书城管理刘邦:从布衣到天下共主的博弈之道
19881500000010

第10章 关中博弈扎稳大本营(1)

§§§第一节 人心就是最大的政治

在博弈天下的过程中,刘邦之所以能够赢得天下人心,很重要的一点就是他待人处事比较宽容。

当时,秦的暴政让天下老百姓不堪忍受,老百姓最需要的就是天下安定,没有暴政。当时,东方的一些起义军,由于深受秦王朝的压迫,在攻下州郡时,往往容易对当地的秦朝官吏和将士施以报复,甚至屠城以泄私愤。这些都与老百姓的内心渴求相去甚远,使得天下又进入了暴力冲突的恶性循环之中。高明的刘邦对此很清楚,所以,他能够反其道而行之,抓住老百姓心中最渴求的东西——渴望太平、没有暴政这一点大做文章,于是,秦地官兵及老百姓望风归顺。很明显,这为他后来与项羽角逐天下打下了坚实的群众基础,建立了巩固的大后方。相反,项羽却不重视收揽民心,在向关中进军的途中,实施了他一生中最大的败笔——坑杀降卒。从此,项羽在秦地老百姓心目中成了与秦始皇无异的暴君,从而失去了人心。失道寡助,这就决定了他最终必将败亡的结局。

在刘邦大军兵临咸阳城下时,秦王子婴不战而降,这是刘邦所意想不到的。不过,意外的惊喜反而让他有点不知所措,不少将领主张杀了子婴,夺取秦朝的政权。但是,刘邦之所以在西进的途中如此顺利,就是因为他的军队有别于其他诸侯的平队,不尚杀戬,而且他本人也不嗜杀,如果现在对子婴大开杀戒,那么就等于在三秦父老面前违背了自己的诺言。况且,子婴在三秦之地还是有一定的号召力的,如果杀了他,那么势必会让秦王朝的宗室以及那些遗老遗少们人人自危,这样一来,要在三秦之地站稳脚跟,就不是那么容易了。于足,他对手下的人说:“当初怀王派我做西征军主将,就是因为我一向比较宽容,更何况人家是主动来投降,杀之不祥,我看暂时饶了他吧!”说完,他便将子婴交给负责降俘的部史去安排和处理。

对于这件事情的处理,可以说充分体现了刘邦的深谋远虑。因为,子婴投降并不意味着秦军完全丧失了战斗力,此时“杀降”,就意味着要把一些本来想前来投靠的人通上绝路,导致他们拼死抵抗。因为刘邦虽然占领了咸阳,但并未占领整个三秦之地。所以,他要想彻底占领三秦之地,赢得三秦百姓的心,就必须打好子婴这张牌。

于是,刘邦进入咸阳后,随即就在秦皇宫召见各军团领袖和关中诸县长老、豪杰,正式宣告:“关中父老对秦王朝的严刑苛法,早已苦不堪言。怀王和全体起义的诸侯有过共同的约定,先入关中者为王,因此我是公认的最有资格成为关中王的人。现在,我便以王者的身份和父老们约法三章:从现在起,无故杀人者判处死刑,无故伤人和抢劫盗窃的也要依其情节轻重,处以应得之罪。秦朝的一切严刑苛法全部废除,所有官吏及民众的地位、工作和生活习俗,一切如常。今天,我到这里来是为父老百姓解除生活疾苦的,不是来欺负和抢夺你们的,所以大家不用恐惧惊慌。我将下令所有的军队都撤至灞上,等待其他诸侯军队的到来,到时在一起制定统治管理的办法!""

刘邦约法三章后,就立即派遗使者分赴三秦之地,在秦朝原任官吏的配合下,到各郡县乡邑张贴公告,坚决贯彻执行下去,以树立自己的威信。刘邦此招一出,将领们看到了他维持军纪的决心,也不敢再轻举妄动;老百姓看到了天下太平的希望,莫不欢呼雀跃。不久,关中地区很快恢复了正常的社会秩序。

咸阳城的官吏、百姓和关中各乡邑的长老、村民,想不到亡国后还能获得如此保障,无不大喜过望,争先恐后地持牛、羊、酒到军中劳军。萧何便告诫刘邦不要接受,以充分表示爱民和不扰民的决心。于是,刘邦抚慰前来劳军的秦国老百姓说:“我们军队的粮食很多,若不缺乏,绝不劳民,你们自己好好保存起来享用吧!”

