书城成功励志读史学处世
22725700000014

第14章 把脉人心的驾驭圣手(1)

左右逢源,主动操纵人心

晚清时期,湖南有个道台单舟泉。这人善于观察,办起事来面面俱到。所以大小官员都很佩服他。

有一年,一个游历的外国人上街买东西,有些小孩因未看见过洋人,便追随着他。洋人很恼火,手拿棍子打那些孩子。有一孩子躲闪不及,被打中太阳穴,没多久就死了。小孩的父母当然不肯干休,一齐上来,要扭住那外国人。外办则举起棍子乱打,连旁边看的人都被打伤几个。这样,激起公愤,大家一齐上前,捉住那外国人,拿绳子将他捆了起来,送到衙门。因为是人命关天,而且又是外国人,所以感到很棘手。

此事落到单道台手里,他不愧是官场老手,又有丰富的办案经验,马上就将卖乖绝招运用自如。一方面他认为湖南阔人很多,而且民风开放,如果办得不好,他们会起来说话,或者聚众为难外国人,到那时,想处治外国人做不到,而不处治又办不到。不如先把官场上为难的情形告诉他们,请他们出来帮忙圆场。只要绅士、百姓动公愤,出面同外国领事硬争,形成僵持局面,外国领事看见老百姓行动起来,就会害怕,因为洋人怕百姓。到这时,再由官府出面,去压服百姓,叫百姓不要闹。因为百姓怕官,所以他们也会听话。而外国领事见他压服了老百姓也会感谢官府。

主意想好,他马上去拜会几个有权势的乡绅,要他们大家齐心合力与领事争辩。倘若赢了,不但百姓伸冤,而且为国家争了面子。此话传出去,大家都说单道台是一个好官,能维护百姓利益。他又来到领事处,告诉领事,如果案子判轻了,恐怕百姓不服。外国领事听他这么说,又看着外面聚集的人群,果真感到害怕。单道台又说:“贵领事也不必太害怕,只要判决适当,我尽力去做百姓的工作。不会让他们胡闹。”

案子判了下来,自然也是虎头蛇尾。但单道台却两面得到好处:抚台夸他处理得好,会办事;领事心里感激他压制百姓,没有闹出事来,于是替他讲好话;而绅士们,也一直认为他是维护百姓的。

这种迎合双边心理的卖乖关键在于主动操纵人心,善于抓住双方的心理巧妙圆场,两头落好。可见只要讨好的功夫做到家,做事再主动一些,甘蔗也可两头甜。

欲擒故纵

如果一个人眼中只有一己私利,不顾国家、百姓的利益,只盯在钱、权上、遇事贪欲过重,则会被人利用这一弱点打败。忍贪是明智的表现。而“欲擒故纵”则是击败贪者的制胜之道。

春秋末年,晋国有一个当权的贵族叫智伯。他名叫智伯,其实一点都不聪明,相反,却是个蛮横不讲道理、贪得无厌的人。他自己本来有很大一块封地,他还嫌不够。有一回,他平白无故地向魏宣子索要土地。

魏宣子也是晋国一个贵族,他很讨厌智伯的这种行为,不肯给他土地。他的一个臣子叫任章,很有心计。任章对宣子说:“您最好给智伯土地。”

宣子不理解,问:“我凭什么要白白地送给他土地呢?”

任章说:“他无理求地,一定会引起邻国的恐惧,邻国都会讨厌他;他如此利欲熏心,一定会不知满足,到处伸手,这样便会引起整个天下的忧虑。您给了他土地,他就会更加骄横起来,以为别人都怕他,他也就更加轻视他的对手,而更肆无忌惮时骚扰别人。那么他的邻国就会因为害怕他、讨厌他而联合起来对付他,那他便不能这样长久下去了。”

任章说到这里,顿了一下,见宣子点头称是,似有所悟,便又接着说:“《周书》上说,‘将要打败他,一定要暂且给他一点帮助;将要夺取他,一定要暂且给他一点甜头’,说的就是这个道理。所以,我说您还不如给他一点土地,让他更骄横起来。再说,您现在不给他土地,他就会把您当作他的靶子,向您发动进攻。您还不如让天下人都与他为敌,使他成为众矢之的。”

