书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第82章 甘于平庸,找借口不找办法

聪明优秀的推销员在遭到客户拒绝,没有达到成交后,都会冷静的总结经验,寻找出被客户拒绝的原因,而对自我进行调整,以求不再犯类似的错误,从而使他们的销售业绩一步一步得到提高。反之那些业绩平庸的推销员,在遇到这种情况的时候,他们总是不能用一种正确的态度对待,不去寻找原因和解决的方法,而是把所有的问题和责任从自己的身上推卸掉,因而无法突破,从而令自己永远处于平庸。

一个连续两个月销售业绩下降的推销员被经理叫去谈话。

经理:“你怎么搞的,连续两个月业绩下滑。你要清楚,这可是销售旺季。”

推销员:“经理,这可不怪我,今年大环境不好,整个市场都处于疲软状态。”

经理:“那小陈的业绩怎么提升了呢?”

推销员:“当然,小陈业绩是好。可他还不是因为他表哥介绍了两个大客户。他的能力哪有我强。”

经理:“搞推销工作困难都有,重要的是怎样去对待。不要总是从客观找原因,找借口;要从主观上多找原因,从自身多找问题。光找借口,不找方法是干不好工作的!”

推销员:“我……”

做任何事都会有困难,推销工作更是如此。如果一个销售员面对困难就退缩,害怕拒绝,什么也不去做,只是不停地找借口,就会像那个推销员一样,业绩是永远提不高的,最终只会被淘汰。

不管做什么事情,要想有所收获,就必须勇敢,敢于承担风险,敢于面对失败,要做到这一点并不困难,只要不为自己寻找借口,从自己假想的美好世界中走出来,你就能认清现实并采取行动。很多推销员总为自己的怯懦寻找理由,而正是这些借口让他们丧失了面对现实的勇气。

如果你因为害怕客户的拒绝,而为自己找借口找理由开脱的话,你永远都无法去面对现实,无法大胆向前迈出一步。而如果你不敢跟客户去接触,不敢面对客户的拒绝,又怎么能成功地把产品销售出去,又何谈销售业绩呢?

一名优秀的推销员应该调整畏惧心态,不为自己找借口、找理由,去掉畏难、逃避心理,努力去做才能取得成功。

有7种高招可以帮你从被顾客拒绝的困境中解脱出来从而看到一线生机。尽管“推销是从被拒绝后再开始的”,但如对方说:“我不要买”或“今天不想”,你以一句“这样啊”,随即放弃推销,那还不如一开始就什么都不要做。这时便有必要利用应对的说话方法,此方法有七种,现在即按照顺序逐一说明。

(1)“是的,可是……”的说法

先肯定对方所说的话,然后逐渐推翻,将对方引导到所希望的方向去。

(2)用资料改变对方想法的说话法

事先把相关照片、资料存入笔记本电脑中,带上电脑去推销,也会消除对方的忧虑。

“您所担心的是不是这一点呢?请您看看电脑上或网上这些资料,这可是刚刚发布的实验资料。”

“这是向我们购买客户使用后的感想,如果您不相信可以直接问他本人。”

(3)发问式的说话法

商谈时,遵守“说三分,听七分”的原则是很重要的,为了要了解对方的想法,说话内容应尽量采取“发问式的说话方法”,但绝对避免使用对方能以“是”或“不”回答的发问方式,因为若无法了解其具体看法,便不能获得真实的资讯。

(4)回音式的说话方法

就如同回音一样,将对方说过的话完全重复一次,这也是颇具经验和年纪较大的推销员所常使用的方法。

(5)忽视对方话意的说话法

若完全把对方的话都当真,并不一定会有好处,这一点希望初出茅庐的推销员要特别注意。

为避免落入对方的圈套以及为缓和商谈的紧张心情,对于对方的嘲讽或威胁就采取这种做法。

(6)否定的说话法

你的商谈现在已处于无可挽回的状况,此时就有必要完全改变态度,从正面和对方发生冲突,因为既已没有成交希望,不妨干脆以自己的真意与对方应对。

有时候推销员在必要时也得展现出不惜发生冲突的魄力,知道什么时候,在什么场合“以眼还眼,以牙还牙”,对推销员来说,也是相当重要的。不过,还是避免不必要的吵架。

(7)“我不买”这句话背后的真正原因

一般而言,客户若无意购买常有“今天不要”、“不买”、“再说吧”、“我不要”、“有机会再说吧”等等很多拒绝的说法,遇到这种情况时,推销员应该如何呢?此时最重要的是了解买方说“不买”这句话背后的意思,“不买”这句话隐含有各种因素:现在不急着要;因为没钱;因价格太贵;不喜欢推销员;还没有兴趣;不喜欢制造商;不喜欢款式;想向其他同行买;已经订购了;真正无意购买。那么要如何猜测买方的真意呢?有一种“发问式的说话方法”,如:“您是不是说目前没有必要买?”“如果是付款方面的问题,我们可以配合您的方便。”“价钱方面是否有什么不满意呢?”“关于我的说明有无什么不懂的地方呢?”“对于这个商品您是否不大感兴趣呢?”“对于这家制造商您觉得如何?”“您不喜欢这个款式吗?”

“您是否考虑向其他制造商购买?”“是不是已经向其他地方订购了?”“是不是暂时还不想买?”可能的话,一个发问就能够了解对方为什么不买,而按照买方的情况,大约能够知道应该使用哪一种说法应对,把可以克服的障碍一个个减少,如此便能提高推销的成功率了。