书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第32章 举止粗俗无礼,在无形中得罪客户

举止虽然是一种外在的形态和动作,但它透露的却是一个人的修养和品行,所以,要获得客户的好感和信赖,光有合体的衣着、丰富的表情是远远不够的,推销员还必须具有良好的举止,有节度的动作。不卑不亢,不慌不忙,举止得体,彬彬有礼。如你对此不加注意的话,你的结局可能就和下面案例中的张新一样。

某家网络服务器公司的推销员张新。一天,他上门向王华作推销产品。

“王华先生,您好。我想向您介绍一下我们的产品。您知道,作为网络服务器,产品的稳定性是很重要的。经过科学验证和很多客户的使用,证明我们的产品可以保证连续运转而不发生意外……”

张新不停地说,并不停地用笔记本电脑向王华作演示。可是王华老是走神。他看着张新一边讲解一边用手挠头,居然用手擦鼻子,还有……“王华先生,我说了很多了,我想您对我们的产品也有了初步的了解。您知道吗,我现在手里有很多订单,我的客户也很多。并且,他们购买了大量这种产品。我想,您也一定很有兴趣。如果您使用我们的产品,我们会给您提供更多的服务……”

“哦?”王华回过神来,“对不起,张先生,我对这个不感兴趣,我想我考虑一下再给你答复吧。”

张新虽然有不错的口才、优质的产品,可他不雅的动作让客户失去了对他的信任。作为推销员,你的行为举止及谈话,对他人有着重要的影响,因此一定要养成良好的习惯。和客户在一起时,不要乱丢果皮纸屑,绝对不能随地吐痰,注意保持地毯、地板清洁。吸烟要把烟灰弹入烟灰缸,就餐时要把骨刺及用过的牙签、餐巾纸等放到盘中或桌上。个人用过的废弃物,应放入自己的手帕或口袋中,过后丢入垃圾桶。不用脚蹬踏桌椅沙发。雪雨天进入室内,要注意踏擦鞋底,防止将雨水、雪水、泥巴等带入室内。

良好的举止对于留下积极的印象至关重要。要知道,客户是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。惬意而自然的微笑,优雅的举止是你的外表中不可缺少的重要组成部分,会拉近你与客户的情感距离,而且立竿见影。优秀的推销员都非常注意自己的行为举止,因为他们明白其重要性。

(1)进行仪态训练

仪态的训练,包括坐姿、步态等方面。也许有人觉得这是小题大做,其实不然。站姿是一个推销员精神、信心的直接展现;站立时上身稳定,双手安放两侧,不要背手。而坐姿则表现出一个推销员的礼貌和修养。

坐式端正,不挪来挪去,身体稍稍前倾。双手交叠放于膝上或轻轻置于面前的桌上。步态美是一种动感的美,可以折射出一个推销员良好的个性和心理状态。这几个方面都是可以经过严格的训练培养出来的。

(2)恰倒好处的手语

手势是人际交往中不可缺少的动作,却是最不容易训练规范的一种举止。因为手是人体最灵巧的部分,双手之间还掌握着我们大家都可以运用的第二种语言——手语(而非哑语)。

与客户约见时,推销员应该热情地伸手与对方相握,及时传递出“很高兴认识您,乐意为您效劳”的信息。即使在分手告别时,也一样要先伸出手去:“和您合作真愉快,非常感谢!”这便是最基本,也是最简单的手语。

在交谈中,有些人常常会辅以手势,来补充或解释自己话语的意思。

这样做,可以显得你很热情,但手势不宜过多,或过于单调重复。

如果一个推销员不停地在那里反复做着同一种手势,就会让客户觉得这个人比较浅薄,修养不够。与客户交谈中,随便乱做手势,或不断地将手舞动,也会影响客户对谈话内容的理解,让他觉得你的思维非常混乱,缺乏条理。

所以,推销员在与客户的交流过程中,要适当运用自己的手语。在论及一般的简单问题时,大可不必再借助其他的表达方式;而当你急于解释某个问题或表示某个观点时,可以借助适当的手语,最好在关键字句表达的时候使用,以加深客户的理解和印象。

优秀的推销员,会让自己的手势看起来优雅、含蓄又不失分寸,既会让客户感受到他的激情与坦率,又会让对方体会到鼓舞与安慰。

(3)消除不良的举止

要注意避免和克服各种不良的举止。不要当着客户的面擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、翘二郎腿、脱鞋、搔痒、抓摸脖子、抠鼻子、梳头发、揪耳朵、摸下巴等。咳嗽、打喷嚏,实在忍不住,要用手帕捂住口鼻,面朝一旁,并尽量不要发出大声。一定要避免做出有损你的形象的举止,如果客户不喜欢抽烟,那么你的吞云吐雾会给他留下一个极其讨厌的印象,再想挽回就非常难了。