宣子非常高兴,马上改变了主意,割让了一大块土地给智伯。

智伯尝到了不战而获的甜头,接下来,便伸手向赵国要土地。赵国不答应,他便派兵围困晋阳,把赵国包围了。这时,韩、魏联合,趁机从外面打进晋阳,赵在里面接应,里应外合,内外夹攻,智伯便灭亡了,果然如任章所料。贪欲不忍,给自己带来的后果是很可怕的。

有舍才有得

人世间的事情,有了付出才有回报,没有无回报的付出,也没有无付出的回报。付出越多,得到的回报越大,只想别人给予自己,那么“得到”的源泉终将枯竭。

春秋末年,齐国的国君荒淫无道,横征暴敛。齐国的贵族田成子看到这种情况后,对他的僚属说:“公室用这种榨取的手段,虽然得到了不少财富,但这种取是‘取之犹舍也’。仓储虽实,但国有不固,终是‘嫁衣’。”于是田成子制作了大、小两种斗,大开自己的仓储接待饥民,用大斗出借谷用小斗回收还来的谷米,“予民于惠”。于是齐国人民不肯再为公室种田效力而投奔于田成子门下,一时“民归之如流水”。田成子用这种大斗出小斗进的方式,借出的是粮食,收进的是民心,貌似给予,实则得到。果然,齐国国君宝座最后为田氏家庭所得。

史学家范晔说:

“天下皆知取之为取,而不知予之为取。”正是对这种得失观的一语道破。

得与失的互为转化之效果,有时也并不是马上就可以见到的,但懂得其中奥妙的人,会掌握取舍的主动权,让它发挥出意想不到的效果。

战国时,齐国的孟尝君是一个以养士出名的相国。由于他待士十分真诚,感动了一个具真才实学而十分落魄的士人,名叫冯援。冯援在受到孟尝君的礼遇后,决心为他效力。

一次孟尝君要叫人为他到其封地薛邑讨债,问谁肯去?冯援说我愿去,但不知用催讨回来的钱,需要买什么东西?孟尝君说就买点我们家没有的东西吧!冯援领命而去。到了薛邑后,他见到老百姓的生活十分的穷困,听说孟尝君的讨债使者来了,均喷喷有怨言。于是,他召集了邑中居民,对大家说:“孟尝君知道大家生活困难,这次特意派我来告诉大家,以前的欠债一律作废,利息也不用偿还了,孟尝君叫我把债券也带来了,今天当着大伙的面,我把它烧毁,从今以后,再不催还。”说着,冯援果真点起一把火,把债券都烧完了。薛邑的百姓没有料到孟尝君是如此仁义,个个感激涕零。冯援回来后,孟尝君问他讨的利钱吗?冯援回答说:不但利钱没讨回,借债的债券也烧了。孟尝君便大不高兴,冯谖对他说:您不是要叫我买家中没有的东西回来吗,我已经给您买回来了,这就是“义”。焚券市义,这对您收归民心是大有好处的啊!

果然,数年后,孟尝君被人谮谗,齐相不保,只好回到自己的封地薛邑。薛邑的百姓听说恩公孟尝君回来了,全城出动,夹道欢迎,表示坚决拥护他,跟着他走。孟尝君至为感动,这时才体会到冯援的“市义”苦心。

这就叫“好与者,必多取”,小的损失可以换取大的利益。

以“收心法”感化对手

洪应明在《菜根谭》中不仅强调“德者,事业之基”、“德者,才之主”,还强调人应以德性来陶冶人生——也就是用高尚的品德来造就高尚的人生、让人生自然化育在德性中。一方面,个人的那些居在高官显爵之上的节气和妙手著文章的才能,更应用德性来陶冶造就,否则,这些节气与才能就只会成为感情冲动的产物与卖弄技巧的表现。有了这方面的基础保证,才可能有第二方面,即用自己的德性来感化与感染别人,这种感化会因人因遇而异,洪应明具体地列举了4种:

遇到那些欺诈者,就要用诚挚之心来感动他们;

遇到那些残暴者,就要用祥和之气来感化他们;

