书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第33章 不懂倾听大唱独角戏,忽略顾客感受失去生意

许多推销员在推销的过程中急于成交,几乎不给顾客任何机会提问或者说话,自顾自地按着自己的意思试图说服对方购买,可惜的是他们却没有想到,因他们没有考虑到顾客的内心感受而导致了最终的失败。

书店里,一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物,推销员过来与他们交谈。

年轻夫妇:“这套百科全书有些什么特点?”

推销员:“你看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您家的书架上非常好看。”

年轻夫妇:“里面有哪些内容?”

推销员:“本书内容按字母顺序编排,这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅,多美。”

年轻夫妇:“我看得出,不过我们想知道的是……”

推销员:“我知道您的意思!本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集,而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。”

年轻夫妇:“我们是为孩子买的……”

推销员:“哦,原来是这样。这套书很适合小孩子的。它有带锁的玻璃门书箱,这样您的孩子就不会将它弄脏,小书箱是随书送的。我可以开单了吗?”

(推销员作势要将书打包,给客户开单出货。)年轻夫妇:“哦,我们……”

推销员:“您现在购买很划算,本周内有一次特别的优惠抽奖活动,说不定能中奖。”

年轻夫妇:“我们恐怕不需要了。”

大多数人都因为一心急于说服对方,改变对方的想法,一逮着机会,就是滔滔不绝说个没完,丝毫不留给对方表达自己想法的机会。上例的推销员就是犯了这种毛病,事实上真正想要让别人心悦诚服,最好的方法,还是要让对方得以充分地表达自己的想法。

在对方娓娓细诉自己的想法时,即使你对他的论点颇不以为然,也应该抑制住自己心中的冲动,万万不能半途插嘴,打断对方的话。毕竟,此时此刻对方真正关心的并不是你的想法如何,而是一心一意将自己的想法毫无保留地宣泄出来。在这样的情况下,你最好的应对之道,当然是耐着性子,由衷地听地倾吐心中的一切。要想说服客户,就要让客户自己去说。大唱独角戏,只会把客户赶走。

(1)顺着客户的思路说明产品

影响客户作出消费行为的个体与心理因素是:需要与动机,知觉,学习与记忆,态度,个性、自我概念与生活方式。这些因素不仅影响和在某种程度上决定消费者的决策行为,而且它们对外部环境与营销刺激的影响起放大或抑制作用。作为推销员必须注意这种作用,并针对客户的特点,顺着他的思路去说明。

(2)秉承重视他人的原则

推销工作的基本原则就是重视他人主义。要将商品销售出去,要想赚钱,都必须以顾客为目标,才能成功。从事推销工作的人,如无法抱着牺牲小我完成大我的精神,是无法圆满进行此项业务的。因此,不以顾客为对象的推销工作,是不成立的。推销工作原本就是从这个基本认识开始,让人讨厌或太本位主义者,是无法从事推销工作的。