书城管理营销36策略
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第28章 自我推销的策略

在市场营销中,每一个人就是一个舞台,在这个活生生的舞台上不仅要表现出你的敬业、睿智和真诚的品质,还应当表现出你的热情、风趣,仿佛是天生的善缘,既可亲可敬,又才华横溢。

事实上,这个现实舞台上的营销艺术,与艺术家们在戏剧舞台上的表现。没有太大的差异,都需要在生活中吸取营养,在舞台下面练好基本功。

自我推销的技巧是营销员与客户之间相互沟通最简单的一种方法,它适合对方素质较高、有能力且较为自信的决断人。因此,洽谈要为对方提供详尽的文字或图片资料,策划方案要仔细缜密,合作过程中的利弊和利害关系清楚准确,不要留“伏笔”,留一手的作法通常对他们行不通。这种人视野开阔,思维敏捷。在洽谈中营销员如果故意遮遮掩掩“举利”“隐弊”反而会适得其反,远不如一开始就把利害关系挑明,由对方自己去决断,反而更合宜。

对真正的大权独揽的决策者,直接洽谈不失为明智的做法。没有必要藏藏掖掖,一次就拿出完整的切实可行的方案,对这种人不适合绕关系去联系。只要认定他是属于这种类型的人,就可以径直去他的办公室。正因为他是这种类型的人,他的下属或秘书。都不敢轻易阻挡指明要求见他的人。常言说,人多买不好棺财,人少办事快,自信能拍板的决断人通常不会主动听取别人的意见,这可以省掉很多麻烦。他们因具有一定的远见卓识,而显得十分有魅力。在合作过程中,不会为一件小事纠缠不休,这使得你不仅感到合作顺利,而且易达到你想要的理想结果。

信心是一种积极的态度,是灵魂的源泉,让你完成计划,实现目标,达成愿望。

有一句古老的营销格言说:一项成功的营销要使你的营销对象对你、你的公司和你的产品树立起一定的信心。如果一个买主能对以上三个方面都形成一定的信任的话,那么买卖成功自然就是小菜一碟了。

[案例一]

富兰克的营销技巧

弗兰克经常试图让他的客户产生一种信任感,因为一旦人们拥有了这种信任,他们决策起来就简单得多。

在弗兰克刚刚开始营销产品时,就运用了这条原理。采取直接洽谈的营销技巧进行推销的。对于那些不熟悉公司的人来说,弗兰克是一个全职的服装商,时常要去家里或办公室拜访那些有职位的人。弗兰克去客户那儿,营销男士高级职业套装。他的服务优势就在于,他是上门营销,客户可以不必去商店采购,从而节省时间。

弗兰克对自己的营销对象最先说的话是:“我到这儿是想能成为您的服装商。我知道,如果您从我这儿买服装的话,您肯定是因为信任我、我的公司和我的产品。我希望您能对我们有信心,所以我想向您先简单地自我介绍一下。”

“我从事这项工作的时间不短了,我学的是服装缝纫,学过时装设计,也学过纺织品,我相信自己不会比别人差到哪儿去,尤其是在帮助您挑选适合您的服装时不会比别人逊色。”

“我们的公司开业已经28年了,我们拥有自己的商店。自从开业以来,公司以每年20%的速度在扩展,70%-80%的营销额都来自回头客。我们愿意为客户提供所需要的各式服装,而且愿意成为本行业的佼佼者。现在我们是否最好,就取决于您和其他客户的判断了。我保证,一旦您相信我的话,就会发现我们确实是最棒的。

“我公司生产套装、运动衣、长裤、衬衫、轻便大衣和家居服装,等等,只要是您需要的,我们就能生产。我们可以生产您喜欢的最好西服,而且所有服装都出自于我们自己的店堂。您不可能从别人那里买到像我们这样的,并且付出像我们这样公道的价格的服装。当然,您可以买更昂贵的服装,也可以买更廉价的服装,但是您付出同样的价格从我公司购买时,您会得到更棒的产品。在可比的价格范围内,我们尽量做到优质,这也正是本公司最具竞争实力的优势”。

“先生,您认为如何?”

弗兰克采取这种介绍方式已经许久了,而且一直非常奏效。弗兰克确信,当客户对他的公司和他的产品有一定的信任时,他还必须信任弗兰克,否则他的买卖很可能就会泡汤。

获得一定的信任同样也会帮助客户作出很好的决策。比如说,有一次弗兰克向一位医生推销几种西服,在弗兰克告诉医生价钱之前,他就说:“我要这件和那件。”

想了一会儿,他问弗兰克:“怎么卖的?”