遇到那些奸邪不公者,就要用人之所以为人的名誉气节来激励他们;

对于那些气节过分激昂偏颇者,就要用道德意识,情感和行为来消融他们的偏激意气。总而言之。在人际交往中,要善于以德服人。

诸葛孔明“七擒孟获”的故事,可谓这方面的范例。鲁莽爽直而又短于心计的孟获是蜀国南方部族的首领,因起兵反蜀而被蜀军擒获,却不肯认输,孔明为稳定南方部族,对他不骂不打更不杀,陪他参观了蜀军的军营后,就放他回去并约定日后再战。孟获于是改变了与蜀军正面对垒的策略,率兵马趁夜色来偷袭蜀军营寨,殊不知这早就在孔明的意料之中,于是,孟获及部下陷入了蜀军的埋伏圈中,再次被擒,他依然不服,孔明又再次将他放了。此后,孟获虽一次又一次地改变战略,或坚守渡口,或退守山地,却总免不了一次又一次被擒的厄运,当他第七次被蜀军擒获后,他终于心悦诚服地归顺蜀国,立誓永不叛乱。于是蜀国的后方变得稳定,南方部族的人民也就得以休养生息、安居乐业。从这段历史中可以看到,孔明是很懂得以德服人的诀窃的,即:攻心为上,并善于以周密的计策和雄厚的实力作为实现其目标的基础保证。所以,他一次又一次地给傲慢的孟获留下了一条生路,通过擒后放他来达到使他感化的目的。

这里,在孔明的言行中,我们可以集中地看到洪应明所称誉的那些懿德美德:为人清廉而又胸有度量,为人仁慈而又善于决断,处事开明而又不致于妨碍细致的考察,处事认真而又不致于矫枉过正,这些美德都像不过分甜腻的蜜饯、不过分咸苦的海味一样,更易被人所接受,直至使孟获之类的冥顽之人也情愿归心。

类似孔明之类的智者,尚能在某些敌我双方兵戎相见的场合中,以德降服敌手。那么,在自己所属的团体内,在平和的环境内,就更应以德性来陶冶感化部属或同事。就孔明所效忠的刘备言,他并不是那种才华横溢的盖世英雄,不时还有缺乏主见、优柔寡断乃至决策失误的表现,但他却能与曹操、孙权抗衡,使东汉之后的天下出现三足鼎立的局面,很重要的原因就在于他善于以德来治理百姓,以德来招揽人才,这突出表现在他三顾茅庐、坚请孔明出山辅政的那段千古佳话中。所以,他在临终前,对太子刘禅有这样一段由衷的叮咛:“勿以恶小而为之,勿以善小而不为。惟贤惟德,能服于人。”这可说是他处世经验的总结。

我们不难从与此类似的更多例子中看到,在人与人的交往中,德性的陶冶具有一种特殊的人格感召力,于是,我们在与有德者交往时,似沐浴在春风雨露中;在与缺德者打交道时,则有似坐卧冰天雪地的感觉……

巧妙地批评他人

批评是能使人更加成熟和完美的良方,是使人成功的阶梯。从批评中可以认识到自己的缺点、错误,从而修正自己的言行、思想,慢慢形成自己正确的处世方法和对待生活的态度,而若视别人对你批评为对自己的讽刺、打击,一听就如坐针毡、暴跳如雷,则无论如何也是无法进步的了。

从前,郭国的国君出逃在外,他对为他驾车的人说:“我渴了,想喝水。”车夫把清酒献上。又说:“我饿了,想吃东西。”车夫又送上干肉和干粮。

郭君问:“你怎么准备的?”

车夫回答:“我储存的。”

又问:“你为什么要存这些东西?”

车夫又回答:“为您出逃路上充饥解渴呀!”

又问:“你知道我将要出逃吗?”

车夫说:“是的。”

“那你为什么不事先提醒我呢?”

车夫回答说:“因为您喜欢别人说奉承话,却讨厌人家说真话。我想过规劝您,又怕自己比郭国灭亡得更早,所以我没有劝您。”

郭君一听变了脸色,生气地问:“我所以落到出逃的地步,到底是为什么呢?”

