书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第80章 不会“套近乎”,拉不近与客户之间的距离

卖产品其实就是卖一种感觉。推销员要让顾客接受和购买自己的产品,不但产品能帮助对方解决一定的问题,同样要让对方有感到满足和被尊重的感觉。优秀的推销员大多能做到这一点,他们在与顾客交流和沟通的时候,为了能拉近与客户之间的距离,和客户套套近乎。不仅从客户的角度,还照顾到顾客的家人,让顾客感到推销员是在真的帮助他。而一些业绩平庸的推销员并没有这种意识,把推销单纯地看作是推销产品。

都已经是第二次去这位客户家了,马成觉得他们经过前一次的接触双方感觉都很好。这一次,当马成问他能不能去拜访他时,客户很痛快就答应了。马成充满了自信。

当马成走进客户的家时,发现他今天的脸色好像不太好,就关切地问:

“您身体还好吧?”

“还好,还不能死呢,还有一些架没吵完呢。”

“这是谁这么没素质,和您这样文雅的人吵架?太过分了,您告诉我,我可以帮助您出气去。”

“我的妻子。哎,我这日子可是没法过了。”

“是您妻子,不用搭理她,女人,没什么正经事。”

正在这时,客户的妻子出来了,她愤怒地说:

“你说谁呢?你是谁?我们之间的事不用你来说,你出去。”

说完将马成推出了门外,这位客户的门永远地向马成关闭了。

马成在与客户的交谈中,忘了最重要的细节——客户的家事,自己怎么能随便发表看法呢?即使在不得不面对这一类问题时,也只能从中劝解,既要从客户的角度考虑,也要照顾到客户的家人。

一般来说,客户既然已经和马成接触了一次了,应该是对他很有好感。他能痛快地答应马成,也许只是想和他聊聊天,这时候马成只要能将客户从这个苦恼中拉出来,换一种轻松愉悦的话题,那么什么问题都迎刃而解了。马成不但没这样做,反而将自己也陷了进去。

和客户套近乎是推销中常有的行为,只有这样才能拉近与客户的距离。但这必须有一定的限度,且须掌握一定的技巧,坚持一定的原则。千万不能处理不当,搬起石头砸了自己的脚,失去客户。

(1)介绍靠近法

这种方法是推销人员通过自我介绍或他人介绍来靠近客户。

自我介绍,主要通过口头介绍以及身份证件与名片来达到靠近客户的目的。他人介绍,是借助与客户关系密切的第三者的介绍来达到靠近的目的。其形式有信函介绍、电话介绍或当面介绍。

介绍靠近法的作用主要在于推销人员向客户介绍自己的身份,以求得对方的了解和信任,消除其戒心,为推销创造宽松的气氛。

(2)产品靠近法

这是推销人员直接利用推销品引起客户的注意和兴趣,进而转入面谈的一种靠近方法。这种方法的最大特点就是让产品自我推销,让客户接触产品,通过产品的自身吸引力,引起客户的注意和兴趣。

(3)馈赠靠近法

推销人员利用馈赠物品、免费品尝的方法吸引客户,唤起客户的注意。该方法尤其适合新型产品的推销,在各大商场客流密集处更能发挥其效能。使用这种方法时,推销人员应注意,馈赠的物品要适当,方便客户拿取或品尝,使用的语言热情、主动。

(4)利益靠近法

推销人员首先强调自己所推销的产品给客户带来的利益,以引起客户的注意和兴趣,达到靠近的目的。

以实际利益去靠近并打动客户,常常是行之有效的重要的推销手段。

利益靠近法是符合客户购买商品时的求利心理,直截了当地告诉客户购买该商品所能获得的实际利益,能有效引导消费。

(5)好奇靠近法

这是利用客户的好奇心理达到接近目的的方法。推销人员运用各种巧妙的方法及语言艺术唤起客户的好奇心,引导客户的注意和兴趣,达到推销的目的。

当客户的好奇心被紧紧抓住以后,推销人员应不失时机,巧用推销技巧和推销语言艺术,因势利导,强化客户的注意和兴趣,进而实现推销的目的。

(6)展示靠近法

推销人员通过对商品的展览、演示,以引起客户的注意和兴趣。这是—种古老的推销术,在现代推销中,此方法仍有重要的利用价值。生动形象、直观的展示,胜过推销人员绘声绘色的描述,使客户公正地获得一个直觉印象。推销人员如能不失时机地发挥推销语言艺术的作用,热诚为客户释惑解疑,阐明该产品价格定位及广阔的市场前景,能为最后的成交打下一个良好的基础。

(7)建议靠近法

如果知道客户正面临什么难题,而在解决难题上又有忠告可提,那么推销人员应抓住时机提出建议,常能很好地唤起客户的注意。