此时,刘邦就已经完全赢得了秦朝遗民的心,他们对刘邦感恩戴德,惟恐刘邦不为三秦之主。这对于刘邦来说,他已经为自己建立了博弈天下的广泛群众基础。

而与此同时,项羽、章邯、司马欣、董翳则做出了让三秦老百姓痛心疾首的事。项羽在巨鹿之战中大败秦军,天下震动。秦军主将章邯、司马欣、董翳进不能胜,退又怕赵高等人诬陷加害,在走投无路之时,只好率领所部20万官兵投降了项羽。因此,项羽闻名天下,成为各路诸侯军的领袖,而章邯、司马欣、董翳都是一代名将,他们在秦朝将士和老百姓心目中的影响力也不可小觑。按照常理,如果他们重视收揽人心,那么比刘邦要容易得多。不过,遗憾的是他们不但没有收揽人心,反而做出了让三秦父老痛心疾首的事。

20万秦兵降楚后,项羽解除了强大秦军的牵制,火速向关中推进。此时,项羽将投降的秦军交给和叔父项梁颇有交情的上将军司马欣率领。当时,章邯不在军中,司马欣虽然能干,但他是策动降楚的主谋,早已失去了部属对他的信任。而项羽又不相信秦军能心悦诚服地投降自己,于是派遗不少楚军的中低层将尉和小领队掺杂于秦军降卒中。

在巨鹿大战前,秦军战斗力非常强大,根本看不起诸侯军,彼此相遇时,诸侯军经常是受辱者。如今,诸侯军反奴为主,在与投降的秦军相处时,自然免不了有一些报复的心理。一些夹杂在秦军降卒中的楚军将领,经常欺凌、攻击秦国的降卒,公然取笑、侮辱他们。秦军尚武,以投降为耻。许多将士对这次投降内心觉得耻辱。楚军将领们的行为更让他们觉得自尊心受到了伤害。

作为统帅,司马欣个性温和,面对这种事件,只有抚慰秦卒,不敢公然向项羽提出抗议,争取降军最起码的权利。而章邯又并不了解这些。

在此种情况下,降卒们的怨恨愈积愈深,忍无可忍之下又投诉无门,于是军心逐渐不稳起来,抱怨之声迭起。

对秦军素无好感的项羽得知秦军降卒可能要叛变的消息,决定以最极端的手段彻底解决问题。他认为,秦军甚多,心中又不服,如果在函谷关前倒戈,必危及大军的安全。而且,20万降卒每天耗费的军粮也是一个天文数字,这样下去,军中的粮草很快也会成为问题。

经过一番密谋,20万秦军降卒在一夜之间被全部坑杀。而当晚,章邯、司马欣、董翳却在楚营喝酒。喝得酩酊大醉。酒醒后,他们才知道与自己驰骋疆场的伙伴已惨遭“谋杀”。但他们没有对项羽的行为进行抗议,而是苟且偷生,后来还接受了项羽的分封,各自统领关中的一部分。从此,他们在三秦父老中的威信一落千丈。

刘邦通过善待投降的秦军将士及三秦父老,为自己博弈天下确立了政治上的优势。相反,项羽等人坑杀降卒,使他们与刘邦之间的博弈在尚未拉开战幕之前,就将自已置于了政治上的劣势地位。这样一来,在以后的角逐中,刘邦以自已在政治上的优势去攻击项羽在政治上的劣势,自然增加了取胜的筹码。因为,以己之长,攻彼之短,无论是在政治博弈,还是在军事博弈中,都是战胜对手的不二法门。

