书城成功励志赢得财富的8个观念
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第16章 "三只眼"——海尔的竞争战略

优胜劣汰,是市场经济的重要法则。市场竞争日益激烈,企业要生存,要发展,企业家必须树立竞争的观念,竞争的头脑,竞争的手段。企业,绝不能打无准备之战,海尔就有"三只眼"的竞争战略。

海尔认为,"市场唯一不变的法则,就是永远在变,只有淡季的思想,没有淡季的产品。"

现在许多媒体一直在讲适应市场,而市场真的是变幻莫测。海尔企业就坚信"市场唯一不变的法则就是永远在变"的观念,这样的观念足以显示出海尔成功的气魄,同时更真实地揭示了市场变化的本质。市场一直在变,使自己不落在市场后面,就必须适应市场,掌握市场变化的规律,去开拓市场。如果把市场比喻成一个大蛋糕,人们都要抢占更多的份额,不仅如此,还要另做一个蛋糕。名牌只表示今天,并不代表明天,名牌是靠时刻观察市场的风向而保持住的,也是通过消费者用货币的形式来投票表决的。

研制新产品,也要依照不同的消费档次研制不同的产品,海尔创造上海市场亦是如此。在北京畅销的冰箱,上海人却未必能接受,因为上海的家庭住宅楼很小,占地面积小的冰箱,他们才喜欢。掌握了上海市场的需求,海尔供其所需,专门为上海市场设计了一种瘦长型的冰箱,即小王子冰箱,推出后一下子就吸引了上海人,在上海火爆畅销。随着经济水平的不断提高,冰箱已逐渐被农村家庭请回家。海尔观察到这一市场动向,他们没有单纯地把现有的冰箱运到农村的市场去。海尔通过市场调查,结合产品,进一步分析,发现了其中两方面的问题,一个是农村的消费水平不高,现在的冰箱价格对农民来说还是太高;另一个是农村电压不稳。冰箱引进时,都是以外国电压为标准,电压的波动上下不超过5%。他们曾经测过农村的电压,电压最低160伏。冰箱不怕高压,怕低压,低压时间久了,压缩机可能被烧毁。为了开拓农村市场,海尔研制农村冰箱时,一是把现有的功能大大削减,降低了价格。同时,重新改造压缩机,让它适应低压启动。这样为农村市场量体裁衣的产品怎能不受欢迎呢?专门为农村设计这样的冰箱在农村非常畅销,现在的市场占有率上升得特别快,几乎一天一项专利,这就使海尔技术领先,而且能够针对具体的市场进行开发。

海尔坚持"只有淡季的思想,而产品是没有淡季"的观念。任何一个产品可能都有淡旺季,如何来面对淡季呢?如果能够在淡季中寻找一个属于自己的市场,可能就会把淡季变成旺季。

海尔为了准确地把握市场规律,积极地应对竞争,提出"三只眼"理论和"浮船法"的指导观念。"三只眼"理论主要是说明企业如何把握各种变化,抓住机遇。商场如战场,张瑞敏把整个海尔集团当作一个联合舰队,在整个集团内部实行计划经济,在集团外部运行市场经济,给各分公司各自为战的自由,却不许各自为政。集团所要求的,分公司无条件执行,有问题可以提出来,也可以提任何建议,但绝不许阳奉阴违。在宏观上总集团形成三个层次:投资决策在集团总部、利润在事业部、成本中心在工厂,大家各司其职,积极按市场观念进行指导,执行,应对市场竞争。

"三只眼"的理论主要用来说明企业怎样掌握各种变化,抓住机遇,在竞争中取胜。计划经济时企业只需有一只眼聚焦政府,按指令办事就行了。然而在市场经济发展到一定程度时,一般企业都需要有两只眼,一只眼看着内部员工,确保最高的工作效率;另一只眼聚焦市场,盯着用户,以赢取更多的利润。海尔有三只眼,盯员工,盯用户,还要盯政府、盯市场风云。有时候各种变化转瞬即逝,这种快速变化,却不能成为企业在竞争中失败的理由。海尔所说的"三只眼"就是盯住并且抓住各种变化,使之成为企业迅速起飞的机遇。海尔园的建成是一个典型的例子。小平同志南巡之后,海尔集团立刻开始着手营造海尔园,短短的3年后建成了国内最大的家电生产基地,投资16个亿,贷款早已全部还清。

在市场经济中,竞争在所难免。竞争对于弱者来说,是无情的。竞争使弱者不仅难以发展,而且难以生存。企业不是福利事业,其目标是生存与发展。如果是强者,又怎会怕竞争。还是应该学一学应对竞争的观念,如海尔"三只眼"的竞争战略。

