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第6章 察言观色巧妙办事(1)

情势不同,表现也会不同

在不同的环境里,情势就会不同,人的表现也会因此而不同,甚至迥然相反。万不可为一时一地的表现而迷惑,凭着特定环境里的表现,而断定一个人的品质。

以俭朴和谦恭的品质来说,贫穷的人无须学习俭朴,卑贱的人无须学习谦恭,这不是人性的不同,而是人的处境决定的。所以要知道一个人是不是真正的俭恭,必须在富贵人身上才能鉴别出来。

蔺相如曾经是宦官头领缪贤的门下食客,缪贤一次闯了祸,把相如找来商量。

事情起因是这样的。有一天,一位远方客人来到缪贤的府前,拿着一块玉璧叫卖。缪贤见此璧白润无瑕,宝光闪烁,就花了五百金买下。后来缪贤让玉匠前来相玉,玉匠大吃一惊,说这就是和氏璧。缪贤异常惊喜,连忙秘藏起来。但早已有人将此事报告了赵惠文王,赵王向缪贤索取,因为缪贤非常喜爱和氏璧,所以没有立即献璧。赵王大怒,趁出猎之机,突然来到缪贤家里,搜走了和氏璧。

缪贤十分害怕,准备要逃到燕国去。

相如问:“您怎么知道燕王可靠呢?”缪贤说:“我曾随赵王与燕王在边境上会见,燕王私下握我的手说:‘我愿与你结为朋友。’因此敢去他那里。“

相如劝说他道:“那时赵国强,燕国弱,而你受到赵王的重用,所以他为保持住宠幸想结识您。如今,你是从赵逃到燕,燕一向怕赵,一定不敢留您,而要把您押送回赵。您不如袒胸背斧到赵王那去请罪,才会幸免。”

缪贤采纳了相如的计策,终于得到了赵王的原谅。从这件事看,可以说蔺相如已洞彻到了人情的细微隐蔽处。

类似的故事也发生在春秋末年晋国的中行文子身上。

当时,中行文子获罪于国君,被迫流亡在外。

有一次,经过一座小城时,他的随从提醒他道:“主公,这里的官吏是您的老友,为什么不在这里休息一下,等候着后面的车子呢?”

中行文子答道:“不错,从前此人待我很好,我有段时间喜欢音乐,他就送给我一把鸣琴;后来我又喜欢佩饰,他又送给我一些玉环。这是投我所好,以求我能够接纳他,而现在我担心他要出卖我去讨好敌人了,我们赶紧走。”

果然,不久这个官吏就派人扣押了中行文子后面的两辆车子,献给了晋王。

另外一个故事则更发人深思。

东晋大将军王敦去世后,他的兄长王含一时感到没了依靠,危险一步步逼近,便想去投奔王舒。

王含的儿子王应在一旁劝说他父亲去投奔王彬,王含训斥道:“大将军生前与王彬有什么交往?你小子以为到他那儿有什么好处?”

王应不服气地答道:“这正是孩儿劝父亲投奔他的原因。江川王彬是在强手如林时打出一块天的,他能不趋炎附势,这就不是一般人的见识所能做到的。现在看到我们衰亡下去,一定会产生慈悲怜悯之心;而荆州的王舒一向明哲保身,他怎么会破格开恩收留我们呢?”

王含不听,径直去投靠王舒,王舒果然将王含父子装入麻袋,沉到江里。而王彬当初听说王应及其父要来,悄悄地准备好了船只在江边等候,但没有等到,后来听说王含父子投靠王舒后惨遭厄运,深深地感到遗憾。

心有所想,必形有所动

如果一个人语无伦次,可是底气十足,神色又很诚恳,那是因为他不善言辞,实际上并没有什么可疑的用心;如果一个人说得非常动听,而表情与言语却不协调,心中一定有不合情理的地方;没有说话就怒形于色的,是因为太愤怒了;言语和怒气同时喷发的,是这人急于要强迫别人改变他认为不对的事情。

凡此种种,虽然对方想竭力遮掩,但内心的真实活动与外在的对应表现却总难随意支配。即便是受到了威吓或惊恐,临时改变他的面孔,仍然骗不了人。

公元前453年,掌握晋国国政的几个权臣发生争斗,智伯联合韩康子、魏桓子发起对赵襄子的战争。

在战争过程中,智伯曾决水淹晋阳。当时,智伯退行看水势,魏桓子和韩康子与他同车前往。智伯说:“我今天才知道水也以消灭一支大军啊!”

