为你支招
(1)观察可见的信号。客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显的生理变化，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。
(2)观察对方的表情。客户的全部心理活动都可以从他的脸部表情上表现出来，优秀的推销员会依据对方表现出来的复杂表情来判断对方对于自己话语的反应，并积极主动地采取相应的措施，把握有利时机，促进推销成功。
怎样让客户相信你
老虎号称“兽中之王”，在有些时候，狼会和老虎合作共同捕猎，这也许有“狼假虎威”之嫌，但这是狼族的一种生存智慧，它们借助老虎的名气，从而提升自己在丛林中的地位。
在现代社会中，财富与名声一样具有马太效应，即越有钱的人越容易有钱，越有名的人越可能有名。可对于众多的穷人来说，往往是既无钱又无名声，此时如果能巧妙地借助名牌的名气来提升自己的知名度，就如“狼假虎威”一样，无疑是一种绝妙之技。
但“借”不只是简单的借钱、借物、借技术，还包括深层意义上的借文化、借名人、借事件、借形势等等。“借”是经营中的一门学问，即使你身无分文，有好的“借功”也能发大财，这是一条致富之路。
借用“他人资金”的前提条件是：你的行动要合乎最高的道德标准：诚实、正直和守信用。你要把这些道德标准应用到你的各项事业中去，不诚实的人是不能够得到信任的。缺乏信用是个人逐渐失去成功诸因素中的一个重要因素。
“人怕出名猪怕壮”“财不外露”，这些都是中国传统处世哲学的经典名句。猪壮了就要被宰，财外露容易惹祸，这说明，在一个普遍贫穷的社会，有钱是一件多么可怕的事。
然而时代不同了，现在真正的无产者越来越少了，中产阶级也渐渐成长了．私有财产也受法律保护了，有钱的人不但不怕露富，而且还争先恐后曝光，为什么？因为人越有钱，就越是有人与你合作或给你钱用！所以要想让人给你钱，你就越要显得不缺钱。
比如银行是专门做钱生意的，低价吸进来，高价贷出去，如果没人要他的钱了，他比谁都着急。但是它的钱能给穷人吗？救急不救穷，这是很简单的道理。
穷人不能用穷去打动别人，那就成了乞讨，不但人格受辱，而且收效甚微。你要让人心甘情愿把钱给你，给完了还要笑眯眯地说声谢谢，你就必须找到别人的需求点，而这个点恰恰是你能够满足的。
每个人都必定有自己的长处，有自己的作用，关键是你要让别人也相信这一点。
这个世界上到处都是资源，并且都可以利用，关键看你怎么去利用而已。
我们要充分利用资源，借助外力，成就自己最大的事业。有大志者常常以借用天下的力量的多寡来判断自己的事业还有多少作为，曹操挟天子以令诸侯，天下归心；刘备借荆州安顿自己的军队百姓，徐图发展，致有三分天下。一般人士至少也可以借用自身环境的优势，借用他人的智慧、力量、名声、信用、钱财以及物品。可以这样说，虽然世间大多的资源不为我们所拥有，但我们拥有“借用”这一无限的资源。其实心胸放得更宽一点的话，所谓的拥有也不过是能用而已，如果放在一角一直不用，你又如何算得上拥有。只要自己能够使用，那东西放在自己屋内或者屋外，还不是一样。所以在这一点上，从更宽泛的意义上来说，我们一旦拥有了“借”字，也就拥有了无限的资源，拥有了一切。
“借”字当中，资源最多也最常用的就是财富了。“借钱”二字自古相连，天经地义，人人会用；但善于借用他人的钱财做自己的事，赚自己的钱，却是一项高层次的资源，需要你灵活运用。
从一个一无所有的穷律师到家财亿万的巨富，阿克文就是靠借钱发家的典型。
28岁的阿克文在一家律师事务所工作，虽然努力工作但还是入不敷出。面对众多的富翁，阿克文不禁为自己的贫困处境而感到心酸。于是他下定决心要出去闯荡一下。左思右想，他最后决定借贷。
阿克文在律师事务所处理完手边的工作之后，就关上大门到临近的一家银行。找到这家银行的借贷经理之后，阿克文声称要借一笔钱维修事务所。在美国，律师有着一定的社会影响，因此，银行决定借给他1万美元。
走出这家银行之后，他立即又进了另外的一家银行，在那里把刚刚拿到的1万美元存了进去。
随后，阿克文又进了两家银行，重复了刚才的手法。
这样，他从一家银行借钱，然后存入另一家银行，借款的利息和存款的利息大致相等。如此重复几次之后，他就建立了良好的信誉。慢慢地，他能借的钱越来越多。
有了信誉之后，一切都好办了。
不久，他又来借钱了。但这次他借了一大笔钱，买下了一家快要倒闭的公司。此后阿克文用心经营，8年以后他已经拥有了1个多亿的身家了。
