样加班。别的不说,就下属们整天带着这种情绪工作,工作质量肯定会很差,加了还不如不加,可是,他又不能直接说自己不愿加班,不然经理多没面子,经理又会怎样看他呢?心里想着,刘主管就到了经理办公室,他笑着说:“经理,我们能接到这么大一个客户,真是件好事,如果能长期合作,那就更好了。”

王经理听了也乐了:“是呀,所以我们要想尽一切办法拿出最好的成果。这不,让你们每天加两小时班。”

刘主管接着说:“我们一定不会辜负您的期望。只是加班的事您能不能再考虑考虑?因为很多员工下班后就得去接孩子或照顾老人,天天加两个小时的班,怕有冲突。在这种情况下,肯定有不少人请假,即使在办公室里坐着,估计心也早飞了。您想,在这种状态下能出好质量吗?更何况,就算不加班,我们也照样能如期完成任务。”

王经理听后思考了一下说:“这方面的问题我是没多考虑,那加班暂时就先取消,但如果时间实在是不够用还是要加班的。”

刘主管把这一好消息向部门宣布后,大家都欢呼雀跃起来,都向主管保证,一定会拿出十二分精神百分之百地完成任务。果然,在大家高度的工作激情推动下,部门提前三天圆满完成任务,且让客户赞不绝口。

这个事例里的刘主管本对经理要求加班不满,正好下属也都不乐意,于是,他就在经理面前以下属为托词,委婉地道出不愿加班的理由,既达到了自己的目的,又避免了经理把矛头指向自己,这不失为一个两全的办法。

心理学智慧

我们每个人都有妄自尊大的倾向,尤其是作为领导的上司,更难免会有种高高在上的优越感。因此,直接批评领导往往会在一定程度上给他带来心理上的不愉快。此时,“借刀杀人”就不失为一种很好的策略,借助第三方来批评一个人,或是提出自己的不同观点,既可维护对方的面子,又可保全自己。

5、狐假虎威策略:活用上级的权威推行自己的命令

一天,一只老虎在山林里漫无目的地转悠,不知道自己午餐要吃点什么。这时,一只狐狸从它身边溜过,老虎便迅速地抓住了它,心想:就是你了,美味的午餐。

狐狸生性狡猾,它心里明白,今天落在老虎手中,定是难以脱身。于是狐狸眼珠一转,计从心生,它对老虎说:“你不能吃我。”

老虎正要用餐时,听到狐狸这么一说,心中乐了,便问:“我是这里的大王,被我吃掉的小动物不计其数,今天还是第一次听到‘不能吃’这种话。太好笑了,你倒是说说看,我为何不能吃你?”

狐狸见事情有了转机,便摆出一副傲慢的样子,对老虎说:“我是天帝派来管理山林中所有动物的,你要是吃了我,天帝定不会饶恕你。”

老虎对狐狸的话半信半疑,便问:“你是天帝派来的?有什么证据?”

狐狸见老虎中计,赶紧说:“百兽看到我都会畏惧三分,如果你不相信,可以随我在山林中走一走,看看那些动物们看到我是不是真的会远远地躲开。”

老虎心想,也只能这样,于是就让狐狸在前面带路,自己尾随其后。一路上遇到的梅花鹿、野兔、山羊、黑熊等,远远地看见老虎来了,一个个都吓得魂飞魄散,纷纷夺路逃命。

狐狸更加得意了,转了一圈之后对老虎说:“现在你看到了吧,这山林中的百兽看到我无不害怕,四处逃窜。”

老虎因此相信了狐狸的谎言,却不知百兽害怕的其实是它自己。狐狸不仅躲过了被老虎吃掉的厄运,还在百兽面前大大显示了一回自己的威风。

这是大家耳熟能详的一则寓言故事,主要揭示了狐狸的狡猾,但我们也不能否认狐狸的聪明。我们如果在特定的立场中,把这种聪明稍加利用,便可以使许多难题迎刃而解。

秘书是个没有任何实权的职位。因为,上司的部下不是自己的部下,上司分管的工作不是自己分管的工作,他们仅仅是执行上司的指令。也正因为如此,秘书在跟部门里的职员或其他部门打交道时,常会碰壁或遭白眼。

海龙公司出台了一个新政策,总经理安排几个部门经理和秘书王佳,分别到全国各地的分公司督查,看看新政策有没有被各分公司彻底领会和实施,另外也了解一下各分公司对新政策都有什么意见或建议。