魏桓子以肘触了触韩康子,韩康子用脚踩了踩魏桓子的脚背,两人不约而同地想到,汾水可以淹灌魏的都邑安吧,洚水可以淹灌韩的都邑平阳。

回来后,智伯的族人智过对智伯说:“韩、魏必定会反叛我们!”

智伯说:“您怎么知道呢?”

智过回答说:“我是从今天的事情上知道的:我们领导韩、魏一起攻赵,而赵亡,必祸及韩、魏。现在约定了胜赵后要三分其地,但在降赵已经指日可待的时候,他二人看着水流却忧虑重重,没有一点儿欢喜的表情,这不是反叛是什么呢?”

第二天,智伯却把智过的这些话告诉了魏桓子、韩康子二人。他二人说:“这是有人进谗言,为赵氏游说,让您怀疑我们二家而松懈对赵的攻伐。不然的话,我们二家岂不是放弃朝夕间即可分赵氏之田的利益,而去做那些危难不可成的事情吗?”

魏桓子和韩康子二人出来后,智过进去见智伯说:“大王怎么把我说的话告诉他们二人呢?”

智伯说:“您怎么知道呢?”

智过回答说:“我见他们看到我时脸色严肃而急速离去,这是他们知道我已得知他们的实情的缘故。”

战争进行到最后关心的时候,赵襄子已经岌岌可危,于是派宰相张孟谈以朝见智伯为名而私会韩、魏二人,劝说二人联合攻智伯。

计谋既定,张孟谈又朝拜智伯出来,正被智过在辕门外遇见。智过就进去见智伯说:“魏、韩两家将有变化。”智伯问:“怎么呢?”智过说:“我刚才在辕门外遇到张孟谈,他显得很骛持并且很得意。”

智伯说:“不对吧?我已与魏桓子和韩康子约好了,打下赵后就三分其地,他们一定不会欺骗我,你不要瞎说。”

智过出来后总是放心不下,就去拜见了魏、韩二人,回来对智伯说:“魏韩二人色动意变,一定将不利于大王。不如现在收拾他们!”

智伯说:“我们兵驻晋阳已三年了,早晚就要攻下赵而分享好处,怎么能有其他的心思呢?你不要再说了。”

智过说道:“如果不杀,就快去拉拢他们。”

智伯问:“怎么拉拢呢?”

智过说:“魏桓子的谋臣叫赵菱,韩康子的谋臣叫段规。这两个人是都能改变他们君主的意见的。大王应当与他们约定,破赵后就封二人一人一座万户的城池。这样,魏韩二人之心可以不变,而大王就得到了您所想要的了。”

智伯这个花岗岩脑袋仍然犹豫不决地说:“破赵后要三分其地,现在又要分给他们两人各万户之城池,那我得到的就更少了,不能这样!”

智过见自己的计谋不被采纳,说的话智伯又不听,就逃走了,并改姓辅氏。

张孟谈听说了,就去见赵襄子说:“我在智伯的辕门外遇见了智过,看来他对我有了怀疑。他进去见智伯,出来就改了姓,所以我有这样的怀疑。今天晚上如不攻智,必有后患。”

赵襄子点头,派张孟谈去见魏韩二人,晚上杀散守堤官兵,放水淹智伯的军队。智伯的军队被水一冲,都慌着去救水,一阵大乱。这时,魏韩两支军队从两侧围攻,赵襄子率军队正面迎击,大败智伯军队,活擒智伯。

手下有远见卓识的贤能之士,智伯这个浆糊脑袋却不知道善用,只落得人头落地,土地被赵、魏、韩三分了。智氏满门尽灭,惟有智过一族得以保存了下来。

审视变化,因人知事

齐桓公早朝时与管仲商量要攻打卫国。

退朝回宫后,一名从卫国献来的妃子看见了他,就走过来连拜了几拜,问齐桓公卫国有什么过失。

齐桓公很惊奇,问她为什么这样问。

那个妃子说:“我望见大王进来的时候,脚抬得高高的,步子迈得大大的,脸上有一种强横的神气,这都是要攻打某个国家的迹象。并且大王看到别人没有什么表示,看到我,脸色却突然变了,这明显是要攻打卫国。”

第二天早朝时,齐桓公冲着管仲一揖,召他进来。

管仲问:“大王不想攻打卫国了吗?”

