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第7章 察言观色巧妙办事(2)

然而在现实中,现象有时并不是真实的,还有很多人心口不一,喜欢制造假象迷惑别人。比如说,有人引经据典,看似头头是道,实际上是在为自己找根据;有人标榜自己如何如何正直,实际上却是看风使舵,八面玲珑;有人满口清正廉洁,实际上却贪得无厌;有人说自己多么仁慈,实际上却干着伤天害理的事,等等。凡此种种都足可以假乱真。

从这些外在的表现上,也能够判断出一个人本质,但必须要听其言观其行,就是用探测人的内心世界的办法来认识人,并预测其可能采取的行动。

相传诸葛亮着有《心书》一册,把了解僚属的方法根据为七大要点:

一曰:问之以是非而观其志;

二曰:穷之以辞辩而观其变;

三曰:咨之以计谋而观其识;

四曰:告之以祸难而观其勇;

五曰:醉之以酒而观其性;

六曰:临之以利而观其廉;

七曰:期之以事而观其信。

春秋后期,鲁国大夫郈成子为和晋国通好而访问晋国。他路过卫国的时候,卫国大夫右宰谷臣把他挽留并设家宴招待。宴会上,虽然有家乐助兴,可右宰谷臣的脸上却没有一点儿喜色,喝到最后,右宰谷臣还送给郈成子一块璧玉。

等到郈成子从晋国回来,路过卫国时,却没有向右宰谷臣辞行。随从问他:“来的时候,右宰谷臣那样盛情地招待你,如今回来你为何不去向他辞行呢?”

郈成子说:“他设家宴招待我,是要我快乐;排出家乐而自己没有笑容,是告诉我他有忧愁;酒到浓时送给我璧玉,是对我有所寄托。这样看来,卫国难道不是要有变乱吗?”

等到他们离开卫国有三十里以后,听说卫国发生了“宁喜之难”,卫献公发动其他大夫,擒杀宁喜并陈尸于朝。右宰相谷臣也因受牵连而被杀。

听到这个消息后,郈成子立即调转车头,回到右宰谷臣的府上,在他灵前哭吊一回,然后才返回。

回到鲁国后,郈成子又让人把右宰谷臣妻子和孩子接来,把自己的宅院分出一部分让他们住,每月拿出一部分俸禄供养他们。等到右宰谷臣的儿子长大后,郈成子还把那块璧玉还给了他们。

后来,孔子听说了这件事,感慨地说:“这件事情,从智慧方面可以看出右宰谷臣筹谋的细微,其仁能够对之托孤寄财的,只能是郈成子呀!”

听其言、观其行的其他方法还包括:

看一个人经常接近些什么东西,知道他的爱好;

观察一个人的住处摆设,就能大致估计出他的亲朋好友是些什么人,志向如何;

看一个人倒霉、穷困时不喜欢什么东西,或者不敢做的是什么,会不会做坏事,这样就能看出他有没有骨气;

看一个人高兴时是否有自制力或者是否轻佻,检验出他的嗜好是什么或是否俭朴;

看一个人发怒时,或者故意触怒他,考验他是不是个记仇的人;

看一个人在什么时候悲伤,能知道一个人是否仁爱,因为宅心仁厚的人见别人悲哀也会与之同哀;

看一个人在艰难困苦中的表现,考验他的志气以及是否能够随遇而安。

总之,如果一个人说话时语气宽缓柔和,神色恭敬而不谄媚,先礼后言,常常自己主动表露自己的不足之处,神情轻松而不轻慢,言谈坦率而不偏私,不掩饰自己的美德,不隐藏自己的缺点,给他好处不因此而高兴,不给他好处也不因此而恼恨,沉静而寡言,多守信用但不在外表上炫耀,这种人是质朴的,能给别人带来教益。

反之,如果一个人夸夸其谈,炫耀自己的品德才能,高谈阔论,非议其他人,或者说话时盛气凌人,话语上总想占上风,想方设法掩盖自己的不足,故意掩饰他的无能,这种人只会损人利己。

凡事须从大处着眼

洞察力过于高超,未必能带来好的结果,因为这种人容易从小的地方观察入微,有时反而会忽略了大的问题。而且,能把毫厘之差算得一清二楚的人,经常忽略对天下形势的了解;对小事一点也不放过的人,对于大事常常会感到困惑不解。

