书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第91章 不善谦虚,让客户缺少优越感

当我们了解到顾客的心理之后,便可以有效地与顾客沟通交流,从而制造出有望达成成交的良机。大抵上说顾客认为推销员是有求于自己的,便在心里面有那么一点点的优越感,希望能够得到推销员的尊重。可惜的是,许多业务员并不明白这一点,在同客户交流和沟通的过程中,不懂谦虚,不注意语言的选择,从而让顾客想获得的优越感得不到满足,从而导致成交的失败。

“刘先生,您好!”

“请问您是哪位?”

“我是锐意自动化控制公司的,我们向您推荐一整套开源节流的计划。”

“具体是什么事?”

“我们愿意对贵公司目前的财务状况作一个评估,并告诉您如何运用我们的‘优选控制管理法’来盘活你们库存资金的25%。”

“哦,是这样。”

“但是,在您得到这项服务之前,我们要收取500元的预付金,可是从给你们带来的效益看,可不是用区区500元可以计算的。我想我们是否约个时间当面谈谈,您看……”

“对不起,您说的这件事目前我们还不感兴趣,再见。”

在上述的这个故事中,客户并不了解推销员及产品的具体情况,推销员也未向客户送过一份有关该项服务的说明。也就是说,对客户来说,这项服务还非常陌生。这时,推销员就贸然说出什么“盘活资金”的话,让客户感觉“你在说我们的经营管理很差”或者“你们的经营管理比我们更有效,更节省成本,我应该接受你们的指点”。在时机不到时就这样说,很容易给客户以“居高临下”的感觉,让客户听完之后有种受辱感。如果非要说,也应该说得圆滑点。可以这样说:“有许多客户,他们都愿意花一些时间和精力用我们提供的‘优选控制管理法’整理他们的库存,然后让滞留资金顺利地流通起来。钱嘛,正像您知道的,如果不发挥作用就没有价值。”

另外一点,就是“在您得到这项服务之前,我们要收取500元的预付金,可是从给你们带来的效益看,可不是用区区500元可以计算的。”这句话更显唐突,客户一般会把这种做法看作是变相宰人。不恰当的时候说不该说的话,是这位推销员打电话失败的主要原因。

(1)打电话要简短,而且声音要柔和

我们不知道别人有多忙,或甚至认为施压给他为理所当然,这是不对的。千万不要浪费别人的时间。打电话时,要保持友善、轻松和确实,并尽可能用最短的时间表达你的目的,然后结束。如果你遵循这个原则来打电话,别人会很乐意接听你的电话。

(2)要注意打电话的环境

要注意周围的嘈杂声,例如电话的声响、旁人的谈话,或是你吃三明治所发出的声音。吃喝的杂声进入话筒后会扩大,这会令电话线另一端的客户感觉烦躁。

(3)要注意力集中

当你通话时,不要同时在看报纸,或是阅读放在桌上的一篇报告,否则你会错失重要的谈话内容。对方也许已注意到你的兴致不高,他也不知道该怎么办,这样一来,谈话时间就会拉长。保持轻松,要有适当的间歇,这样电话就会愈快结束,当然也就愈能称心如意。

(4)当你不想谈话时不要勉强谦让,找个理由把电话挂上有人打电话谈完正事之后喜欢聊天,因此,一旦你把事情谈妥,请向对方说你得把电话挂了。例如,你可以说你要去哪儿,或是还有个电话要接,反正怎么着都好,尽量要礼貌。不过,也不要不好意思说你要说再见。