借鸡生蛋的理念，仿佛并不被很多穷人接受。赚得起却赔不起，在穷人的眼里仍然根深蒂固，有道是“无债一身轻”嘛。在这里要提醒你的是：负债经营的理念建立在周密的计划和投资有发展前景的产品以及勇敢开拓的基础上。谨慎是必不可少的，但是不能因循守旧，观点不更新，就没有机会改善自己目前的穷困处境。
邦德逊创办了一家化妆品公司，公司很小，只有3名员工，总资产不过500美元。按照化妆品市场的一般规律，它是绝对没有出头之日的。然而出乎人们意料之外，短短几年工夫，它便取代了当时最有名气的佛雷公司，成为全美黑人化妆品行业中的“大哥大”。
他们采用的方法就是“借力”。
邦德逊生产了一种粉质化妆膏，然后在媒体上打出这样的广告：“当你用过佛雷公司的产品化妆之后，再擦上一层邦德逊的粉质化妆膏，将会收到意想不到的效果。”开始，有人对这一做法颇有微词——这不是拿自己的钱给别人做广告吗？但很快，大家就明白了，就像一个普通市民和总统站在一起一样，人们在认出总统的同时，也一定会好奇地打听：站在总统旁边的那个人是干什么的呀？事实果然如此。消费者们在看到这条广告之后，只要购买佛雷产品，就必然要同时选购邦德逊公司生产的产品，佛雷公司的信誉成了邦德逊产品的质量担保。
“借”需要更为高超的技巧。它需要当事者手法纯熟，一旦稍有失误走火，不单背负一身债务，还让人指为骗子，更严重的闹得个身败名裂。因为钱是最实在的资本，“借”者手头资本少得可怜，一旦走火，只有以名誉、信用等资本聊作补偿，甚者更搭上身家性命。
所以，为了避免走火，我们最好是要自己先踏实地积累一些资本，不要空手去套白狼。在事业上，我们不要以为钱财“借”到手就感到窃喜，我们要以此作一个新的开端，一定要投入自己的智慧、实干、才能等等成功的资源，一步一步脚踏实地地走下去。此前，我们应当对自己有个清醒的认识，根据实力行事，能够做大事，有较大的成功把握的，我们才去“借”大单钱财；如果不行，就要考虑压缩一下，少“借”些。总之，要量力而行。如果是“借”大单钱财，我们一定要想到，我们不单是拿“借”上的这些钱在做事，我们还要想到，我们将自己生活的幸福投注到了其中。
把握时机送人情
送人情既要懂得分寸，又要懂得艺术。送什么，送多少，何时送，怎么送，都大有学问。送得恰到好处是人情，送得不当是尴尬。不管是无意中送的人情，还是有意送的人情，都有一个让对方如何感受，如何认识的问题。而送人情最重要的不在于你送的情分是否轻，而在于对方感受是否重。所谓“千里送鹅毛，礼轻情义重“说的就是这个道理。通常世人最重视的人情则是雪中送炭，口渴喂水。别小看这“一炭之热”“滴水之恩”，这样的人情可得倾林相送，涌泉相报。
我们在社会上，内心都有一些需求，有的急有的缓，有的重要有的不重要。而我们在急需的时候遇到别人的帮助，则内心感激不尽，甚至终生不忘。濒I临饿死时送一只萝卜和富贵时送一座金山，就内心感受来说，完全不一样。有某种爱好的人遇到兴趣相同的人则兴奋不已，以为是人生一大快乐。两个人脾气相投，就能交上朋友，所以要落人情，便应洞察此中三昧。三国争霸之前，周瑜并不得意。他曾在军阀袁术部下为官，被袁术任命过一回小小的居巢长，一个小县的县令罢了。这时候地方上发生了饥荒，兵乱使粮食问题日渐严峻起来。居巢的百姓没有粮食吃，就吃树皮、草根，活活饿死了不少人，军队也饿得失去了战斗力。周瑜作为父母官，看到这悲惨情形急得心慌意乱，不知如何是好。
有人献计，说附近有个乐善好施的财主鲁肃，他家素来富裕，想必囤积了不少粮食，不如去向他借。周瑜带上人马登门拜访鲁肃，刚刚寒暄完，周瑜就直接说：“不瞒老兄，小弟此次造访，是想借点粮食。”鲁肃一看周瑜丰神俊朗，显而易见是个才子，日后必成大器，他根本不在乎周瑜现在只是个小小的居巢长，哈哈大笑说：“此乃区区小事，我答应就是。”
鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓，这时鲁家存有两仓粮食，各三千斛，鲁肃痛快地说：“也别提什么借不借的，我把其中一仓送与你好了。”周瑜及其手下见他如此康慨大方，都愣住了，要知道，在饥馑之年，粮食就是生命啊！周瑜被鲁肃的言行深深感动了，两人当下就交上了朋友。后来周瑜发达了，当上了将军，他牢记鲁肃恩德，将他推荐给孙权，鲁肃终于得到了干事业的机会。人对雪中送炭之人总是怀有特殊的好感。某位小姐如此说：“我有一位朋友，我每次需要帮助的时候，他一定出现。例如：我有急事要用车或上班快迟到时需要用车，只要我打个电话他一定到，可以说每求必应。事情一过去，我们又各忙各的。到过年过节的时候，我总是忘不了给他寄一张贺卡，打传呼给他拜个年。”