车夫见状,连忙转变了话题,说:“您流落在外,是因为您太有德了。”

郭君听后又问:“有德之人却不被国人收留而流落在外,这是为什么呢?”

车夫回答说:“天下没有有德之人,只有您一个人有德,所以才出逃在外啊!”

郭君听后喜不自禁,趴在车前横木上笑起来,说:“哎呀,有德之人怎么受这等苦哇?”他觉得周身劳累,就枕着车夫的腿睡着了。

车夫用干粮垫在郭君头下,自己悄悄地走了。后来,郭君死在田野里,被虎狼吃掉了。

郭君在穷途末路之时,仍不能体会对自己忠心耿耿的车夫的一片赤诚之心,仍改不掉喜欢听奉承话的毛病,由此可知,他的失败不是偶然的了。

不过有良苦的用心还需有良苦用心的表现,让对方知道批评者实际是打心眼里欣赏自己,喜欢自己,支持自己或是为了自己着想的等等,才能让对方心悦诚服地接受批评。所以批评者首先就要考虑,该批评是否是于对方有益的,能否让被批评者相信按照批评语的要求改进之后,于自身有益。不能诱之以“利益”的批评,会使被批评的人觉得自己改正行为是为了批评者的利益。于是对批评会有更多的抵触情绪,使原来的一片好心也因方法不当而遭人误会。

就心理学而言,一个批评与被批评的过程是批评者与被批评者在思想、感情上的相互交流与认同的过程。人在批评过程中越是尊重、理解对方的处境,就越能够获得对方对自己批评意见的重视与接受。在发表批评意见中,尊重使人懂得爱护别人的自尊心,维护其面子,不出语伤人,不逞口舌之快;理解使人学会设身处地地去替别人思考问题,讲话不自以为是,不强加于人。在接受批评意见中,尊重使人竭力认同别人批评意见中的有益部分,并予以积极的肯定。人们越是能够尊重理解人,就能越能够冷静、客观地面对别人的批评意见。从此意义上讲,尊重、理解是使忠言不逆耳,闻过不动怒的转化条件。

师经是魏国宫廷里的一位琴师,经常给魏文侯禅琴。

一天,师经弹琴,魏文侯随着乐曲跳起了舞,并且高声说道:“我的话别人不能违背。”

师经拿起琴去打魏文侯,没有打中,却把帽子上的穗子撞断了。文侯问手下人说:“身为人臣却去打他的国君,应该处以什么样的刑罚?”

文侯手下的人说:“应该烧死他。”于是把师经带到堂下的台阶上等候。

师经说:“我想在死之前说一句话,可以吗?”

文侯说:“可以。”

师经说:“以前尧舜作国君时,只怕他讲的话没有人反对;桀纣作国君时,只怕他讲的话遭到别人的反对。我打的是桀纣,不是我的国君。”

文侯听后,说:“放了他吧!这是我的过错。把琴挂在城门上,用它作我的符信;不要修补帽子上的穗子,用它来时常告诫我自己。”

正是师经从文侯的长久统治来考虑,批评文侯不该学桀纣独断专行;而文侯也从批评中听出这是文师对自己的忠心与关怀,所以才能最终将逆耳忠言接纳下来,并免了师经的死罪。

点到为止的原则

晏子是齐国一位善谏的大臣。晏子死了17年后,齐景公有一次请大夫们喝酒。景公射箭到了靶子外面,满屋子的人却众口一词地称赞他。景公听后变了脸色,并叹了口气,把弓丢在一旁。

这时,弦章进来了。景公说:“弦章,自从我失去晏子到现在已经有17年了,从来没有听到别人对我过失的批评。今天我射箭到了靶子外,他们却众口一词赞美我。”

弦章说:“这是那些大臣的不好。他们本身素质不高,所以看不到国君哪些地方不好;他们勇气不够,所以不敢冒犯国君的尊严。但是,您应该注意一点,我听说:‘国君喜欢的衣服,那么大臣就会拿来替他穿上;国君喜欢的食物,大臣就会送给他吃。’像尺蠖这种虫子,吃了黄颜色的东西,它的身体就要变黄,吃了绿颜色的东西,它的身体就要变绿,作为国君大概总会有人说奉承话吧!”