齐桓公一想,这两天邪了门儿了,怎么每个人都知道我心里想什么?于是问管仲:“您怎么知道的?”

管仲回答:“大王上朝的时候,向我作了一揖,并且很谦恭,说话的声调也缓和,见到我而面有愧色,因此我知道大王一定是对昨天商议的事情改变主意了。”

又有一次,齐醒公与管仲商量伐莒,还没有商量出结果此事就被国人知道了,齐桓公对此事有些奇怪,便问管仲是不是喝醉了把消息泄露出去了。

管仲摇头说:“国内必有圣人!”

齐桓公叹了一口气,说:“我想起来了,今天我到城墙上巡视在下边干活的民工,有一个拿拓水杵的人一直向上注视我,估计就是他吧?”

齐桓公于是命令这些人重新来服役,并且不得由他人代替,同时下令卫士把负责拿拓水杵的人带来。没过多长时间,卫士们带上了一个叫东郭的人。

管仲命令迎宾官员恭恭敬敬把东郭迎接进来。

管仲客气地问:“是您说大王要伐莒的吗?”

他说:“是的。”

管仲又问:“我们没有说过要伐莒的话,您为什么会这样说呢?

东郭回答说:“大人物善于谋断,小人物善于揣测。这是我暗中推测出来的。”

管仲说:“您是怎么去推测呢?”

东郭回答道:“我听说君子有三种脸色:悠闲自得、宴享喜乐的时候,是钟鼓之色;愁闷悲伤、清静无为的时候,是丧服之色;勃然奋发、踌躇满志的时候,是兵革之色。那一天,我望见国君在城台之上,脸色踌躇满志,这是兵革之色。国君嘴动而不发声,所说的是‘莒’的口形;国君举手臂而指,指的方向与你所指的都同样是莒国。我私下猜测现在我们周围未臣服的小诸侯国只有莒国,所以这样说。”

管仲十分佩服,于是向齐桓公推荐,把东郭任命为情报部长。

古人的“察色”之法说:真正聪慧的人总是那明朗、坦然;真正仁厚的人一定有让人敬重的神色;真正勇敢的人一定具有自负奋发的神色,透露出土可杀不可辱的信息;质朴的神色浩气凛然,坚强而稳重;伪饰的神色游移不定,让人烦躁不安。

因此,观察一个人,可以使一群人杂然而处,看某个人的神色变化,就能发现其人的种种隐情。或者让人自由行事,可以随便看随便动,便观察出他对什么事情有特别兴趣。还可以用让他仓猝间做出决定的办法,来观察他是否紧张失措。

慧眼测阴阳神变

白居易曾经在一首诗中写道:

海底鱼兮天上鸟,

高可射兮深可钓。

惟有人心相对时,

咫尺之间不能料。

君不见李义府之辈笑欣欣,

笑中有刀潜杀人!

阴阳神变皆可测,

不测人间笑是嗔。

当今世上,势利奸巧之徒多如过江之鲫,他们脸上带着诚恳的笑容,热情得像一盆火,背后里却握着刀,脚下已经准备使绊子。这时如果没有一双慧眼,不仅很难有所成就,而且人为刀俎,我为鱼肉,沦落到任人宰割的地步。

汉武帝死后,昭帝即位,燕王刘旦心中怀恨,企图谋反。

同时,霍光、金日单、上官桀三位大臣辅政。在三个辅政大臣当中,金日单死得最早。而霍光、上官桀两人矛盾很深。

有一次,霍光外出检阅御林军,而后又把一个校尉叫到大将军府。上官桀趁机让心腹模仿燕王的口气和笔迹,给皇帝写了一封信,派人乔装打扮送进宫里。

当时汉昭帝年仅十四岁,他接到这封自称是燕写来的信,打开一看,只见上面写着:据闻大将军霍光外出检阅御林军,居然坐着和皇帝一样的车子,而后又自作主张,擅自调用校尉,可见他心有异志。我担心他会对皇上不利,燕王愿意亲自到京城来,保卫皇帝。

昭帝看罢,沉思良久,把信放在一边。

第二天早朝,霍光听说燕王上书告发他,心里很是害怕,于是躲在偏殿的画室里等待发落。昭帝临朝时,不见霍光,便问道:“大将军为何没来上朝?”