王佳被派往海南分公司,她一来到海南,就开始了全面督查工作。可她万万没有想到,这里的领导对她只是出于礼貌地接待一下。而且她发现,公司的新政策在这里并没有得到实施。王佳便找到这里的负责人刘经理问其原因。刘经理一副满不在乎的样子说:“我觉得老政策挺好的,大家也都习惯了,这不是说改就能改的。”

王佳听后就很细心很认真地将新政策的重要意义给刘经理讲了一遍,刘经理却还是爱理不理地说:“我知道了,我会尽快实施的。”

王佳听了这话,心里踏实了许多,心想,这趟总算没白来。她为了更好地完成经理交给她的任务,决定再多留几天,协助分公司落实新政策。可是,几天过去了,海南分公司并没有任何动静,这让王佳很不解,更让她生气的是,这里的刘经理也总是说忙,对她推托不见。王佳很想给总经理打电话,汇报这里的情况,但她又想:总经理既然把任务交给我了,我就不能再去打扰他,何况他整天有那么多事要处理。

于是王佳就直接找到刘经理,没好气地质问:“刘经理,你为什么不执行新政策?”

刘经理上下打量了一下王佳,说:“你只不过是一个小小的秘书,有什么资格这样跟我说话?再说了,天高皇帝远,总经理都管不着,你较什么劲,睁一只眼闭一只眼不就行了。”

王佳听了,心想,这不明摆着欺负人吗?王佳便转换了一种方式,说:“我是个小小的秘书没错,我也确实没权管分公司的事儿。本来海南这边,总经理是要亲自过来的,可他事务太忙走不开,就委托我全权处理,我到这里来是行使总经理的职权,我的话就代表总经理的话。希望您能尽快落实新政策,有什么问题或意见可随时找我。我想您不会想让总经理亲自来跑一趟吧?”说完,王佳便径直离开。

没想到,把总经理搬出来这招还真灵,海南分公司很快就将新政策落实,并开始实施,王佳也得以回去交差。

王佳巧借总经理的名义及权威,使得自己的工作顺利进行,不失为聪明之举。

心理学智慧

在政府机关或企业单位中,高层管理者不可能对工作安排、政策实施等诸多事务事必躬亲,于是,就会让下属代劳。而下属是没有太大实权的,这就会使得一些工作很难进行。此时不妨把高层管理者的权威借来一用,以便使工作顺利进行。

6、要想影响下属的言行,谆谆教导不如以身作则

南怀瑾先生曾说:“欲正人,先正己。”意思就是说,要让别人做到公平正直,自己就要先做好榜样。

巴顿是二战时期所向披靡的大将军,他可谓是以身作则的典范,在军队治理方面深得下属的尊重。因为他总是身先士卒,以身作则,将士们都对他心服口服。

1942年,随着第二次世界大战情势的发展,战场将要转移到北非。巴顿将军的部队早已习惯了欧洲舒适宜人的环境,若突然到天气酷热的北非,将士们一时之间难以忍受那里恶劣的气候,这将大大削弱部队的战斗力。

意识到这一点之后,巴顿将军果断地命令部下建造一个类似沙漠地区的训练中心,模拟北非的环境。他规定每位士兵每天只能用一壶水,且要顶着48摄氏度的高温在沙漠里跑上约3000米。

开始训练时,将士们感觉像是从天堂一下子掉进了地狱,苦不堪言。面对叫苦连天的将士,巴顿将军丝毫不肯松懈。他鼓励将士们说:“平时多流一点汗,打仗时就可以少流一点血。”并陪着将士们一起接受种种艰苦的训练。他这种以身作则的精神,给了将士很大的鼓舞,坚定了他们的意志。

不久后,部队便进入北非沙漠,准备作战。先前的训练果然派上了用场,将士们很快就适应了沙漠里的酷热,极度恶劣的环境丝毫没有影响部队的战斗力。在巴顿将军的指挥下,部队一举大败德军,在北非沙漠里屡建奇功,最终凯旋。

巴顿就是用自己的行动告诉士兵们该如何训练,如何应对恶劣的战场环境,并取得了一个个伟大的胜利。

作为一个管理者,即使能力再强,如果没有基本的以身作则的职业精神,也会慢慢被遗弃。要想提高企业的执行力,管理者就要作出表率,以身作则,这样才能最大限度地使部下信服,使下属自觉地提高执行力。

只有营造人人平等、公平至上的氛围,才能形成由上至下、凝聚一心的无敌战斗力。