项羽年轻的时候,读书半途而废,学剑又不了了之,于是他叔叔项梁就生起气来。

项羽说:“读书读到能够写名字就可以了,学剑(又只能与一个人较量高低,我)删要学就学与万人可敌的功夫。”

项梁一听大喜,于是就教给他兵法。

作为总管方方面面的人,必须学会识大体、知大体而弃细务,这一法则是很重要。东汉名臣陈蕃说:“大丈夫应当扫除天下,怎能只留心收拾屋子这些琐事呢?”

前不久有人在报纸上提倡,一周里有几天不要看报纸。在美国,从1995年开始,有人倡导一个活动叫做国家无电视周,今天已经有5万所学校响应这一活动。在那个完全没有电视的星期之后,大多数人都感觉到变得更有创造性和想像力。

无论是不看电视还是不读报纸,道理其实都很简单:如果天天被各种“消息”所淹没,反而会忽略真正需要注意的东西。远离那些“无微不至”的琐碎消息,而把时间留给自己来思考世界真正的发展趋势,好处要大得多。

吕端,字易直,河北人,后晋兵部侍郎吕琦之子。后周时曾任著作佐郎,入宋之后,历任成都府、蔡州(今河南汝南县)主管,在公元995年继吕蒙正为宰相。

据说宋太宗想任命吕端为宰相的时候,有人对太宗说:“吕端为人糊涂。”

太宗则说:“吕端小事糊涂,大事不糊涂。”

据《宋史·吕端传》记载,公元997年,宋太宗病危,吕端每天都陪同皇太子(宋真宗)入侍,探问病情。

内侍王继恩忌恨太子英明过人,私下里勾结参知政事李昌龄、殿前都指挥使李继勋和知制诰胡旦,图谋拥立因纵火焚宫而被废除的太宗长子楚王赵元佐,替代太子。

有一天,吕端循例到宫禁中去探问皇帝的病情,发现太子不在皇帝身边,怀疑其中有变化,就在笏上写了“病危”两个字,命令亲近可靠的官员请太子马上入宫侍候。

太宗死了,李皇后叫王继恩来召吕端进宫。吕端知道事情有变化,马上哄骗王继恩,让他领着进书阁查检太宗先前亲笔所写的册立太子的诏书,然后把王继恩锁在书阁内,这才入宫。

皇后说:“陛下业已驾崩。立嗣以长子(指赵元佐)才顺乎传统,你认为应当如何呢?”

吕端说:“先帝立太子,正是去年的今天。现在天子刚刚离去,难道可以马上就违抗天子的命令,在王位继承问题上提出别的不同说法吗?”说完,拥着太子到了福宁宫,派人严加保护。

宋真宗登上王位后,在举行登墓仪式时,天子座位前垂着帷帘接见群臣。吕端平静地站在殿下,先不拜天子,而是请求天子卷起帷帘,他上殿仔细看过,认清了的确是原太子,然后才下台阶,带领群臣拜见天,高呼万岁。

接着,吕端大刀阔斧地把几个反对派驱逐出权力中心:将李继勋派赴陈州,贬李昌龄为忠武军司马,贬王继恩为右监门卫将军,安置于均州,把胡旦流放到浔州,家产充公。

吕端设思深远,态度镇静,老谋深算,在预知王继恩等人的计谋后,审慎防备,先果断锁住王继恩,防止节外生枝。然后以先帝的名义和顾全大体的理由说服李太后,到真宗即位后,还想到卷帘验明正身,虽属犯上之举,但却是非常时期不可忽视的一道程序。

最后,为真宗清除异已,稳固其地位,也是政治斗争的必经程度。

从这一系列步骤来看,吕端的确不愧“大事不糊涂”的美誉。小事不糊涂,不能说是有见识;大事一定不肯糊涂过去,这就是智慧加决断。

战国时期,孔子的学生宓子做单父县长,齐国人攻打鲁国,单父是必经之地。

单父的老人们向宓子请求说:“地里的麦子已经熟了,请你任凭人们出去收割吧!不要管是不是他种的。让单父的百姓增加些粮食,总比留在地里,让敌人获得资助强些。”他们请求了三次,宓于都不同意。