同样的道理,在今天的商海角逐中,树立自己的优势,彰显自己的长处,以己之长,攻彼之短,也是博弈者出奇制胜,扭转自己的不利局面,赢得商机的一大法宝。

刘晓晓从理工学院毕业后,在北京一家公司做文秘。那家公司做的项目与水晶花和丝网花有关。接触多了后,她就有了自己创业的想法。

由于自己的经济实力和杜会人脉关系非常有限,她只能从小做起。为了使自己的小公司在商海博弈中不被吞没,她在网上搜集了大量的资料,进行比较分析,一方面观察市场的动态,另一方面观察同行的优势和劣势所在。

经过仔细调查和分析,她发现水晶花和丝网花在北京有较大的市场,这种手工艺品原料成本不高,操作起来非常方便,并且很适合北京人的生活习惯。虽然北京有大公司做过这类项目,但是他们在原料的成本上要稍微高一些。

为了在竞争中赢得市场,她尽量凸显自己的优势——在经营原料的同时,还做一些花来卖。这样,自己的成本就降下来了,而且售价比同类产品便宜得多。于是,在质量和工艺相当的情况下,她的产品就更有竞争力。此外,她还凸显自己的服务优势,在联系上有意向的客户后,她总是先把设计图案展示给客户,详细地向客户讲解,充分征求客户的意见,直到客户满意为止。按客户的要求做好产品后,她还提供送货上门服务,并耐心地向客户介绍注意事项。

很快,她就赢得了客户的信赖,公司的业务不断增加,生意逐渐变得红火起来。

针对对手的弱点,凸显自身的优点,是博弈者在博弈中战胜对手的一大法宝。在现代商海中,这种法宝的使用频率比较高。而在刘邦博弈天下的过程中,他与对手完全不同的做法,也是在不知不觉地应用这个法宝。

或许刘邦刚进关中时,采取的那些宽容优待政策,尚使秦民有所疑虑,但是通过对项羽、章邯、司马欣、董翳的表现和刘邦的宽容政策进行对比,他们自然会坚定地认为刘邦才是他们心目中的“明主”,从而更加渴望刘邦能成为关中王。由于老百姓有了这种期待,博弈天下的胜负砝码自然会向这邦这边倾斜。

§§§第二节 鸿门博弈,险中求生

进入关中后,刘邦在争取关中民心的同时,还军灞上,表示自己对关中没有野心,等待天下诸侯来共同处理秦国遗留问题。他之所以如此包装“天下为公”的政治形象,是为了在政治上争取诸侯的支持。

由于刘邦集团的管理体系比较混乱,尚未形成明确的决策制度,因此,有不少决策带有很大的肓目性。进入咸阳后不久,他接受了一位姓鲰的儒生的建议,派了一支小部队去驻守函谷关,并对这支守关部队说没有他的允许,任何军队不得进入关中。而如此重大的军事步骤,不仅刘邦的主要参谋张良不知道,而且负责行政管理的萧何也被瞒住了,甚至像樊哙、周勃、曹参等主要将领都不知情。

此时,项羽的主力军正火速开往关中。虽然项羽并没有在关中为王的想法,但因为他比刘邦晚到,在面子上是绝对放不下的。对于进军关中,项羽是势在必得的,如今得知刘邦派军扼守函谷关的消息,非常震怒。他立刻派遗先锋军团的英布率军攻打函谷关。函谷关虽然险要,但在能征善战的英布的攻击下,很快就被攻破了。

此时,刘邦约有大军10万,驻在灞上;项羽率领的诸侯联军大约有40万,驻在新丰鸿门。项羽不知道刘邦究竟想干什么,刘邦对于项羽的到来一时也不知道怎么应对。但可以肯定的是,项羽消火刘邦镇守函谷关的军队,标志者双方对立的开始。双方到拔弩张地对峙者。

刘邦投奔项梁后,作为项家军的一个分支,他的军队中也有不少楚军将士。进入关中后,刘邦禁止他们抢劫,这使他们心里很不平衡。此时,他们看到项羽的军势庞大,而刘邦又摆出一副要对抗的样子,心中大为不安。在衡量双方实力后,他们很快倒向了项羽一边,急着向项羽示好。

左司马曹无伤派人向项羽密告说:“刘邦有意在关中称王,并令子婴为相,私自占有了秦皇室所有的珠宝。”此话虽然并非是事实,但是由于项羽对事情的真相并不了解,此时,他正对刘邦派兵驻守函谷关一事心存不满,加上曹无伤又是其叔父项梁的旧将,所以,对他的话信以为真。于是,他下令全军戒备,准备和刘邦一决雌雄,

