书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第49章 无法面对突发情况,从而导致成交失败

事实是无法预料的,在很多的时候,会有一些意料之外的事情发生,如果能有效地处理这些意外,反而会使得危机变成机遇,这就要看推销员是否有足够的定力和应变能力处理好这些事情。可惜的是,推销员在面对突发意外的时候,往往会变得束手无策,从而使得情况突变,使原本可望的成交转向失败。

有一个推销员当着一大群客户的面推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行商品说明之后,就向客户作产品示范,也就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子,猛地一扔,酒杯摔碎了。

这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过,大大出乎他的意料,他感到十分吃惊。而客户呢,更是目瞪口呆。因为他们原先已十分相信这个推销员的推销说明,只不过想亲眼看看,以得到一个证明罢了,结果却出现了如此尴尬的局面。

此时,这个推销员也不知所措,没了主意,让这种沉默继续下去,不到3秒钟,所有客户都拂袖而去,交易因此而遭到惨败。

推销员在进行推销的过程中,会遇到千变万化的情况,这要求推销员要沉着冷静、机智灵活地逐一处理,把不利的突发因素消解,甚至化为有利的因素。如果这个推销员能见机行事,幽默地说:“看,我们是绝不会把这种不合格的产品卖给你们的。我们要卖给你们的是这样的。”随之他拿起另外一个酒杯摔在地上。

假如当你正在与一个新客户谈生意时,一个老客户打电话来提出退保,这时,你多半会感到双重压力,既想向老客户挽回败局,又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息。

在这双重压力下,你若不能居危不乱,很可能忙中出错,既未在老客户那里挽回败局,又让自己狼狈赶跑了新客户,闹得个鸡飞蛋打的结果。

其实,这时你完全没有必要慌张,你可以在电话里客气地对老客户说:“那没关系,不过,我现在正在与一位朋友谈要紧事,我们明天见面详细谈谈,您看怎样?”你这样说,老客户一般不会拒绝你,而你还有一个机会来和他谈判以期使原有的交易不致破裂;而新客户呢,他一方面会因为你重视他而感到高兴,另一方面,也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意,这就非常有助于你与他成交,而免受老客户提出解约的影响。

由于推销对象和情况不同,推销员常常需要扮演一种或几种角色。

那么,怎样扮演好这些不同的角色呢?不言而喻,扮演好各种角色,就是见机行事。

(1)沉着冷静

见机行事的关键是要沉着冷静。保持高度的冷静,就能增强自己的观察能力和判断能力,以及应变能力,提高推销效果。如若一遇意外情况或特殊变化,就不知所措,晕头转向,势必影响推销效果。这就要求推销人员必须自觉做到,在顺利时不得意忘形,以免可能泄露市场信息和交易秘密;在逆境时不怨天尤人、悲伤叹息,以免情绪失控,丧失对推销的信心。

(2)虚心倾听

在推销商品时,除了仔细观察顾客,看他对商品的表情和态度,看他言谈中的各种表现外,还必须虚心听取对方议论,了解对方的真正意图和隐匿在内心的打算。

(3)请教顾客

征求顾客的看法和意见,是促使顾客产生兴趣的有效方法。在向顾客推销时表现出一种含蓄谦恭的态度,你本来要顾客买你的商品,但不直接提出,而是用“我们相信,如果……的话,不知怎样?”这就叫把顾客“自己的”想法推销给顾客,顾客既感到被人尊敬,又觉得你平易近人,因而缩短了彼此的距离。

(4)抓住关键

影响和制约推销商品的因素是多方面的,但是,总有主要矛盾,只有抓住主要矛盾不放,才能打开推销局面。

(5)把握时机

任何工作都有时机,只有充分把握推销的有利时机,才能大获全胜,如若不善于把握利用推销时机,势必四处碰壁,收效甚微。所以,在推销商品时,务必深入调查研究,认真分析判断,把握时机,争取主动。