书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第77章 售后服务有名无实,客户无法得到真正满足

现今,推销员之间所比拼的不仅是产品的质量,更是服务质量。有关的专家已经指出,社会正在向“服务经济时代”转变。确实如此,许多的商家都打出了服务竞争的王牌,并且在激烈的市场竞争中获胜。任何一个从事推销行业的人,都应该明白这一现实。如果你想在推销行业脱颖而出,那么就一定要提供给客户更好的服务,去满足他们,让他们更满意。

一些推销员是这样做的,他们为了能让客户产生购买,而对客户做出了种种承诺,可惜的是,那些承诺有名无实,因为他们所想的只是能够达到成交就够了,成交后,客户便与自己没有多大的关联。其实,这种做法大错而特错。不信看看下面的案例吧!

从前,在一个小镇上有甲乙两个销售农具的人。两人是竞争对手,却互不干涉,各自做着自己的买卖。

但这两个人有不同的经营方式。甲常常主动上门去服务,而乙将自己的产品销售出去后,就不再跟踪。即使有客户找上门来,他也是能推就推。他觉得把时间浪费在售后服务上,还不如出去多推销几家客户。

虽然乙比甲更能干,更有推销的天赋,但乙的销量总是没有甲的高。

恶劣的售后服务抹杀了乙优异的推销天赋,这对每个推销员都有借鉴意义。在推销当中,推销好当然能得到卖单,但要想与那些优秀的推销员竞争,就应多关心你的客户,让他感到在你这儿有宾至如归的感觉,这就要推销员在售后继续为客户提供优质服务,其方法很简单,那就是在成交后着手给他写上几句什么,或是打个电话。

有些目光短浅的推销员认为售后服务是一种代价高昂的时间浪费,就像赢了还是继续赌一样,这种观点是完全错误的。因为我们必须正视这样的事实:服务质量是区分一家公司与另一家公司、这位推销员与那位推销员、这件产品与那件产品的惟一因素,在我们高度竞争的市场经济体制下,没有一种产品会远远超过竞争对手,但是,优质服务却可区分两家企业。一旦你确实为客户提供了优质服务,无疑你就会成为令人羡慕的少数推销员中的一员,你比你的竞争对手更具优势。

无论多么好的商品如果服务不完善,客户便无法得到真正的满足。

一旦服务方面有缺陷时,就会引起客户的不满,从而丧失商品自身的信誉。

(1)随时提供服务

作为推销员,当货物售出后,你更应留心客户的反应,以便随时提供售后服务。当客户体会到你对客户售后服务的精神,更会心甘情愿地为你做义务宣传。

你对客户的一切询问,无论事情大小,都要做到及时答复。因为你进行推荐,他们才购买了你公司的产品和服务。他们认识的不是你的公司,而是你本人。所以,任何麻烦发生了,他们一定找你。

客户对你的询问,是因为对你有了信心,如果你不能为他们努力解答,你便会失去客户。

(2)遇到偶然的机会或场合,必须要有相应的礼节例如客户的公司开业或举行庆祝酒会,邀请你参加,你必须准时出席。同时你还要考虑是否要送贺礼,例如花篮、贺卡之类,这一方面可以讨人欢心,另一方面又可免费宣传,实在是一项划算的投资。

每逢过年、过节,应寄上贺卡。在客户有特别纪念的日子里,例如生日、结婚纪念等等,也应有所表示,最低限度也要以电话恭贺。

(3)提供信息

你的产品和服务如同其他货物一样,必然会不断更新。产品在质量方面提高了,一定要通知客户。这样一来,既可以显示你的关心,又可以避免对手的乘虚而入。