书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第78章 态度急切促成交,客户心中生疑问

一些业绩平庸的推销员在推销的过程中,在向顾客提出要求的时候,往往不能把握好自己的“度”,对成交态度表现的过于急切,而导致原本有希望的客户产生不安全感,认为推销员不怀好意,而带着怀疑的心理与推销员保持一定的距离,使得推销员无法攻破顾客自我保护的坚固堡垒。

一位幼儿园的推销人员进到一个客户家:“太太,为了您可爱的小宝宝,这个月内一定要入园。我不骗您,下个月的入园费要提高25%,没有像这么好又这么便宜的幼儿园了。”

这对夫妻结婚10年才有个孩子,视为心肝宝贝,望子成龙之心不在话下,所以不免心动,跃跃欲试。“可是我们想参观一下幼儿园,看看……”好像还有些犹豫。“哎哟,还参观什么呀?您放心好了,我们的幼儿园是聘请专家,从幼儿心理学的角度充分论证过的,不必犹豫,加入就是了。”推销人员语带逼迫,好像不容拒绝似的。最后这对夫妇还是要求先参观幼儿园,结果发现并没有什么特别的地方,再加上那位推销人员招揽的态度过于急迫,不免心中忐忑,怀疑是否有什么其他情况。左思右想,决定还是另外选择。

其实,这家幼儿园很正规,绝对没有什么其他情况,只是这个推销员太心急了,才令这对夫妇不安的。这说明凡事都有一个正常的进程,太快、太慢都是反常,反常的事总会叫人怀疑。

俗话说:“心急喝不了热粘粥”。有些事非急不可,有些事又必须慢慢来不可。推销工作就应掌握好火候。如果话语中带有逼迫:“赶快买下,赶快签约!”就会引起对方的警戒心,由此会将事情搞砸。

推销员要激发客户的兴趣,刺激客户产生购买欲望,就要讲究说的艺术。推销人员把握好时机,循循善诱地介绍情况,满足顾客的视察欲望,那么成功的可能性是很大的。

(1)沉住气,引用例证

举例说明问题,客户更易接受你的观点。人们在研究中发现,用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人。显而易见,生动的带有一定趣味的例证更易说服客户。

一旦客户愿意坐下来跟你商谈或者乐于向你咨询,这就已经表明客户对你的产品或服务产生了兴趣。但是,从兴趣到行为是需要一个过程的,要充分给予客户思考和选择的时间,并在这段时间内,通过自己的专业和服务,努力促成客户的消费行为。

(2)根据客户购买欲望的温度酌情“下药”

在商品推销中,你必须经常量量客户的“体温”。所谓客户的“体温”,就是指客户购买欲望的强弱程度。如果你忽略此点,那么即使客户的购买温度很高,也会因为你毫不知情地一再浪费时间,而逐渐冷却不来。相反,如果客户的购买欲望尚未高涨,而你却急于成交,这样只会欲速则不达,把客户赶跑。