不多久,齐兵就来了,拾走了麦子。季孙氏听说以后很心疼,派人去把宓子拐弯抹角地骂了一顿。

宓子生气地皱着眉头说:“今年没有收到麦子,明年可以再种。如果让不耕种的人趁机获得粮食,就会使他们越发希望有敌人入侵。单父一年的小麦能否收,并不影响鲁国的强弱。如果使百姓有了侥幸获取的心理,世风坏了,对鲁国所带来的损害几代人都恢复不过来。”

季孙氏听了十分惭愧,他说:“如果入地有门,我难道还有脸去见宓子吗?”宓子的做法对于解救危难似乎有点迂腐,但对于维持国家的长治久安则关系甚大。

像宓子这样,有了长远和总体的把握,就如多了一只眼睛。这只眼睛长在身外,高屋建瓴,从上往下俯视。这样,每当遇到问题的时候,能看到自己,也看到对方;看到事件之内,也看到事件之外;看到现在,也看到过去将来。因此能做出英明的决策。

莫信直中直,须防仁不仁

古人讲:莫信直中直,须防仁不仁。意思是说,在我们不留意的时候,随时随地都有可能会有小人突然跳出来发难,让我们损失惨重。

战国时代,有一小国名叫中山国,国君招纳了很多士人。

有一次,国君在国都大宴国内的名士贤才。那日,到场的名士不下几百人,都知国君招贤纳士,纷纷赶来赴国宴。

席间有一道菜是羊肉羹,或许是准备过于仓促,羊肉羹不够了,有的便喝不到羊肉羹。当时国君也不知道,别人似乎也并不在意。

只有一名叫司马子期的人,因为没有喝到羊肉羹而心中暗恨。他心想:“今日到此的都是名士,我司马子期再不行也不能算作庸才呀。众人皆分到羊肉羹喝,惟独我没有,这不明摆着小看我吗?当着这么多人,别人都吃得有滋有味,惟独我没有喝羹,更何况有人还一边喝一边冲我得意地笑。我会让你们付出代价的。”

想到这里他起身离去,连夜去投奔楚国。当时场面混乱,中山国国君也并未注意。

没过多久,强大的楚国在司马子期的巧辩游说下,举兵攻打中山国,中山国一败涂地。中山国国君仓皇逃往国外,听说是因为羊羹分配问题而得罪了司马子期这个小人时,不由仰天长叹:“怨不期深浅,其于伤心。吾以一杯羊羹而失国矣。”

在我国的古代传说中,法术高超的道士都有一个简单易学的招数:就是找一片柳树叶子擦一擦自己的眼睛,刹那间就会拥有一双孙悟空一样的火眼金睛,让那些变化多端妖魔鬼怪无处藏身。

在现代社会,那样的柳叶已经不太好找,那是不是就只能被人蒙骗了呢?

不是的。常言道:会说的不如会听的,会装的不如会看的。只要我们善于从生活中学习,也一定能拥有那样一双慧眼,从而识破各色人等,使自己置身于进可攻、退可守的有利益。

齐桓公晚年宠信三位亲信竖刁、易牙、卫开方。

竖刁是齐桓公最亲信的宦官。他本来不是宦官,而是一个普通的官吏,但他为了能贴身服侍桓公,自愿接受宫刑。

易牙是一位精于烹饪的专家。有一天,齐桓公说:“什么我都吃过,只没有吃过人肉。”当天晚餐,就有一盘蒸肉,异常鲜美。齐桓公十分赞赏他,易牙说:“这是我3岁儿子的肉,我听说忠臣不顾惜他的家人,所以把儿子奉献给国君。”

卫开方是卫国的贵族,追随齐桓公15年,父亲去世都没有回家奔丧。对这三位人物所表演的一脸忠贞,齐桓公十分感动。

但是管仲分析说:“人性是这样的,没有人不爱自己超过爱别人,如果对自己身体都忍心残害,对别人岂不更忍心下毒手?没有人不爱自己的儿女,如果连自己的儿女都下得狠心,他对谁下不得狠心?没有人不爱自己的父母,如果15年之久都不想见父母一面,连父母都抛到脑后,又有谁不会抛到脑后?”