那种"两耳不闻窗外事"与"闭门造车"的创业方法,在古代都行不通,更何况现在了。特别是经商者,商场如战场,应及时了解市场动向,把握时代脉搏,及时出击。

闻名海内的华商首富李嘉诚,在地产业的卓越成就让大众赞叹不已。人称:"李嘉诚横扫香港的地产业。"那么,让我们看一下李嘉诚驰骋于香港地产业的经历。

20世纪50年代后期,香港经济步入繁荣时期,人多地少的矛盾也日益突出。此时,李嘉诚觉察到,投身房地产业的时机已到了!于是,从1958年开始,他就步步为营,有计划有选择地购买房地产、地皮。第一步,他在香港北角购买了一块土地,建筑了一座大厦,从此拉开了房地产生意的序幕。第二步,他又在柴湾购买地皮建楼,两座大厦总面积共计12万平方英尺,不久即顺利出手,大获利润。

20世纪50年代末,他经过分析,又觉得香港将步入后工业化时代,"港英政府"将实行高地价政策。李嘉诚看准势头,当机立断,买下了新界屯门乡的一块地皮建造工厂。李嘉诚的发家产业属下长江公司的塑胶花生产从60年代初开始走向低谷。面对这种形势,李嘉诚果断决定:转变经营类型,大规模进军房地产业,短短几天内便买下了上百万平方米的地皮和旧楼。不久,香港地价房价暴涨,李嘉诚由原来的千万富翁一跃跨入了亿万富翁的行列,成为香港地产业的巨人。

许多人之所以碌碌无为,往往是由于困难面前一蹶不振,畏惧困难,等待失败的降临。而李嘉诚面对企业开始直向低谷,将其视为对自己的考验,甚至看作是成功路上收到的礼物,正是这种正确的观念,使他能够保持一颗平常心面对困境,仔细分析市场,掌握住了商机,转危为安,大获一笔。

李嘉诚超人的胆识和魅力,尤其体现在20世纪60年代中后期。

当时,香港政局不稳,投资骤减,房地产价猛跌。那些只盯着近期效益,用停止的目光注意当前形式,预见能力很差的商人纷纷抛售地产,以防万一。此时的李嘉诚却与他们截然相反,他把几乎全部资产转入地产业,而且光买不卖,在别人眼中,他简直是愚蠢透顶。而李嘉诚拥有正确观念,"我看准了不会亏本才敢飞翔,男子汉大丈夫还怕风险?怕就干脆别干。"独具慧眼的李嘉诚当然不会错,这么一干,他的地产事业进入了第二个高潮时期。

当时一些目光短浅的商人,日夜担心大陆会以武力收回香港,于是纷纷贱价抛售自己多年苦心经营的工厂、商号、酒楼、住宅等,企图携款逃难。李嘉诚却始终持长远眼光,认为动乱只是暂时的现象,中国也绝不会对港动武。李嘉诚公开宣称:"你们大拍卖,我来大收买!以后,你们有追悔莫及的那一天!"于是,他以超低价一座接一座地买进大楼。在理智观念的指引之下,他及时出手,趁建筑材料疲软之时大兴土木,建起了一座座高楼大厦。

20世纪70年代初期,香港地价再度回升,房价上涨,此时的李嘉诚手中拥有许多漂亮的大楼和厂房,这时他全部出售,难道还会存在不获利的道理吗?当然不会。

李嘉诚作为一个有远见卓识的企业家,从来没有就此裹足不前,而是继续奋斗,再创佳绩。面对风险很大的香港股市,李嘉诚拥有资本,更拥有胆识,喜欢拼搏。于是又冒着极大的风险,先后发行了近2000万股股票,筹集了2亿多资金,组建了"都市地产"公司,与"新鸿基"、"亨隆"等集团公司实行联营,买入港岛湾仔旁美英烟厂旧址。拥有魄力的李嘉诚,不会是小打小闹的,出手总是大手笔,收获当然也丰厚。在兴建大厦后,迅速脱手又获利超过亿万元。

1972年的李嘉诚已拥有35万平方英尺的建筑,每年租金收入高达390万港元;这时李嘉诚并没有收手,而是又先后买下了7块地皮兴建大楼。以8500万港元买进占地86.4万平方英尺的北角半山风景区"赛西湖"地面,兴建了10座高达24层的高级住宅,并将其余空地建成娱乐、休闲的度假村。李嘉诚又与新鸿基、亨隆、周大福等集团联合,兴建了伊莉莎白大厦和洛克大厦。李嘉诚发行的股票已1亿股之多,共集资3亿美元,先后兴建了几十幢大厦、厂房出售,公司再创净利润达5亿多元。

80年代末期,地价上涨一二十倍之多!而此时的李嘉诚已拥有房屋500万平方英尺,与香港政府、英资的置地公司形成三足鼎立的局面(注:平方英尺为英制面积单位,1平方米=10.764平方英尺)。

李嘉诚之所以成为闻名海内外的世界富豪,不仅与他慧眼观世界,当机立断及时出手分不开;还与李嘉诚始终坚持对市场分析的明确观念有很大关系。