书城管理营销36策略
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第29章 使用小技巧的策略

这一技巧的妙处在于,一般的客户对于营销员的印象总是不那深刻,对于推销这种售卖方式也持怀疑的态度。但是如果你非常成功地引用了第三者的评价来说服客户,那么客户就会有一种安全感,并会消除对你的戒心,相信你给他作的商品介绍,因此他便认为购买你的商品要放心得多了。

为了刺激客户采取购买行动,有时候营销员说100句也顶不上第三者对你商品的评价说一句。

巧妙地引用第三者的话,向你的客户说出他人对你的商品评价,有时会收到意想不到的效果。

当谈到你要出卖的一块土地,你可能对你的客户说:“前不久一个客户也来此地看过,他觉得非常满意,想在此地盖栋别墅,可惜后来,他因资金周转不灵而无法购买,我也为他感到遗憾。”

这种方法效果非常好,但是如果你是说谎,又被识破的话,那可是非常难堪的,所以应该尽量引用事实来推销。

假如你为一家公司推销一种新式化妆品,而这家公司已经在电视上做过广告,那么你的推销一定应从广告(电视台也是一种第三者)开始。

当你敲开一家客户的大门,你应该对出来开门的女主人说:“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品,您一看就会认出来的。”然后你立刻将样品递过去,她便不会有意识地来怀疑你了。

如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人,你就可以接着告诉她:“我刚才已经推销了几十瓶,大家都是看了电视里的广告介绍才购买的,而且它也的确不错。”这样,她购买的可能性就更大了,因为你一直都在“请”电视和其他的购买者来为你说话,她“自然”不会产生什么怀疑,相反会感到安全而乐于购买你的商品。

如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品,那么你的推销会变得比原先容易得多,因为电影明星、体育明星等等“大人物”一定会比你更容易得到信赖,说服力也就当然比你强得多。

但这样的好事,未必就落在你所推销的商品上,那也不要紧,你如果能打听到你的客户的周围有一个值得信赖的人,曾经说过你的商品的好话,你就应该不失时机地加以应用。甚至你可以先向他推销你的商品,只要你很聪明,无论成与不成,你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之辞,这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。

当然,假如你引用一个客户并不了解也不认识的人的话,也不一定就没有效果。只要这话的确有理,而客户在乎时又并未在意,那么他仍然会觉得言之有理而加以考虑。如果你去推销圆珠笔,你可以对客户说:“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔,在他经常工作的地方,每处放上一两支,他说这样很方便,因为那样就不会出现急需要用时还得满处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过,而且七八支笔使用平均,半年都不用换新的,所以比一次买一支要划算得多。”

你的客户听了这段话一定会觉得很有道理,他便很可能从此改变了他的购买方式,一下子从你这里买去许多支圆珠笔,从而使你的推销额成倍地增加。

[案例一]

用苦肉计获得客户

有一个营销员经常骑着自行车出外拜访,有一次他带着新进人员到住宅区开拓客户,途中经过一座桥正好在施工中,当时,跟在后头的新进人员大喊道:“好危险哪!不要过去吧!”营销员却大声地回答:“没关系!我先过去,你们跟着过来!”说完一马当先地向前骑去,不料才骑到桥中央就失去平衡,连人带车子一起滚到河床上。

虽然没造成大祸,但自行车摔坏了。人也遍体鳞伤,有的地方还流着血,衣服东一个破洞、西一个破洞。等他爬上来,拖着剧痛走到桥附近一户人家时,劈头就对开门的太太说: “太太,我今天真倒霉,那座桥好危险哪!千万不要过那座桥!”接着又将自己从桥上滚落的经过对这位瞠目结舌、惊讶不已的妇人描述一遍,等他说完,妇人就问:“请问您是?”这时候他才开始自我介绍。由于之前那一席话早就将初次见面的陌生、隔阂消除得干干净净,因此,他几乎没怎么说服对方,便顺利签下一份合约书。

当时,他心想不论是不是苦肉计,此计大为可行,于是便如法炮制,在短短一天中成果丰硕。

有个保险营销员到一户人家拜访,才刚坐下来就听到小孩子求救的声音,原来是一个小孩被反锁在二楼的厕所里,从外头无法打开门,小孩的母亲惊慌失措,不知如何是好,附近的主妇们也全跑来看个究竟。当时这个营销员立刻说:“太太,梯子在哪儿?”梯子拿来后,他就爬上二楼屋顶,从厕所的窗子钻进去将小孩救出来,小孩的母亲流着眼泪不停地向他道谢。这时,当他若无其事地道明自己的来意后,孩子的母亲毫不犹豫地便签约了。

由于这件突发事件偶然让他碰上,使他不费吹灰之力便签下一份合约。当他继续拜访附近的住宅时,自然而然就以此事作为开场白,因为附近的人们都知道了这件事,所以他很顺利地又签下好几份合约。从此之后,这个营销员就对所谓的“事件”抱着很大的兴趣,与客户初次见面时常以一些与客户切身有关的事件作为接近的话题。

其实稍加注意的话,就可发现这类事件多得实在不胜枚举,大至杀人事件、车祸、暴雨……等等,或者是家庭主妇关心的教育问题、育儿知识、儿童疾病,还有与当地相关的话题,等等,都可以作为接近的话题。

据说还有的营销员一听说什么地方发生凶杀事件,便跑到当地去开拓客户,这份敬业的精神固然可敬,但事件发生的地点并不确定,也许光是到事故地点就得花费相当的时间,因此,在时间因素影响之下,拜访的户数相当有限,可说是“有一得必有一失”!

