书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
16559200000090

第90章 不善引用具体事例,言语空洞无说服力

大多数的人在面对推销员时,对推销员所推销的产品或多或少存在一定的疑虑:真的就像他说得那么好吗?这时,推销员做的便是应当迅速地消除他们心中的疑惑,建立起他们对产品的信心。否则的话,就很难促成成交。大多的推销员明白这个道理,可惜的是他们在消除客户心中疑虑时,内容过于假大空,不但不能令对方信服,反而让他们心中疑虑更深。

一家医药公司刚刚生产了一种最新药品,而且疗效确实不错,邢立应聘当了这家公司的药品推销员。在他大致了解了一些关于药品的性质、药品的效果及市场行情之后,便开始了他的推销。

这时,有客户来看他的产品。由于是一种新药,客户还不敢肯定这种药品的效果,只是在电视、报纸上的广告中得知一些大致情况。

邢立便介绍道:

“这药是新产品,但通过了专家们的鉴定,并经过了国家质量认证。”

客户说:“这药刚上市,我哪能知道它的疗效,我想看这种药的反响如何。”

“这……”邢立迟疑了一下。

“以后再说吧。”客户转身走了。

在这个例子中,客户对新药持怀疑态度,这很正常。如果邢立能巧妙地引用他人的话,特别是买商品的第三者的话,向客户说出他人对这种药品的评价,一定会收到意想不到的效果。他可以这样说:“我们这有许多客户的感谢信,您可以看一下。”这样,可以消除客户的疑虑。

为了刺激客户采取购买行动,有时候你说100句也顶不上你引用一次第三者对你商品的评价。

如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户,那么客户一定会有一种安全感,他本人也会消除对你的戒心,相信你给他作的商品介绍,因此他便认为购买你的商品要放心得多了。

如果你知道某个“著名人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品,那么你的推销会变得比原先容易得多,因为电影明星、体育明星等等“著名人物”一定会比你更容易得到信赖,说服力也就当然比你强得多。

但这样的好事,未必就落在你所推销的商品上,那也不要紧,你如果能打听到你的客户的周围有一个值得信赖的人,曾经说过你的商品的好话,你就应该不失时机地加以应用。甚至你可以先向他推销你的商品,只要你很聪明,无论成与不成,你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之辞,这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。

当然,假如你引用一个客户并不了解也不认识的人的话,也不一定就没有效果。只要这话的确有理,而客户在乎时又并未在意,那么他仍然会觉得言之有理而加以考虑。如果你去推销圆珠笔,你可以对客户说:“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔,在他经常工作的地方,每处放上一两支,他说这样很方便,因为那样就不会出现急需要用时还得满处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过,而且七八支笔使用平均,半年都不用换新的,所以比一次买一支要划算得多。”

你的客户听了这段话一定会觉得很有道理,他便很可能从此改变了他的购买方式,一下子从你这里买去许多支圆珠笔,从而使你的推销额成倍地增加。

一般地说,客户更容易相信其他客户的话,因为大家都是“同路人”,都渴望能买到自己称心如意的商品,因此彼此间的心更容易沟通,也更容易产生彼此间的情感呼应。

客户不会反驳自己的话,所以用客户自己的话说服其他客户是最有效的。

(1)借用要不露痕迹

借用别人的话来帮助自己的推销要有一定的技巧,绝不能盲目地采用。如果让客户觉得你的意图太明显,他会认为你所借用的人是个“托儿”,认为你们是串通好了的,从而失去对你的信任。

(2)借用的东西要和你的推销有紧密的关联

借用不相关的东西或话语,虽能起到作用,但不会打动客户。客户需要产生共鸣,才能认同你,才能接纳你的推销。

(3)要善于借用客户的效仿心理

如果有好几个客户,只要有其中一个掏腰包,一般其他的人也会跟着购买。所以,推销员要瞄准最有诚意的客户,首先说服他,从而带动其他客户。