齐桓公一生都在管仲指导之下,只有这件事他十分不以为然。

两年后,即公元前643年,齐桓公生病沉重,不能起床。竖刁、易牙发现姜小白已没有利用价值,效忠已不能带来利益,于是决定杀掉太子姜昭,拥立齐桓公的另一个儿子姜无亏,这样他们就可以顺理成章地继续得到宠信。

他们下令禁止任何人出入寝宫。可是3天之后,齐桓公仍然不死。易牙勃然大怒,把左右服侍的人全部逐走,又在寝宫四周,筑起围墙,隔绝内外,把齐桓公饿死在病榻上。

齐桓公的悲剧告诉我们,没有一双识破奸人的慧眼,付出的代价将是十分惨重的。

识别人的方法有很多,我们下面会一一介绍,但是归根结底,就是要用一种开放的眼光去看一切,放弃非好即坏、非敌即友的标准。当面对这个灰色的社会时,心里不能只有黑与白,也不能欺骗自己,勉强地把灰的说成白的或黑的。

孔子说:“人心比山川还要险恶,知人比知天还难。天还有春秋冬夏和早晚,可人呢,表面看上去一个个都好像很老实,但内心世界却包得严严实实,深藏不露,谁又能究其根底呢?”

人们时常说:害人之心不可有,防人之心不可无!害人有法律和道德上的约束,而且也会引发对方的报复。然而光是不害人还不够,还要加上防人之心。防人防什么呢?就是防人性中的恶。世上没有绝对纯良的好人,也没有绝对奸邪的坏人,而绝大部分的人都是“好坏夹杂”,也就是善中存着恶。对不同的人来说,“恶”只是程度有别,或在什么时候显露出他的“恶”罢了。

人在什么时候会显露出他的恶?就是在他想扩张他的欲望,或欲望受到危害的时候。换句话说,平常的好人也会有利害关头显现出他的恶。例如有人为了升迁,不惜设下圈套打击其他竞争者;有人为了生存,不惜在利害关头出卖朋友;有人走投无路,狗急跳墙,于是行骗行抢……

比如说,有时欺骗我们的恰恰是我们的好朋友,而帮助我们的,却是素昧平生的陌生人。这比受到陌生人的欺骗更可怕。若把世界的人都当成好人,那就大错特错。明枪易躲、暗箭难防,别人要害我们的话,是不会事先通知的。

用人得当事半功倍

战国野史记载:当时北方有两种马特别有名,一种是蒙古马,力大无穷,能负重千余斤;另一种是大宛马,驰骤如飞,一日千里。

邯郸有一商人家里同时豢养了一匹蒙古马和一匹大宛马,用蒙古来运输货物,用大宛马来传递信息。两匹马在一个马厩里休息,在一个糟里吃料,经常因为争夺草料而相互踢咬,每每两败俱伤,要请兽医调治,使得主人不胜其据。

当时恰巧伯乐来到邯郸,商人于是请他来帮助解决这个难题。

伯乐来到马厩看了看,微微一笑,说了两个字;分槽。

主人依计而行,从此轻松驾驭二马,生意越来越红火。

接班人问题,是一个曾经长期困扰中国企业的难题,特别是在同时崛起两个候选人的情况下。

按照传统的思维,只能从两个甚至几个人中择优而用之。这里不仅存在艰难的选择,而且还会给企业留下后患;未能荣登大定者,必然会心存悻悻,加之能力很强,轻则远走地方,造成人才流失;重者造成内耗,伤害企业的凝聚力。

法国著名企业家皮尔·卡丹曾经说:用人上一加一不等于二,搞不好等于零。如果在用人中组合失当,常失整体优势;安排得宜,才成最佳配置。

在这方面,李嘉诚与柳传志以其洞明世事的眼光,成功地运用分槽喂马的策略,不仅化解了这个难题,而且化危为机,将企业的发展推向一个新的高度。

在香港,李嘉诚的两个儿子分别长大成人后,性格沉稳、作风踏实的长子李泽矩被立为长江实业集团新掌门人,同时让崇尚自由创新和喜欢作秀的次子李泽楷另创TOM.COM事业。