此时,项羽的军师范增也非常希望开战,范增分析认为,项羽坑杀降卒,而刘邦在咸阳约法三章,两相对比,在争取关中人心方面,项羽已处于劣势。但是,刘邦的军事力量远远不如项羽,如今刘邦在关中的时间还不是很长,他的政治优势还不能立即转化为军事力量,如果项羽以强大的军事力量和他对决,就可以把这一威胁扼杀于萌芽状态之中。于是,范增趁机向项羽说:“沛公在东方时,是著名的贪财好色之辈,如今进入关中,却财物无所取、妇女无所幸,这显然不是他的本性啊!这表明他志存高远,有意在关中为王。我们不如趁这个机会对他发起突击,消灭这个后患!”

范增的劝说之下,项羽决定在第二天早上对刘邦采取军事行动。不过,在这一点上,项羽犯下了一个致命的错误——兵贵神速。在天下大事如此扑朔迷离之际,时机是稍纵即逝的,如果他在当晚就对刘邦发起总攻,那么,刘邦很有可能没有任何逃生的机会,这以后的历史恐怕就要改写了。遗憾的是,项羽没有当机立断立即采取行动,结果被其叔父项伯因个人感情方面的原因把这个消息泄露给了刘邦。项伯为什么要向刘邦泄密呢?

原来,项伯年轻时曾杀了人,后来逃亡到下邳。由于盘缠用尽,又不敢暴露身份,加上官府追捕甚急,他几乎到了走投无路的地步。幸好身在下邳的张良及时救济了他,并提供了安全的隐匿场所。后来,项伯追随项梁,项梁死后,他又以叔父的身份随项羽作战,在项羽军团中拥有相当的地位。

项伯非常重情义,得知张良在刘邦营中做军师,怕张良会因为刘邦而遭遇不测,于是便前往通知张良,让他连夜逃离。

没有想到张良对刘邦是忠心耿耿的,一听说项羽第二天要攻打刘邦的消息,他马上把这一紧急军情告诉了刘邦,并建议刘邦先讨好项伯,让他从中调停,明早亲自到项羽处谢罪,向项羽解释清楚彼此间的误会,以逃过这一劫。

刘邦听从了张良的建议,立即往见项伯,对其恭敬有加,以兄长之礼待之,向他敬酒祝寿,还答应要把自己的女儿嫁给项伯的儿子,两人结为亲家。在项伯面前,刘邦装出一副非常无辜和含冤负屈的样子。项伯被刘邦的“诚意”所迷惑,为刘邦的热情所感动。酒过数巡后,刘邦便向项伯诉苦说:“项王对我的误解太深了,我们过去的交情不错,一向是他为主、我为副,这种义理我怎么能违背呢?所以,入关以来,我什么东西也不敢占为己有,所有府库全部封存,就是为了等待项王来接收啊!我之所以会派军防守函谷关,是怕有其他军队入侵,因为万一咸阳有闪失,我无法向项王交代呀!我这样日日夜夜准备,等待项王的到来,怎么会有反叛项王之心呢?现在麻烦您看在我们兄弟情分上,替我向项王说几句好话,说我从未忘却他过去对我的恩德!”

此时,张良也趁机作保,说刘邦没有异心。项伯见恩人张良亲自担保,又见刘邦如此诚恳,心想救人总是好事,便答应了替刘邦向项羽说情。项伯说:“我先回去和项王说及此事,但明天一早你得亲自前来向项王致歉,这样才能消除误会,避免这场战争。”

当晚,项伯火速返回新丰,到项羽营帐把这件事的前因后果向他作了解释。本来,项羽只是为刘邦对他不够尊重而生气,况且,自从他取代宋义领军北上西进,一路上势如破竹,所向披靡,根本不把任何人放在眼里,他并不认为刘邦能对他构成什么威胁。因此,听了项伯的话,便同意取消明甲进攻刘邦的命令,准备酒宴等刘邦前来当场向自己道歉。