总而言之,可做为接近话题的素材总是层出不穷,问题就在于营销员是否懂得运用。

[解说]

在一般对公司和家庭的拜访中,营销员多半以自我介绍作为开场白,“抱歉百忙中打扰您,我是XX公司的XXX……”这样的开场白太过普通,很难让人有兴趣继续认真听下去,要想有不同凡响的效果,自然得使用不同凡响的推销手法,尤其在开场白方面应下一番功夫,有时候不按牌理出牌常常会有意想不到的效果,最好是第一句话就能深深吸引住客户,接下采的说明和促成交易就像顺水推舟一般省力。

[案例二]

用冒险精神赢得客户

这是著名的K公司T总经理的故事。

T总经理每天请晨7点半钟就去上班,工作非常卖力。他也是一位大忙人,非但不易接近,连见到他一面都很困难。

经过再三的斟酌,营销员想不出什么接近他的好计策,最后只好用最根本的方法——直接访问。营销员心想:“为生存之计只好访问了,如果行不通,再另想办法”。

他赶赴K公司。

“您好,我是XXX,我想拜访T总经理,麻烦您替我通报一下,只要几分钟就可以了”。

秘书仔细端详了之后,进去—-会儿后又出来了。

“很抱歉,我们总经理不在!”

从秘书的神情,营销员判断总经理一定在里面,无论如何

总不能硬闯进去。

于是只好说:“真不巧,请问您,我什么时候再来拜访较恰当呢?”

“唔,这很难说,因为我们总经理太忙了,我看这样吧!你还是等他在的时候,打电话来问他好吗?”

这是一种巧妙的拒绝,如果营销员照她所说的打起电话来,一定会被拒绝。这位秘书训练有素,是属于最精明、最难缠那一类,她连一点点的机会都不给。

秘书两句话就把营销员扫地出门,他垂头丧气地走出K公司。

在K公司的大门旁边有个车库,有一部豪华轿车停在里面。

营销员问旁边的警卫:“警卫先生,车库里那部轿车好漂亮啊!请问,是T总经理的座车吗?”

“是啊!”

“的确是一部好车子,但愿你我早一天都能开那样的好车子”。

“哈哈哈!”他和警卫齐声大笑。

营销员大笑两声后就皮笑肉不笑了,因为他一肚子火。总经理明明就在公司里,秘书却伪称不在,而营销员竟然那么轻易就被打发了,实在太差了。

和警卫打了招呼,他走到车库跟前。

车库有一扇网状的铁门,就在铁门前面有一张纸屑,由于铁门附近打扫得非常干净,所以那张纸屑看起来极为显眼,营销员顺手捡起纸屑,靠着铁门坐下来胡思乱想。

他不知在铁门前坐了多久,只觉得自己好像睡着了。正当此时,有人从车库里面突然用力推开他所靠的铁门,对方可能不知道有人在那里,这一推之下,他跌了个大筋斗倒在地上,手中还紧握那张纸屑。

“啊!真对不起,我不知道你坐在这里”。

那个人立刻跑过来拉起营销员,并拍掉他身上的灰尘。

“请问这里是K公司吗?”

“是啊!这里正是K公司”。

说时迟,那时快,当营销员回过神来时,那部豪华轿车已载着T总经理扬长而去。

第二天清晨7点钟,营销员再度拜访K公司,他发现T总经哩的那部豪华的轿车,已经停在车库里。

营销员立刻去见秘书。

“您好!我是XXX,昨天打扰您了,我要拜访T总经理”。

“抱歉得很,我们总经理还未到”。

“可是,总经理的座车已经停在车库里,他早就到了吧!”

“请你多多帮忙。”

“你不知道,总经理昨天搭另外一部车回去,所以他的确还没到”。

这位秘书说谎不用打草稿,实在太厉害了,明知她在说谎,但绝不可与她撕破脸,这是干推销的规则。

营销员与准客户之间原来就有一道墙,如果违背了上述规则,只会在原有的墙前又筑上另一道墙罢了,百害无一利。即使有一天这道墙被拆除了,还是会留下难以消除的疤痕,所以绝对不能违背。

营销员只得以退为进说:“原来如此,请原谅我的莽撞”。

他决定采用。守株待兔”的战术,营销员两眼盯住K公司的大门口,等待T总经理的出现。

他不知在大门口站了几个小时,因为怕T总经理溜走,连午饭也没去吃。目不转睛地连续10小时守在一个地方,不吃不喝,心中的滋味实非笔墨所能形容;所幸营销员训练有素,习以为常了。

K公司大门口前面有一条横着的大马路,所以车从公司开出来的话,必须在大门前停顿一下,等看清左右没有来车之后,才加速前进,营销员已经计算好了,T总经理座车停顿的一瞬间,是他行动的好机会。

在黄昏时刻,营销员所痴等的豪华轿车终于出现了。就在它停顿的那一刻,他一个箭步跳到轿车的踏板上(从前豪华汽车的车门下都有踏板),一手抓着车窗,另一手拿着名片。由于车晃动得很厉害,名片差一点就掉了。

“总经理你好!请原谅我鲁莽的行为,不过,我已经拜访您好几次了,每次您都在,可是秘书无论如何都不让我进去,在万不得已的情况下,我才用这种方式来拜访您,请您多多原谅”。

T总经理连忙叫司机停车,他说:“你不用冒那么大的险,快进来坐吧!”

总经理打开车门请营销员进去。

“我的工作实在很忙,如果每个来访者都接见的话,就无法应付了,所以只能交待秘书说我不在,或用其它方法挡驾。这是不得已的做法,请你原谅”。

结果T总经理不但接受了访问,还投了5万元的保险。

[解说]

故事中的营销员有一点冒险精神,但这种冒险精神是被“逼”出来的,因为他不这样做,就很难见到总经理。因此,在关键时刻营销员必须拿出解决问题的办法来,否则就不能完成任务。然而有许多营销员是拿不出这样的办法来,因此他们只能知难而退。