对身处困境的人仅仅有同情之心是不够的，应给以具体的帮助，使其渡过难关，这种雪中送炭、分忧解难的行为最易引起对方的感激之情，因而形成友情。比如，一个农民做生意赔了本，他向几位朋借钱，都遭回绝。后来他向一位平时交往不多的乡民伸出求援之手，在他说明情况之后，对方毫不犹豫地借钱给他，使他渡过难关，他从内心里感激。后来，他发达了，依然不忘这一借钱的交情，常常给对方以特别的关照。
给人送人情也要把握分寸和技巧。具体说来，有如下几点：
1．饮足井水者，往往离井而去，所以你应该适度地控制，让他总是有点渴，以便使其对你产生依赖感。一旦对你失去依赖心，或许就不再对你毕恭毕敬了。
2．如果你手下有一些属员，他们都希望能通过你得到一些好处，你应该怎样赐与他们人情呢？一是要经常地赐给他们一点好处，但不可一下子全部满足他们的欲望，否则，对你倾囊施与的恩惠，他们便不以为贵了。
3．对别人的恩情过重，会使人感到自卑乃至厌倦你，因为他一方面感到自己无法偿还这份人情，二来觉得自己无能。
4．对别人施以小恩小惠，不要让对方以为你在故意讨好他们。这样一来，你施与的“人情”也就不值钱了。
5．对方不需要时，你送人情会让对方感到多余，对方可能不领你的情。
6．对方知道你有较重要较麻烦的事要托到他，你遇事抱佛脚而施与人情也是不值钱的，至多能把你所托之事办下来，下次有事再托过，还要重新送上情分，就像人情买卖一样，一把一利索。倘若对方办不了此事，或者你送的人情太小气，抵不住对方所要付出的代价，对方也不会轻易领你这份情，甚至干脆回绝你这份情，让你讨个没趣或尴尬。
怎样揣摩别人的心思
处于现代社会里，不论你是否喜欢，总是被重重组织所包围，而生存于其间。比如说我们每一个人既是国家的一分子，也是政府或某公司的一员，更是家族中的成员。不仅如此，我们还是各种同学会、战友会、老乡联谊会等里面的一分子。由此可知，我们确是生存于各式各样的组织机构中。
这些不同的组织机构，都有各自独立的规则，一旦我们脱离或违犯了这些规则，就会为组织所排斥，甚至被组织清除出去。
构成这些规则的基础，可以说就是该组织里的人际关系，而人际关系的成功与否，便与正确了解他人的内心活动有密不可分的关系，也就是取决于你的“读心”水平。所谓“读心”，就是洞悉对方内心活动的技巧与方法。
“猎奇之心，人皆有之”，不论大人小孩，都有某种程度的好奇心。总想了解对方不为人知的另一面。我们每天都要接触许许多多的人，除了在工作中和家庭外，像乘出租车，会与司机有所接触；在咖啡厅或餐厅，也会与服务小姐有短暂的接触，即使在这种再普通不过的偶然接触中，也总是有意无意地想了解对方的心。当然，对方也会设法窥视你的心。有时，因为了解错误，往往会引起对方的误解，甚至发生纠纷而引起不悦。此外，任何人都有某种程度的自负，而认为自己是最优秀的，正是因为这种偏爱自己的心理，便往往自以为不会误解对方的心思，可事实却恰恰相反，人与人之间相处不融洽的例子，在日常生活中屡见不鲜。
仅仅由这种最普通的现象，就可以知道自己常处于误解对方心思的状态，这种错误对任何人，特别是对生意人来说极为不利。由于误解对方的心思而不知失去了多少机会，遭误解的人说不定还是对你有极大影响的重要人物。由于没有好好把握与这些人的人际关系，说不定来之不易的成功机会便会白白地与你擦身而过。
我们每天都要与各种各样的人打交道，成功离不开一定的社会环境，换言之，离不开你每天所要打交道的这些人。你的成功就取决于你每天所要交往的这些人。一个生活在“真空”里不和人交际的人，算不上聪明人，更谈不上什么成功不成功。因此，我们完全有理由这样说：一个人的成功，取决于其处世水平的高低。
“知彼知己，百战不殆”，如何与人打交道，如何了解对方的心理活动，是你掌握处世技巧的第一课。掌握“读心”术，是建立成功人际关系的秘诀。
熟悉下象棋的人都有这样的经验，若你想赢得这盘棋，除了要清楚棋盘上的棋子外，还必须要看透对方下这步棋的用意，并进而判断出其后的布局，方能最后赢棋。正所谓“高手前后看三步”，讲的就是这个道理。
“读心”亦然，既不能仅看表面和片断，更不能仅从无意中听到的一句话，就轻率地断定是对方的肺腑之言，其实这或许正是对方为了掩饰自己的行动而故意释放的“烟幕弹”。一定要记住：人心是无法仅从浮浅的表面所能够了解的。