书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第81章 说话语气冷冰冰,让对方主动逃避

情绪是可以感染、传递的。优秀的推销员能很好向顾客传递出自我的情绪,并且用自己的热情去感染对方,促成成交。而一些业绩平庸的推销员并没有注意到这一点,往往在不知不觉中因为自己的情绪而腐蚀了自我的销售业绩,使得许许多多的成交机会从身边溜走。说话语气冷冰冰便是他们容易犯的错误之一。

一家电脑公司的推销员想给一位客户销售自己的电脑。于是,他多次给这位客户打电话,并且开出很优厚的条件,但却被这位客户拒绝了。

没想到过了几天,他听说另一家实力不如自己的电脑公司给这位客户一次卖了20台电脑。他百思不得其解,自己这么优厚的条件,另一家公司决不会比他更优惠,可这位客户怎么就买那家的呢?自己什么地方错了呢?

于是,他就打电话给那位客户,请教原因。那位客户说:“你们公司的条件确实不错,但你在电话里的语气缺乏真诚的热情,冷冰冰的,商业味太重,使我觉得很不舒服。而那家公司的推销员给我打电话时,他的声音是微笑的!”

有的推销员说话很有磁性,很有魅力,让人喜欢听,愿意听。有的推销员说话非常干涩刺耳,对人没有任何吸引力。即使是表达同样的内容,也会因为不同的人说话而造成不同的结果。上例中的那位推销员,就是因为忽视了说话的声音和语气,结果推销失败。

每个客户都想听自己想听的话,以自己喜欢的方式来听。如果推销员的声音能够带给顾客一个赏心悦耳的感觉,你的销售将会容易的多。

客户喜欢的声音应该是不刺耳、音量适中,语速适中、注意停顿;表达清楚,没有明显的语病,内容简明扼要,逻辑性强、层次分明,既注重感性又注重理性。想做一个优秀的推销员,就应对此引起足够重视。

(1)重视说话语气的影响力

彼此的心意必须依赖你的音色,所以你应该以明朗、活泼、富有吸引力的音色,简洁流畅地传达自己的思想,这是作为推销员的义务。

言语的影响力的确是不可低估的,一句话可以使客户感动、豁然开朗或者生气。推销员就是要用这种具有不可思议魔力的言语来做买卖,即所谓靠嘴巴吃饭。

(2)注意语言的使用方式

和客户交谈时,遇到重要的部分或需强调的部分,就必须以缓慢有力的口气说出。如果平仄抑扬不分,客户的印象就不深,左耳进,右耳出。

许多推销员能口若悬河却无法说服客户,原因就在这里。

(3)不要使语气单调

绝对不要使你的语气单调,音阶的变化会加强你的说服力。换言之,也就是你的热情要在音阶的变化中表现,并且能够感染客户的内心而产生出说服的力量。

有说服力的声音,起码有七八个音阶来帮助声音中的抑扬顿挫,这是优秀推销员应该具有的条件。如果你对自己的工作有浓厚的兴趣和情感,当你在工作时就会把热情投注其中,自然你说话的声音就能产生极富说服力的抑扬顿挫的声调来。不要犹豫,你要训练自己的声音,使它成为帮助你顺利成交的条件。

(4)适当地留下空隙

在谈话中你必须安排一个恰当的“空隙”,使得你的话能够更简洁有力,尤其在你所强调话题的前后,“空隙”是十分重要的。如果安排得当,它会在应强调的地方得到加强,而说话之后的“空隙”能够在很亲近的沉默中显出它的说服力。

有的推销员在重要的地方忽略留存“空隙”,反而在不必要的地方又留下太多的“空隙”,这种不合时宜的做法必须加以注意。有些推销员喜欢讲:“哦!”“这个……那个……”这种习惯必须马上改掉,要把这些口头禅改写成一个有价值的“空隙”,要使自己成为一个“很会说话的人”。