书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第48章 过分热情,让对方不知不觉中提高警惕

虽说热情是成就推销人员的一个重要因素,但是任何的事情都有一个度,超过了这个度后,反而会过犹不及,让结果朝反方向发展。你应该知道人们在大多的时候会都会有一种不安全感,推销员在与顾客接触的时候表现的过于热情,会让对方在不知不觉中提高警惕,无形中在对方的心中建立了一个坚固的堡垒。

在一次研讨会上南先生认识了一个朋友叫郑武,两人谈得非常投机。

在交谈中,南先生谈到他最近想买一套带花园的房子,并且他比较喜欢清静一些的环境,只是一直没有中意的。

郑武马上说他的一个朋友在做房地产生意,他可以帮助南先生。南先生听后非常高兴。

研讨会完了之后,郑武就带南先生参观了一栋环境幽雅、建筑结构美观漂亮的两层小楼。南先生十分满意。郑武的朋友看出南先生十分中意这栋房子,心中很是高兴,就得意地向南先生说这栋房子多么多么的好,价钱是多么多么的适中。他这样一说,反倒令南先生心里直犯嘀咕,觉得这栋房子什么名堂,于是说:“我再考虑一下,然后带我夫人过来看看再决定。”

任何事情做过了就会适得其反,郑武的那位朋友就是犯了这种错误,推销过分让他眼看到手的生意泡汤了。

过分的推销是一种自拆台脚的做法,因为它会逐渐损害本来很有成效的推销。推销员对自己缺乏信心,从而感染到客户,使客户也变得疑虑重重、犹豫不决。这些客户会在心里想:“当我准备购买的时候,他为什么还要继续介绍下去呢?他一定有什么事瞒着我。”结果,推销员说得越多,成交的机会就越小。

推销员之所以会推销过分,就是因为他们害怕遭到客户的拒绝。并非只有天才人物才能意识到客户何时对产品发生兴趣,实际上,一般推销员都能够看出这一点。但遗憾的是,这些推销员太害怕被拒绝以至于使推销失败,或许是因为他们担心破坏好不容易才建立起来的良好关系。

这类推销有一种典型的错误看法,他们认为大胆地尝试成交会使客户当场表示拒绝,甚至会误以为受到强迫而恼羞成怒。所以,他们不愿冒险面对面成交,反而在本该闭嘴的时候画蛇添足地继续推销下去,最终导致推销失败。

(1)不必去展示所了解的所有产品知识,同样,在作出购买决定前,也没有必要让客户成为相关的专家。

有些推销员认为他们必须解释有关产品的一切细节,他们简直是在阻止任何人买自己的产品。一些推销员作了完整的推销介绍,客户也快表示同意购买的时候,他们却又浮夸起产品的琐碎细节来,结果可想而知!

另一些推销员则认为,如果他们没有能够向客户展示出自己广博的产品知识的话,那么推销就算不上是完整的推销。而实际上,他们不停卖弄的结果却是让客户哈欠连天。

也许这种推销员最终能获得一种优越感,但他们却只能两手空空地离开。

(2)顺其自然

当你对一个顾客施压,而且不断努力使他购买你的商品时,你所做的就只是使他与你敌对,或使这个顾客流失。

(3)要明白价格不等于价值

当一个顾客说不的时候,他是想说这个产品的价值没有你要的价格那么高。有时你是无法把价格降低很多,但你可以巧妙地改变价值,而不必用拙劣的过分推销来强行说服顾客。但要改变价值之前,你必须要先透露出一些有关这种产品和服务的额外信息。大体上,这是牵涉到推销员和顾客之间是否有信任和良好沟通的问题。记住这个观点,一个真正专业的和有效的销售程序,必须要包含如何去适时适地地增加产品在顾客心中的价值,而不是过分推销。