上官桀赶紧趋前一步回答:“启禀皇上,我想霍将军不会是因为被燕王告发,不敢入朝了吧?”

“哦,果真如此?去请霍将军上朝。”

“是。”一名小太监到偏殿去请霍光。

霍光走上大殿,赶紧摘下帽子,伏在地上向昭帝请罪,却听见昭帝和颜悦色地说:“大将军请起来戴上帽子,朕知道你没有罪,是有人故意要隐害于你。”

霍光问道:“陛下明查,可是您怎么知道的呢?”

昭帝说:“大将军检阅御林军的地点离京城不远,调用校尉也是最近的事,加起来不到十天的功夫,燕王远在千里之外,怎么可能这么快就得到消息?再说,即使燕王知道了,马上派人来上书,也来不及赶到这里。如果大将军真要谋反,也用不着调一个校尉。我看,写这封信的人才是别有用心。”

霍光和其余大臣听了,都很佩服这位少年皇帝的聪明伶俐。而上官桀则是不敢再乱发一言。

昭帝讲完这番话,下令严厉拿制造和进呈假信的人。上官桀虽然作了防范,但皇帝追问得很紧,他怕事情败露,多次出面阻挠,说:“区区小事,何须终日劳师动众。陛下还应在国家大事上多下功夫,这些小事就别再分神了。”

后来,在一次偶然的机会中,昭帝终于发现了上官桀和燕王刘旦的政变阴谋,于是将他们一网打尽。上官桀父子及同谋大臣被杀,燕王刘旦等自裁。

当时昭帝年仅十四岁,尚书及左右大臣都对他这种洞察力很惊奇。汉昭帝以自己的智慧挫败了上官桀浑水摸鱼的计谋,保全了忠诚的下属,也避免了一场内乱。

这就是因事知人的智谋,有很多情况下,办事失败并不全是因为人心险恶,缺乏识人的智谋也是个重要原因。

吉安州某人家娶媳妇,一盗贼乘人多潜入洞房伏于床下,准备伺机行窃。没想到连续三夜灯火通明,没法下手,贼人饥渴难耐,终于从床下跑出来,被逮住送官府问罪。

不料这个贼人自称:“我是医生,不是盗贼。因为新娘有病症,令我相随为她疗治病痛的。”并对妇人的家事隐私陈述得详详细细。其实,他的这些供状全是潜伏床下窃听所得。

县宰难以决断,要传讯妇人对质。可是,对于这些床上私语,新媳妇又羞于出口。

一位老吏便对县宰说:“妇人初嫁,如遭讯问,传出去有辱名声。假如是贼,必然不识新妇。如若我另找个妇人出庭对质,贼人如认妇便是他随行治病的新娘,那就不打自招了。”

于是选一妓女,盛服浓抹,乘车而至。那贼指妓大声说道:“你邀我为你治病,为何又抓我诬为贼?”公堂之上哄堂大笑,贼人只得认罪。

听其言同时观其行

人的未来发展,在其性格特征和言谈举止上必然有所表现。所谓性格就是命运,指的就是这一规律。

汉高祖病危时,吕后问他身后谁当丞相合适,刘邦说:“曹参可以。”

又问他曹参以后,刘邦说:“王陵可以。但是王陵这人有些憨厚,陈平可以协助他。陈平这人智谋有余,但是难以独当大任。周勃宽厚稳重,但文化修养不足,然而能安定刘氏天下的,必然是周勃。可以让他当太尉,掌握兵权。”

后来,周勃果然一举剪灭当权的吕氏家族,挽救了汉室。由此可见,刘邦可谓有知人之明。

人有不同的价值取向,因此在言谈中会有所侧重。如果一个人喜欢谈论权力、机变等事情,那他一定喜欢说服别人;而如果方谈自然,崇尚虚静无为,那么他十之八九淡泊名利;如果一开口就是天下大势,追求公正,那么他一定期望建功立业等。这些大体方向,就是从现象看本质的基本要素。