当弗兰克报出价钱后,他就不再说话了。弗兰克看见他面红耳赤,知道除非他能赢得医生的信任,并能摆出理由让医生相信,用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服,是个明智的选择,要不然买卖又要完了。

突然,弗兰克注意到停车坪上的新卡迪拉克(车检牌上说明那是这位医生的车),便装出一副神秘的样子问他:“医生,我能问您一个问题吗?”

“行。”他回答说。

“您开的什么车?”

“哦,我有辆卡迪拉克”。

“那在这辆卡迪拉克前,您开什么车?”

“也是辆卡迪拉克”。

“在您开卡迪拉克前,您还开过什么牌子的车”。

“那是辆雪铁龙”。

“您记不记得,当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢?”

医生很快就轻松了起来,说:“我明白了。”那时,价钱也就不再是个问题了,而他也买下了两套西服。

如果一个时常在服装上花钱很少的客户,抱怨弗兰克产品的价格时,弗兰克也会说:“史密斯先生,我知道您很关心比您平时多付150美金是不是值得,我知道您很担心,但我不,我相信,一旦您穿上我们生产的西服,定会觉得您的价值比以前高多了。我可以向您证明一下我多么信任我的产品,我愿意给您开一张90天的远期支票。也就是在30天左右您可以拿到西服,然后还有60天的试穿时间,如果您觉得不值,可以把我的支票兑现,这样,您就不必比平常花的钱多了。”

这种做法也给弗兰克带来了不少成功的买卖,而且还从未有人接受过弗兰克的支票,他们的反应通常是:“好,如果您这么自信……”或者别的相同意思的话。

[解说]

在做营销的过程中,充分地与对方洽谈是成功的基本保证。至于如何实现充分的洽谈,则因事而异、因人而异,没有一种方法适合所有的人,也没有人任何方法都无法洽谈。没有人会在还不完全了解你的目的,还未了解合作的对象之前同意合作。如果在很短的时间内,客户还没有完全弄清楚你想达到的所有目的之前,合作的洽谈将很容易中断,使洽谈失去原本已经有了的兴趣。因此在较短的时间里让对方了解你的目的,了解你或你所代表的公司和组织是成功的关键。无论对方是怎样的人,怎样的个性和素质,你都要保证使对方能很快地获得他所需要的信息。正因为如此,在和对方洽谈的过程中要讲究方法和艺术。

[案例二]

顺从你的客户

米开朗基罗是一位伟大的艺术家,也是一位对人性透彻了解的哲人。他曾经替当时一位权势显赫的买主,雕塑一座巨大的石像。历时几个月,当石像接近完成时,买主过来一面观看,一面说出了许多自己的看法,特别是对石像的鼻子部分,感到非常的不满意,他希望米开朗基罗能依他的想法,考虑看看能否重新修改已接近完成的石像。米开朗基罗二话不说,立刻爬上梯子,拿着锤子,在石像的鼻子部分,不停地敲打起来,汗流满面。敲打完毕后,米开朗基罗下了梯子,走到买主身旁,仰看着修改后的石像,他用充满感性的声音说道:“啊!依照您的想法修改后,实在觉得好多了,简直就像注入了生命一样!”米开朗基罗这种感受,立刻让买主的态度做了180度的转变,买主立刻开始赞美米开朗基罗的手艺,能在一会儿的功夫内,就能改变了石像的整个感觉。于是,立刻接受了米开朗基罗的作品,米开朗基罗几个月的辛苦,也不致于白费。

米开朗基罗在几千年前就懂得要把产品卖出去,小处不妨忍让的道理。米开朗基罗的故事,告诉我们,客户购买东西,并不一定非要所有的条件都完全满足才购买,往往只要是最重要的几项需求能被满足就会决定购买。就如每一个人都有他的优点及缺点,您欣赏一个人的才气,绝不会因为他有一两样缺点就否定了他的才气。因此,您实在没有必要对客户提出的任何异议,都想要说赢他,不妨在小的地方不管有无道理,顺从您的客户。

[解说]

每个人都有自己的想法与立场,在营销说服的过程中,若您想要对方放弃所有的想法,完全接受你的意见,会使对方觉得很没面子,特别是一些关系到个人主观喜好的事物。例如颜色、外观、样式、你千万不能将你的意志强加在别人身上。

要让客户接受您的意见又感到有面子的方法有两种方法,一是让客户觉得一些决定都是由自己下的,另一个是在小的地方作出让步,让客户觉得他的意见及想法是正确的,也受到您的尊重,他会觉得很有面子。