一个成功的销售人员的成功往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！掌握不同性别、年龄、体态顾客的心理，认真分析顾客到底需要什么。只有深入顾客的心理，才能抓住顾客，促成交易。掌握高超的攻心战术，让你在销售道路上走得更加顺畅，销售业绩变得更加卓越！
了解拜访客户的技巧
客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动。
销售过程中，拜访客户可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售人员也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。
在目前产品竞争激烈的状况下，客户所承载的信息已经太多，所以不会轻易地就接受销售人员所提供的产品。因此，拜访客户并进行当面说服就显得越发的重要。要获得销售成功，销售人员就必须去拜访客户，在拜访中与客户进行沟通，从而说服客户。所以，销售在很大意义上可以说就是拜访，没有拜访就没有销售。
然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售人员司空见惯，所以就有很多被拜访者对那些来访的销售人员爱理不理；销售人员遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售人员也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。
开门见山，直述来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，销售员可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务，当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
突出自我，赢得注目
有时，我们一而再，再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜，比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其他宣传资料时，有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拨打这个电话，我们随时都可以为您服务。
再次，用已经操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“您看，我们公司××产品销得这么好，做得这么成功，这次与我们合作，您还犹豫什么呢？”
最后，适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉，否则，效果将适得其反。
明辨身份，找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管，还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。通过语言了解客户的性格
“对不起，打扰一下。”
“是”“是………”“哦”“哪一位”等等，回答的声音可能各式各样。
只要你注意力集中在此瞬间，从对方的第一声应答中，你就可大致判断他的性格。顾客个性不同，推销手法也应有区别。
(1)声音很大，表示“警戒心弱、外向”，可以迅速展开推销。
(2)声音很小，表示“警戒心强、内向”，可能无法马上进行，需花较长时间才能展开推销。
(3)“是”或“哦”等短而有力的回答，是没耐性的人。这种性格的人往往冷不防会问“干什么”。对这种人的回答，必须简洁明确。
如果你慢吞吞地回答，那么对方会以迅雷不及掩耳的速度告诉你：“我没时间，你可以走了。”对于这样的客户必须下一番工夫研究应付策略。
(4)“是——”应答缓慢的人有两种类型：一是性格沉稳，一是性格拖泥带水、犹豫不决。
与人办事，一定要弄清这个人的性格，依据他的性格，投其所好，或投其所恶才会对办事有好处。
春秋时期，齐国有田开疆、古冶子、公孙捷三勇士，很得国王齐景公宠爱。三人结义为兄弟，自称“齐国三杰”。他们挟功恃宠，横行霸道，目中无人，甚至在齐王面前也以“你我”相称。乱臣陈无宇、梁邱据等乘机收买了他们，阴谋夺取政权。
相国晏婴眼见这股恶势力逐渐扩大，危害国政，暗暗担忧。他屡次想把三人除掉，但他们正得宠，如果直接行动，齐王肯定不依从，反而会弄巧成拙。
有一天，邻邦的国王鲁昭公带了司礼的臣子叔孙来访问，谒见齐景公。景公立即设宴款待，也叫相国晏婴司礼；文武官员全体列席，以壮威仪；三勇士也奉陪，威武十足，摆出不可一世的骄态。
酒过三巡，晏婴上前奏请，说：“眼下御园里的仙桃熟了，难得有此盛会，可否摘来宴客？”景公即派掌园官去摘取，晏婴却说：“仙桃是难得的仙果，必须我亲自去监摘，这才显得庄重。”
仙桃摘回，装在盘子里，每个有碗口般大，香浓红艳，清芳可人。景公问：“只有这么几个吗？”
晏婴答：“树上还有三四个未成熟，只可摘六个！”
两位大王各拿一个吃，赞不绝口。景公乘兴对叔孙说：“这仙桃是难得之物，叔孙大夫贤名远播，有功于邦交，赏你一个吧！”
叔孙跪下答：“我哪里及得上贵国晏相国呢，仙桃应该给他才对！”
景公便说：“既然你们相让，就各赏一个！”
盘里只剩下两个仙桃，晏婴复请示景公，传谕两旁文武官员，让各人自报功绩，功高者得食此桃。
勇士公孙捷挺身而出说：“从前我跟主公在桐山打猎，亲手打死一只吊睛白额虎，解主公之围，这功劳大不大呢？”
晏婴说：“擎天保驾之功，应该受赐！”
公孙捷很快把仙桃咽下肚里去，傲眼横扫左右。古冶子不服，站起来说：“虎有什么了不起，我在黄河的惊涛骇浪中，斩骄龟之头，救主公性命，你看这功劳怎样？”
景公说：“真是难得，若非将军，一船人都要溺死！”遂把仙桃和酒赐给他。另一位勇士田开疆却说：“本人曾奉命去攻打徐国，俘虏五百多人，逼徐国投降，威震邻邦，使他们上表朝贡，为国家奠定盟主地位。这算不算功劳？该不该赏赐？”
晏婴立刻回奏景公说：“田将军的功劳，确比公孙捷和古冶子两位将军大十倍，但可惜仙桃已赐完了，可否先赐一杯酒，待仙桃熟时再补？”
景公安慰田开疆说：“田将军，你的功劳最大，可惜你说得太迟。”
田开疆再也听不下去了，按剑大嚷：“斩龟打虎，有什么了不起？我为国家跋涉千里，血战功成，反受冷落，在两国君臣面前受辱，为人耻笑。我还有什么颜面立于朝廷上？”遂拔剑自刎而死。
