书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第79章 开场白唐突乏味,把希望扼杀在摇篮中

好的开场白是推销成功的一半。在推销的过程中推销员与客户见面最初的交谈是非常重要的。然而,一些推销员并没有意识到这一点,他们往往把自己的产品当作是自己的优势,在有些时候,忽略了一些应有的技巧和方法,导致了交流和沟通的效果,最终使得希望破灭。直接乏味的开场白便是被一些推销员经常忽略,并且容易犯的错误。

某保险公司有很多的推销员,其中有一名推销员叫蓝鸿,有一天他经过一个公司大门口,他想干脆进去试一试,看能不能够推销出去一份保险,这个公司名叫新月公司。

蓝鸿走进大门,直接朝总经理办公室走去,秘书小姐一看,赶忙迎上来:

“请问先生,您找谁?”

“当然是你们的经理了,我叫蓝鸿。”蓝鸿很客气地回答。

“哦,蓝先生,请问您是做什么的呢?”秘书小姐穷追不舍地问蓝鸿。

蓝鸿听她这么嗦嗦,心里很不耐烦,他心里想:这关你什么事,你只管进去通报就行了。

可是,蓝鸿却深知,他要是真这么说了,他今天就等于白来了。于是,蓝鸿装出一副很有礼貌的样子,说:“小姐,我是一个推销保险的人,烦您进去通报一下你们经理,就说我想见他。”

秘书小姐听完以后,微微一笑说:“对不起,我们经理正在开会,没有时间会见你。”

蓝鸿失望地走出了新发公司的大门。

这么直接乏味的开场白,任何人也不会给机会的。蓝鸿先生的失望也就理所当然了。

推销员与客户面谈之前,需要适当的开场白,好的开场白是推销成功的一半。有些人将开场白比喻为“乐器定调”。一个乐器演奏的音乐是否动听,是否合乎音律,跟演奏乐器的人有很大的关系,但跟一个好的调音师也有着莫大的关系。毕竟好的乐器是演奏出好音乐的基础。

在你的开场白中,要注意避免一些敏感性的话题。例如宗教信仰的问题,政治立场看法的问题,同时不要谈他人的隐私,尤其是女性的隐私。

再比如,不能谈论有损自己品德人格的话。

在实际推销工作中,推销员可以首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后道出商品的利益,迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样,尽量做到得心应手,不留痕迹。

(1)设计好的开场白

好的开场白应该会引发客户的第二个问题,当你花了30秒的时间说完你的开场白以后,最佳的结果是让客户问你,你的东西是什么。每当客户问你是干什么的时候,就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白,并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣,而他们仍然告诉你没有时间或没有兴趣,那就表示你这30秒的开场白是无效的,你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。

(2)开场白唤起客户注意

推销员接近客户的目的是唤起客户的注意,使顾客的注意力转向推销员的介绍。心理学家发现,推销介绍前10秒钟里所获得的注意,比以后10分钟内获得的注意还要多。因此,推销人员应该说好第一句话。

第一句话就应该把客户的注意力吸引过来,其作用如同广告中的一条醒目的标题一样。如一位上门推销空调的推销员,客户一开门就问:

“您的空调好用吗?”不管客户回答说还没装呢,还是说不太好使,推销员便可顺势把自己的产品推荐出去。