公孙捷大吃一惊，亦拔剑而出，说：“我们功小而得到赏赐，田将军功大，反而吃不着仙桃，于情于理，绝对说不过去！”手起剑落，他也自杀了。古冶子跳出来，激动得几乎发狂地说：“我们三人是结拜兄弟，誓同生死，他两人已亡，我又岂可独生？”
话刚说完，人头已经落地，景公想制止也来不及了。齐国三位武士，无论打虎斩龟，还是攻城略地，确实称得上勇敢，但只是匹夫之勇。两个桃子杀了三个勇士。晏婴就是抓住了他们不能忍耐自己骄悍之勇的性格，而达到自己的目的。
对方的性格，是我们与其办事的最佳突破口。投其所好，便可与其产生共鸣，拉近距离；投其所恶，便可激怒他，使其行为按我们的意愿进行。无论跟什么样的人办事，我们都应首先摸透他的性格，依据其性格“对症下药”，就很容易成功。
通过年龄掌握顾客的心理
年龄是影响顾客购买心理的重要内部原因之一，不同年龄层次的人，消费理念和购买心理是很不相同的，对待不同年龄阶段的人自然要采取不同的推销方式。
青年人和中年人是消费的主力军，推销产品首先要瞄准这两个群体。
所谓青年消费者是指18岁到30岁左右的消费者，他们购买力强、消费热情大。因此，研究青年消费者的购买动机是十分重要的。
青年顾客的特点及推销对策
(1)购买动机具有成人感
青年消费者是流行商品的消费带头人，他们对推动商品更新换代起先导作用，这是由其青春期的心理特征决定的。典型表现是内心丰富、感觉敏锐、富于幻想、勇于创新、敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。表现在他们的购买行为中趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品来装饰自己和家庭，表现出现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。因此，投放市场的新产品，社会流行的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。调查发现，在事先没有明确的购买目标，但却实现了购买行为的消费者中，青年人居多数。
(2)购买范围广泛，购买能力强
青年人对未来没有包袱，许多人有钱就花，很开心。如果他们有一份工作，有稳定的经济来源和购买经验，消费欲望就会更强烈，并且购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。随着人们消费观念由保守型向开放型的转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式，注重享受、娱乐，甚至是奢侈性的消费。
(3)具有明显的冲动性
青年人的特点是体力充沛、精力旺盛、朝气蓬勃。心理特征一方面表现为果断迅速、反应灵敏；另一方面也表现为感情冲动、草率从事。因此，其购买动机具有明显的个性特点。首先讲究商品美观、新异；其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭对商品的感情好恶与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。
(4)购买动机易受社会因素的影响
青年人既是社会活动的中坚力量，又是家庭和某些团体的成员，集体感、荣誉感表现比较强烈。而这些团体的行为标准、规则，对他们的行为活动产生重要影响，并为他们提供一定的消费模式，使购买行为趋于一致化。特别是商品的社会流行性，直接决定了他们的购买行为。
因此，青年顾客比较开通、比较开放．易于接受新生事物。他们好奇心强，兴趣广泛。这些对于推销员来说都是极有利的，因为你可以抓住他们的好奇心，动员其投资；也可以用言谈举止使他们佩服你，然后再抓住时机，与他们交个朋友。
中年顾客的特点及推销对策
中年顾客一般都有了家庭，有了孩子，也有了固定的职业。他们要尽量地为自己的家庭拼搏，为自己的孩子挣钱，为了整个家庭的幸福投资。他们都有一定的阅历，比青年人沉着、冷静，比青年人经验丰富、有主见，但缺乏青年人的激情和梦想。他们购物理智，喜欢购买已证明有使用价值的新产品。
这个年龄段的顾客分为两种，一种是高薪阶层的，要对其强调品牌档次、生活环境和职业需要；一种是一般收入的，要强调产品的安全、健康、品质、价格。中年顾客各方面的能力都比较强，正是一个人能力达到顶峰的时候，对这类顾客欺骗和蒙蔽是很困难的，不过只要你真诚地对待他们，交朋友则是很容易的。他们喜欢交朋友，特别是知己朋友。
对待这样的顾客不要夸夸其谈，不要显示自己的专业能力，而要认真地亲切地与他们交谈。对于他们的家庭适当说一些羡慕的话，对于他们的事业、工作能力适当表示钦佩，只要你说得实实在在，这些顾客一般都乐于听你的话，也愿与你亲近。
这类顾客由于有主见，能力又强，不怕推销员欺骗他们，他们叉都很实在。所以只要推销的商品质量好，推销员态度真诚，交易的达成是毫无疑问的。
这类顾客，对于你的言词不会太在意，他们要求实实在在，因此你不需要用什么计谋。不过这些顾客都爱面子，推销员在进行推销时可满足他们这一种心理，这样交易就会成功。
老年顾客的特点及推销对策
中国社会正在步入老龄化，老人越来越成为推销员普遍关注的对象。一般来说老年人偏于保守，从他们口袋里把钱掏出来比较难，但是如果你了解了老年人的爱好和消费心理，同样可以从他们身上挖掘市场。
老年人喜欢用惯了的产品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是受亲友的推荐才去购买未曾使用过的某品牌产品。但购买心理稳定，不易受广告宣传的影响。希望购买质量好、价格公道、方便舒适、实用有效和售后服务有保障的实惠型产品。购买时动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短，对推销员的态度反应非常敏感。老年顾客阅历丰富，推销员要主动介绍产品的实用价值，当好参谋，尽量减轻其购物负担，如代客交钱、包装好物品并送货上门等。
对此类顾客要强调售后服务，产品实惠、实用。特别是对初次购买产品的顾客，应想方设法搜集他的资料，在可能的情况下，两天后给其打一次咨询电话。同时要把握好如下技巧：音量不可过低，语速不宜过快，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，说话要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。